20230224如何解除客戶的抗拒-找到客戶的真實(shí)抗拒點(diǎn)
渝棟教練分享：
一鹉胖，?我介紹，
1够傍，曬成果甫菠，個(gè)?
2，案例（感悟冕屯，成長(zhǎng)）
3寂诱，稀缺（成交案例），比如11點(diǎn)前安聘，限前30名
鏈接??痰洒，市調(diào)，
銷(xiāo)售是?個(gè)流程
分享今天的課程
二浴韭，平?四?模型
怎樣?對(duì)客戶的抗拒丘喻？
1，先跟后帶
例如：太貴了
不能(說(shuō)不貴念颈，讓客戶產(chǎn)生對(duì)抗）
可以：先贊美——問(wèn)訴求——引導(dǎo)需求
結(jié)果：誰(shuí)提問(wèn)誰(shuí)主動(dòng)
例如
問(wèn)：你的材料什么價(jià)格泉粉，
答：您有什么需求和要求和數(shù)據(jù)
問(wèn)：做汽車(chē)的哪一個(gè)部分，新能源還是燃油汽車(chē)
反問(wèn)：李總您具體做哪一個(gè)領(lǐng)域榴芳，做汽車(chē)的嗡靡，★（引領(lǐng)客戶）
2、上推
汽車(chē)品牌
窟感，工具讨彼，交通工具
3、下切(落實(shí)具體)
比亞迪柿祈，特斯拉
4哈误、平移：選擇
寶馬，新能源谍夭，還是燃油
例如：
ab兩位銷(xiāo)售黑滴，b的業(yè)績(jī)比a好，同樣的環(huán)境紧索，她做對(duì)了什么袁辈，
懂得思維模型
上推找到共識(shí)
從過(guò)去，到現(xiàn)在珠漂，到未來(lái)晚缩，上推平移下切尾膊，從54個(gè)緯度，引導(dǎo)客戶荞彼，掌握主動(dòng)權(quán)
三冈敛、升維工具
上三層：價(jià)值觀——身份——系統(tǒng)
下三層：環(huán)境——行為——能力
有海教練分享：
19年跟海明教練學(xué)習(xí)，知道好鸣皂，
值百萬(wàn)和有百萬(wàn)那個(gè)更重要抓谴，
要去背誦，大師怎樣練成的寞缝，問(wèn)清楚自己要不要癌压，目標(biāo)清晰，要什么荆陆，做什么滩届，聚焦，
目的就是改變被啼，
你需要什么帜消，把時(shí)間聚焦在所需要的點(diǎn)上
我不怕會(huì)一萬(wàn)種功夫的人，就怕一種功夫做一萬(wàn)遍
一浓体，客戶抗拒如何定義
客戶產(chǎn)生抗拒非常正常泡挺，沒(méi)有參加過(guò)訓(xùn)練營(yíng)，沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)汹碱，沒(méi)有感受到價(jià)值
案例：52次才成功粘衬，前51次都是各種拒絕
不要感覺(jué)到受傷，不要玻璃心
拒絕是為了下次能夠更好的成交
抗拒是正常的咳促，抗拒是變現(xiàn)學(xué)院經(jīng)常發(fā)生的事情
6個(gè)抗拒原理稚新，你知道變現(xiàn)學(xué)院有幾個(gè)抗拒嗎?
經(jīng)過(guò)兩年的時(shí)間才了解變現(xiàn)學(xué)院，我五分鐘怎么講明白跪腹？
變現(xiàn)學(xué)院課程非常多褂删，你最想解決的問(wèn)題是什么呢？
銷(xiāo)售成交冲茸，行屯阀，我們有銷(xiāo)售成交訓(xùn)練營(yíng)
不敢演講--口才訓(xùn)練營(yíng)，講師訓(xùn)
不是你被別人帶著走轴术，是你帶著別人走
寫(xiě)出來(lái)难衰，不是介紹產(chǎn)品，如何應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)兩年才搞明?
問(wèn)逗栽，最想解決的問(wèn)題是什么呢盖袭？
案例，
表達(dá)能?不?
講師訓(xùn)，讓別?跟???鳄虱，做好準(zhǔn)備
找到客戶真正的抗拒原因
第?弟塞，處理抗拒的步驟
1，是不想買(mǎi)拙已，還是不能買(mǎi)
你把奔馳車(chē)賣(mài)給一個(gè)破產(chǎn)的人决记，他是不想買(mǎi)，還是沒(méi)有能力買(mǎi)倍踪？
你要找到客戶真正抗拒的原因
感冒開(kāi)感冒藥系宫，咳嗽開(kāi)咳嗽藥
2，耐心傾聽(tīng)
大企業(yè)家靠的是感覺(jué)惭适，聆聽(tīng)笙瑟，找到客戶需求
聽(tīng)到他的需求是什么
產(chǎn)品太貴了楼镐，-是主要原因嗎?
-是啊
即使是找服務(wù)也行癞志，廢話也行，一定要去聽(tīng)
3框产，確認(rèn)客戶的抗拒問(wèn)題凄杯，
他覺(jué)得沒(méi)有效果怎么辦-客戶見(jiàn)證
沒(méi)有時(shí)間-我們變現(xiàn)學(xué)院很多五點(diǎn)半，四點(diǎn)半起床的
講案例秉宿，感受到你不是老王賣(mài)瓜
4戒突，處理抗拒
先認(rèn)同，合一架構(gòu)法
客戶感覺(jué)描睦，尊重他膊存，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品目的就是成交
先贊同，
賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己
話術(shù)
再塑造價(jià)值忱叭，用客戶見(jiàn)證展示
收集客戶證據(jù)
提問(wèn)是最牛的能力
反問(wèn)
張總隔崎，你最主要考慮的問(wèn)題是什么呢？
房子太貴了
---請(qǐng)問(wèn)韵丑，你最主要的考慮因素是什么呢爵卒？
一定要學(xué)會(huì)去問(wèn)問(wèn)題
話術(shù)
提問(wèn)，反問(wèn)撵彻，想解決什么問(wèn)題呢钓株，
沒(méi)有想法，你考慮的主要因素是什么陌僵？
太貴了轴合，價(jià)錢(qián)是你考慮的唯?因素？
價(jià)錢(qián)和質(zhì)量那個(gè)重要碗短？
不只是我知道受葛，而是我能做到
做到比知道更重要
我接下來(lái)要重點(diǎn)突破“理解力六層次”思維模型
如何真正掌握【平移】【上推】【下切】還沒(méi)有完全掌握
分七種客戶抗拒：
1.沉默型抗拒
有的客戶比較冷漠，不說(shuō)話易，怎么做奔坟？
要讓他多說(shuō)話携栋，通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題，讓他多回答咳秉，引起興趣和注意力
2.借口型抗拒
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員有的時(shí)候一聽(tīng)就知道客戶說(shuō)的是借口
聽(tīng)到借口型考慮的時(shí)候婉支，第一步先不理他，但也不能完全不當(dāng)回事
專(zhuān)門(mén)來(lái)探討下他的問(wèn)題
3.批評(píng)型抗拒
這時(shí)候不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)澜建，也不要反駁他
第一種方式向挖，用合一架構(gòu)法
我非常理解……同時(shí)……
第二種，用問(wèn)題反問(wèn)他炕舵，先去檢查何之，確認(rèn)
4.問(wèn)題型抗拒
首先表達(dá)感謝，非常開(kāi)心你能提出這個(gè)問(wèn)題來(lái)咽筋，說(shuō)明你是關(guān)注我們產(chǎn)品的
5.表現(xiàn)型抗拒
有的客戶喜歡表現(xiàn)自己很專(zhuān)業(yè)溶推，首先稱(chēng)贊他的專(zhuān)業(yè)，即使不對(duì)也不要批評(píng)
除了你剛才說(shuō)的……還有……
6.主觀型抗拒
7.懷疑型抗拒
拿客戶案例說(shuō)服他
一定要想辦法去解除這種抗拒
1.假設(shè)解除抗拒法
你是不是覺(jué)得價(jià)格太貴了奸攻？
是
除了價(jià)格之外蒜危，還有沒(méi)有其他考慮因素呢？
還考慮哪些問(wèn)題呢睹耐？
每當(dāng)他講出一個(gè)抗拒的時(shí)候辐赞，不斷問(wèn)下去
一直到?jīng)]有為止
一般最后一個(gè)才是真正原因
2.反客為主法
就是因?yàn)闆](méi)興趣，你才更需要我們的產(chǎn)品……
正因?yàn)槟銢](méi)有錢(qián)硝训，才更應(yīng)該趕快來(lái)學(xué)習(xí)……
為什么呢响委？
你在銷(xiāo)售方面做了幾年？
兩年
非常好窖梁，正因?yàn)槟阈枰岣吣愕匿N(xiāo)售能力赘风，了解原因，你才能通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)到銷(xiāo)售能力窄绒，掌握方法
3.重新框士法贝次，定義轉(zhuǎn)換法
把一幅畫(huà)換一個(gè)框框來(lái)展示
4.提示引導(dǎo)法
形容一個(gè)環(huán)境的狀態(tài)，加一個(gè)提示引導(dǎo)詞
加以引導(dǎo)后彰导，可以幫助你更加專(zhuān)注蛔翅，提升注意力
提示引導(dǎo)法解除抗拒
案例分析
當(dāng)你遇到?jīng)]辦法回答的問(wèn)題，跟他約好下次見(jiàn)面位谋，提前做好準(zhǔn)備
提示引導(dǎo)法威力巨大
5.心錨建立法
養(yǎng)狗山析，餓了三天不給吃，特別想吃掏父，他故意烤肉笋轨，流口水，他拿出鈴鐺搖
后來(lái)狗吃的特別飽，搖鈴鐺還會(huì)流口水
這就是心錨
案例二
給客戶郵寄賀卡
給客戶寫(xiě)笑話
郵寄兩個(gè)多月爵政，有個(gè)客戶打電話給他仅讽，說(shuō)每次到這個(gè)時(shí)候我就會(huì)想到你又會(huì)給我寄什么笑話
這也是“心錨"
還有養(yǎng)生短信，每到周五钾挟，客戶收到養(yǎng)生短信就知道周末又來(lái)了
