《08 機會判斷：點線面體的戰(zhàn)略選擇》
梁寧
2018-1-12
08 機會判斷：點線面體的戰(zhàn)略選擇
梁寧親述
這一課，我們開始進入第二模塊——機會判斷。
本模塊第一節(jié)胳岂，我講一個非常重要的戰(zhàn)略判斷框架。這是一個非常簡潔的思考結(jié)構(gòu)，叫 點線面體渠牲。
點線面體是曾鳴教授的理論，他在得到App的課程《智能商業(yè)20講》中做了闡述步悠。我也從曾鳴教授這個新型的定位方法中收益良多签杈。我和他說要在我的產(chǎn)品課里，把我的理解再講講鼎兽，獲得了他的授權(quán)答姥。
富人與窮人的區(qū)別
有句老話說：男怕入錯行，女怕嫁錯郎谚咬。說的就是怕選錯鹦付。
舉個例子，有一對雙胞胎择卦，在2010年一起大學(xué)畢業(yè)敲长，一個加入騰訊郎嫁，一個進入報社。
7年之后祈噪，去騰訊的那位已經(jīng)是年薪百萬泽铛，而且滿街都是挖他的獵頭。投資人也在挖他辑鲤，只要出來創(chuàng)業(yè)就給錢盔腔。去報社的那位，因為報社沉淪了月褥，他曾經(jīng)寄托理想的整個產(chǎn)業(yè)都沒有了弛随，一切都需要重來。
這里不是說雙胞胎的素質(zhì)或者能力有多大差異宁赤，也不是說他們分別跟隨的領(lǐng)導(dǎo)的能力或者個人操守有問題舀透。核心問題是這兩個單位所附著的經(jīng)濟體，一個在快速崛起礁击，一個在快速崩潰盐杂。
這就是我們要談的點線面體。
其實我們都有體會哆窿，努力工作的工資收益链烈，遠遠不如2013年以前買了騰訊的股票，或者2010年以前買了北上廣的房子挚躯。
為什么强衡？因為你再努力工作，你還是一個點码荔。一個月或一年的工資漩勤，只是一個點的努力成果。
但是騰訊股票與北上廣房子的收益缩搅，是因為這個點附著于一個快速崛起的經(jīng)濟體越败，這是一個線性周期的結(jié)果。
對于做投資來說硼瓣，你需要首先選擇某個正在崛起的大型經(jīng)濟體究飞，接著去找一個領(lǐng)域，投它的成長周期堂鲤。
所以你會發(fā)現(xiàn)很多投資人亿傅，會投資一個賽道上所有的產(chǎn)業(yè)。為什么呢瘟栖？因為他不賭單點葵擎，而是整個周期的收益。
比如金磚四國的概念半哟，是高盛公司包裝出來的投資概念酬滤。他們要尋覓大型經(jīng)濟體的崛起签餐，再從這種大型經(jīng)濟體里找到自己的位置。
所以敏晤，普通人和富人的區(qū)別是什么贱田？
普通人勤懇努力、斤斤計較嘴脾，他在意的是每一個當(dāng)下的點，而任何一個點都不會產(chǎn)生過多的收益蔬墩。
如果要成為中產(chǎn)译打，至少要獲得一次線性周期的收益。 比如持有騰訊股票10年拇颅，什么都不用干奏司，10萬變1000萬。
那么成為富人呢樟插？就要借助面和體的崛起韵洋。
當(dāng)你選擇要做一個產(chǎn)品的時候，你不但要投入自己的時間和資源黄锤，還要“忽悠”更多人搪缨，把他們的時間和資源一起投入進來，這也是說你要為更多的人負責(zé)鸵熟。
你在做選擇的時候副编，要看到你切入的點是在一條什么樣的線上，這條線在一個什么樣的面上流强，以及這個面又處于一個什么樣的體上痹届。
你面對的是什么競爭，是來自對手的競爭打月？還是來自趨勢的競爭队腐？
所以，點線面體的戰(zhàn)略選擇非常重要奏篙。你再怎么優(yōu)化產(chǎn)品柴淘、提升效率，一旦點線面體選錯了报破，都是白搭悠就。
安全市場的兩次顛覆
我會用兩節(jié)課來談這個概念。這一節(jié)課充易，時間會比較長梗脾，我要講一個橫跨大約二十年的故事。
今天我們都知道盹靴，360是互聯(lián)網(wǎng)安全的企業(yè)炸茧。但是上世紀90年代瑞妇，還沒有互聯(lián)網(wǎng)安全的概念，當(dāng)然也沒有360梭冠。那個時候辕狰，這個市場叫殺毒軟件市場。更早的時候控漠，還不是軟件蔓倍，而是硬件——防病毒卡。
1991年盐捷，瑞星公司成立 偶翅，開始做防病毒卡。1993年的時候碉渡，瑞星成為這個市場的老大聚谁。1994年，江民公司成立滞诺，做出了旗幟性的KV100殺病毒軟件形导。
1995年，瑞星創(chuàng)始人王莘生病了习霹，瑞星公司群龍無首朵耕、業(yè)績下滑，而江民殺毒軟件開始在中關(guān)村崛起序愚。
1998年憔披，康復(fù)歸來的王莘重返中關(guān)村，當(dāng)時江民已經(jīng)占了殺毒軟件市場的80%爸吮。
這時候王莘就用了一招芬膝，以超低價格，對硬件廠商捆綁銷售瑞星殺毒軟件形娇。當(dāng)時一套正版殺毒軟件零售價格應(yīng)該在100元左右锰霜，而瑞星以低于10元的超低價，向聯(lián)想桐早、方正等電腦廠商供貨癣缅，讓出廠的電腦自帶瑞星的殺毒軟件。
王莘歸來一年后哄酝，瑞星在媒體宣布重獲計算機安全市場占有率第一友存，并且此后當(dāng)了很多年老大。瑞星在巔峰的時候陶衅，年收入7億屡立，凈利潤3億多。
這個市場太肥了搀军。2001年膨俐，雷軍的金山也推出了金山毒霸勇皇，進了這個市場。
這三家公司的產(chǎn)品焚刺，瑞星敛摘、江民和金山，其實都是同維度的點乳愉，持續(xù)了好幾年兄淫，用按件付費的方式打來打去。
接著蔓姚，2006年7月拖叙，周鴻祎進場了。奇虎公司推出了360安全衛(wèi)士赂乐，贈送卡巴斯基殺毒軟件半年使用權(quán)。同年12月咖气，騰訊公司也推出QQ醫(yī)生挨措。至此，今天重要的網(wǎng)絡(luò)安全主角就全部入場了崩溪。
2008年浅役，360發(fā)起了向瑞星所代表的傳統(tǒng)殺毒企業(yè)的進攻，可以說是以互聯(lián)網(wǎng)思維進攻伶唯、顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)端觉既。以后，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打擊傳統(tǒng)企業(yè)都是這么干的乳幸。
我來說一下當(dāng)時幾方的實力狀況瞪讼。2007年，瑞星的年營業(yè)額7億人民幣粹断，利潤是3億符欠，公司有充足的現(xiàn)金面對戰(zhàn)爭。
2008年瓶埋，周鴻祎開始發(fā)動進攻希柿。而2005年才成立的360公司，在那個時間剛剛完成了兩輪融資养筒，一共募到兩輪合計4500萬美元曾撤，約3億人民幣。
所以在2008年晕粪，周鴻祎打這一仗的時候挤悉，無論是現(xiàn)金、技術(shù)積累兵多，還是人才儲備都不如瑞星尖啡。
前面說過橄仆，1998年，瑞星通過低價OEM切入PC大廠的用戶網(wǎng)絡(luò)衅斩，快速超越當(dāng)時市場覆蓋率80%的江民盆顾，奪回安全軟件市場占有率第一。
10年之后畏梆，2008年您宪，周鴻祎發(fā)動新一輪進攻的前兩個動作，與當(dāng)年王莘曾用過的招數(shù)如出一轍奠涌。
王莘低價宪巨，周鴻祎免費。王莘借助PC大廠的用戶溜畅，完成用戶積累捏卓。 周鴻祎則選擇了一個更為廣大的用戶渠道，就是已經(jīng)擁有3億網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)慈格，背后是PC互聯(lián)網(wǎng)崛起的這個面怠晴。
為什么這場戰(zhàn)役里，有7億現(xiàn)金的瑞星會輸浴捆？ 其實瑞星是輸在產(chǎn)品的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)上了蒜田。這就是我們今天要談的點線面體。
瑞星贏了江民选泻，它是用一個點贏了另外一個點冲粤，但之后的十年時間，它依然只是一個點页眯，沒有發(fā)生變化梯捕。
而360通過免費策略，快速獲得用戶餐茵，短時間內(nèi)超越瑞星成為用戶量第一的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)商科阎，就好像當(dāng)年瑞星超過江民一樣。
360如何由點到面
360在第一個點砸實之后忿族，迅速擴張成了一個面锣笨。
2008年3月，360啟用#的域名道批，將360安全產(chǎn)品错英，升級為安全平臺。同時隆豹，推出360安全瀏覽器椭岩，向使用360免費殺毒的用戶推廣。
這時候，瀏覽器就可以通過工具欄廣告判哥、內(nèi)置廣告献雅、搜索分成等方式獲得商業(yè)收入。瀏覽器之后塌计，360又展開了網(wǎng)站導(dǎo)航挺身、軟件下載、手機App分發(fā)等眾多服務(wù)锌仅。
360從一個免費安全的點入手章钾，快速變成了一個安全平臺，接著變成流量分發(fā)平臺热芹。這就是360的三級火箭策略贱傀。
2010年1月18日，360殺毒用戶規(guī)模突破1億伊脓。
其實府寒，2010年360的收入為5379萬美元，折合人民幣約3.6億报腔。大約為瑞星巔峰時期年收入的50%椰棘。換言之，360拿下了整個殺毒市場的時候榄笙，整個市場產(chǎn)生的利潤，不到舊市場中大戶利潤的一半祷蝌。
這就叫改朝換代茅撞。
我在回顧這段往事的時候，突然意識到巨朦，2008年米丘，周鴻祎通過打這一仗，一舉拿下了這個利潤豐厚的市場里的絕對地位糊啡。這距離他1998年開始創(chuàng)業(yè)拄查，已經(jīng)過了11個年頭了。
其實所謂的創(chuàng)業(yè)維艱棚蓄，真的是一身英雄膽堕扶，卻無處安放。
所以梭依，我能理解為什么2010年稍算，估值4億美元的360，會揮刀沖向估值400億美元的騰訊役拴，打了一場互聯(lián)網(wǎng)歷史上最有名的3Q大戰(zhàn)糊探。因為當(dāng)時騰訊是互聯(lián)網(wǎng)的“恐怖大魔王”，幾乎是騰訊之下寸草不生。
你想想科平，老周干了11年褥紫，才拿下一塊對他來講算是真正戰(zhàn)略根據(jù)地的江山。消停了才1年瞪慧，騰訊就大兵壓境髓考，擱誰也得拼命。
當(dāng)然汞贸，3Q大戰(zhàn)同時成就了360和騰訊绳军。
一仗之后，騰訊推出了開放平臺矢腻，并改變了公司的生態(tài)策略门驾。到了2010年踢京，騰訊市值400億美元憔涉，今天已經(jīng)是3000億美元了。
360用戶與收入都大增聚磺，并且第二年在美國紐交所上市竣灌。
移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢
所有熟悉老周的人聂沙，都知道老周是有搜索情結(jié)的。所以初嘹，2011年360上市成功及汉，有錢了，周鴻祎親自帶隊憋大招——再做搜索屯烦。
2010年 3Q 大戰(zhàn)時坷随，馬化騰曾接受采訪稱：“周鴻祎要我們投資他，就像微軟投資Facebook一樣驻龟。周鴻祎還說要聯(lián)合我們打百度温眉，把搜索流量賣給我們。他會出一個攔截百度的東西翁狐，先攻擊百度的醫(yī)療廣告类溢。”
馬化騰講話的真假暫且不論露懒，這里其實透露出的重要信息是：360一直在觀察百度的弱點闯冷，以及一直在尋找向百度發(fā)起進攻的時機。
要知道懈词，老周那個時候就知道窃躲，百度的醫(yī)療廣告是百度的命門。那個時間點钦睡，比魏則西事件爆出來蒂窒，至少早了6年躁倒。
當(dāng)面要打架的時候，點就有機會洒琢。面一定會給點讓度最大的利益秧秉。
老周掛帥做搜索的時候，一個百度員工告訴騰訊科技衰抑，當(dāng)時為了應(yīng)對360的挖角象迎，他所在部門的幾位核心員工都獲得了一定程度的漲薪。
更讓他震驚的是呛踊，有幾個特別聰明的人砾淌，在百度、搜狗和360這三家搜索公司之間來回跳槽谭网，一年的時間汪厨，讓工資收入翻了四倍以上。
這也是面在競爭時愉择，資源一定會溢出劫乱，讓點有紅利的一個小例子。
就像淘寶早期要發(fā)展锥涕，一定要讓幾個商家占便宜衷戈，道理是一樣的。
2012年8月16日层坠，在360搜索正式上線的同一天殖妇，還有一個產(chǎn)品發(fā)布，就是小米2手機破花。
360對百度的戰(zhàn)爭拉一，他們遇到的真正敵人，是“趨勢”旧乞。
2012年，堪稱中國移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)之年磅氨。PC互聯(lián)網(wǎng)的整體流量開始大幅下滑尺栖，用戶集體向移動互聯(lián)網(wǎng)遷移。
360推搜索的同一天烦租，雷軍推小米2手機延赌，這是一個很有象征性的場景。
周鴻祎是著名的產(chǎn)品經(jīng)理叉橱，但是他在做360搜索的產(chǎn)品決策時挫以，漏掉了移動互聯(lián)網(wǎng)這個巨大的經(jīng)濟體。
所以窃祝，今天360公司的公司估值掐松，不如今日頭條。要知道，在360發(fā)布搜索產(chǎn)品的那一年大磺，今日頭條公司才剛剛注冊成立抡句。
本講小結(jié)
我們簡單回顧了360幾場戰(zhàn)役的得失。我想說的是： 當(dāng)你想做一個產(chǎn)品的時候杠愧，入手只能是一個點待榔。
但你要想清楚，它附著在哪個面上流济？這個面在和誰競爭锐锣，它能如何展開？這個面绳瘟，是在哪個經(jīng)濟體上雕憔？這個經(jīng)濟體，是在快速崛起稽荧，還是沉淪橘茉？
悲催的人生，就是在一個常態(tài)的面上姨丈，做一個勤奮的點畅卓。
更悲催的人生，就是在一個看上去常態(tài)的面上蟋恬，做一個勤奮的點翁潘，你每天都在想著未來，但其實這個面正在下沉歼争。
最悲催的人生拜马，就是在一個看上去常態(tài)的面上，做一個勤奮的點沐绒，其實這個面附著的經(jīng)濟體正在下沉俩莽。
如果一個人一生只能收到點狀努力的計時收益，從來沒有享受過一次乔遮，線性周期的成果回報扮超，這就叫窮人勤奮的一生。
課后作業(yè)
- 描述一下蹋肮，你現(xiàn)在的職業(yè)是什么樣的一個點出刷？
- 你所在的公司或者業(yè)務(wù)肯定是需要串聯(lián)很多點的一條線，那你的這個點是在公司這條線的什么位置上坯辩？
- 這個公司附著在什么樣的一個面上馁龟，誰在給你或你的公司賦能？這個面又是附著在哪個經(jīng)濟體上漆魔？
就好像在地球儀上坷檩，找到自己的位置點一樣却音，請你用點線面體的框架，嘗試標(biāo)一下自己的位置淌喻。
