【效率提升】38如何確保完成銷售目標(biāo)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長）

以前我?guī)У囊粋€團(tuán)隊(duì)下面有一個sales，給我也是留下了比較深的印象礁扮。剛剛上崗的時候誊抛，我問他你這個月要搞多少畔濒，他說不知道难述！我說什么叫不知道妻往？再說吧，說不定能搞個20萬载碌，說不定搞個1萬猜嘱。

我見過很多sales衅枫，對目標(biāo)是挺抵觸、挺反感的朗伶。有這么幾種說法弦撩，有人說唉呀我定的目標(biāo)有什么用，到最后還完不成嘛论皆！這是一種觀點(diǎn)益楼，還有第二個說法，這個目標(biāo)是個虛的点晴，說白了我真的有實(shí)力感凤，我就把結(jié)果做出來給你看就好了，這個目標(biāo)有什么用觉鼻？還有什么說法呢俊扭？就是目標(biāo)也就是一個形式，說白了我們老板老是問目標(biāo)目標(biāo)坠陈，我完不成也是這樣，完得成他也是那樣捐康，那這個東西有什么用仇矾？我真的發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場很多sales解总，特別是一些年輕的sales贮匕，總會認(rèn)為說這個銷售目標(biāo)沒有用。

我們以前在阿里的時候花枫，目標(biāo)感特別強(qiáng)刻盐，特別是在業(yè)績管理上。目標(biāo)管理是個非常重要的話題劳翰，必須要求每個員工要給自己的某個階段敦锌，比如說周目標(biāo)、月目標(biāo)佳簸、還有這個Q的目標(biāo)乙墙、年度目標(biāo)，必須定目標(biāo)生均。當(dāng)然了我后來發(fā)現(xiàn)也不止是sales听想，把它放大到職場上去，有很多員工就好像總會很反感這個目標(biāo)马胧，總覺得太虛汉买，沒什么意義。

我想重點(diǎn)跟大家談一個事情佩脊，別的工種蛙粘、職業(yè)跟我們沒有關(guān)系垫卤，我們先不說，我們今天重點(diǎn)談銷售组题。請相信我葫男，對一名sales來講，目標(biāo)好比是我們的眼睛崔列，你說一個人如果眼睛沒有了行不行梢褐，肯定不行。也行啊赵讯，你要走也你也可以走盈咳，至少死不了嘛。是边翼，如果你不定目標(biāo)鱼响，肯定你也死不了∽榈祝可是就像我們說的丈积，目標(biāo)就是一個人的一雙眼睛，那我只想問你债鸡，如果你的眼睛沒有了江滨，那它意味著什么？這個道理是一樣的厌均，就是說用這個比喻來告訴你目標(biāo)的重要性唬滑。

為什么說目標(biāo)這么重要呢？這里有一個很簡單的邏輯棺弊，就是一個人準(zhǔn)備去干一件事情的時候晶密，如果事先你就給他做了一個界定，和你沒有給他界定模她，你讓他到了現(xiàn)場稻艰。case by case無數(shù)次實(shí)驗(yàn)，請相信我缝驳，同學(xué)們连锯，這是科學(xué)實(shí)驗(yàn)。無數(shù)次實(shí)驗(yàn)證明事先給一個人做界定用狱，同等條件下的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)場發(fā)揮的运怖，順其自然的。這就是在說明人這樣一個特殊物種夏伊，目標(biāo)起到的作用摇展，就跟人的眼睛一樣的。你看溺忧，你的眼睛看到哪咏连，你的腳才會跟到哪盯孙。你的眼睛看到這邊沒有坑，路是平坦的祟滴，你的腳自然就過來了振惰，道理是一樣的。假如沒有眼睛垄懂，腳也能獨(dú)立行走骑晶，可是你走的會很不順利。話再說回來草慧，如果說你連個目標(biāo)都沒有桶蛔，銷售的工作我認(rèn)為根本就沒法開展。

舉個例子漫谷，我們在早期的節(jié)目里面講了很多次了仔雷，你想一下，你連個目標(biāo)都沒有舔示，那你今天到底是去哪里碟婆，你要拜訪誰？比如說今天那你蒙蒙吧惕稻，嗙脑融，今天跑到一個地方去了，哇原來你是做這個的缩宜，對不起，對你這行業(yè)我還不了解甥温，那我回去準(zhǔn)備一下吧锻煌，那你效率非常低。所以如果沒有目標(biāo)姻蚓，你會發(fā)現(xiàn)從銷售這個工作來講宋梧，是屬于叫寸步難行。

我們再來換另外一個邏輯狰挡，目標(biāo)有時候還能扮演什么角色捂龄，它其實(shí)也是我們身后的那個原動力，是我們后面那個推手加叁。有時候我們可能跑著跑著累了倦沧，特別是一個月沖到第三個禮拜，我太累了它匕，想休息一下展融。目標(biāo)有時候也是個非常好的引擎，它在后面推豫柬，你不能休息告希，你不能停扑浸。因?yàn)榻裉爝@是你的目標(biāo)，你必須要達(dá)成燕偶，所以它必須會推你往前走喝噪。

然后我們阿里是怎么定目標(biāo)的？定了目標(biāo)以后又是怎么去執(zhí)行的指么？我可以給大家分享一下酝惧。在阿里目標(biāo)是非常神圣的，每當(dāng)我們定目標(biāo)的時候都有儀式感涧尿。這個儀式感是由下往上的系奉，比如說銷售要定目標(biāo)，首先要去和上級溝通姑廉，也就是這個目標(biāo)不能只自己留在心里面缺亮，你要寫出來，你要說出來桥言。首先要把它寫成一個規(guī)劃萌踱，就是我的預(yù)測，老板啊下個周或者下個月我一定能做到20萬号阿，我把它分析的很清楚并鸵，然后交給我的老板。然后我還要說出來扔涧，我要說給我老板园担，我要給我老板算一下。所以你會發(fā)現(xiàn)一個好的目標(biāo)不是拍腦袋拍出來的枯夜，而是經(jīng)過分析計算出來的弯汰，這一點(diǎn)一定要記住目標(biāo)，不是像某些人說的湖雹，我覺得我能做到這個數(shù)咏闪，我就說出來，不是摔吏。

在阿里目標(biāo)是經(jīng)過分析被計算出來的鸽嫂，按照我們的管理規(guī)定，每個sales每個周征讲、每個月的最后一天据某，都要給上級提交下周的目標(biāo)預(yù)測，而且還要考核你目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確率稳诚。你相信我哗脖，牛逼的sales就能做到百分百，再往下的sales能做到上下不會超過十個percent。

我們說如果一個好的sales才避，你連目標(biāo)預(yù)測都做不到橱夭，說明你功力不夠，到道行還是太淺桑逝，所以說好的目標(biāo)是要被計算出來棘劣。完了以后呢團(tuán)隊(duì)還得有目標(biāo)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是由單個sales個體組成的楞遏，比如說主管通常是把個人的目標(biāo)收上來茬暇，然后最后再來看團(tuán)隊(duì)的，比如說加起來是100萬寡喝，不行糙俗，太低了，我們要150萬预鬓，為什么呢巧骚？因?yàn)樵俣?0萬就能把另外團(tuán)隊(duì)干趴，因?yàn)镻K嘛格二。

那這個時候當(dāng)老大把目標(biāo)定好了劈彪，然后大家再分工，分到你手里可能就成了20萬了顶猜，沒關(guān)系沧奴。分工以后我們每個月有這種啟動大會，這個時候每個團(tuán)隊(duì)都要上臺大聲地把自己的目標(biāo)喊出來长窄。這是為什么呢滔吠？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果目標(biāo)只是停留在你自己的心里和腦海里面挠日，這個效果不佳屠凶。如果這個目標(biāo)你能把它說出來，你會發(fā)現(xiàn)一方面這個士氣不一樣肆资，一方面是當(dāng)你想要放棄的時候，會有人在背后推著你往前走的灶芝，你都不能放棄郑原。當(dāng)你想要放棄的時候，會有人笑話你夜涕。啊呀張三看到?jīng)]有犯犁，你還牛逼轟轟的，在大會的時候你還說你要做一百萬女器，我看你根本不行酸役，現(xiàn)在慫了吧。你每天聽著的話你是受不了的，然后爬起來咵就再往前走涣澡。

所以我們以前在阿里的時候贱呐，對目標(biāo)的管理以及對目標(biāo)的忠誠度是非常高的，我們說一個sales目標(biāo)宛如他的什么入桂，一個誓言奄薇。說出來你就不能反悔，你不能改抗愁，那有人說了做不到怎么辦馁蒂？做不到實(shí)際上雖然沒有人把你怎么樣，可是這個事情的原則是擺在這里的蜘腌。

以前我們還打賭呢沫屡，如果完不成目標(biāo)，我們都有懲罰的撮珠。像以前老是聽到一些案例沮脖，有人和馬老板打賭，如果我目標(biāo)完不成劫瞳，我就跳西湖倘潜，最后他沒完成，他真的要去跳西湖志于。有人說了我完不成目標(biāo)是吧涮因，我裸奔！兩圈伺绽！他就要裸奔养泡。銷售就這么簡單，說到做到奈应。說到做到澜掩，比你做到，還要高尚杖挣。

比如說我做不到目標(biāo)肩榕，我就要去學(xué)豬叫，你必須要學(xué)豬叫惩妇。那即使你做不到的目標(biāo)株汉，不要緊，我們可以原諒你歌殃，但是你答應(yīng)的事情必須要做到乔妈。其實(shí)通過這樣的東西不斷地去訓(xùn)練，去重塑我們的人格氓皱，我們的思維模式路召。慢慢讓你變成一個說到做到的人勃刨。

那目標(biāo)說起來就這么簡單，說到做到股淡，然后你說出來身隐，你就要去做。然后目標(biāo)的好處揣非，我們前面講了很多抡医，就是有這么個指引的作用，推力的作用早敬。更關(guān)鍵的是目標(biāo)對銷售這個工作忌傻，它其實(shí)就是頭部的部分。沒有這個目標(biāo)搞监，你后面什么計劃都沒有水孩。業(yè)績目標(biāo)我們今天就講到這里。

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我不是JackMa:

一是定目標(biāo)琐驴；二是做到下一階段目標(biāo)預(yù)測俘种；三目標(biāo)要說出來。