你有沒有看到過類似的廣告：
“U2樹脂鏡片，具備極地摩察系數(shù)其馏，能夠減少劃痕的產(chǎn)生凤跑，提升視覺體驗與舒適度；而且鏡片采用非球面設(shè)計叛复，保持視物清晰不變形仔引，能充分滿足您的視野”
文案清晰流暢，產(chǎn)品利益突出褐奥】г牛可是，看上去如此美好的一段文案撬码，如果讓你為產(chǎn)品買單儿倒，你多半會拒絕。
再看這個修改后的版本：
"你知道嗎，普通近視鏡片的摩察系數(shù)一般較大夫否，這就使得鏡片容易產(chǎn)生劃痕彻犁，而劃痕是影響視覺體驗的最大障礙。
而且普通鏡片通常為球面設(shè)計凰慈，這會限制佩戴者的視野汞幢，并在余光處會產(chǎn)生不同程度的視覺變型。如果您的工作生活需要更寬闊的視野微谓，比如開車森篷，就會受到諸多限制。
而我們這款U2樹脂鏡片就能幫你解決這些問題"
改了一下風(fēng)格豺型，就感覺非常有感疾宏，然后可能就會在心里不停地盤問:到底哪里可以買到？
為什么兩段文案在效果上的差距會如此之大触创？
因為在第二段文案中坎藐，你的購買沖動已經(jīng)充分地調(diào)動出來了。就像正在讀一本小說一般哼绑，你好像能站在主人公的立場岩馍，感受他的悵然若失、遺憾不已抖韩、心懷恐慌蛀恩，追憶往昔、憧憬未來等豐富的情感茂浮。
同樣双谆，在這類文案中，作為一個潛在消費(fèi)者的你席揽，變成了主人公顽馋，真正地體會到這些情緒。所以這時幌羞，如果有相關(guān)的產(chǎn)品能幫你增強(qiáng)（正面）或緩解（負(fù)面）情緒寸谜，你自然容易下單購買。
這也就是我們常談?wù)摰氖翳耄接沟膹V告和優(yōu)秀的廣告之間區(qū)別是什么?
平庸的廣告熊痴，通篇介紹產(chǎn)品的好、給消費(fèi)者帶來的利益聂宾。卻沒有任何情緒上的喚起果善。
幾十年前的廣告就是這樣的，因為商品短缺系谐，消費(fèi)者需要的話自然會購買巾陕，產(chǎn)品有什么文案上就寫什么，沒有那么多的花樣。
但如今的時代早已不同惜论，信息泛濫，人們的情緒每天都在被各種信息所調(diào)動止喷。如果你的文案樸實無華馆类，不能給消費(fèi)者帶來情緒上的波動，往往就很難在消費(fèi)者的大腦中留下深刻印象弹谁，那么乾巧，想要他們購買往往也就更加困難。
所以预愤，平庸的廣告在這個時代面臨的問題就是:缺乏對情緒的調(diào)動沟于，導(dǎo)致消費(fèi)者看后也覺得無感，難以產(chǎn)生購買的欲望植康。
而文案高手旷太，會盡量在廣告中挑起觀眾的情緒，比如對產(chǎn)品的期待销睁，沒有產(chǎn)品的恐慌供璧，產(chǎn)品能彌補(bǔ)的缺憾，帶來對難忘經(jīng)歷的回憶等冻记。以此來撥動消費(fèi)者的神經(jīng)睡毒，讓他們產(chǎn)生購買欲望。
（有時候消費(fèi)者需要某個產(chǎn)品冗栗，就在糾結(jié)要不要買的時候演顾，如果能巧妙的調(diào)動相關(guān)情緒，就能促使立刻下單）
那隅居，既然制造情緒這么重要钠至。營銷上，我們可以在廣告文案中添加哪些情緒元素胎源，從而有效調(diào)動消費(fèi)者的購買動力呢棕洋？
這篇文章就跟你講一講，在時間這個維度上乒融，我們可以調(diào)動的消費(fèi)者情緒有哪些掰盘。
如圖：
這些情緒分別是:
后悔、回憶赞季、恐懼愧捕、期待
1、后悔
營銷上申钩，經(jīng)常被調(diào)動的一種情緒就是后悔次绘。
百度百科上對后悔的定義是:對以前沒有做的事情或做錯了的事情感到難以釋懷的情緒。
也就是說，后悔心理的來源主要有兩個：過去沒做的事邮偎，和做錯了的事管跺。
而研究發(fā)現(xiàn)：從長期來看，人們對過去沒做的事情更加感到后悔禾进。從短期來看豁跑，人們對做過的事情表現(xiàn)的更加后悔。
舉個例子：
比如泻云，在大學(xué)期間你暗戀了一個女生艇拍，但由于種種原因，你始終沒去當(dāng)面表達(dá)你的愛慕之情宠纯。雖然當(dāng)時不會后悔卸夕，但畢業(yè)之后，你會后悔沒邁出的這一步婆瓜。（長期上快集，對想做但沒做的事更后悔）
就像之前在微博上看到的一個視頻，主持人問一位日本老人“如果能和年輕的自己對話廉白，最想告訴年輕的自己什么”碍讨，最后老人說的都是年輕時自己想做而沒去做的事情（比如去表白、去參軍等）
但如果蒙秒，你當(dāng)時對暗戀的女生表白后被拒絕了勃黍，你就會非常后悔當(dāng)初做的這個決定，因為這讓當(dāng)時的自己很難堪晕讲。但在長期來看覆获，你卻不會為此而后悔。
因此瓢省，營銷人可分別利用后悔情緒的兩種來源弄息，來喚起消費(fèi)者的情緒。
（1）你因為過去做錯了某事而后悔勤婚，看我的產(chǎn)品能不能成為補(bǔ)救措施摹量，減輕你的內(nèi)疚。
比如：
情侶之間吵架，送女孩一盒巧克力可以緩解男孩的內(nèi)疚；
家長沖動之下打罵孩子猬错，最新款的玩具可以緩解他們的內(nèi)疚夜郁；
同樣劣光，
在你不顧一切地吃完一頓火鍋之后，預(yù)防上火的加多寶可以幫助你減輕內(nèi)疚。
在你攢了半年的工資，任性出去旅行后当凡，購買性價比高的產(chǎn)品可以幫助你減輕內(nèi)疚山害。
......
（2）你因為過去沒做某事而后悔，看看我的產(chǎn)品能不能幫你彌補(bǔ)沿量。
比如浪慌，前些年，淘寶剛興起時朴则，有些人本來是想借著電商發(fā)展的趨勢做點(diǎn)小生意权纤。但就是因為種種原因（比如認(rèn)為在網(wǎng)上交易不靠譜、用戶較少等）當(dāng)初猶豫來猶豫去佛掖，最終沒有去行動妖碉。
而那些真正行動的人涌庭，因為趕上了淘寶巨大的流量紅利期芥被，賺的盆滿缽滿。
等到這群人反應(yīng)過來坐榆，淘寶的紅利期已經(jīng)過去拴魄，這時候再去入駐淘寶，生意就沒那么好做了席镀。
無疑匹中，這些人是非常自責(zé)和后悔當(dāng)初自己當(dāng)初沒做這個決定的。所以豪诲，當(dāng)微商時代來臨時顶捷，為了鼓動人們加入微商的行列，有些文案是這樣寫的：
“曾經(jīng)錯過了淘寶屎篱，這次就別再錯過微商”
還有好多學(xué)歷教育的文案：曾經(jīng)錯過大學(xué)服赎，就別再錯過第二次受教育的機(jī)會。
因此交播，營銷人要善于識別目標(biāo)消費(fèi)者過去未做的事重虑，并跟自己的產(chǎn)品取得關(guān)聯(lián)，讓自己的產(chǎn)品成為用戶彌補(bǔ)遺憾的方案秦士。
無數(shù)營銷文案都在利用消費(fèi)者的“懼怕錯過”“后悔沒去做”的心理缺厉。
比如，無數(shù)的店慶活動都在說：全場xx折隧土，下次促銷再等一年提针。
無數(shù)的淘寶主頁都在寫著：距離恢復(fù)原價還有x小時
（就算你明天點(diǎn)進(jìn)去，還是這樣）
后悔是人性的弱點(diǎn)曹傀，所有人都知道做錯事或猶豫沒做某事后的糟糕感受关贵。因此，如果你能調(diào)動消費(fèi)者的后悔情緒卖毁，并有產(chǎn)品能緩解這種情緒揖曾，消費(fèi)者的購買就是水到渠成的事情落萎。
所以，要調(diào)動消費(fèi)者的情緒炭剪，別忘了“后悔”练链。
2、回憶
關(guān)于過去的負(fù)面感受是后悔奴拦，相應(yīng)地媒鼓，關(guān)于過去的正面感受自然就是對難忘經(jīng)歷的回憶。
人們?yōu)槭裁醋窇涍^去的美好經(jīng)歷呢错妖？
實際上绿鸣，人們追憶過去并不是去回憶這個經(jīng)歷本身。而是借此聯(lián)想關(guān)于當(dāng)時的一些細(xì)節(jié)暂氯，產(chǎn)生良好的感受潮模。
比如，當(dāng)你去看一場哈利波特最新的電影時痴施，你所謂的回憶并不是童年時看的那部電影本身擎厢，而是當(dāng)時你看電影時，自己所處的情境辣吃，自己的所見所想动遭。
是的，我們更擅長于在類似的情境中回憶過去（所謂的睹物思情）神得。
這也映照了一個經(jīng)典心理學(xué)概念“情境效應(yīng)”：即回憶在最初的學(xué)習(xí)情境中的表現(xiàn)更好厘惦。
也就是說，回憶的豐富程度取決于回憶時所處的環(huán)境和當(dāng)初學(xué)習(xí)時的環(huán)境的相似程度哩簿。
越相似宵蕉，回憶強(qiáng)度越高，如果能在原來的情境回憶卡骂，回憶的豐富度最高国裳，強(qiáng)度越大。
反之亦然全跨。
這也是為什么各種野外挑戰(zhàn)活動會得到企業(yè)家們?nèi)绱烁叩淖放醴熳蟆＞褪且驗檫@些艱苦的環(huán)境更能讓他們想起當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的艱辛。
所以浓若，
如果你想充分調(diào)動消費(fèi)者對難忘經(jīng)歷的回憶情緒渺杉，不妨為他們營造相似的環(huán)境
，以此來促進(jìn)對你產(chǎn)品的消費(fèi)挪钓。文案上是越，就是要在字里行間讓他們感受到自己當(dāng)初的美好經(jīng)歷，讓他們可以通過購買你的產(chǎn)品強(qiáng)化他們這種美好記憶碌上。
比如：
演唱會文案：古惑仔要開演唱會了倚评，讓我們重溫那段崢嶸歲月浦徊；
紅星二鍋頭文案：用子彈放倒敵人，用二鍋頭放倒兄弟天梧。
因此盔性，對過去難忘經(jīng)歷的回憶也是人們的一大情感需求。
如果文案中能加入“回憶殺”的元素呢岗，消費(fèi)者會更容易被制造起這種追憶過去的情緒冕香，并購買你的產(chǎn)品來強(qiáng)化這種情緒。
3.恐懼
“恐懼”可能是被營銷人利用最多的情緒了后豫。它常用到以致有一個專業(yè)的名詞：恐懼營銷悉尾。
所謂恐懼營銷其實就是：品牌商通過文案等形式喚起消費(fèi)者對未來的恐懼貨擔(dān)憂，使他們迫切想要通過某種方式緩解甚至消除這種糟糕的感覺挫酿。
因此构眯，如果文案能有效喚起消費(fèi)者的恐懼情緒，而且你的產(chǎn)品能有效緩解這種恐懼感饭豹。那么就會大大地促進(jìn)消費(fèi)者的購買鸵赖。
比如务漩，
被各種兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用爛了的廣告語：別讓孩子輸在起跑線上拄衰。（雖然很惡俗，但的確管用）
某化妝品文案:彈彈彈饵骨，彈走魚尾紋翘悉。
加多寶文案:怕上火，喝加多寶居触。
所以妖混，恐懼作為人類與生俱來的情感，往往被視為文案的一大利器轮洋，如果能利用好制市，往往能起到驚人的效果。
（要注意:恐懼文案的設(shè)計也有很多原則弊予，比如祥楣，喚起的恐懼感要和你的產(chǎn)品能消除的恐懼感相匹配、有些產(chǎn)品并不適合恐懼營銷等等汉柒，這里不詳述）
4.期待
對未來的負(fù)面感受是恐懼和擔(dān)憂误褪，那么，對未來的正面感受自然就是期待碾褂、憧憬兽间。
一些缺乏先驗性價值（消費(fèi)者在購買前很難判斷價值）的產(chǎn)品，尤其缺乏對消費(fèi)者“期待”情緒的塑造正塌。
比如嘀略，
減肥類產(chǎn)品恤溶，用之前感覺沒有效果（坑爹產(chǎn)品的太多），從而不去購買帜羊；
比如理財類產(chǎn)品宏娄，用之前感覺提升太小（收益率太低）逮壁，從而不去購買孵坚；
比如辦公類產(chǎn)品，用之前感覺并不能給工作帶來效率上的提升窥淆，從而不去購買卖宠。
所以，在對這些缺乏先驗性價值的產(chǎn)品的營銷上忧饭，品牌方要設(shè)法喚起消費(fèi)者對使用產(chǎn)品的期待感扛伍。
如何做呢?
既然消費(fèi)者在產(chǎn)品在使用之前很難判斷其價值，很難產(chǎn)生期待感词裤，阻礙購買刺洒。那就不如事先讓消費(fèi)者體驗到產(chǎn)品帶來的價值，從而打破先驗性價值帶來的阻礙吼砂。
常用的方法有:
（1）產(chǎn)品試用
買車前可以先試駕逆航，買房前可以先看房，培訓(xùn)前可以先試聽渔肩。
同樣因俐，減肥類產(chǎn)品、新上市化妝品可以給用戶寄小樣周偎，讓他們事先先體驗到產(chǎn)品的價值抹剩。
你會發(fā)現(xiàn)，僅僅是嘗試蓉坎，就能很大程度上建立起消費(fèi)者對使用產(chǎn)品的期待感澳眷，提高轉(zhuǎn)化率。
（2）塑造成功案例
對于培訓(xùn)類蛉艾、藥類產(chǎn)品钳踊，一個重要的建立期待感的方法就是塑造成功案例。
一個共識是:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功效伺通，遠(yuǎn)不如去塑造一個學(xué)成歸來箍土、身體康復(fù)的活生生的案例。
結(jié)語:
很多產(chǎn)品文案罐监，文筆流暢清晰吴藻，賣點(diǎn)利益突出，有效喚起了消費(fèi)者的購買動機(jī)弓柱，也建立了信任沟堡，看起來無可挑剔侧但。
但這距離讓消費(fèi)者掏腰包購買，還是差那么一點(diǎn)航罗。
這一點(diǎn)其實就是對消費(fèi)者情緒的調(diào)動禀横。
實際上，很多情況下粥血，消費(fèi)者在猶豫要不要下單購買的時候柏锄，往往就差一個小小的情感上的刺激。
比如复亏，線下店鋪的銷售員在顧客猶豫時趾娃，總是會想方設(shè)法給一個情感刺激，促進(jìn)其購買決策缔御。
“買個好點(diǎn)的抬闷，孩子看也不傷眼”
“今天我們店慶做活動，下次就不知道什么時候了”
營銷上也一樣耕突，你需要在文案中加入情感元素笤成，巧妙調(diào)動消費(fèi)者的情緒。
對此眷茁，本文根據(jù)時間維度炕泳，給出了四種能調(diào)動消費(fèi)者購買欲望的情緒：后悔、回憶蔼卡、恐懼喊崖、期待挣磨。
當(dāng)然雇逞，能調(diào)動消費(fèi)者購買欲望的情緒有很多，本文只是就一個時間維度來展開茁裙。實際上還有很多維度可以去挖掘塘砸。
