聊一個有關(guān)得失的問題，一個家具商場的負(fù)責(zé)人甫菠，因為物流成本上升败许，所以商場決定以后呢，不再給客戶做免費的配送淑蔚，每件家具收20元的配送費市殷，可是沒想到消費者是非常的不滿，如果在這20元必須收的前提之下刹衫，你有什么樣的方法才能讓消費者能夠理解并且接受你的做法呢醋寝？
他們之所以這么抗拒，其實僅僅是因為對這種突如其來的損失的本能的規(guī)避带迟。什么叫做損失規(guī)避音羞，比如今天你在上班的路上撿到100塊錢，可是剛剛高興仓犬，這100塊錢立刻被風(fēng)卷走了嗅绰，讓你先撿了100塊，后來又丟了100塊，快樂和懊惱窘面，正好應(yīng)該相互抵消翠语，你似乎應(yīng)該回到?jīng)]有撿到錢之前的那個平靜的狀態(tài)〔票撸可是大部分人在這個時候一天的心情都不會太好肌括，得到的快樂，其實并沒有辦法緩解失去的痛苦酣难，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避谍夭，甚至有科學(xué)家研究出來說，這種損失所帶來的負(fù)效應(yīng)是同樣的收益所帶來的效應(yīng)的2.5倍憨募。
這種是源自于遠(yuǎn)古時代人類自我保護的一種心理紧索，在今天的商業(yè)社會里面產(chǎn)生了非常多的影響。
舉個例子菜谣，曾經(jīng)有個老人家齐板，他家門口有塊公共的綠地，他非常喜歡在這片綠地上享受陽光葛菇，可是從某天開始甘磨，一群小孩子們來到這片草地上玩耍，非常的吵鬧眯停。結(jié)果老人家特別想把這群小孩子趕走济舆，可是呢，這片草地是公共草地莺债，老人家于是想一個辦法滋觉，他對這群小孩子們說；“你們明天接著來玩吧齐邦，你們只要來玩我就給你們每個人發(fā)10塊錢”椎侠，這群小孩子們喜出望外，第2天又來了措拇，這樣幾天之后啊我纪，老人家對小孩子們說：“唉呀，我不能再給你們10塊錢了丐吓，從明天開始我只能給你們每個人5塊錢浅悉，這些小孩子們一開始有些不悅，但也接受了券犁。然后過了幾天老人家對小孩子們說术健；“我可能只能給你們每個人1塊錢了”，這些小孩子們非常生氣粘衬，說：“1塊錢太少了吧荞估，以后我們再也不來了”咳促。
我們先不說這個老人家的做法是不是很合適，我們就只想想為什么這些小孩子他們一開始沒有錢都玩的很開心勘伺，可是到最后他們拿1塊錢跪腹，至少還有錢拿，他們也不來玩了呢娇昙。那說明這老人家先給了這些小孩子10塊錢尺迂，讓小孩子們享受到了拿到10塊錢的快樂笤妙，然后呢冒掌，又拿走了其中的9塊錢，雖然還剩1塊錢蹲盘，但是拿走9塊錢的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到10塊錢的快樂股毫。很多人這里會說這老人家實在是太壞了吧，但他在用的其實就是人類這種最基本的損失規(guī)避的心理召衔。
那么基于這個損失規(guī)避的心理铃诬，我們應(yīng)該如何來調(diào)整我們的一些商業(yè)策略呢？回到最開始的問題苍凛，你是那個家具商場的負(fù)責(zé)人趣席，這20元的配送費觸發(fā)了消費者的損失規(guī)避心理，你可以試著換一種做法醇蝴，比如你可以把配送費直接加到商品的價格里面去宣肚，如果消費者決定自己把家具運回去的話，你再給它便宜20塊錢悠栓。你發(fā)現(xiàn)這兩種表述霉涨，框架不同，但是本質(zhì)是一樣的惭适，可是因為這種損失規(guī)避的心理笙瑟，明顯消費者對第2種的接受程度就要高得多得多。
我們還能怎么用這種損失規(guī)避的心態(tài)來優(yōu)化我們的商業(yè)策略呢癞志？還是以那個家具商場舉例往枷，消費者在這買家具，但總擔(dān)心壞了怎么辦凄杯，你當(dāng)然得跟他說不會壞师溅，可是消費者還是很擔(dān)心，因為他們害怕?lián)p失盾舌。這時候可以換一種說法墓臭，說我們的家具7天無理由退換，你千萬別擔(dān)心會有很多人買回去用7天然后來退掉妖谴，你會發(fā)現(xiàn)如果不是因為商品質(zhì)量本身的問題窿锉，來退貨的人寥寥無幾酌摇，這是因為我們一旦真的擁有這些商品之后，真的拿去退貨嗡载，他所換回來的現(xiàn)金是沒有辦法彌補損失這件商品所帶來的痛苦窑多，所以你并不真的會遇到很多無理的客戶到你這里來做無理由的退貨。
我們再舉一個例子洼滚，還是那個賣家具的埂息，消費者很喜歡你的家具，可是他下不了決心買這個沙發(fā)遥巴，非常大的原因是他家里面已經(jīng)有了一個沙發(fā)千康，把家里的沙發(fā)丟了，那太浪費了铲掐，這就是損失規(guī)避拾弃，這時候再換一種做法，你可以推出沙發(fā)以舊換新的促銷政策摆霉，把家里的舊沙發(fā)拿過來可以抵800塊錢豪椿，你一定會發(fā)現(xiàn)就比你直接在沙發(fā)上打800塊錢的折扣，對消費者更有誘惑携栋，因為你幫助他們規(guī)避了損失搭盾。
好了，這里這么多你可能會突然發(fā)現(xiàn)身邊有大量的商業(yè)策略婉支，都在利用人的這種損失規(guī)避的心理鸯隅，歡迎你分享到留言區(qū)，供大家一起研究磅摹。
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