第6章? 營銷匙赞，觸動(dòng)市場的脈搏

20世紀(jì)50年代的美國佛掖，經(jīng)歷了40年代的動(dòng)蕩，50年代成為富足的10年涌庭，公司人出現(xiàn)了芥被，他們忠心耿耿，勤奮工作坐榆，有穩(wěn)定的績效拴魄，可觀的收入，收獲強(qiáng)烈的安全感席镀。1956年匹中，通用電氣公司在克羅頓維爾辦起了管理發(fā)展學(xué)院，幫助公司把企業(yè)文化關(guān)注到一代代的管理者當(dāng)中愉昆。管理發(fā)展學(xué)院這樣描述自己的使命：通過提高公司專業(yè)人士的商業(yè)觸覺职员、領(lǐng)導(dǎo)能力和組織效率，以文化變革為手段跛溉，帶動(dòng)通用電氣公司的全球競爭力。

20世紀(jì)50年代最典型的企業(yè)是IBM扮授。IBM前身的名字是計(jì)算—制表—記錄公司芳室，經(jīng)營的范圍最初無所不包，后來逐漸集中到制表機(jī)刹勃。1924年總經(jīng)理老托馬斯.沃森把公司名字改為國際商用機(jī)器公司堪侯，開始生產(chǎn)計(jì)算器材，并進(jìn)入打字機(jī)行業(yè)荔仁。1937年美國頒布《工資—工時(shí)法案》伍宦，該法要求美國公司記錄員工的工作時(shí)長和所得工資，結(jié)果公司奪下了“有史以來最大的會(huì)計(jì)操作”合同乏梁，公司大大發(fā)展起來次洼。1944年推出大型計(jì)算機(jī)，1947年又推出選擇序列電子計(jì)算器遇骑，目標(biāo)是成為世界上最大的計(jì)算機(jī)公司卖毁，最有價(jià)值的一個(gè)品牌。

1956年小托馬斯.沃森當(dāng)上了公司首席執(zhí)行官落萎，后來他整理并闡明IBM的意義亥啦，著有《一家企業(yè)的信念》炭剪，在小沃森的領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)文化翔脱、公司價(jià)值觀和公司品牌變得至關(guān)重要奴拦。它們是膠水，把不斷擴(kuò)張的國際業(yè)務(wù)凝結(jié)在一起届吁。IBM的三個(gè)基本信念是：充分為員工個(gè)人考慮错妖，多花時(shí)間讓客戶滿意，竭盡全力把事情做對(duì)瓷产。沃森說站玄，信念永遠(yuǎn)不會(huì)改變”舻“基本的經(jīng)營哲學(xué)株旷，是組織最神圣不可侵犯的東西”。

強(qiáng)大的企業(yè)形成了強(qiáng)大的企業(yè)文化尔邓，這是一項(xiàng)重大進(jìn)步晾剖。它前所未有地把意義和重要性附加到了企業(yè)身上。它意味著企業(yè)成為了有形的生命梯嗽，不再是單純的法律概念齿尽。公司可以創(chuàng)造屬于自己的有利世界。

日本人把企業(yè)成功和社會(huì)進(jìn)步灯节、個(gè)人發(fā)展循头，以及整個(gè)日本經(jīng)濟(jì)等更廣泛的背景聯(lián)系在一起。在西方炎疆，成功是圈在籬笆里的卡骂。企業(yè)就是一切。

處在一個(gè)充滿機(jī)會(huì)的時(shí)代形入，世界就在那兒等著企業(yè)賣東西全跨，公司開始系統(tǒng)化地考慮如何更精確地與市場建立聯(lián)系。現(xiàn)代營銷就此誕生亿遂。

20世紀(jì)首席管理思想家彼得.德魯克浓若，1954年寫出《管理的實(shí)踐》，成為管理圣經(jīng)蛇数。德魯克把客戶放在了前所未有的中心地位挪钓。德魯克說過一段經(jīng)常被管理文獻(xiàn)引述也最令人難忘的段落，道破了企業(yè)生命的意義所在：“企業(yè)的目的苞慢，只有一個(gè)有效定義---創(chuàng)造客戶诵原。市場不是上帝、大自然或者經(jīng)濟(jì)力量創(chuàng)造的，是商人創(chuàng)造的绍赛。他們滿足的需求蔓纠，興許在他們提供滿足手段之前，已經(jīng)為客戶所察覺吗蚌。-----只有當(dāng)商人采取行動(dòng)腿倚、把它變成有效需求之后，客戶和市場才真正出現(xiàn)蚯妇》罅牵”

杰出的營銷大師菲利普.科特勒提出“營銷組合”---“企業(yè)在目標(biāo)市場達(dá)成營銷目標(biāo)而采取的一組營銷工具”，包括四大關(guān)鍵要素：產(chǎn)品（product）箩言、價(jià)格（price）硬贯、地點(diǎn)（place）和推廣（promotion），這成了后來著名的4p營銷理論陨收。4p理論強(qiáng)調(diào)的是銷售方的組合饭豹，而非購買方的組合。一批理論家認(rèn)為务漩，要更多關(guān)注購買方的營銷組合拄衰，也即4c理論。4c指的是消費(fèi)者（consumer）饵骨、成本（cost）翘悉、便利性（convenience）和溝通（communication）。

1960年哈佛商學(xué)院西奧多.萊維特寫了《營銷近視癥》居触，影響很大妖混。萊維特在文中主張，企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急應(yīng)是滿足客戶需求轮洋，而非單純地生產(chǎn)產(chǎn)品源葫。公司當(dāng)以市場為導(dǎo)向，而不是以生產(chǎn)為導(dǎo)向砖瞧。以生產(chǎn)為導(dǎo)向的思維，必然會(huì)使得視角狹隘嚷狞。營銷块促，旨在發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造床未、調(diào)動(dòng)和滿足客戶需求竭翠。

20世紀(jì)50年代造就了一個(gè)以消費(fèi)為主導(dǎo)的時(shí)代。品牌不再是裝飾品薇搁，而成為商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力斋扰。知名學(xué)者卻開始反思、懷疑激勵(lì)問題。是什么東西能對(duì)工人產(chǎn)生激勵(lì)作用传货，由原先的恐懼和需求屎鳍，到今天的消費(fèi)的欲望，見仁見智问裕。

人類動(dòng)機(jī)理論大師：馬斯洛提出“需求層次理論”逮壁，探索領(lǐng)導(dǎo)模式的大師：赫茨伯格提出“工作滿意度”概念，人性化管理的智者：麥格雷戈提出“X理論和Y理論”粮宛。它們都被歸入“人際關(guān)系學(xué)派”窥淆，研究人類行為與企業(yè)環(huán)境之間的關(guān)系，但他們的見解巍杈、視角和結(jié)論截然不同忧饭。