前些日子看了幾本書严衬，有關(guān)于會(huì)計(jì)的，也有關(guān)于銷售方面的笆呆，然后對于銷售我概況記錄了些要點(diǎn)共勉请琳。
無論做什么產(chǎn)品的銷售粱挡，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：信息、客戶需求俄精、產(chǎn)品價(jià)值询筏、哪里的客戶、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)竖慧。銷售人員首先要建立關(guān)系嫌套，了解客戶是那個(gè)國家的，然后才能挖掘需求圾旨，然后有針對性地介紹價(jià)值踱讨，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意砍的。
普通的銷售要掌握關(guān)鍵的技巧勇蝙。比如提問技巧、傾聽技巧挨约、談判技巧等等味混。當(dāng)你熟練掌握這些技巧之后你才能有所成功。
1． 收集信息資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)诫惭，千萬不要忽略了這一步翁锡。收集資料是銷售的第一步，做好這一步才能有下面的事情夕土。
2． 第二步是建立關(guān)系顷歌，那個(gè)人負(fù)責(zé)那個(gè)客戶蚜退，對客戶進(jìn)行跟蹤研究滩租，知道客戶的所在國颗圣，最好是喜好問題，這也要講究方法篮撑，做銷售跟客戶搞好關(guān)系很重要减细。
3．第三步是挖掘需求，當(dāng)你有足夠的信息收集之后赢笨，你就該考慮這個(gè)步驟了未蝌。需求是客戶采購的關(guān)鍵。那什么是需求：目標(biāo)和愿望決定客戶的需求茧妒，還有就是客戶對需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)的要求萧吠，這幾個(gè)要素合在一起就是需求⊥┓ぃ客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求纸型，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的狰腌，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急除破，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)癌别。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求蹋笼，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購展姐。”
4．第四步是呈現(xiàn)價(jià)值和競爭分析剖毯。最后的談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程圾笨。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)逊谋、交換并讓步擂达。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素胶滋，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心板鬓。可是什么決定價(jià)格呢究恤？一點(diǎn)是產(chǎn)品決定價(jià)格俭令，第二點(diǎn)是客戶的需求決定價(jià)格。在談判中無非是談價(jià)格部宿、服務(wù)抄腔、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的理张。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換赫蛇，你就可以得到滿意的價(jià)格了。
5．第五步是跟進(jìn)服務(wù)雾叭，建立客戶檔案悟耘，經(jīng)過前面幾個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來织狐，如果賬款收不回來還不如不賣作煌。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程赚瘦，確彼谑模客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收起意。還有就是繼續(xù)的跟進(jìn)客戶的需求鹰服，以期待下次的銷售可能。
