昨天下午央拖，開車途經(jīng)環(huán)城路。
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有一個(gè)陌生的電話進(jìn)來鹉戚。
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說是朋友介紹鲜戒，需要一臺(tái)設(shè)備，問了下大致的需求抹凳。
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問：多少錢遏餐？
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我回了個(gè)大概的價(jià)格，因?yàn)槭桥笥训慕榻B赢底，報(bào)了個(gè)比較實(shí)在的價(jià)錢境输。
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對(duì)方說：這個(gè)價(jià)錢就不跟你買了蔗牡。
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我：哦，要不你找別家的機(jī)器問問吧嗅剖。
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然后對(duì)方掛了電話辩越。
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做銷售到今天也有不少的日子了，說實(shí)話自我的評(píng)價(jià)確實(shí)不怎么樣信粮，最少不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)黔攒，很是汗顏。設(shè)計(jì)兼顧業(yè)務(wù)强缘，常常有顧頭顧不了尾的感覺督惰。
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今天看到一個(gè)關(guān)于用戶心理消費(fèi)賬戶的分享，覺得挺有意思旅掂，也挺有感觸的赏胚，胡扯幾句吧。
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為什么會(huì)覺得自己的業(yè)務(wù)做的很失敗呢商虐？
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因?yàn)槲医?jīng)常是在與客戶的接觸中觉阅，滿懷激情的跟他聊了很久，介紹了半天秘车，我的產(chǎn)品他也確實(shí)很心動(dòng)典勇，似乎覺得什么都好，但是叮趴，我最不想說的就是這個(gè)但是割笙！
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但是最后就是覺得太貴了，沒有成交眯亦！
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或者我自個(gè)認(rèn)為客戶很認(rèn)可我提供的價(jià)值伤溉，就是最后沒有給我錢。
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挺失敗的妻率，是吧乱顾？
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然后為了自我平衡一下，覺得客戶很小氣舌涨，不識(shí)貨，只認(rèn)價(jià)錢不看價(jià)值扔字。
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有多少人和我是一樣的呢囊嘉？
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真的是因?yàn)榭蛻粜鈫幔?/b>
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可是很多時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)他的包他的表都很奢華，開的車也是BBA這種車革为，并且他的辦公室也很氣派扭粱。
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小氣和大方是相對(duì)的，有沒有什么辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方起來呢震檩？
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這個(gè)世界上其實(shí)沒有所謂絕對(duì)的小氣琢蛤，也沒有所謂的大方蜓堕。只是一個(gè)人對(duì)一個(gè)商品的價(jià)值的判斷，他不認(rèn)可你的這個(gè)商品值這個(gè)價(jià)格博其，可能會(huì)在這件商品上非常小氣套才。
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可是在很多其他商品上卻非常的大方。
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為什么會(huì)這樣慕淡？
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其實(shí)仔細(xì)的想一想背伴，是不是錢這個(gè)東西在我們心里面其實(shí)并不是統(tǒng)一存放的呢？
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我想我們應(yīng)該是把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面峰髓。
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比方說生活必要的開支賬戶傻寂，家庭建設(shè)和個(gè)人發(fā)展的賬戶、情感維系的賬戶携兵，想要休閑的賬戶等等疾掰。
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舉例說明。
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比如今晚你打算去看一場(chǎng)關(guān)注了很久的球賽徐紧，剛要出發(fā)的時(shí)候静檬，發(fā)現(xiàn)自己剛買的一張價(jià)值200元的交通卡弄丟了，這個(gè)時(shí)候你是否還會(huì)去看呢浪汪？
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很多人的選擇是會(huì)去巴柿。
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雖然很心痛，但球賽歸球賽死遭，不能因?yàn)榻煌ㄅ獊G了广恢，就不去看球賽。
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可是如果我們把情況變了一下呀潭，你剛要興奮得出門去看球賽钉迷，突然一摸口袋，發(fā)現(xiàn)你打算用來買看球賽門票的200塊不見了钠署，這個(gè)時(shí)候你還會(huì)去看球賽嗎糠聪？
這就出現(xiàn)了一件非常有趣的事情。
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同樣是丟了兩百塊錢谐鼎，交通卡里的兩百塊和看球賽門票的200塊舰蟆，在我們的心中其實(shí)是屬于不同的心理賬戶。
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交通卡的那個(gè)錢屬于生活必須的開支賬戶狸棍，而看球賽門票的錢身害，屬于享樂休閑的開支賬戶。
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當(dāng)交通卡的錢弄丟了草戈，你會(huì)覺得這個(gè)與看球賽沒什么關(guān)系塌鸯，可是當(dāng)用來買球賽門票的200塊丟失的時(shí)候，你會(huì)覺得我已經(jīng)在享樂休閑的賬戶里面消費(fèi)了200塊唐片，如果再花這個(gè)錢就意味著消費(fèi)了兩次丙猬，所以有的人這個(gè)時(shí)候就會(huì)選擇不去了涨颜。
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絕大多數(shù)人都會(huì)受到這個(gè)所謂心理賬戶的影響，我們并不是以同樣的態(tài)度來對(duì)待等值的錢財(cái)茧球，那么有沒有可能讓我們?nèi)ダ眠@個(gè)心理賬戶的邏輯庭瑰，去影響消費(fèi)者的購買決策呢？
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比如你是一個(gè)生產(chǎn)巧克力的廠家袜腥，你做宣傳的時(shí)候說见擦，你的巧克力多么好吃。
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但是你想讓你的顧客花幾百塊錢買一盒巧克力給自己吃羹令，大多數(shù)人是舍不得的鲤屡，因?yàn)樗麄儠?huì)在自己生活必須開支的賬戶里面來做這個(gè)消費(fèi)。
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但是如果你宣傳巧克力是送給愛人最佳的選擇福侈，顧客就有可能花幾百塊來買這個(gè)巧克力酒来。
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因?yàn)樗谒那楦芯S系賬戶里面來進(jìn)行開支，所以你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)肪凛，有些顧客買一些自己平常舍不得用的東西送人堰汉，因?yàn)檫@在他心中是兩個(gè)完全不同的賬戶。
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再比如說你是一家裝修公司伟墙，設(shè)計(jì)完成報(bào)價(jià)的時(shí)侯翘鸭，客戶覺得你的裝修方案太貴了，那么就有可能雞飛蛋打戳葵。你的心里一定是非常失望的就乓。
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如果換一種思維呢或者說認(rèn)知呢？
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這個(gè)時(shí)候你如果能讓他明白拱烁，你的裝修方案其實(shí)是非常精妙的生蚁，幫他省下了4、5個(gè)平方米的面積戏自，他就有可能會(huì)非常的動(dòng)心邦投，為什么呢？
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因?yàn)樗麜?huì)覺得你是在幫他買房的賬戶里面省了錢擅笔，而不是在裝修的賬戶里面多花了錢志衣。
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到底什么叫心理賬戶？
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每一個(gè)人其實(shí)把同樣的錢在心里面猛们，分門別類的存在了不同的賬戶里念脯。
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你要改變顧客對(duì)你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶阅懦，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個(gè)賬戶里面去和二，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)徘铝，你的客戶其實(shí)并不真的是小氣耳胎，而是你的這個(gè)商品并不在他愿意為此付費(fèi)的那個(gè)賬戶里面惯吕。
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如何找到那個(gè)愿意為此付費(fèi)的賬戶呢？
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這是個(gè)難題怕午，你有什么好的方法嗎废登？
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別問我，我也沒有找到郁惜，如果你找到了別忘了告訴我哈堡距。
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今天是正月十五，祝各位在新的一年里萬事順意兆蕉！幸赣鸾洌快樂每一天！???p????h2jKv?
