沒約到人

到下午快下班時试和，才收到采購經(jīng)理回復：“一直忙讯泣，才看見短信。最近不方便阅悍，有需要會聯(lián)系好渠。到時可能還要你幫忙〗谑樱”

因為在等消息拳锚，我并沒離開化工園，再低頭看時間還夠寻行，就又給李工發(fā)了個短信霍掺，感謝接待，約他一起吃晚飯拌蜘。李工很快就回復了：“謝謝杆烁，最近一直忙，沒有時間简卧×铮”

這是正常反應，初次見面客戶是沒那么容易約出來的贞滨。除非你是男神或女神入热，或者壕氣沖天拍棕；要么真有事談；要是對方來者不拒勺良，反而不好處理绰播。

正好快到晚上了，一個人吃飯不如兩個人吃尚困，拿起電話約了附近一個代理商小伙伴蠢箩，既打發(fā)時間，還能了解信息事甜，同時又能增進交情谬泌。我努力把時間安排得像金牌銷售那樣高效，質(zhì)量趕不上逻谦，但起碼也要形似掌实。

金牌銷售的做派

金牌銷售的正常一天，通常是上午拜訪1~2家客戶邦马，中午約個客戶吃飯贱鼻，下午再拜訪2家客戶，晚上接著和客戶有約滋将，可能會應酬到半夜邻悬，回賓館后還要處理郵件。他們手機總是沒有停歇随闽，不是通話中父丰，就是在撥打電話。

之所以為金牌銷售掘宪，他們的付出和回報是成正比的蛾扇，沒有天下掉餡餅的美事；高效的時間和客戶管理添诉，讓他們還能騰擠出精力兼顧到家庭屁桑。

這樣的銷售風格最大程度的挖掘了個人對客戶的覆蓋力。

通過身體力行降低了對渠道的依賴度栏赴，通過與最終用戶的直接來往蘑斧，保證了項目主導權(quán)，那么自然能在交易中出于強勢地位须眷。這種金牌銷售功成名就之后竖瘾，通常會而且能夠走上管理這條路。

有的頂級銷售花颗，選擇另一種套路捕传。

他們習慣晚上行動，找不同的客戶品茶扩劝、喝酒庸论、K歌职辅、洗澡，但內(nèi)心從來是雪亮的聂示，玩樂和辦事分得很清楚域携。

燈紅酒綠，鶯歌燕舞鱼喉，身體傷不起秀鞭，沒有好身板也玩不轉(zhuǎn)，但這樣就能“讓客戶和你一起慢慢變老扛禽，不離不棄”锋边；感情四大鐵，說的不就是這般道理嘛编曼。

但這樣精力容易分散豆巨，用戶覆蓋上就會薄弱，特別是新用戶的開發(fā)灵巧。

這時就需要渠道或代理商在更多方面一起配合做事搀矫，各方雨露均沾抹沪，皆大歡喜刻肄。

做買賣，有的重利潤融欧，有的要銷量敏弃，但總的收益可能差不多，都是好辦法噪馏。

銷售人員也應結(jié)合自身特點和興趣麦到，并不是人人都想成為工作狂，也不是每個人都喜歡玩?zhèn)€通宵達旦欠肾。但要成為頂級銷售瓶颠，無論是專業(yè)能力還是公關(guān)能力，都不能偏科刺桃。

工作沒有進展

之后一個月粹淋，我約了李工幾次，希望私下探討下合作的可能性瑟慈，可惜對方都以忙或在出差為由而沒成功桃移；也曾幾次去辦公現(xiàn)場，也沒碰見他葛碧。對于廠長借杰，更是沒有進展。

這段時間进泼，曾接到一個陌生代理商的電話蔗衡，很客氣纤虽，提了幾個同事和領(lǐng)導的名字，表示以前有合作绞惦，問我能否授權(quán)由他代理這個項目廓推。我問了些客戶情況，對方答得并不清楚（或有所隱瞞）翩隧，我當時就有點情緒（也有主導項目的想法在作祟）樊展，告訴他項目我已經(jīng)在跟蹤，對客戶更加了解堆生，現(xiàn)在沒法給他這個授權(quán)专缠，要么大家找地方見面聊。

（我這新手容易情緒寫在臉上淑仆，反應在話里涝婉，缺乏歷練。要能按劇情需要蔗怠，利用豐富的語言和肢體動作傳遞真真假假的信息墩弯，穩(wěn)住他人陣腳，給自己留有回旋的余地寞射，這才是成熟銷售應有的表現(xiàn)渔工。）

對方并沒有和我糾纏，我也并不在意桥温。直到后來采購經(jīng)理找我引矩，才想起這個事。

（做銷售應該要有職業(yè)敏感侵浸，還要很好的記憶力旺韭。最好隨身攜帶筆記本，隨時記錄隨時回顧掏觉。手機作為最重要的信息源区端，向上記App幫你隨記應變。）

偽造的項目授權(quán)

采購經(jīng)理找我就是關(guān)于項目授權(quán)的澳腹。

他在電話里問我是否授權(quán)了某公司代理項目（就是上面提到的陌生代理商）织盼，我納悶了：“沒有啊”。

在他辦公室遵湖，我看到了一份蓋著紅章的授權(quán)文件悔政，我當即告訴采購經(jīng)理這是偽造的，我們并沒有給過這家公司任何授權(quán)延旧。

（其實內(nèi)心搖擺谋国，我不能確認章是假的，雖然按規(guī)則迁沫，我負責范圍內(nèi)的項目芦瘾，公司授權(quán)繞不過我）捌蚊。

我又問：“這家公司大概是什么情況？”

“來過兩次近弟，一次是個小伙子缅糟，一次是小伙子領(lǐng)著他們老板來的，老板四十來歲祷愉。他們介紹說手上代理的產(chǎn)品有三四個窗宦。”

“市場上有不少這類公司二鳄，也不知有沒有譜赴涵。”我點一下订讼，觀察著并沒說太多髓窜。

“我想著是你負責的品牌，就和你打個招呼欺殿，看對你有沒有用寄纵。既然他們授權(quán)有問題，回頭我再問問脖苏，看他們什么反應程拭。”

“對了帆阳，您有沒有感覺還不錯的代理商哺壶？”

采購經(jīng)理搖搖頭：“這些天是有不少代理商上門屋吨，也有幾個其他類別的廠家蜒谤。我這只認授權(quán)。技術(shù)部應該很快會提入圍品牌至扰，接著我就會審核代理商的資質(zhì)鳍徽。”

要做好客戶覆蓋敢课，起碼能讓對方想到你聯(lián)系你阶祭，也就能減少類似事情造成的機會損失。之后直秆，我也把假授權(quán)的事向領(lǐng)導做了匯報濒募。

（采購經(jīng)理問我授權(quán)的事，一是順水推舟還我人情圾结，二是這屬于他的職責范圍瑰剃，如果出差錯，他難逃干系筝野。他清楚自己不是老廠圈子的人晌姚，既不能得罪他們粤剧，又要保護自己。）

因為一直沒能和技術(shù)部有進一步接觸和溝通挥唠，招標時間又臨近抵恋，競爭對手已工作到位的感覺越來越強烈，機會越來越小宝磨。我請采購經(jīng)理見李工或廠長在現(xiàn)場時告知我一聲弧关，我上門來見他們，采購經(jīng)理幫了這個忙唤锉。

再見李工

“李工啊梯醒，要見你一面真是太難了，我可是沒少來這堵你腌紧，今天總算是見上面了茸习。”我一邊訴苦壁肋，一邊半開玩笑得說：“李工号胚，為了想在你這做點生意，我是滿滿誠意啊浸遗。就差沒在這兒支一張桌子辦公了猫胁。”

李工笑到：“不好意思啊跛锌，我這實在是太忙弃秆。上次你來之后，我找廠長商量了下髓帽，貴司這么好的品牌菠赚，我們非常歡迎你們來競標≈２兀”

“李工衡查，不知會有哪些品牌被你們邀請？”

“我們定了4個品牌來參加必盖，招標的事也不知道采購走到哪個流程了拌牲。對了，你會是哪家代理商過來投標歌粥？

“現(xiàn)在還沒定塌忽。”我往前湊了湊：“李工失驶，你有沒有朋友想做這個生意土居，幫我介紹介紹？”

“沒有，沒有装盯。我只管技術(shù)坷虑，那你就按習慣來。聽說我們這只認授權(quán)代理商埂奈∑穑”李工回答得很快。

“是啊账磺，你們采購還問打聽一家公司是否是我們的授權(quán)代理商芹敌，我告訴他沒這回事。我剛看到你們廠長也在辦公室垮抗，待會我也得找他匯報下氏捞，萬一給你們項目上帶來麻煩，那就是我的錯啦∶鞍妫現(xiàn)在做生意防不勝防液茎，不過我這廠家銷售還是貨真價實的〈俏耍”

“是嗎捆等？”李工沒反對我的提議。

（本書連載中续室，也可關(guān)注微信公眾號：向上記（ID：ddup818）栋烤，歡迎交流探討！）