閱讀時(shí)間：2018年11月
作者：Roger Fisher萤悴，William Ury，Bruce Patton
《Getting to Yes》是美國哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目課程主任Roger Fisher的經(jīng)典作品隔节，書中使用通俗易懂的語言和案例對哈弗談判術(shù)的精華進(jìn)行講解。任何人都是一名談判者，從買菜還價(jià)到國際爭端艇抠，所有談判默怨，都可以被歸納總結(jié)為這些技巧要素讯榕。相較于立場式談判，本書強(qiáng)烈主張?jiān)瓌t式談判匙睹，即以雙方合作共贏為主要的談判目的愚屁，在談判過程中將人和問題分開，充分溝通利益需求痕檬，挖掘共贏選項(xiàng)霎槐，并利用客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成最終的談判結(jié)論。當(dāng)然梦谜，談判的要素一定會包括：利益丘跌、標(biāo)準(zhǔn)、選項(xiàng)唁桩、替代方案闭树、人際關(guān)系、溝通品質(zhì)荒澡、承諾报辱。
不要在立場上討價(jià)還價(jià)
文章摘選：
P4 雙方越是在各自的立場上討價(jià)還價(jià)，他們通常會抱著立場不放单山。你越是聲明自己的原則碍现，保護(hù)自己的立場，你的立場就越堅(jiān)定饥侵。你越想讓對方改變你最初的立場是非分之想鸵赫，你就會越死守自己的立場。直到你把自我形象當(dāng)成了你的立場躏升。
P9 談判有兩個層次：第一個層次是解決實(shí)質(zhì)性問題辩棒；第二個層次往往比較含蓄，它關(guān)注解決實(shí)質(zhì)性問題的程序，即“游戲中的游戲”一睁。
P10 人非計(jì)算機(jī)钻弄，我們都是帶有強(qiáng)烈感情的生物，每個人都有自己不同的感知者吁，有時(shí)很難做到明白無誤的交流窘俺。感情容易同客觀利益糾纏在一起。表明立場之所以使局面惡化是因?yàn)槿藗儼炎晕遗c立場等同起來复凳。因此瘤泪，在解決實(shí)際問題之前，應(yīng)把人際問題與實(shí)際問題分開處理育八。（把人和事分開）
P11 談判中的立場經(jīng)常掩蓋了你的實(shí)際利益需求对途。 （著眼于利益，而不是立場）
P13 原則談判過程分為分析髓棋、計(jì)劃实檀、協(xié)商三個階段。分析階段需要判斷形勢按声、收集整理分析信息膳犹，考慮雙方的不同認(rèn)知還有利益。計(jì)劃階段思考如何處理人際關(guān)系签则，如何為對方找出其他選項(xiàng)或者參考標(biāo)準(zhǔn)须床。協(xié)商階段，每一方都應(yīng)該理解對方的利益所在怀愧。一起尋求對彼此都有利的方案侨颈，并根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)尋求共識以解決利益沖突余赢。
本章總結(jié)：
在各自立場上的談判芯义，會有以下的弊端：1. 在立場上糾纏不清不能達(dá)成明智的協(xié)議；2. 在立場上糾纏妻柒，缺乏溝通效率扛拨；3. 在立場上糾纏影響雙方之間的關(guān)系；4. 多方參與使立場式談判更為不妙举塔。本章節(jié)以立場談判的弊端為起點(diǎn)绑警，闡述了立場談判的弊端，并且引導(dǎo)出原則談判概念央渣，關(guān)注雙方的利益计盒，在解決實(shí)質(zhì)性問題的程序中達(dá)到共贏。
個人感想：
立場談判就像是菜場的討價(jià)還價(jià)芽丹，老板賣蘋果說10塊錢一斤北启，你還價(jià)說7塊錢，于是談判便圍繞在7塊到10塊之間如何取值進(jìn)行，當(dāng)雙方只關(guān)注價(jià)格咕村，那么談判就是一場死守己方立場的零和博弈场钉。
把人和事分開
文章摘選：
P19 每個談判者都有兩方面的利益：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益。多數(shù)談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進(jìn)行的懈涛，因此談判是圍繞者促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判的目的而展開的逛万。
P20 談判中人際問題帶來的一個重要后果就是各方面的關(guān)系容易與實(shí)質(zhì)問題混淆在一起。無論是給予的一方還是索取的一方批钠，都可能把人和事等同起來宇植。
P20 人際關(guān)系與心里問題混淆的另一個原因是談判者經(jīng)常對別人的話進(jìn)行毫無根據(jù)的推論，并將其與對方對待自己的意愿埋心、態(tài)度聯(lián)系起來当纱。 比如：工人向工會投訴，老板總是給自己安排過多的工做踩窖，不公平坡氯。但老板卻認(rèn)為自己是重用這名工人。
P21 把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準(zhǔn)確的認(rèn)知洋腮，明白無誤的交流箫柳，恰當(dāng)?shù)那楦泻烷L遠(yuǎn)的目光上，直接與人際問題打教導(dǎo)啥供，不要指望靠犧牲實(shí)質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系悯恍。
P23 站在對方的角度換位思考。你對世界的認(rèn)識取決于你所處的位置伙狐。人們往往只看到他們想看到的東西涮毫。在大量的詳細(xì)信息中，他們挑選出那些能驗(yàn)證自己最初認(rèn)知的事實(shí)贷屎，把注意力放在這些事實(shí)上罢防，而忽略或歪曲不符合他們認(rèn)知的信息。談判中的每一方可能只會看到自己的優(yōu)勢和對方的不足唉侄。
P24 不要以自己的擔(dān)心揣測對方的意圖咒吐。人們總是習(xí)慣于從壞處去理解他人說的話和做的事。人們往往不自覺地從固有的認(rèn)識出發(fā)属划，做出懷疑的解釋恬叹。
P24 討論各自對問題的認(rèn)識。消除認(rèn)識分歧的一種方法是同眯，亮出各自的想法绽昼。
P27 讓對方盡早參與其中，征詢他們額意見须蜗，對他們提出的每個想法都給予充分的好評硅确。這樣肿孵，提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法。
P28 人們在談判中堅(jiān)持己見疏魏，往往不是因?yàn)檎勁兄械慕ㄗh本身不能接受停做，而是不想表現(xiàn)得在對方面前敗下陣來，如果改變一下措辭大莫，或者換一種形式蛉腌，使談判看上去公平一些。（比如總統(tǒng)對外宣布自己的執(zhí)政策略只厘，當(dāng)有不同的聲音出現(xiàn)時(shí)烙丛，總統(tǒng)會仍然堅(jiān)持自己的想法。這種場景也可以被反作用于談判技巧羔味，比如事先聲稱一些無法反悔的結(jié)果期望）
P29 道歉是一項(xiàng)成本最小而收益最大的投資河咽。
P33 解決聆聽問題的方法。1. 認(rèn)真聆聽并理解對方的意思赋元。善于聽講的常用技巧是忘蟹，集中精力聽對方說話，要求對方清楚明了地闡述其真正意圖搁凸，在模棱兩可或沒有把握時(shí)要求對方重復(fù)媚值。站在對方的角度，考慮對方的需求护糖，理解對方的壓力褥芒。理解不等于贊同，你有讓對方確信你領(lǐng)會了他們的意思嫡良，你才可能向他們闡述自己的觀點(diǎn)锰扶。2. 說出你的想法，爭取對方理解寝受】琅＃可以通過限制人數(shù)來提高交流的質(zhì)量。3. 只談自己羡蛾，不說對方漓帅。談?wù)搯栴}對自己的影響锨亏，而不是分析對方都做了些什么或者為什么這么做痴怨，這將更能取信于人（用陳述事實(shí)代替觀點(diǎn)）。
P36 比如談判開始前早到一會器予，利用這段時(shí)間互相聊一聊浪藻，談判結(jié)束后再逗留片刻。本杰明.富蘭克林最喜歡用的技巧便是向?qū)Ψ浇璞緯瑁@會讓對方感到榮幸和滿足爱葵，認(rèn)為富蘭克林欠他一份情施戴。（與對方建立結(jié)構(gòu)性鏈接，比如同學(xué)萌丈、同鄉(xiāng)赞哗、同事、同好等）
P37 為了改變對方的態(tài)度辆雾，變正面交鋒為并肩合作肪笋，你就得把問題清楚地?cái)[出來：“你看，我們都是律師度迂，如果我們不努力滿足你們的利益藤乙，我們也不可能得到令自己滿意的結(jié)果〔涯梗”
本章總結(jié)：
首先我們的談判對象是人坛梁，而不是一個抽象的代表，人有感情腊凶、有價(jià)值觀划咐、有不同的背景和看待問題的角度，每個人都會有兩方面的利益：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益钧萍。我們不能把人際關(guān)系與問題糾纏在一起尖殃，不要向立場式談判那樣把談判者的實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來。應(yīng)該把關(guān)系利益與實(shí)質(zhì)利益一分為二划煮，直接解決人際問題送丰。通過了解對方的想法，站在對方的角度換位思考弛秋，不盲目揣測對方的意圖器躏，并充分討論各自對問題的認(rèn)識。讓對方參與到選項(xiàng)決策中蟹略，使其明白談判結(jié)果對雙方都有利害關(guān)系登失，另外保全對方的面子，讓你的提議與對方的觀念一致挖炬。避免誤解的步驟包括：認(rèn)真聆聽并理解對方的意思揽浙，說出你的想法，爭取對方理解意敛，并且在只談自己馅巷，不說對方，用陳述事實(shí)代替對別人行為的觀點(diǎn)草姻，并在談判前后建立良好的私人關(guān)系钓猬。?
個人感想：
在閱讀本章前，我對于把人和事物分開這個概念的理解撩独，只是局限于心理治療或問題解決場景中生理化剝離的方法上敞曹。比如在心理治療多動癥的場景中账月，生理化治療的方法是告訴病人，你沒有問題澳迫，你一點(diǎn)也不想出現(xiàn)亂動的情況局齿，但是在你的內(nèi)心有一個小恐龍，每次這只小恐龍會讓你亂動橄登，我們要做的项炼，是一起打敗這只小恐龍。又比如在處理客戶投訴的場景中示绊，我們不是要和客戶站在對立面的立場去產(chǎn)生爭執(zhí)锭部，而是要和客戶站在同一岸邊，遙望那個叫做問題的彼岸面褐，共同商議怎么處理和解決它拌禾。本章節(jié)的學(xué)習(xí)，從更高的角度解釋了把人和事物跟開的根本目的展哭，是為了維護(hù)談判中人際關(guān)系要素的影響湃窍，要通過換位思考，明白對方的利益并和對方站在一起匪傍，共同面對問題尋求解決方案您市。
著眼于利益，而不是立場
文章摘選：
P40 利益驅(qū)動人的行為役衡，是立場爭執(zhí)背后的冬季茵休。你的立場就是你已做的決定，而利益是導(dǎo)致你所做出這個決定的原因手蝎。對立的立場背后不止有沖突的利益榕莺，還有更多其他利益，所以協(xié)調(diào)利益而不是在立場上進(jìn)行妥協(xié)棵介。
P41 對立的立場背后既有共同的利益钉鸯，也有相互沖突的利益。比如租房中的房客和房東邮辽，雙方的共同利益是都要穩(wěn)定唠雕、房屋得到很好的維護(hù)、雙方關(guān)系良好吨述、付款有保障岩睁。雙方?jīng)_突的利益是房客希望低價(jià)，而房東希望多租些價(jià)格锐极。
P43 問“為什么”笙僚。最基本的方法是站在對方的角度換位思考，分析對方采取的每一個立場灵再，問自己對方“為什么”會這樣做肋层。 問“為什么不”，考慮對方的選擇翎迁，一個最為行之有效的方法是栋猖，確定對方認(rèn)為你希望他們做出的決定。
P45 伊朗學(xué)生團(tuán)隊(duì)綁架美國人質(zhì)的案例說明汪榔，在考慮對方目前面臨的選擇時(shí)蒲拉，我們首先要問自己的是：“我希望影響誰的決定？”其次痴腌，考慮對方認(rèn)為你希望他們做出什么樣的決定雌团。從對方角度分析同意或者拒絕你希望他們做出的決定的后果∈看希可以用如下的方式：1. 分析對個人的影響锦援。 2.分析對集體利益的影響。（分析對方為什么不同意你的方案）
P46 最重要的利益是人的基本需求剥悟。 在尋找公開立場背后潛在的基本利益時(shí)灵寺，特別要注意人類最根本的需求。（參考馬斯洛需求理論区岗，獲得他人的認(rèn)同和主宰自己的生活）略板，比如離婚的妻子要求每周500美元的贍養(yǎng)費(fèi)，背后的真正目的是滿足自己的安全感和獲得認(rèn)可的需求慈缔。那么當(dāng)丈夫支付不起這個贍養(yǎng)費(fèi)時(shí)叮称，降低贍養(yǎng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的方法，就是滿足妻子的安全感和認(rèn)可需求藐鹤。
P48 使用列清單的方式列出談判各方不同的利益颅拦，想到什么就寫下來，提高評估質(zhì)量教藻。
P49 討論利益的關(guān)鍵點(diǎn)距帅，1.要形象的描述你的利益，只要你沒有表現(xiàn)出認(rèn)為對方利益的不重要或者不合理括堤，你就可以采取堅(jiān)定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴(yán)重性碌秸。并使用“歡迎隨時(shí)糾正我說錯的地方”來表現(xiàn)自己開放的態(tài)度。2. 承認(rèn)對方的利益悄窃，除了表示理解對方的利益外讥电，還應(yīng)當(dāng)把對方的利益作為你要解決的整個大問題的一部分。比如“如果你們的某輛卡車撞到孩子轧抗，那對我們雙方都是一件非扯鞯校可怕的事情”，而不要說“你們的卡車很容易撞到我的孩子”横媚。3. 先說問題纠炮，再拿出方案月趟。先說出自己的考慮，然后再拿出結(jié)論或者提議恢口。4. 向前看孝宗，不回頭。5. 具體而不失靈活耕肩，要將利益轉(zhuǎn)化為具體的選擇方案因妇，首先應(yīng)當(dāng)問自己，如果我對方明天同意接受我的建議猿诸，那么我希望對方同意什么婚被？6. 對問題強(qiáng)硬，對人要溫和梳虽。不僅要全力對付問題址芯，還要全力支持對方。心理學(xué)上一個著名的理論是認(rèn)知不一致理論怖辆，人們不喜歡矛盾是复，因而會努力消除矛盾。
本章總結(jié)：
協(xié)調(diào)雙方的利益而不是立場竖螃，是明智的問題解決方案淑廊。通常談判雙方都會在立場上對立，但立場背后的利益因素特咆，很可能存在共同的利益季惩。我們要通過傾聽和提問，確定對方的利益腻格，通過問為什么画拾，去了解立場背后的利益原因，通過問為什么不菜职，去考慮對方的選擇青抛。不止要認(rèn)識到利益對自己有多重要，也要意識到利益對他人的重要性酬核。而最重要的利益蜜另，往往是人的基本需求，我們可以在談判開始前嫡意，使用列表充分對利益進(jìn)行列舉討論举瑰。?
個人感想：
利益不等于立場，用小孩分橘皮的例子可以清晰的解釋蔬螟。立場是談判者對利益的結(jié)果需求此迅，而不是真正的利益。客戶服務(wù)過程中耸序，同樣適用忍些。要了解對方的利益，而不是在立場上去服務(wù)客戶佑吝。其實(shí)有些等同于挖掘用戶深度需求的產(chǎn)品概念坐昙。 尋找利益的方法绳匀，除了文中提到的芋忿，還包括了橫向和縱向的提問“Anything Else” 和“Why”，運(yùn)用聽力三角形 提問 - 聆聽 - 反饋疾棵，來充分對利益進(jìn)行挖掘戈钢。“提問”主要是如何進(jìn)行開放式提問和引導(dǎo)式提問是尔，“聆聽”主要是如何使用正念式聆聽殉了，“反饋”替代“決定”，讓話語權(quán)控制在對方拟枚。
為共同的利益創(chuàng)造選擇方案
文章摘選：
P56 大多數(shù)談判中薪铜，四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇的方案。1. 不成熟的判斷恩溅；2. 尋求單一的答案隔箍；3.以為餡餅的大小是不變的；4.認(rèn)為他們的問題應(yīng)該由他們自己解決脚乡。
P57 對創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識蜒滩。評判妨礙了創(chuàng)造力的想象。
P59 為了尋求富有創(chuàng)造性的解決方案奶稠，你需要 1. 將創(chuàng)造選擇方案與評判方案二者分開俯艰；2. 擴(kuò)大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案锌订；3. 尋求共同利益竹握； 4. 找到讓對方容易決策的方法。
P59 由于評判阻礙了想象力的發(fā)揮辆飘，所以應(yīng)把創(chuàng)造行為與評判行為分開啦辐，把思考可能方案的過程與從中進(jìn)行選擇的過程分開。先創(chuàng)造劈猪，再決定昧甘。 （阿拉斯加電纜維護(hù)的案例，將創(chuàng)意過程和決策過程分開）
P65 關(guān)于擴(kuò)大選擇范圍的案例战得，如果有人問你充边，今年誰可以獲得諾貝爾和平獎，你可以回答：“讓我想想”；然后從外交浇冰、商界贬媒、新聞界、宗教界肘习、法律际乘、農(nóng)業(yè)、爭執(zhí)漂佩、學(xué)術(shù)脖含、醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域列出約100個人，而且一定要保證憑空想出一些不切實(shí)際的想法投蝉；最后以這種方式做出的選擇一定比你一開始就試圖決定正確的人要強(qiáng)养葵。
P65 在一般和特殊情況之間穿梭，增加選擇方案：環(huán)形圖瘩缆。創(chuàng)造選擇方案包含了四種類型思維：1. 考慮某個具體問題关拒； 2. 進(jìn)行描述性分析，對問題進(jìn)行分類并尋找原因庸娱； 3. 從總體出發(fā)着绊，考慮應(yīng)該做什么；4. 找出可以行動的建議熟尉。
P71 關(guān)于共同利益归露，有三點(diǎn)值得牢記：第一，共同利益潛藏在每項(xiàng)談判中臣樱，它們往往不是即時(shí)可見的靶擦。你應(yīng)該問問自己：我們對于維持關(guān)系是否存在共同利益扶檐？是否有機(jī)會進(jìn)行合作以及共同獲益藏古？第二，共同利益只是機(jī)遇不瓶，不是天上掉下來的餡餅棚放。第三枚粘，強(qiáng)調(diào)共同的利益可以使談判變得愉快。
P72 融合不同的利益飘蚯，比如兩個孩子爭橘子的問題上馍迄。（一個孩子想要橘肉，而另一個孩子想用橘皮烤蛋糕）
P75 讓利益互相融合的一種方法是局骤，提出幾個對你來說都能接受的選擇方案攀圈，問對方傾向于哪一個。你只需要知道對方傾向什么峦甩，而不是接受什么赘来。
P75 尋求對你代價(jià)最小现喳，對對方好處最大的方案，反之亦然犬辰。雙方在利益嗦篱、考慮問題的主次、觀念幌缝、預(yù)期以及對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等方面的差異可以相容灸促。一個談判者的座右銘可以是：“差異萬歲”
P76 你的任務(wù)不是給對方問題，而是給對方答案涵卵；讓對方做出一個輕松而不是嚴(yán)峻的決定浴栽。在此過程中，關(guān)鍵是要把注意力集中在決定本身缘厢，而不確定性經(jīng)常阻礙那一決定的產(chǎn)生吃度。
P77 你總是希望自己得到盡可能多的利益甩挫，但自己也不清楚到底應(yīng)該是多少贴硫。事實(shí)上，你可能會說：“你先說出來伊者，我會告訴你夠不夠英遭。”這樣似乎看起來對你很合理亦渗，但如果從對方的角度看一看挖诸，你就會懂得提出一個具有吸引力需求的必要性了。不論對方做什么或者說什么法精，你都可能會認(rèn)為只是個底價(jià)—— 然后要求更多的東西多律。如果你總要求對方“主動一些”，你往往不會得到你所需要的決定搂蜓。（自己先說出合理的價(jià)格狼荞，且不要留有談判的余地。）
P77 由于大多數(shù)人受到合理觀念的強(qiáng)烈影響帮碰，所以相味，找到讓對方容易接受的解決方案的有效途徑是，對方案進(jìn)行稍許加工殉挽，讓對方覺得合理丰涉。當(dāng)對方覺得自己做事正確時(shí)，他們就更容易接受這個方案斯碌。所謂正確一死，即是公平、合法傻唾、令人自豪等投慈。（為你的方案找出客觀標(biāo)準(zhǔn)，讓對方容易接受）
P78 除了要考慮你希望對方做出的決定內(nèi)容外，你還應(yīng)從對方的角度考慮此決定帶來的后果是什么逛裤，如果你是他們瘩绒，你最擔(dān)心出現(xiàn)什么后果，你希望的又是什么带族？（從對方的角度思考锁荔，選項(xiàng)所帶來的影響）
本章總結(jié)：
找到共贏的選擇方案，是談判準(zhǔn)備的重要部分蝙砌。談判不是零和博弈博弈阳堕，不是只有一塊大餅，也不是只有單一的選擇方案择克。我們必須站到他人的角度去思考恬总，盡可能以自己最小的代價(jià)滿足他人的利益需求。在尋找方案是肚邢，把創(chuàng)造過程與決策過程分開壹堰，因?yàn)樵u判阻礙了想象力的發(fā)揮。擴(kuò)大選擇的范圍骡湖，增加選擇方案的角度贱纠，創(chuàng)造不同力度的協(xié)議，改變所提出協(xié)議的范圍响蕴。同時(shí)尋求共同的利益谆焊，融合不同的利益，給對方的決策提供方便浦夷。
個人感想：
共贏的方案是原則談判的核心內(nèi)容辖试。不需要考慮談判的立場策略，不需要給自己期望的價(jià)格留有余地劈狐，充分的站到對方的角度思考對方的利益罐孝，然后給出基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的方案。在溝通入職薪資懈息、對未知價(jià)值的商品進(jìn)行購買等情況下肾档，最好自己先開價(jià)，給出合理的價(jià)格并說明客觀的標(biāo)準(zhǔn)辫继∨或者在客戶服務(wù)中，給客戶補(bǔ)償時(shí)不要試圖探究客戶期望多少補(bǔ)償姑宽，而是要主動的提出補(bǔ)償?shù)慕痤~遣耍，同時(shí)說出客觀的標(biāo)準(zhǔn)，不要讓對方認(rèn)為你所給出的金額炮车，只是你的底線而已舵变。另外在任何談判前的準(zhǔn)備工作中酣溃，充分列出選項(xiàng)并予以充分考慮，更能有利于雙方達(dá)成共識纪隙。
堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
文章摘選：
P83 越是用公平原則赊豌、效率原則或科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)解決具體問題，就越有可能最終達(dá)成明智而公平的一攬子協(xié)議绵咱。你和對方越重視先例以及社會慣例碘饼，就越有可能從以往的經(jīng)驗(yàn)中獲益。
P88 談判中悲伶，將討論的重心從對方愿意做什么轉(zhuǎn)為討論應(yīng)該如何解決問題艾恼，并不能結(jié)束爭論，也不能保證有滿意的結(jié)果麸锉。但它們卻提供了你可以采取的有力戰(zhàn)術(shù)钠绍，避免了在立場上討價(jià)還價(jià)所要付出的高昂代價(jià)。
本章總結(jié)：談判前要準(zhǔn)備客觀標(biāo)準(zhǔn)用于提供選項(xiàng)合理性的參考花沉，談判的雙方可以就每一個問題共同尋求標(biāo)準(zhǔn)答案柳爽，在談判的過程中，以理服人并樂于接受合理勸說主穗。
個人感想：客觀標(biāo)準(zhǔn)包括了（法律泻拦、歷史經(jīng)驗(yàn)、市場行情忽媒、業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)等），提前準(zhǔn)備好客觀標(biāo)準(zhǔn)腋粥，可以更有利說服對方晦雨。而當(dāng)對方說服你是，也可以通過對方所借鑒的客觀標(biāo)準(zhǔn)來了解他決策的理由隘冲。
如果對方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦 - 確定你的最佳替代方案
文章摘選：
P99 運(yùn)用底線的代價(jià)是限制了在談判中的應(yīng)變能力闹瞧。底線的定義是一個不能改變的立場，底線也限制了你的想象力展辞，無法激勵你創(chuàng)造一個恰到好處的解決方案奥邮；底線也容易定的過高。確定底線最然避免了你接受一個非常糟的協(xié)議罗珍，但也阻礙了你設(shè)計(jì)出更富新意的解決方案洽腺，妨礙你接受明智的解決方案。
P99 對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)覆旱。你的最佳替代方案越理想蘸朋，你的談判實(shí)力就越強(qiáng)。
P105 同樣扣唱，你應(yīng)該考慮對方的最佳替代方案藕坯，你對對方的替代方案了解越多团南，你的談判的準(zhǔn)備就越充分。掌握了對方的替代方案炼彪，你就可以實(shí)事求是地估計(jì)自己對談判的期望吐根。
本章總結(jié)：擁有一個良好的替代方案可以幫助你進(jìn)行原則談判，越是能夠輕松的離開談判桌辐马，就越能左右談判的結(jié)果佑惠。
個人感想：很多情況下我們由于對談判勝利的渴望，并不會準(zhǔn)備任何替代方案齐疙。替代方案是談判準(zhǔn)備的重要內(nèi)容膜楷，在談判陷入僵局的時(shí)候，也可以拋出自己的替代方案作為爭取談判條件的武器贞奋。
如果對方不合作怎么辦赌厅？ - 談判柔術(shù)
文章摘選：
P107 讓對方從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)到擺事實(shí)、講道理的策略轿塔，是關(guān)注對方能做什么特愿。這種方法通過把對方的注意力轉(zhuǎn)移到實(shí)際的問題上來，以組織對方陷入立場之爭勾缭，我們把這一戰(zhàn)術(shù)稱作“談判柔術(shù)”揍障。
P109 一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直接了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧隽┯桑环瘩g你的觀點(diǎn)毒嫡；對你進(jìn)行人身攻擊。應(yīng)的辦法是：1. 不要攻擊對方的立場幻梯，而是透過立場看清利益兜畸。在對方提出自己的立場時(shí)，既不接受也不拒絕碘梢，而是把對方的立場當(dāng)作一種可能的選擇咬摇，尋找立場背后的利益，找到其遵循的原則煞躬，并考慮改進(jìn)的方法肛鹏。（阿以沖突的例子，引導(dǎo)對方換位思考恩沛，律師說：如果梅厄夫人明天在以色列廣播和電視上宣布：我們沒有向阿拉伯人提任何條件的退出阿拉伯領(lǐng)土在扰，那么這會給她帶來什么后果。）2. 不要替自己的想法辯護(hù)复唤，歡迎批評和建議健田。利用換位思考，把批評引向建設(shè)性軌道佛纫，問問對方如果站在你的角度妓局，他們會怎么做总放。3. 當(dāng)對方對你進(jìn)行人身攻擊時(shí)，你要克制住為自己辯護(hù)好爬。
P112 談判柔術(shù)的兩個關(guān)鍵手段局雄，第一是提問而不是陳述。陳述容易導(dǎo)致對抗存炮，而提問得到的則是答案炬搭。提問讓對方把觀點(diǎn)說出來，以使自己明白穆桂。提問向?qū)Ψ降挠^點(diǎn)提出挑戰(zhàn)宫盔，轉(zhuǎn)而使對方去面對問題。
P112 第二是沉默享完，沉默是最好的武器灼芭。當(dāng)對方提出不合理的方案或者是采取在你看來站不住腳的攻擊，最好的手段就是一言不發(fā)般又。 沉默往往給人以一種僵持不下的印象彼绷，對方為了打破僵局，不得不回答你的問題或者提出新的建議茴迁。因此在你提問之后寄悯，先停頓一下。不要急于提出新的問題或發(fā)表自己的評論堕义。
P118 談判柔術(shù)的案例 ：租客唐布爾與房東瓊斯太太關(guān)于談判退還額外多的費(fèi)用猜旬。
如果我錯了，請您糾正我胳螟。— “這套公寓按規(guī)定昔馋，最高月租金是466美金，這是真的嗎糖耸？”
感謝您為我們所做的一切。
我們考慮的是公平丘薛。 — “我們想知道的是嘉竟，我們是否多付了房租，如果您能夠說服我們相信洋侨，我們所付的房租在當(dāng)時(shí)是公道的”
我們希望依據(jù)獨(dú)立的客觀標(biāo)準(zhǔn)解決問題舍扰，而不受認(rèn)為因素的影響∠＜幔— “比弄幾個錢更重要的是边苹，我們得收到公平對待，我們希望根據(jù)一個公平的原則解決問題裁僧，而不是看誰更有能耐个束∧焦海”
信任與否是另一個問題 —? “我們非常感謝您為我們所做的一切，但這里不存在信任的問題茬底，我們要談的是原則的問題”
我能問您幾個問題沪悲，看看我掌握的事實(shí)是否正確嗎？?
個人感想：談判柔術(shù)的應(yīng)用場景阱表，適用于當(dāng)對方使用立場談判時(shí)殿如，我們需要用柔術(shù)的方式正確引導(dǎo)對方回到原則談判上來。采用提問或者沉默的方式最爬，不為攻擊的話語進(jìn)行辯論涉馁，四兩撥千斤。
