“要做事先做人”燕少，“銷售你的產(chǎn)品卡者，先要銷售你自己”，“情商重于智商”客们，無數(shù)的營銷大師崇决、銷售天才材诽，都在給人灌輸這些銷售中的原則和哲理。
這昭示著一個淺顯的問題：銷售的對象是人恒傻，人是有感情的動物岳守，如果忽略人的感情，銷售幾乎沒有成功的可能碌冶。
如何處理與客戶的關(guān)系，如何維護(hù)好與客戶的關(guān)系涝缝，這是每一個成長型企業(yè)都需要面對的扑庞。
與人打交往，又是充滿變數(shù)的拒逮，因為人千差萬別罐氨，性格各異。與不同的性格滩援、性別栅隐、脾氣的客戶維護(hù)好關(guān)系，這是一門大學(xué)問玩徊，深不可測租悄，關(guān)于人際關(guān)系的書也是林林總總，炙手可熱恩袱。
可以說泣棋，在目前的社會，要是能融洽的處理各種關(guān)系畔塔，在一定程度上你將無往而不利潭辈，甚至呼風(fēng)喚雨撒豆成兵也不是問題，這里面的學(xué)問太深澈吨，也不是掌握原理就能做到的把敢。
一、禮多人不怪
禮是禮貌谅辣，也可以是禮品修赞，都?xì)w結(jié)為禮。對于客戶桑阶，基本的禮節(jié)和溝通是必須的榔组，如逢年過節(jié)，打電話和發(fā)短信等給客戶問候联逻，對于生日和特殊時候搓扯，要加以慰問，這是最起碼的包归。
一句話锨推，這個能基本維持客情，保證你沒啥過失。
禮品换可，也是椎椰，花錢不多，可是用心良苦沾鳄，千里送鵝毛慨飘，不就是圖暖個人心嗎。特別是不合作的客戶译荞，能拋開功利瓤的，持之以恒的給予問候和禮品，就更難能可貴了吞歼，客戶沒需求則罷圈膏，若有需求，自然第一個想到你篙骡。
良好的客情是成功的一個法寶稽坤。公司上至老板下至員工，接人待物糯俗，充滿濃厚人情味尿褪，禮尚往來，客情關(guān)系融洽得湘，才能使老客戶與公司長期合作茫多。
二、會做人情
“人敬我一尺我敬人一丈”忽刽，這是中國人普遍的人際交往原則天揖，人情是誰都不愿意欠的，欠了人情并且一定要還跪帝。會做人情今膊，讓客戶欠你人情，回報你的方式伞剑，只有拼命給你賣貨回款了斑唬。
有很多的小品牌，名氣不大黎泣，品質(zhì)也不見得出眾恕刘，但卻有些經(jīng)銷商卻一直不放棄，就是品牌商會做人情抒倚，讓經(jīng)銷商不好意思放棄褐着。
有很多的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)，一窮二白的托呕，但卻有不少忠實的老客戶含蓉，買他的帳频敛，出錢出力，幫助他把生意做起來馅扣，這也是人情的功勞斟赚。
讓客戶總感覺欠你的，處處考慮如何回報你差油，何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢?會做人情拗军，這里面有很大的技巧。
一方面要會說話蓄喇，說的話客戶喜歡聽发侵，處處為客戶著想。
不一定要刻意巴結(jié)客戶公罕，但起碼要客戶不討厭你，這才有合作機(jī)會耀销。俗話說良言一句三冬暖楼眷，惡語一出徹骨寒，說句客戶喜歡的話是最廉價的維護(hù)客情的投入熊尉，為什么不做好呢罐柳。
另一方面，要讓客戶知道你或者是你的公司為他所做的努力和支持狰住，每個人都喜歡被別人重視张吉，單獨被優(yōu)待。比如物料的配比是百分之二十催植，你要是為客戶爭取到百分之二十五肮蛹，那客戶還有罵你的嗎?
一般人會告訴客戶我們的配比是百分之二十五，聰明的銷售人員创南，會說我們幫你爭取到百分之二十五伦忠，一樣的配送比例，那客戶肯定對后者是心存感激的稿辙。當(dāng)然這個不要太做作昆码，自然最好，否則是適得其反邻储。
三赋咽、重諾守信
輕諾必然寡信，客戶最反感的就是說了做不到吨娜，被忽悠脓匿，而很多的銷售人員為了取悅客戶達(dá)到目的，往往給客戶很多的承諾宦赠，事后卻又不愿意承認(rèn)亦镶，不去執(zhí)行日月，最后反目的不知有多少。
所以說缤骨，不要輕易去承諾什么爱咬，這樣客戶會越發(fā)的信任你，表面上可能跟你關(guān)系不好绊起，甚至頗有微詞精拟，但從內(nèi)心里還是會認(rèn)可的，畢竟跟你的合作心理踏實虱歪。
四蜂绎、從客戶的角度談問題
這一個原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面，想要別人接受你的觀點和產(chǎn)品笋鄙，都必須遵守此項原則师枣。
因為每個人都希望被重視和尊重，每個人都希望別人能夠注意到自己萧落，考慮到自己關(guān)注的問題践美，所以這一個原則就顯得尤其重要。
這一個原則把握的好找岖，你的方案才有可能順利的實施陨倡，否則客戶不予采納，你再好的思路和觀點都起不到作用许布。
當(dāng)前兴革，有很多的公司和銷售人員做出的產(chǎn)品和營銷方案很好，但往往卻執(zhí)行不下去蜜唾，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷售人員太自我杂曲，過于強(qiáng)勢。
沒有顧及到客戶的感受袁余，強(qiáng)制去執(zhí)行別人的方案解阅，會讓很多的客戶感覺不被尊重，反感泌霍，不予配合货抄，從而導(dǎo)致企業(yè)的計劃流產(chǎn)。即便是迫于壓力去執(zhí)行朱转，效果也會大打折扣蟹地。
如此，客情關(guān)系自然也會緊張起來藤为，如果得不到很好的解決怪与，很可能客戶與你貌合神離，甚至分道揚(yáng)鑣缅疟。
五分别、能幫助客戶成長
這點是最難做到的遍愿，也是維護(hù)客情所有原則中的重點和歸宿，客戶需要發(fā)展耘斩，需要成長壯大沼填，如果與你的合作能使客戶達(dá)到這個結(jié)果，那么你的客情可以無為而治括授，反之坞笙，不能給客戶帶來成長，以上的原則做的再好荚虚，短期對你的銷售來說薛夜，也不見得有多少實際意義。
在做銷售的過程中版述，我們也遇到這樣的品牌梯澜，同樣不出眾，但客戶卻愿意與其合作渴析，經(jīng)過了解晚伙，其中的原因是，該品牌的銷售人員從業(yè)經(jīng)驗豐富檬某，經(jīng)常能給客戶帶來新的觀念和思路撬腾，而其公司也針對性的對于客戶發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和困惑給予指導(dǎo)螟蝙。
雖然沒有多少物質(zhì)性的東西給到客戶恢恼，但在該公司及銷售的人員的扶持下，客戶的生意越做越大胰默，風(fēng)生水起场斑，銷售人員成了客戶的座上賓，該公司的品牌也是被拿來做主推牵署，客情自然就好漏隐。
這樣的例子很多，作為客戶在經(jīng)營的過程中奴迅，必然會遇到各種問題青责，銷售、管理取具、庫存脖隶、財務(wù)等等，層出不窮暇检，即便是你的品牌不知名产阱，沒有給與客戶多少物質(zhì)利益，但能夠幫助客戶發(fā)展块仆，這樣的客情無疑是非常穩(wěn)固的构蹬，甚至不用怎么刻意維護(hù)王暗。
這就需要我們的營銷人員在自己的工作過程中，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗庄敛，在理念和思路上能夠不落后俗壹，經(jīng)常的給客戶指導(dǎo)，幫助客戶成長铐姚。能做到這些策肝，客情關(guān)系自然不在話下。這一條是最為重要的隐绵，如果做不到這一點之众，以上的條件做的再好，意義也不大依许，客情關(guān)系也是脆弱的棺禾。
