“要做事先做人”帜平，“銷售你的產(chǎn)品幽告，先要銷售你自己”梅鹦，“情商重于智商”，無數(shù)的營銷大師冗锁、銷售天才齐唆，都在給人灌輸這些銷售中的原則和哲理。
這昭示著一個(gè)淺顯的問題：銷售的對(duì)象是人冻河，人是有感情的動(dòng)物箍邮，如果忽略人的感情，銷售幾乎沒有成功的可能叨叙。
如何處理與客戶的關(guān)系锭弊，如何維護(hù)好與客戶的關(guān)系，這是每一個(gè)成長型企業(yè)都需要面對(duì)的擂错。
與人打交往味滞，又是充滿變數(shù)的，因?yàn)槿饲Р钊f別马昙，性格各異桃犬。與不同的性格、性別行楞、脾氣的客戶維護(hù)好關(guān)系攒暇，這是一門大學(xué)問，深不可測(cè)子房，關(guān)于人際關(guān)系的書也是林林總總形用，炙手可熱。
可以說证杭，在目前的社會(huì)田度，要是能融洽的處理各種關(guān)系，在一定程度上你將無往而不利解愤，甚至呼風(fēng)喚雨撒豆成兵也不是問題镇饺，這里面的學(xué)問太深，也不是掌握原理就能做到的送讲。
一奸笤、禮多人不怪
禮是禮貌，也可以是禮品哼鬓，都?xì)w結(jié)為禮监右。對(duì)于客戶，基本的禮節(jié)和溝通是必須的异希，如逢年過節(jié)健盒，打電話和發(fā)短信等給客戶問候，對(duì)于生日和特殊時(shí)候，要加以慰問扣癣，這是最起碼的惰帽。
一句話，這個(gè)能基本維持客情搏色，保證你沒啥過失善茎。
禮品，也是频轿，花錢不多垂涯，可是用心良苦，千里送鵝毛航邢，不就是圖暖個(gè)人心嗎耕赘。特別是不合作的客戶，能拋開功利膳殷，持之以恒的給予問候和禮品操骡，就更難能可貴了，客戶沒需求則罷赚窃，若有需求册招，自然第一個(gè)想到你。
良好的客情是成功的一個(gè)法寶勒极。公司上至老板下至員工是掰，接人待物，充滿濃厚人情味辱匿，禮尚往來键痛，客情關(guān)系融洽，才能使老客戶與公司長期合作匾七。
二絮短、會(huì)做人情
“人敬我一尺我敬人一丈”，這是中國人普遍的人際交往原則昨忆，人情是誰都不愿意欠的丁频，欠了人情并且一定要還。會(huì)做人情邑贴，讓客戶欠你人情限府，回報(bào)你的方式，只有拼命給你賣貨回款了痢缎。
有很多的小品牌，名氣不大世澜，品質(zhì)也不見得出眾独旷，但卻有些經(jīng)銷商卻一直不放棄，就是品牌商會(huì)做人情，讓經(jīng)銷商不好意思放棄嵌洼。
有很多的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)案疲，一窮二白的，但卻有不少忠實(shí)的老客戶麻养，買他的帳褐啡，出錢出力，幫助他把生意做起來鳖昌，這也是人情的功勞备畦。
讓客戶總感覺欠你的，處處考慮如何回報(bào)你许昨，何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢?會(huì)做人情懂盐，這里面有很大的技巧。
一方面要會(huì)說話糕档，說的話客戶喜歡聽莉恼，處處為客戶著想。
不一定要刻意巴結(jié)客戶速那，但起碼要客戶不討厭你俐银，這才有合作機(jī)會(huì)。俗話說良言一句三冬暖端仰，惡語一出徹骨寒捶惜，說句客戶喜歡的話是最廉價(jià)的維護(hù)客情的投入，為什么不做好呢榆俺。
另一方面售躁，要讓客戶知道你或者是你的公司為他所做的努力和支持，每個(gè)人都喜歡被別人重視茴晋，單獨(dú)被優(yōu)待陪捷。比如物料的配比是百分之二十，你要是為客戶爭(zhēng)取到百分之二十五诺擅，那客戶還有罵你的嗎?
一般人會(huì)告訴客戶我們的配比是百分之二十五市袖，聰明的銷售人員，會(huì)說我們幫你爭(zhēng)取到百分之二十五烁涌，一樣的配送比例苍碟，那客戶肯定對(duì)后者是心存感激的。當(dāng)然這個(gè)不要太做作撮执，自然最好微峰，否則是適得其反。
三抒钱、重諾守信
輕諾必然寡信蜓肆，客戶最反感的就是說了做不到颜凯，被忽悠，而很多的銷售人員為了取悅客戶達(dá)到目的仗扬，往往給客戶很多的承諾症概，事后卻又不愿意承認(rèn)，不去執(zhí)行早芭，最后反目的不知有多少彼城。
所以說，不要輕易去承諾什么退个，這樣客戶會(huì)越發(fā)的信任你募壕，表面上可能跟你關(guān)系不好，甚至頗有微詞帜乞，但從內(nèi)心里還是會(huì)認(rèn)可的司抱，畢竟跟你的合作心理踏實(shí)。
四黎烈、從客戶的角度談問題
這一個(gè)原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面习柠，想要?jiǎng)e人接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，都必須遵守此項(xiàng)原則照棋。
因?yàn)槊總€(gè)人都希望被重視和尊重资溃，每個(gè)人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關(guān)注的問題烈炭，所以這一個(gè)原則就顯得尤其重要溶锭。
這一個(gè)原則把握的好，你的方案才有可能順利的實(shí)施符隙，否則客戶不予采納趴捅，你再好的思路和觀點(diǎn)都起不到作用。
當(dāng)前霹疫，有很多的公司和銷售人員做出的產(chǎn)品和營銷方案很好拱绑，但往往卻執(zhí)行不下去，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷售人員太自我丽蝎，過于強(qiáng)勢(shì)猎拨。
沒有顧及到客戶的感受，強(qiáng)制去執(zhí)行別人的方案屠阻，會(huì)讓很多的客戶感覺不被尊重红省，反感，不予配合国觉，從而導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃流產(chǎn)吧恃。即便是迫于壓力去執(zhí)行，效果也會(huì)大打折扣麻诀。
如此蚜枢，客情關(guān)系自然也會(huì)緊張起來缸逃，如果得不到很好的解決，很可能客戶與你貌合神離厂抽，甚至分道揚(yáng)鑣。
五丁眼、能幫助客戶成長
這點(diǎn)是最難做到的筷凤，也是維護(hù)客情所有原則中的重點(diǎn)和歸宿，客戶需要發(fā)展苞七，需要成長壯大藐守，如果與你的合作能使客戶達(dá)到這個(gè)結(jié)果，那么你的客情可以無為而治蹂风，反之卢厂，不能給客戶帶來成長，以上的原則做的再好惠啄，短期對(duì)你的銷售來說慎恒，也不見得有多少實(shí)際意義。
在做銷售的過程中撵渡，我們也遇到這樣的品牌融柬，同樣不出眾，但客戶卻愿意與其合作趋距，經(jīng)過了解粒氧，其中的原因是，該品牌的銷售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富节腐，經(jīng)常能給客戶帶來新的觀念和思路外盯，而其公司也針對(duì)性的對(duì)于客戶發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和困惑給予指導(dǎo)。
雖然沒有多少物質(zhì)性的東西給到客戶翼雀，但在該公司及銷售的人員的扶持下饱苟，客戶的生意越做越大，風(fēng)生水起锅纺，銷售人員成了客戶的座上賓掷空，該公司的品牌也是被拿來做主推，客情自然就好囤锉。
這樣的例子很多坦弟，作為客戶在經(jīng)營的過程中，必然會(huì)遇到各種問題官地，銷售酿傍、管理、庫存驱入、財(cái)務(wù)等等赤炒，層出不窮氯析，即便是你的品牌不知名，沒有給與客戶多少物質(zhì)利益莺褒，但能夠幫助客戶發(fā)展掩缓，這樣的客情無疑是非常穩(wěn)固的，甚至不用怎么刻意維護(hù)遵岩。
這就需要我們的營銷人員在自己的工作過程中你辣，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)，在理念和思路上能夠不落后尘执，經(jīng)常的給客戶指導(dǎo)舍哄，幫助客戶成長。能做到這些誊锭，客情關(guān)系自然不在話下表悬。這一條是最為重要的，如果做不到這一點(diǎn)丧靡，以上的條件做的再好蟆沫，意義也不大，客情關(guān)系也是脆弱的窘行。
學(xué)習(xí)
