? ? ? ? 讀完，我對(duì)成交的理解是：成交對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)棱诱，是對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同，對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)涝动，成交讓機(jī)構(gòu)能夠正常運(yùn)營(yíng)迈勋，所以成交是一個(gè)核心環(huán)節(jié)，因?yàn)槿魏螜C(jī)構(gòu)成交前期大多都需要付出較大的成本醋粟。
? ? ? ? 現(xiàn)在大多教育機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)靡菇，處于供過(guò)于求担败，家長(zhǎng)的選擇較大，所以對(duì)待機(jī)構(gòu)通常會(huì)貨比三家镰官，而我們要做的就是如何展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提前，打動(dòng)客戶(hù)。現(xiàn)在大多采用這些方式來(lái)達(dá)到成交的目的：體驗(yàn)課泳唠、講座狈网、測(cè)評(píng)等等，在這里我對(duì)體驗(yàn)課可能較有體會(huì)笨腥，我們機(jī)構(gòu)下半年的體驗(yàn)課主要集中在9拓哺、10月，我覺(jué)得學(xué)齡前來(lái)我們這里體驗(yàn)的真的大多是為了蹭課脖母，家長(zhǎng)較為空閑士鸥，當(dāng)然我也遇到過(guò)家長(zhǎng)有需求，因?yàn)楹⒆雍脛?dòng)谆级、無(wú)規(guī)則意識(shí)或者看上去發(fā)育遲緩等烤礁，但是因?yàn)閷W(xué)齡前還沒(méi)有學(xué)業(yè)焦慮，所以暫時(shí)擱置肥照。
? ? ? ? 所以本書(shū)中有提到試聽(tīng)體驗(yàn)需要注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一脚仔、試聽(tīng)的對(duì)象；第二舆绎、試聽(tīng)的時(shí)長(zhǎng)和形式鲤脏；第三，試聽(tīng)的門(mén)檻吕朵。在這里猎醇，我們機(jī)構(gòu)針對(duì)這幾點(diǎn)都做了較多討論和修改，我覺(jué)得體驗(yàn)課如果做得好努溃，確實(shí)可大大增加成交率硫嘶。我們通過(guò)線上和線下的宣傳，可讓更多有需求的家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)我們茅坛，而體驗(yàn)課可幫助我們展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)音半。
? ? ? ? 很多家長(zhǎng)是通過(guò)體驗(yàn)課或者測(cè)評(píng)第一次來(lái)到我們的機(jī)構(gòu)，第一印象尤為重要贡蓖。在本書(shū)中有提到，我們應(yīng)該從客戶(hù)上門(mén)開(kāi)始煌茬，從視斥铺、聽(tīng)、嗅坛善、觸覺(jué)等精心構(gòu)建客戶(hù)能夠看到的每一個(gè)環(huán)境區(qū)域晾蜘，讓客戶(hù)能有一個(gè)良好的情緒體驗(yàn)邻眷。我覺(jué)得在這里親和力就是非常重要的，每個(gè)客戶(hù)都喜歡看上去服務(wù)非常好的地方剔交，比如海底撈肆饶，作為餐飲能夠如此成功，并達(dá)到上市岖常，我覺(jué)得很重要的就是他們的服務(wù)驯镊，真的無(wú)微不至，每個(gè)人都是微笑服務(wù)每一位顧客竭鞍。所以我們的前臺(tái)對(duì)待家長(zhǎng)的迎接方式我覺(jué)得也是很重要的一點(diǎn)板惑。
? ? ? ? 另外，本書(shū)中提到咨詢(xún)成交需要包含的要素：1偎快、寒暄破冰冯乘；2、反向調(diào)研晒夹；3裆馒、需求塑造；4丐怯、價(jià)值展示领追；5、解決方案响逢；6绒窑、成交邀請(qǐng)；7舔亭、異議處理些膨；8、期望管理钦铺。這個(gè)環(huán)節(jié)主要是我們機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)來(lái)進(jìn)行订雾，我覺(jué)得跟家長(zhǎng)進(jìn)行交談不能帶有較明顯的目的性，因?yàn)榧议L(zhǎng)在這個(gè)時(shí)期大多帶有一定的防衛(wèi)心矛洞，我覺(jué)得主題應(yīng)該圍繞孩子洼哎，找家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，并在一定程度上放大這個(gè)痛點(diǎn)沼本，放大家長(zhǎng)的恐懼噩峦，我之前有看過(guò)陳老師的幾次講解測(cè)評(píng)，完全是圍繞孩子來(lái)進(jìn)行抽兆，而不是為推課识补，很多專(zhuān)業(yè)性知識(shí)讓家長(zhǎng)信服，到最后是家長(zhǎng)自己想報(bào)課辫红，問(wèn)相關(guān)課程問(wèn)題凭涂，我覺(jué)得這才是成功的祝辣。
