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人們?cè)诿鎸?duì)改變、未知啊的時(shí)候，通常會(huì)有抵抗心理韩肝，而抵抗心理通常會(huì)有六個(gè)階段：
- 否認(rèn)問題
- 否認(rèn)方向
- 否認(rèn)方案
- 撥草尋蛇
- 執(zhí)行障礙
- 恐懼未知
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例如我們?cè)谛^(qū)里擺攤賣“勢(shì)威”牌礦泉水焊切，隔壁攤位在賣“坦克”牌礦泉水。這時(shí)候有位美女夜跑跑過我們攤位躏筏，我們請(qǐng)她留步板丽，打算向她銷售我們的礦泉水。這時(shí)候趁尼，我們通常需要解決客戶六個(gè)階段的“抵抗”埃碱。我們來代入一下客戶的想法：
- 我都不口渴，我為啥要喝水酥泞。
- 好的砚殿，經(jīng)過你介紹，我了解了婶博，就算不口渴瓮具，我也要及時(shí)給身體補(bǔ)充水分荧飞。但是，我為啥要喝水呢名党。我也可以吃水果啊叹阔。
- 好的，經(jīng)過你的介紹传睹，我了解了耳幢，喝水是更直接，更高效欧啤，更簡(jiǎn)單的方式睛藻。但是，我為啥要喝你家的“勢(shì)威”牌礦泉水呢邢隧？我也可以喝隔壁的“坦克”牌礦泉水啊店印。
- 好的，經(jīng)過你的介紹倒慧，我了解了按摘，你家的牌子品質(zhì)好，配送快纫谅，價(jià)格合適炫贤，售后服務(wù)到位。比隔壁坦克牌好付秕。但是兰珍，QCD不是不可能三角么，你家要做到那么便宜询吴，是不是有什么貓膩呢掠河，真有天上掉餡餅么？我不信猛计。
- 好的口柳，經(jīng)過你的介紹，我了解了有滑，你家今天這么便宜是因?yàn)槟銈兪切屡谱樱裉煲黉N嵌削，所以才有這個(gè)價(jià)格毛好，平常來說是沒有這個(gè)價(jià)格的。而且你主動(dòng)事先說明了苛秕，顯示出你的坦誠(chéng)肌访，也打消了我的隱憂。但是艇劫，我現(xiàn)在就是在樓下溜個(gè)圈吼驶，手機(jī)沒帶，錢包也沒帶，沒法買啊蟹演。
- 好的风钻，經(jīng)過和你商量，我了解了酒请，我來看看怎么來處理付款的問題骡技。我把跑步手表先放你這，水我也先喝羞反。我再回家把手機(jī)拿上來付款布朦。但是，不對(duì)昼窗，這個(gè)水我從來以前也沒喝過是趴，我還是要考慮一下。
于是澄惊，不管前面溝通得多好唆途，最后未知的恐懼仍然攪黃了這單生意。
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我們探討這樣的心理歷程缤削，是在嘗試和大家練習(xí)窘哈，如果要說服對(duì)方，可能要至少做到把這六個(gè)抵抗轉(zhuǎn)換成六種思考模式：
- 不否認(rèn)問題的存在亭敢。
- 同意問題的解決方向滚婉。
- 同意我們提出的方案能解決問題，是選擇之一帅刀。
- 同意我們的方案沒有隱藏的憂患让腹，也不會(huì)帶來的問題。在這個(gè)階段扣溺，最好是由我們主動(dòng)說出來骇窍，彰顯我們的程心，打消對(duì)方的疑慮锥余。
- 用我們的方案去解決的時(shí)候腹纳，執(zhí)行上會(huì)有障礙，但是經(jīng)過我們共同努力驱犹，是可以解決的嘲恍。（大部分時(shí)候，對(duì)方是不會(huì)主動(dòng)把自己的障礙說出來的雄驹，這個(gè)時(shí)候佃牛，我們也要主動(dòng)去了解和商討，但和第4點(diǎn)不一樣的地方是医舆，解決障礙的方法應(yīng)該是由對(duì)方說出的俘侠，我們只是做引導(dǎo)象缀，畢竟解決障礙的資源，是在對(duì)方手里的）爷速。
- 到了臨門一腳央星，買賣黃了的事情常常發(fā)生。我們注意要讓雙方的關(guān)系進(jìn)入多重博弈遍希。意思就是等曼，要把每次生意當(dāng)成長(zhǎng)久生意來做。這次買賣不成仁義在凿蒜，下次你來找我還是一樣的條件禁谦，多做幾次，你就會(huì)對(duì)我有信心了废封。通過多重博弈州泊，消除對(duì)方對(duì)未知的恐懼。
值得注意的是漂洋，這一層層的抗拒遥皂，是有先后順序的，前面的問題沒解決刽漂，后面的問題就算解決了演训，一樣無助于結(jié)果的達(dá)成。大多時(shí)候的越級(jí)解決贝咙，你覺得你解決了样悟，大多時(shí)候只是自嗨。就像剝洋蔥一樣庭猩，一層一層的剝窟她。想直接剝里面的，做不到的蔼水。當(dāng)然可以直接切震糖，那就直接破壞了洋蔥。
