你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)以下的說(shuō)法捐祠？你會(huì)怎么想拓诸？

·當(dāng)然侵佃，你如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品我也會(huì)從中受益。但是如果我不認(rèn)為這是對(duì)你們公司最好的產(chǎn)品的話奠支，我是絕不會(huì)賣(mài)給你的馋辈。

·你來(lái)我們公司工作大可以放寬心。無(wú)論什么膚色或者性別倍谜，我們公司對(duì)所有員工都一視同仁迈螟。

·我們的協(xié)議為雙方都創(chuàng)造了價(jià)值，我們把餅做大了尔崔，而且也給整個(gè)社會(huì)帶來(lái)了好處答毫。

·過(guò)去兩年里我們公司的業(yè)績(jī)70%歸功于我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

我猜在大部分情況下季春，你的第一反應(yīng)是：對(duì)方不道德洗搂，正在撒謊。

其實(shí)還有另外一個(gè)解釋?zhuān)麓萎?dāng)你認(rèn)為或者確定對(duì)方在說(shuō)假話的時(shí)候不妨考慮是以下這個(gè)可能：談判者也是普通人载弄，難免會(huì)說(shuō)一些利己的假話而意識(shí)不到這個(gè)行為有道德問(wèn)題耘拇。如果你把這樣的談判者當(dāng)作騙子，他們會(huì)很生氣侦锯。因?yàn)樗麄兿嘈磐毡蓿踔量梢哉页鲎C據(jù)證明自己說(shuō)的每一個(gè)字都是真實(shí)的。而且尺碰，如果把對(duì)方當(dāng)作騙子挣棕，一定會(huì)讓沖突升級(jí)、關(guān)系惡化亲桥。那么我們應(yīng)該如何處理這樣的問(wèn)題呢洛心？

什么是“有限道德”

其實(shí)，談判里出現(xiàn)的很多不道德行為都是因?yàn)橐恍┏Ｒ?jiàn)的無(wú)目的的心理過(guò)程题篷，而不是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后的刻意欺騙词身，甚至連當(dāng)事人自身都完全意識(shí)不到。

馬克斯在他和瑪扎琳·貝納基番枚、多莉·楚弗的研究中法严，用了“有限道德”這個(gè)詞來(lái)指代那些會(huì)讓人（包括談判者）做一些道德上值得推敲，甚至和他們本人道德準(zhǔn)則不相符的行為的葫笼，系統(tǒng)且可預(yù)測(cè)的心理過(guò)程深啤。當(dāng)一個(gè)談判者所做的事情傷害到了其他人，而又和他自己的是非觀有沖突的時(shí)候路星，就是有限道德在起作用溯街。

理解有限道德的第一步是拋棄慣有的假設(shè)，不要以為你看到的那些看起來(lái)不道德的行為都是因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有你那么高的道德準(zhǔn)則，或者以為這些人有意識(shí)地為了個(gè)人利益而沒(méi)有去做正確的事情呈昔。最近幾年里挥等，社會(huì)心理學(xué)的研究已經(jīng)全面透徹地駁斥了那種認(rèn)為人類(lèi)的行為都是有目的性的觀念，強(qiáng)調(diào)了無(wú)意識(shí)對(duì)人類(lèi)行為的巨大影響堤尾。

理解這個(gè)問(wèn)題的第二個(gè)關(guān)鍵步驟是一定要明白肝劲，除了影響他人，有限道德也影響我們自己哀峻。如果你的目標(biāo)真的是做有道德的事涡相，你必須清楚即使像你這樣誠(chéng)實(shí)的人也會(huì)無(wú)意識(shí)地做出不道德的行為。你可能覺(jué)得自己沒(méi)有做錯(cuò)剩蟀，但做出來(lái)的事和你自己的道德準(zhǔn)則卻相去甚遠(yuǎn)催蝗。因?yàn)檫@里的問(wèn)題不是你沒(méi)有道德感，而是你的道德感在這種情況下沒(méi)有辦法幫到你育特。這是一個(gè)連那些最善意丙号、最有道德感的談判者也無(wú)法避免的心理陷阱，真正的解決方案就是普及這種認(rèn)知缰冤。

影響“有限道德”的幾個(gè)因素

利益沖突

當(dāng)律師的報(bào)酬是按小時(shí)來(lái)計(jì)算時(shí)犬缨，他們可能真的會(huì)相信一個(gè)低效耗時(shí)但又細(xì)致入微的過(guò)程對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最好的。相反棉浸，那些按訴訟結(jié)果提成的律師可能就認(rèn)為一個(gè)快速的解決方案才是符合客戶(hù)的最佳利益的怀薛。這些觀念并不是有意識(shí)的不道德，但都是在環(huán)境影響下形成的偏見(jiàn)迷郑。

在買(mǎi)賣(mài)談判里枝恋，買(mǎi)方通常會(huì)覺(jué)得不同賣(mài)方之間的產(chǎn)品都差不多，難分伯仲嗡害；而賣(mài)方則覺(jué)得自己的產(chǎn)品明顯比別人的產(chǎn)品好很多焚碌。因此，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員說(shuō)“當(dāng)然霸妹，你如果買(mǎi)我們的產(chǎn)品我也會(huì)從中受益十电。但是如果我不認(rèn)為這是對(duì)你們公司最好的產(chǎn)品的話，我是絕不會(huì)賣(mài)給你的”叹螟，這很可能是他的真心話鹃骂。

已經(jīng)有大量的研究表明，賣(mài)方自身的利益沖突（保持誠(chéng)實(shí)與提高銷(xiāo)量）會(huì)讓他無(wú)意識(shí)地從一個(gè)有偏見(jiàn)的角度來(lái)解讀事物罢绽，從而堅(jiān)信他的產(chǎn)品是最適合你的偎漫，雖然實(shí)際上并不一定。

所以有缆，當(dāng)賣(mài)方聲稱(chēng)自己的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，而買(mǎi)方覺(jué)得各個(gè)賣(mài)方的產(chǎn)品沒(méi)有明顯區(qū)別的時(shí)候，買(mǎi)方就很可能惡意歸因棚壁，認(rèn)為賣(mài)方缺乏道德杯矩。溝通之后，買(mǎi)方很確信賣(mài)方的話表明了他是不道德的袖外，而事實(shí)上賣(mài)方只是掉進(jìn)了辛克萊所說(shuō)的心理陷阱而已史隆。

代理人問(wèn)題

不管代理人指的是銀行投資人、律師曼验、經(jīng)紀(jì)人泌射、地產(chǎn)代理還是其他形式的影響談判結(jié)果的第三方，只要有代理人存在的時(shí)候鬓照，利益沖突的問(wèn)題就會(huì)更加突出熔酷。假如你是買(mǎi)方，你現(xiàn)在的出價(jià)和你目標(biāo)房產(chǎn)的合理估值是一致的豺裆。這時(shí)候拒秘，你的代理建議你提高出價(jià)。那么臭猜，這個(gè)代理是不是只想著他自己的提成才提出這個(gè)建議的呢躺酒？我們認(rèn)為，他這樣做很可能不是為了故意滿足自己的貪欲蔑歌，而是作為人羹应，被無(wú)形地激勵(lì)著從一個(gè)更能最大化自己利益的角度來(lái)看待這個(gè)交易了而已。這個(gè)代理可能迅速回憶起了過(guò)去那些因?yàn)椴辉柑醿r(jià)而不得不失去交易的例子次屠，或者那些沒(méi)有聽(tīng)從代理提價(jià)的話而萬(wàn)分懊悔的買(mǎi)方园匹。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，他就很難想起來(lái)那些自己建議錯(cuò)了的例子帅矗，雖然這樣的例子可能更多偎肃。

那么我們能怎么辦呢？首先浑此，我們應(yīng)該盡量征求那些沒(méi)有利益相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人士的建議累颂，提前確保這些人的個(gè)人利益不受你的決策影響。如果做不到這一點(diǎn)凛俱，那么可以盡量從外部其他來(lái)源收集一些信息紊馏，與你從代理那里得到的建議進(jìn)行交叉驗(yàn)證。

最后還有一點(diǎn)蒲犬，大多數(shù)人都認(rèn)可利益沖突是一個(gè)必須解決的重要的社會(huì)問(wèn)題朱监，都理解利益沖突會(huì)影響人們的判斷。但是原叮，我們卻經(jīng)常無(wú)法相信利益沖突也影響著我們自己的判斷赫编。事實(shí)是巡蘸，我們無(wú)人能夠幸免。不要指望我們自己在有利益沖突的情況下會(huì)比我們的代理人擂送、審計(jì)或者顧問(wèn)有更好的道德操守悦荒。而避免這種無(wú)意識(shí)的不道德行為的第一步，就是能夠意識(shí)到自己也會(huì)犯錯(cuò)嘹吨。

內(nèi)隱聯(lián)結(jié)和偏見(jiàn)

那么搬味，看看如果一個(gè)潛在的雇主對(duì)你這樣說(shuō)是什么意思，“你來(lái)我們公司工作大可以放寬心蟀拷，無(wú)論什么膚色或者性別碰纬，我們公司對(duì)所有員工都一視同仁”。很有可能问芬，這個(gè)雇主的確相信他所說(shuō)的話悦析，但是他和公司的其他成員仍然可能通過(guò)內(nèi)隱的思維過(guò)程來(lái)歧視別人。

我們絕大多數(shù)人愈诚，包括那些篤信自己沒(méi)有種族和性別歧視的人她按，不但意識(shí)不到自己的這個(gè)內(nèi)隱偏見(jiàn)，甚至不愿意相信存在這樣一個(gè)影響著我們行為的思維過(guò)程而我們又意識(shí)不到炕柔。

每個(gè)人都有一個(gè)傾向酌泰，即在不知不覺(jué)中會(huì)對(duì)我們自身群體之外的人形成偏見(jiàn)。通常情況下匕累，偏見(jiàn)過(guò)分強(qiáng)調(diào)其他群體的一部分成員的關(guān)鍵特征陵刹，進(jìn)而把這些特征應(yīng)用到這個(gè)群體的所有成員身上，而忽視了每個(gè)成員的獨(dú)特性欢嘿。

然而衰琐，很多關(guān)于談判的學(xué)習(xí)資料反而鼓勵(lì)你去建立對(duì)談判對(duì)手的偏見(jiàn)認(rèn)識(shí)。比如他們會(huì)提供一些過(guò)于簡(jiǎn)單的建議炼蹦，告訴讀者應(yīng)該如何去和中國(guó)人羡宙、日本人、南美人掐隐、以色列人等各種人談判狗热。這種做法讓人的心態(tài)不再開(kāi)放。更好的辦法是事先作好準(zhǔn)備虑省，通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解對(duì)方看問(wèn)題的角度匿刮、個(gè)性以及具體的利益點(diǎn)。

因此探颈，要做一個(gè)更有道德熟丸、更出色的談判者，要求我們不但能夠正視那些我們意識(shí)到的偏誤伪节，也能夠主動(dòng)去了解我們的內(nèi)隱偏見(jiàn)光羞。談判天才絕不是對(duì)偏誤或者偏見(jiàn)有免疫力绩鸣，而是能夠直面它們，然后盡最大的努力去克服和消除它對(duì)自己的影響狞山。

寄生式價(jià)值創(chuàng)造

詹姆斯·吉萊斯皮和馬克斯·巴澤曼說(shuō)的“寄生式價(jià)值”全闷，指談判者通過(guò)從不在談判桌上的群體那里攫取價(jià)值來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

很多談判培訓(xùn)課程中使用的很多談判案例本質(zhì)上都是在鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行寄生式價(jià)值創(chuàng)造萍启。有一個(gè)常用的談判模擬是讓學(xué)生們代表一個(gè)冷門(mén)行業(yè)的公司，進(jìn)行若干回合的定價(jià)模擬屏鳍，每個(gè)公司必須決定給產(chǎn)品定高價(jià)還是低價(jià)勘纯。當(dāng)一個(gè)公司定了高價(jià)的時(shí)候，那些定低價(jià)的公司會(huì)占據(jù)市場(chǎng)份額钓瞭，高價(jià)公司就會(huì)因此付出代價(jià)驳遵。但是，如果每個(gè)公司都定高價(jià)的話山涡，各方都會(huì)得利堤结。這個(gè)設(shè)定是基于眾所周知的“囚徒困境”。

在這類(lèi)問(wèn)題里鸭丛，參與者如果不合作（都設(shè)定低價(jià)）竞穷，那么個(gè)人會(huì)得利，但是如果選擇合作（都設(shè)定高價(jià)）鳞溉，那么各方都得利瘾带。在這樣的模擬里，講師會(huì)夸獎(jiǎng)那些發(fā)現(xiàn)通過(guò)設(shè)定高價(jià)相互合作熟菲，讓各方都得利的學(xué)生看政，稱(chēng)贊他們創(chuàng)造了價(jià)值。如果理解了寄生式價(jià)值創(chuàng)造的概念抄罕，你就會(huì)明白這種不考慮附加利潤(rùn)來(lái)自何方（消費(fèi)者）的培訓(xùn)讓人多么不安允蚣。

總之，要對(duì)潛在的寄生式價(jià)值創(chuàng)造時(shí)刻保持警惕呆贿。為此嚷兔，我們建議你在談判時(shí)問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：

·這個(gè)協(xié)議都會(huì)影響哪些群體？

·每個(gè)群體會(huì)受到怎樣的影響榨崩？

·我是不是應(yīng)該考慮這些群體的利益谴垫？

·這個(gè)協(xié)議的結(jié)果對(duì)未參與談判各方的影響與參與談判各方的影響相比如何，哪個(gè)更大母蛛？

夸大貢獻(xiàn)

當(dāng)有人強(qiáng)調(diào)“過(guò)去兩年里我們公司的業(yè)績(jī)70%歸功于我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”時(shí)翩剪，你應(yīng)該明白即使事實(shí)并非如此，但他很可能就是這樣認(rèn)為的彩郊。如果你追問(wèn)下去前弯，他有可能會(huì)找到數(shù)據(jù)或者證明來(lái)支持他的說(shuō)法蚪缀，雖然你覺(jué)得這些根本站不住腳。

那么恕出，如何控制自己想要得到夸大貢獻(xiàn)的自然心理傾向呢询枚？馬克斯和同事尼克·埃普利以及尤金·卡魯索最近讓一個(gè)著名商學(xué)院的MBA學(xué)生們?cè)u(píng)估他們自己對(duì)所在學(xué)習(xí)小組的貢獻(xiàn)占比。

結(jié)果是浙巫，每組學(xué)生的報(bào)告占比平均加總是139%金蜀。當(dāng)然，實(shí)際上只有100個(gè)百分點(diǎn)的畴。但是渊抄，當(dāng)研究者讓學(xué)生逐一評(píng)估其他每個(gè)成員的貢獻(xiàn)，而不是只考慮自己的貢獻(xiàn)時(shí)丧裁，夸大貢獻(xiàn)的傾向性就顯著降低了护桦。雖然這個(gè)現(xiàn)象并沒(méi)有完全消失，但是整體降低了大約一半煎娇。

因此二庵，如果你想減小你的團(tuán)隊(duì)成員夸大貢獻(xiàn)的傾向性，一個(gè)有效的辦法就是讓他們不僅關(guān)注自己做了什么缓呛，也要關(guān)注其他每個(gè)人都做了什么催享。

如何管理自己并理解對(duì)手

根據(jù)我們對(duì)有限道德的看法，這里提供一些具體的建議幫助你有效管理自己的道德行為强经，同時(shí)幫助你理解和把控他人的道德行為睡陪。具體可以通過(guò)以下步驟：

·如果你處在一個(gè)有利益沖突的情境中，你需要格外地警覺(jué)并盡最大的可能去消除沖突的來(lái)源匿情，比如主動(dòng)回避與自己有利益沖突的議題的討論兰迫。

·認(rèn)識(shí)到自己也可能會(huì)在不自覺(jué)中歧視他人。不妨做一下前面提過(guò)的內(nèi)隱聯(lián)結(jié)測(cè)試炬称，它將幫助你體會(huì)到內(nèi)心自然的傾向性汁果。然后，主動(dòng)采取措施來(lái)抵消因?yàn)閭€(gè)人偏好而作出不公平選擇的傾向性玲躯。

·每次你覺(jué)得自己創(chuàng)造了價(jià)值的時(shí)候据德，分析一下價(jià)值來(lái)自哪里。是否有人因?yàn)檫@個(gè)談判協(xié)議受到了傷害跷车？你是否覺(jué)得這個(gè)交換是可以接受的棘利？

·在分配功勞的時(shí)候，注意不要給自己或者那些你喜歡的人太多朽缴。具體來(lái)說(shuō)善玫，不要給你的貢獻(xiàn)和付出分配太多的權(quán)重。

你還可以利用自己對(duì)有限道德的理解更好地了解你的談判對(duì)手密强，和對(duì)方建立更好的關(guān)系茅郎。這里蜗元，我們提供三個(gè)指導(dǎo)原則：

·仔細(xì)審核談判對(duì)手的主張，注意中間可能會(huì)有無(wú)意識(shí)的偏誤系冗。

·接受這個(gè)事實(shí)奕扣，即對(duì)方可能不知道自己的有限道德。避免惡意歸因掌敬，相信對(duì)方可能沒(méi)有意識(shí)到自己的內(nèi)隱偏見(jiàn)惯豆，或者創(chuàng)造出來(lái)的是寄生式價(jià)值。當(dāng)有人說(shuō)了你不相信的話奔害，或者以別人的利益為代價(jià)“創(chuàng)造”了價(jià)值的時(shí)候循帐，不要武斷地給對(duì)方貼上“騙子”或者“小偷“的標(biāo)簽。主動(dòng)去幫助他們認(rèn)識(shí)他們的判斷和行為的原因和后果舀武。

·如果你無(wú)法幫助對(duì)方糾正他們有偏誤的觀點(diǎn)，那在你的回應(yīng)中把對(duì)方的錯(cuò)誤也考慮進(jìn)去离斩。例如银舱，如果你認(rèn)為一個(gè)銷(xiāo)售人員夸大了他的產(chǎn)品的質(zhì)量，與其直接終止談判或者指責(zé)對(duì)方夸大其詞跛梗，不如通過(guò)權(quán)變協(xié)議來(lái)應(yīng)對(duì)這種常見(jiàn)的不道德行為寻馏。可以詢(xún)問(wèn)對(duì)方產(chǎn)品的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)是什么核偿，然后把價(jià)格和這個(gè)指標(biāo)掛鉤诚欠。如果這個(gè)銷(xiāo)售人員是故意撒謊，那么他就會(huì)糾正自己的說(shuō)法漾岳。但是如果他只是陷入了有限道德陷阱轰绵，實(shí)際上是相信自己夸大了的事實(shí)，他就會(huì)接受這個(gè)權(quán)變協(xié)議尼荆。

高尚的談判天才在努力消除明顯的有意識(shí)的不道德行為的同時(shí)左腔，也努力消除無(wú)意識(shí)的不道德行為。很多無(wú)意識(shí)的不道德行為是非常常見(jiàn)的捅儒，但是不能因此就覺(jué)得它們可以接受液样。在我們看來(lái)，談判中的道德指的是主動(dòng)巧还、努力去成為一個(gè)更好的人鞭莽，而不是達(dá)到或者將就在一個(gè)“可接受”的水平就可以了。

延伸閱讀：《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》

（全文完）