一千個人有一千個心思會說一千種話。有些話像一把刀纳账，有意無意忽明忽暗逛薇，或助人或護人亦或傷人。這考驗著聽者的閱歷還有感覺疏虫。
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到時再說
浙江的一個項目永罚，股份制基建公司啤呼。某一天在現(xiàn)場技術(shù)溝通的空檔，湊巧聽到有人介紹采購經(jīng)理就上前套了近乎呢袱。等他離開時官扣，我也跟著出了門。
“王經(jīng)理羞福，您這是要回公司了惕蹄？哪天我到辦公室專程拜訪，與您探討下項目治专？”
“哦焊唬，不需要。你先忙完這里的事看靠。到時再說∫杭。”采購經(jīng)理的話聽著是托辭也像是逐客令挟炬。
敲定技術(shù)方案已是一個月后的事。當(dāng)時天色已晚嗦哆，我突然想起采購經(jīng)理的話谤祖，想著現(xiàn)在就聯(lián)系一下，若對方?jīng)]空就立馬打道回滬老速。
“喂粥喜，哪位？”
“王經(jīng)理您好橘券，我是S公司銷售小方额湘。一個月前在貴司項目現(xiàn)場與您見過一面。今天技術(shù)都談完了旁舰，所以就給您打這個電話锋华。晚上您要有時間我請您喝茶〖埽”
“哦毯焕。技術(shù)有沒有問題？”
“沒有問題磺樱，已經(jīng)簽了協(xié)議纳猫。想來您那匯報匯報工作≈褡剑”
“你沒有其它安排嗎芜辕？”
“沒有安排。就等您發(fā)話呢活孩∥镉觯”
“那這樣乖仇，你到我公司附近來，到了打我電話询兴∧松常”
見面聊得投機，當(dāng)晚就談妥了事诗舰。之后又得面授機宜警儒，我與副總也是相談甚歡，最后報價調(diào)低2個點就順利過了關(guān)眶根。
回想采購經(jīng)理的“到時再說”蜀铲，也不知是不是他習(xí)慣一說。但我聽者有心撥打了電話属百，不然可能平添許多變數(shù)记劝。
前面的事鋪平了，后面就皆大歡喜族扰。
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原來如此
安徽的一個項目厌丑，民營中小企業(yè)。技術(shù)工程師對我拍著胸脯說與采購關(guān)系好渔呵，投標(biāo)時他還真?zhèn)鱽砹藘蓚€消息：壞消息是我們比對手貴了30%怒竿；好消息是他幫我們爭取了二次報價機會，還能讓我們以貴5%中標(biāo)扩氢。
我們欣喜有這么大的回旋余地耕驰，也焦慮對手價格沖得這么低。既然客戶如此幫忙录豺，我們索性將價格降到只貴3%朦肘，也真就贏了項目。
后來與采購稱兄道弟双饥。一日喝酒興頭上厚骗，采購笑說沒想到我們價格能比預(yù)算低20%，領(lǐng)導(dǎo)很滿意兢哭，早知大家早點熟悉就好了领舰。而后他便岔開了話題。聽到這些迟螺，我琢磨著先前的報價或許沒貴那么多冲秽，又或許只降15%就能中標(biāo)。
幫忙分很多種矩父，有講義氣的也有做順?biāo)饲榈娘鄙！２少徳陬I(lǐng)導(dǎo)面前有績效、向技術(shù)賣了面子窍株、還摸到了供應(yīng)商利潤空間民轴，一舉三得滿盤活手攻柠。
想要消息就得付出，只要有人肯幫忙后裸，那也算好生意瑰钮。
一頂大帽子
上海的一個項目，國企總包客戶微驶。4家競標(biāo)浪谴，規(guī)則是前兩輪公開唱標(biāo)淘汰最高價，最后剩兩家比價因苹，最低價中標(biāo)苟耻。評標(biāo)委員會破天荒出現(xiàn)了三位副總。
借技術(shù)經(jīng)理關(guān)系新選了一家代理商扶檐，但我卻誤讀了事先獲悉的規(guī)則：我以為淘汰從第一輪標(biāo)書報價就會開始凶杖。
投標(biāo)一早，先到的代理商急匆匆告訴我款筑，客戶剛剛解讀規(guī)則第一輪只唱標(biāo)不淘汰官卡。我心里咯噔一下炸開了鍋。我提議手寫一個新報價隨密封標(biāo)書一起遞上去醋虏，可尷尬在于客戶一看就知價格是由低往高了調(diào)。代理商擔(dān)心這有損他在客戶心中的良好形象而不愿照辦哮翘。僵持之下我只好放棄颈嚼。
我們忐忑的看著對手放著高價炮，而對手也納悶我們的報價竟是最低饭寺。幸好在銷售經(jīng)理指導(dǎo)下阻课，我們調(diào)整了對策磕磕絆絆竟也到了最后。此時我只想著一切都按領(lǐng)導(dǎo)說的辦艰匙，潛意識都是逃避和推卸限煞。
最后報價時矛盾又出現(xiàn)了。我們估算價格再降一萬應(yīng)該足夠也剛好不虧本员凝；而代理商為保開門紅要求降一萬五署驻。我們有自信也不愿意欠人情就堅持只降一萬，這回代理商是聽了我們健霹⊥希可到了中午得知對手比我們只低了500元，心中五味雜陳糖埋。
技術(shù)部出函向評標(biāo)委員會解釋優(yōu)選我司理由宣吱，而我們也承諾贈送一臺價值2萬元的進口移動設(shè)備。以為面子里子齊了應(yīng)該能扳回來瞳别，誰知又起了波瀾征候。
一位副總回復(fù)郵件質(zhì)問：500元雖小但定了規(guī)則就要執(zhí)行杭攻，不然何以公平公正。這頂大帽子扣下來疤坝，誰也無力回天兆解。對手也是客戶老關(guān)系，才能請到非主管副總前來發(fā)難卒煞。
當(dāng)然一切都起自我對規(guī)則的誤讀痪宰。
旁觀者清
還是上海的一個項目，外資制藥公司畔裕。好不容易擠上末班車衣撬，三個對手卻都有點強。Si是合作伙伴扮饶、Rc旗鼓相當(dāng)具练、E又有獨到方案，而我們手上卻沒有一張能撐場面的牌甜无。最關(guān)鍵的是我們不了解對手扛点，而最后也只有兩家能進入到商務(wù)PK。
不過運氣眷顧了我們岂丘。Si因銷售態(tài)度差怠慢了客戶陵究，四進三時爆冷出了局，大客戶經(jīng)理再著急也沒用奥帘。而當(dāng)我們不知該如何攻擊Rc軟肋時铜邮，朋友的一句話又指明了方向：從對方軟件配置著手。
客戶就此咨詢Rc技術(shù)人員寨蹋，沒想到對方真的承認(rèn)了方案并非原裝松蒜，選用第三方數(shù)據(jù)庫也為了幫客戶節(jié)約成本∫丫桑客戶聽后又尷尬又氣惱秸苗，我們漸入佳境。
最終報價提交到電子招標(biāo)平臺运褪，我們憑著技術(shù)優(yōu)勢在價格略高的情況下贏了對手Rc惊楼。
朋友多了路好走，一句話一杯酒秸讹。
導(dǎo)演一出戲
還是安徽的一個民企項目胁后，最后拼價格。現(xiàn)場報價前我聽有人在外面打電話嗦枢，探出門看見對手在不遠的角落里來回踱著步攀芯。因為說話聲音比較大，我聽他一會擺困難一會表決心文虏，最后說到：“150萬侣诺，好殖演。我馬上辦∧暝В”
聽到這我心中一陣狂喜趴久，見對方要掛電話我趕緊縮回了房間。這時再看報價只覺神清氣爽搔确，不及細想就寫了個吉利的148萬彼棍，還美滋滋的算著利潤∩潘悖可萬萬沒想到對手的實際報價卻只有140萬座硕。
我這才反應(yīng)過來，對手自編自導(dǎo)自演這出戲只為引我上勾涕蜂。而我如他所愿华匾，失了嚴(yán)謹(jǐn)丟了項目。
一句話說大了改變?nèi)松叮f小了改變生活蜘拉。
