很多人會(huì)抵觸“銷售”這個(gè)職業(yè)眉睹，包括我自己也曾這樣。但事實(shí)上废膘，我們每個(gè)人竹海、每天，甚至夸張點(diǎn)說(shuō)每一刻都在做“銷售”丐黄。

因?yàn)橹灰覀兏鷦e人溝通站削，就是在完成一次推銷，不是在推銷自己孵稽，就是在推銷我們的理念或產(chǎn)品许起。所以，學(xué)會(huì)銷售技巧菩鲜，成為一個(gè)合格的銷售园细，是每一個(gè)人的人生必修課。令人感到奇怪的是接校，一本本該傳授“銷售技巧”的書猛频，卻起了一個(gè)《絕不推銷》的名字。

本書的兩位作者——湯姆·麥克馬金和雅各布·帕克斯是同事蛛勉。共同在一家為《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)中的350強(qiáng)提供咨詢服務(wù)鹿寻，被稱為是“專家的專家”的公司工作。

一個(gè)是首席執(zhí)行官诽凌，一個(gè)是首席運(yùn)營(yíng)官毡熏。作為該領(lǐng)域的專家，他們見證了各種銷售奇跡侣诵，也發(fā)現(xiàn)了銷售過(guò)程中內(nèi)含的“秘密”痢法。為了幫助更多人、更多企業(yè)杜顺，他們結(jié)合自己多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)财搁，以及來(lái)自世界級(jí)成功企業(yè)的談判技巧，并加入了各種企業(yè)的成功案例躬络，幫我們理清楚如何更好地進(jìn)行銷售尖奔。

通過(guò)這些，最終讓我們明白，銷售的本質(zhì)不是做推銷提茁，也不是壓低成本仗嗦，不斷殺價(jià)的心理戰(zhàn)爭(zhēng)，更不是人與人的之間的博弈甘凭。銷售的起點(diǎn)應(yīng)該是“幫助別人”稀拐，以服務(wù)撬動(dòng)人心，獲取信任丹弱，這才能稱為真正合格的銷售德撬。

我們知道“送人玫瑰，手有余香”躲胳，其實(shí)蜓洪，對(duì)于銷售也是一樣。這不是一次掏出別人口袋里錢的方式坯苹，我們要把銷售當(dāng)作一個(gè)互惠互利的共享過(guò)程隆檀，這樣更容易打動(dòng)別人，更容易促成銷售粹湃。

所以恐仑，在學(xué)習(xí)銷售的過(guò)程中，我們不僅要對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知为鳄，同時(shí)對(duì)別人裳仆，對(duì)于那些可能成為你潛在用戶的人，也要有一個(gè)很深的了解才行孤钦。

對(duì)于潛在客戶的定義歧斟，作者湯姆·麥克馬金曾在他的另外一本書《客戶購(gòu)買行為》中，總結(jié)出了7條要素偏形，包括：

（1）知道我們的存在静袖；

（2）了解我們所做的工作及其獨(dú)特之處；

（3）對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)品感興趣俊扭；

（4）相信我們所具有的信譽(yù)队橙；

（5）信任我們會(huì)將他們的最大利益放在心上；

（6）具有與我們互動(dòng)溝通的能力统扳；

（7）做好準(zhǔn)備喘帚，采取行動(dòng)畅姊，時(shí)機(jī)必須恰當(dāng)咒钟；

當(dāng)客戶滿足這些條件時(shí)，那他/她就是你最精準(zhǔn)的客戶若未，也是最容易幫你實(shí)現(xiàn)價(jià)值的人朱嘴。

同時(shí)，從這7點(diǎn)中，我們可以看出萍嬉，不管是建立在任何條件上的銷售乌昔，最大的關(guān)鍵就是平等。當(dāng)賣家與買家站在同一條線上壤追，當(dāng)用戶和開發(fā)者站在同一個(gè)起點(diǎn)磕道，當(dāng)商人和消費(fèi)者在一桿天平的左右兩端……其中一方給另一方的定位，就是達(dá)成銷售的關(guān)鍵行冰，而這正是《絕不推銷》的核心內(nèi)容——不是銷售溺蕉，不是售賣，而是“我們能提供什么幫助”悼做。

只有在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成的銷售疯特，才有可能為雙發(fā)達(dá)成合作，創(chuàng)造機(jī)會(huì)肛走，這就是本書的第二部分的重點(diǎn)——機(jī)會(huì)開發(fā)六維場(chǎng)景模型：

（1）增長(zhǎng)：在客戶公司與同一個(gè)買家做更多的相同工作漓雅；

（2）擴(kuò)張：在現(xiàn)有的服務(wù)范圍內(nèi)，與同一個(gè)買家做不同的工作朽色；

（3）推廣：在客戶公司與不同買家做更多已經(jīng)做過(guò)的相同工作邻吞；

（4）延伸：在現(xiàn)有的服務(wù)范圍內(nèi)，在客戶公司與不同買家做不同的工作葫男；

（5）深化：與同一個(gè)買家做公司以前沒(méi)做過(guò)的新業(yè)務(wù)吃衅；

（6）創(chuàng)新：在客戶公司與不同買家做公司以前沒(méi)做過(guò)的新的業(yè)務(wù)。

要牢記：我們與每一個(gè)人的合作機(jī)會(huì)腾誉，并非只有一次徘层，不是一錘子買賣，所以長(zhǎng)期進(jìn)行關(guān)系維護(hù)利职，才能有機(jī)會(huì)將六維場(chǎng)景全部開發(fā)趣效，將價(jià)值最大化。

縱觀整個(gè)銷售猪贪，如果把這個(gè)過(guò)程當(dāng)做是談戀愛(ài)跷敬，那么我們首先需要的，就是一個(gè)彼此了解的機(jī)會(huì)热押，也就是看看我們是否能可以做對(duì)方的戀人（潛在客戶）西傀，只有相互認(rèn)定的人，才有進(jìn)一步接觸的機(jī)會(huì)桶癣，才能有機(jī)會(huì)成為戀人拥褂、朋友，甚至是親人牙寞，也就是才能繼續(xù)開發(fā)六維場(chǎng)景饺鹃，實(shí)現(xiàn)深度合作莫秆。

這樣看來(lái)，《絕不推銷》告訴我們的與其說(shuō)是銷售技巧悔详，不如說(shuō)是一條打動(dòng)消費(fèi)者的路徑镊屎，一種與人交往的妙招。讓我們學(xué)會(huì)如何讓人以開放的心態(tài)去接納自己茄螃、以及自己的理念缝驳、產(chǎn)品，而達(dá)成這個(gè)結(jié)果的前提归苍，就是“絕不推銷”党巾，而是與客戶交朋友，去了解他們遇到的問(wèn)題霜医，去真正從他們的角度出發(fā)齿拂，幫他們解決問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)共贏肴敛。