12?父母如何與孩子進(jìn)行談判
[if !supportLists]1.????????[endif]孩子要比成人更善于談判后室，因?yàn)樗麄兛梢员灸艿剡\(yùn)用各種談判技巧缩膝。孩子會(huì)非常認(rèn)真地觀察成人，判斷成人的動(dòng)機(jī)（成人腦海中的想法）然后和成人進(jìn)行談判岸霹，并投其所好疾层。孩子會(huì)使用這樣一些語(yǔ)句，例如“只要多一點(diǎn)點(diǎn)就行了”（這不會(huì)花費(fèi)你太多贡避，——他們實(shí)際上是在利用價(jià)值不等之物進(jìn)行交換）痛黎；“我愛(ài)你，媽媽”（他們是在提供一種情感補(bǔ)償）刮吧；“我會(huì)做個(gè)好孩子”（他們是在滿足你的需求）湖饱。孩子不僅十分專注于自己的目標(biāo)，而且還會(huì)專注于對(duì)方的目標(biāo)杀捻。
[if !supportLists]2.????????[endif]要想更成功地和孩子進(jìn)行談判井厌，就必須以他們的思維方式進(jìn)行思考，努力了解他們的感受致讥，理解他們的觀點(diǎn)仅仆。那些只關(guān)注父母的想法和目標(biāo)，即讓孩子成長(zhǎng)為舉止得體拄踪、關(guān)心他人蝇恶、聰明睿智的人的建議，是不太會(huì)有說(shuō)服力的惶桐。
[if !supportLists]3.????????[endif]不過(guò)撮弧，，如果想讓孩子聽(tīng)你的話姚糊，實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)贿衍，你對(duì)待孩子的態(tài)度就是最大的決定性因素。記拙群蕖：你所采用的談判方式在很大程度上決定了你的談判結(jié)果贸辈。就此而論，你對(duì)孩子做的所有一切都是談判的一部分肠槽。例如擎淤，你如何對(duì)待他們奢啥、你說(shuō)了什么、你做了什么嘴拢，所有這些都將決定你在孩子心目中是否值得信任桩盲。
[if !supportLists]4.????????[endif]與孩子進(jìn)行談判其實(shí)與成人之間的談判非常相似。與孩子進(jìn)行談判所需要的談判技巧包括：尊重他們席吴、聽(tīng)他們傾訴赌结、進(jìn)行角色互換、表達(dá)清晰孝冒、專注于目標(biāo)柬姚、不互感情用事。這意味著你可以改變孩子的行為庄涡，就像你能改變成人的行為一樣量承。對(duì)成人而言，最好采取循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行談判啼染。而對(duì)于孩子宴合，最好是找出大量能與之進(jìn)行交易的東西。
[if !supportLists]5.????????[endif]與孩子有關(guān)的三大“文化”差異迹鹅。
[if !supportLists]1)???????[endif]從很大程度上說(shuō)卦洽，在離開(kāi)家獨(dú)立生活之前，孩子們會(huì)強(qiáng)烈地意識(shí)到自己與成人相比勢(shì)力弱小斜棚。也就是說(shuō)阀蒂，如果父母能增強(qiáng)孩子的權(quán)力感和安全感，他們就會(huì)心甘情愿地為此放棄很多東西弟蚀。大部分家長(zhǎng)的做法與此完全相反蚤霞。太多的家長(zhǎng)只會(huì)威脅孩子，讓孩子更缺乏安全感义钉。因此昧绣，無(wú)論是長(zhǎng)期、中期捶闸、還是短期的威脅夜畴，都非良策，這只會(huì)令孩子竭盡全力去尋找一種自我保護(hù)之法删壮。
[if !supportLists]2)???????[endif]與成人相比贪绘，孩子往往會(huì)更頻繁地利用哭鬧和發(fā)脾氣的方法來(lái)達(dá)到自己的目的，不過(guò)并非始終如此央碟，因?yàn)樗麄兊臏贤记缮胁怀墒焖肮唷Ｂ斆鞯母改钢溃摁[對(duì)孩子而言始終是“下策”，這會(huì)消耗孩子的精力菱涤“玻哭鬧是一種不愉快的表現(xiàn)，是受到挫折的一個(gè)跡象粘秆，它還會(huì)令身體感到不適墩朦。因此，關(guān)鍵是要給孩子提供更多使用“上策”的機(jī)會(huì)：賦予他們更多權(quán)力翻擒、增強(qiáng)他們的控制感、給予他們情感補(bǔ)償牛哺、幫助他們滿足需求陋气、理解他們當(dāng)前的想法。
[if !supportLists]3)???????[endif]孩子的思維方式基本上分為這樣兩類：自己喜歡的東西和自己不喜歡的東西引润。因此巩趁，他們總是不斷進(jìn)行談判，為自己爭(zhēng)取更多所喜歡的東西淳附。為了獲得這些東西议慰，孩子通常都會(huì)愿意拿其他東西進(jìn)行交換。這并非在收買孩子奴曙，而是在教給他們一種終生受益的生活技巧别凹。
[if !supportLists]6.????????[endif]有哪些因素能讓孩子按照你的意愿行事，同時(shí)也能滿足他們的需求洽糟。
[if !supportLists]1)???????[endif]首先要明確你的目標(biāo)炉菲。很多父母想到的都是短期目標(biāo)比如完成作業(yè)，但有一個(gè)問(wèn)題值得深思坤溃，即你對(duì)待自己的孩子的行為是否有助于你實(shí)現(xiàn)自己的長(zhǎng)期目標(biāo)：讓他們成長(zhǎng)為事業(yè)有成拍霜、勇于承擔(dān)責(zé)任、富有愛(ài)心的人薪介。
[if !supportLists]2)???????[endif]如果你對(duì)自己的目標(biāo)已經(jīng)很清楚祠饺，那么你最需要了解的就是孩子腦海中的想法，否則汁政，你就無(wú)從下手道偷。這意味著你要多問(wèn)問(wèn)題，不要想當(dāng)然地認(rèn)定某些事情烂完。如果權(quán)力向一方傾斜试疙，人們就會(huì)很容易運(yùn)用權(quán)力單方面決定談判結(jié)果，可是抠蚣，這樣的結(jié)果往往是曇花一現(xiàn)祝旷，因?yàn)槿藗儧](méi)有找出、了解并解決問(wèn)題的根本原因。
[if !supportLists]3)???????[endif]你不僅要了解怀跛、而且還要理解孩子的想法距贷。或者常見(jiàn)的建議改為：“你可以吃餅干吻谋，可是這對(duì)你的健康不好忠蝗。如果你想吃甜食，我們改吃香蕉好嗎漓拾？”這樣說(shuō)效果會(huì)大為不同阁最，因?yàn)檫@里包含了尊重。如果孩子能感受到父母愿意傾聽(tīng)他們說(shuō)話并理解他們骇两，那么即使在他們很小的時(shí)候速种，他們也會(huì)更有自信，他們的獨(dú)立思考能力低千、社交能力和決策能力都會(huì)得到發(fā)展配阵。
[if !supportLists]7.????????[endif]關(guān)鍵是要就孩子腦海中的想法和他進(jìn)行真誠(chéng)地交流和溝通。不要企圖欺瞞他們示血。不要因?yàn)樗麄兊谋磉_(dá)能力不如你棋傍，就認(rèn)為他們的觀察能力很差。也許他們的觀察能力比你更敏銳难审。觀察孩子的時(shí)候要像孩子觀察你那么敏銳瘫拣，或者要更敏銳些。什么會(huì)讓他們火冒三丈剔宪？ 什么能令他們冷靜下來(lái)拂铡？他們喜歡什么、不喜歡什么葱绒？他們各種情緒變化的表征是什么感帅？
[if !supportLists]8.????????[endif]相關(guān)的一點(diǎn)是，要和你的孩子進(jìn)行商量地淀。只要有可能失球，讓他們和你一起作決定。這可以解決孩子缺乏安全感的問(wèn)題帮毁，即他們沒(méi)有權(quán)力的問(wèn)題实苞。他們會(huì)因此而更加信任你，會(huì)有參與感烈疚，會(huì)感覺(jué)到你對(duì)他的愛(ài)黔牵。例如，你可以這樣問(wèn)他們：“我們?cè)鯓硬拍茉谙麓巫龅酶媚匾危俊?/p>
[if !supportLists]1)???????[endif]在床上放5支牙刷和5支牙膏猾浦，告訴你的孩子陆错，他有權(quán)選擇使用哪支牙刷和哪支牙膏。與孩子討論一下5支牙刷的優(yōu)缺點(diǎn)——顏色金赦、口感音瓷、外觀等。與簡(jiǎn)單地大聲吼叫讓孩子去刷牙相比夹抗，這也許會(huì)花費(fèi)你更多時(shí)間绳慎，但是，這種方式有效得多漠烧。
[if !supportLists]2)???????[endif]杏愤，“大人說(shuō)話時(shí)，小孩別插嘴” 這一觀點(diǎn)會(huì)給孩子傳遞一種不良信息已脓。這一觀點(diǎn)貶低了孩子的價(jià)值声邦，基本上是在說(shuō)孩子的觀點(diǎn)無(wú)足輕重。這會(huì)讓孩子不再聽(tīng)你的話摆舟，而是想方設(shè)法與你作對(duì)。讓你的孩子幫你選擇餐廳邓了，也是在培養(yǎng)孩子的決策能力恨诱，學(xué)會(huì)與你合作。
[if !supportLists]9.????????[endif]不管哪個(gè)年齡段的人們?nèi)绻杏X(jué)自己毫無(wú)權(quán)力骗炉，他們出現(xiàn)心理問(wèn)題照宝、遭受生理疾病的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更高。如果他們有機(jī)會(huì)去做他們認(rèn)為有意義的選擇句葵，他們就會(huì)感到更幸福厕鹃，就能更有效地應(yīng)對(duì)壓力。與他人進(jìn)行談判的時(shí)候乍丈，這樣的人會(huì)更冷靜剂碴、更成功——這樣的人也包括兒童。
[if !supportLists]1)???????[endif]給對(duì)方提供信息同樣有助于增強(qiáng)對(duì)方的強(qiáng)大感轻专。
[if !supportLists]2)???????[endif]要允許孩子表達(dá)他們的觀點(diǎn)忆矛。充分地回答孩子提出的問(wèn)題。父母應(yīng)該始終問(wèn)這樣的問(wèn)題：“我應(yīng)該怎樣才能讓孩子擁有一種控制感呢请垛？”你越是堅(jiān)持這樣做催训，和孩子的談判就會(huì)越容易。如果孩子在家里獲得了權(quán)力感宗收，那么漫拭，他們進(jìn)入青春期后對(duì)父母產(chǎn)生叛逆感的可能性就更小。
[if !supportLists]3)???????[endif]要根據(jù)孩子的需求來(lái)選擇你的表達(dá)方式混稽。告訴朋友的孩子在沙發(fā)上玩小汽車會(huì)損壞絲綢采驻，這對(duì)孩子毫無(wú)意義审胚，但是孩子肯定想讓自己的小汽車跑得更快，堅(jiān)硬平滑的地面就可以讓車跑得更快挑宠。因此菲盾，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一招就令孩子改變了主意。
[if !supportLists]10.????[endif]孩子們喜歡進(jìn)行交易各淀。確定每一個(gè)人對(duì)價(jià)值的看法懒鉴，然后利用價(jià)值不等之物進(jìn)行交易。有些父母也許反對(duì)以看電視的時(shí)間為交換條件讓孩子做作業(yè)碎浇，可我認(rèn)為這種方法沒(méi)有問(wèn)題临谱。孩子無(wú)論如何都會(huì)看電視，父母應(yīng)該對(duì)此加以利用奴璃！通常情況下悉默，孩子們最終都會(huì)慢慢喜歡上你鼓勵(lì)他們?nèi)プ龅哪琼?xiàng)活動(dòng)，那時(shí)苟穆，不用交換條件他們也會(huì)去做的抄课。
[if !supportLists]2)???????[endif]你尊重孩子，孩子就會(huì)學(xué)著尊重你型豁。這不意味著你必須贊同他們的一切行為僵蛛，而是意味著，當(dāng)你拒絕他們的時(shí)候要給他們講明道理迎变，就像你對(duì)待成人一樣充尉。
[if !supportLists]11.???? [endif]父母與孩子之間的信任關(guān)系至關(guān)重要。如果你跟孩子發(fā)生了矛盾衣形，你必須坐下來(lái)與孩子進(jìn)行交流和溝通喉酌。談一談信任問(wèn)題以及孩子腦海中的任何想法。當(dāng)你和孩子就一系列你們雙方都很關(guān)心的事物展開(kāi)談判的時(shí)候泵喘，所有這些都會(huì)影響孩子與你進(jìn)行談判的態(tài)度泪电。一切事物都是有聯(lián)系的。
[if !supportLists]1)???????[endif]在孩子小的時(shí)候纪铺，信任是建立在面對(duì)面時(shí)間的基礎(chǔ)之上的：共同開(kāi)展一些活動(dòng)（藝術(shù)活動(dòng)相速、剪報(bào)、玩樂(lè)高玩具）鲜锚，共同分享一些東西（游戲突诬、體育運(yùn)動(dòng)苫拍、教育類電視節(jié)目、閱讀旺隙、在高速公路上開(kāi)車時(shí)一起數(shù)水塔或各州不同的車牌）绒极。
[if !supportLists]2)???????[endif]當(dāng)孩子參與交流、父母認(rèn)真聽(tīng)他們說(shuō)話的時(shí)候蔬捷，信任就這樣建立起來(lái)了垄提。大家一起談?wù)摦?dāng)天發(fā)生在自己身上的最好的事和最糟糕的事。
[if !supportLists]3)???????[endif]如果你的孩子不想讓你把他留在托兒所周拐，請(qǐng)老師幫個(gè)忙铡俐，給孩子安排一個(gè)活動(dòng)任務(wù)，讓孩子在你下班來(lái)接他的時(shí)候表演給你看妥粟。上班期間审丘，你還可以打電話詢問(wèn)孩子們開(kāi)展活動(dòng)的情況。
[if !supportLists]12.???? [endif]成人受到指責(zé)尚且會(huì)心門緊閉勾给、不愿傾聽(tīng)滩报，孩子就更是如此，因此播急，父母要多從自己身上入手露泊，“為什么我沒(méi)教他做事要更小心一些呢？”
[if !supportLists]13.???? [endif]這并非意味著你整天都要表?yè)P(yáng)孩子旅择。孩子也許比大人更能察覺(jué)到你是否在操縱他們。表?yè)P(yáng)要具體明確侣姆，這樣效果才更好生真。與“你是個(gè)好孩子”相比，“你的鋼琴?gòu)椀脤?shí)在是太棒了”顯然表?yè)P(yáng)效果更佳捺宗。
[if !supportLists]14.???? [endif]區(qū)分主次輕重也很關(guān)鍵柱蟀，不要糾纏于瑣殊的小事。如果事關(guān)安全蚜厉、健康长已、法律、道德和禮儀昼牛，則不能有商量的余地术瓮。其他一切事情都可以通過(guò)循序漸進(jìn)的方式加以學(xué)習(xí)，并將其與責(zé)任聯(lián)系起來(lái)贰健。幽默對(duì)孩子十分有效。
[if !supportLists]1)???????[endif]不要將此事與他或她的人品或自我價(jià)值扯到一起。這不公平舟铜，孩子對(duì)此很清楚。如果你這樣做氓侧，他們只會(huì)學(xué)著同樣以不公平的方式對(duì)待其他人。
[if !supportLists]2)???????[endif]要給孩子描繪一幅圖景导狡，而不是一句威脅的話约巷。要引領(lǐng)他們了解整個(gè)事情的過(guò)程。和他們一起解決問(wèn)題的時(shí)候旱捧，要溫和有禮独郎，尊重有加，讓他們了解所有細(xì)節(jié)廊佩。你對(duì)孩子（以及他人）所用的表達(dá)方式可以決定對(duì)方的反應(yīng)囚聚。
[if !supportLists]3)???????[endif]父母需要適應(yīng)的是放慢速度、循序漸進(jìn)的方式标锄。要了解孩子的夢(mèng)想和恐懼顽铸，給予他們情感補(bǔ)償，幫助孩子找到可行的解決方法料皇。
[if !supportLists]4)???????[endif]用幽默的方式解決孩子的問(wèn)題相當(dāng)奏效谓松，比如給孩子一些生動(dòng)有趣的漫畫(huà)書(shū)看。
[if !supportLists]15.???? [endif]孩子非常善于觀察大人践剂，但他們不太懂得將自己放在大人的位置上進(jìn)行思考鬼譬。讓孩子理解大人處理問(wèn)題的方式十分重要。如果能讓孩子進(jìn)行配合逊脯，就嘗試和孩子進(jìn)行一下角色互換优质。孩子通常都會(huì)記住自己從中所學(xué)到的道理。
[if !supportLists]1)???????[endif]簡(jiǎn)單地讓孩子“扮演”自己的父母军洼，就會(huì)讓孩子有那么一會(huì)兒學(xué)會(huì)像（擁有權(quán)力的）大人一樣思考問(wèn)題巩螃。這時(shí)，父母需要一個(gè)承諾匕争，問(wèn)孩子以后遇到類似的情況避乏，大家該怎么辦。這里甘桑，父母也需要將自己也列入了這個(gè)規(guī)則之中拍皮。
[if !supportLists]2)???????[endif]將自己放在自己孩子的位置上思考問(wèn)題也有助于父母找出孩子種種行為背后的原因和動(dòng)機(jī)。要對(duì)孩子的減壓需求保持敏感跑杭，這很重要铆帽。如果你沒(méi)注意到孩子的減壓需求，他們之后也許就會(huì)求助于你絕不會(huì)喜歡的方式——抽煙德谅、喝酒锄贼、吸毒。
[if !supportLists]16.???? [endif]孩子所做的一切并不一定都與你有關(guān)女阀。他們并不想招惹你宅荤，他們只是想按自己的方式生活屑迂。父母通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題往往是在自己身上冯键，而不是在孩子身上惹盼。
[if !supportLists]17.???? [endif]對(duì)待拒不合作的孩子，利用準(zhǔn)則是個(gè)不錯(cuò)的方法惫确。但是手报，運(yùn)用準(zhǔn)則的時(shí)候必須謹(jǐn)慎巧妙，因?yàn)檫@事關(guān)雙方的關(guān)系問(wèn)題改化。大聲呵斥孩子對(duì)任何一方都沒(méi)有好處掩蛤。這一點(diǎn)十分重要，否則只會(huì)令孩子做出與你相同的舉動(dòng)陈肛。
[if !supportLists]1)???????[endif]理想的做法是揍鸟，你應(yīng)該在真正狀況發(fā)生之前就與孩子建立這一程序。這也許并非每一種情況都適用句旱，但是阳藻，每當(dāng)父母或孩子不喜歡的狀況發(fā)生的時(shí)候，他們都應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行討論谈撒，防止下次再發(fā)生類似情況腥泥。這是在制訂解決辦法，而不僅僅是解決問(wèn)題啃匿。而且蛔外，搞清楚孩子發(fā)脾氣的真正原因十分重要。
[if !supportLists]2)???????[endif]讓孩子看到他們的行為無(wú)法實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)溯乒，明白行為與后果的關(guān)系夹厌，是一種強(qiáng)有力的技巧，這種技巧可用來(lái)制止?fàn)幊吵仁阍绞潜３掷潇o，這樣他們?cè)綍?huì)更尊重你帅戒，還能更好地學(xué)會(huì)如何處理沖突灯帮。比如問(wèn)孩子，是看著電視做作業(yè)快逻住，還是不看電視做得快钟哥。如果孩子的回答是，不看做得快瞎访，那孩子很快就看到腻贰，只要先做作業(yè)，她就會(huì)有更多的時(shí)間看電視扒秸。
[if !supportLists]18.???? [endif]很多父母認(rèn)為很難讓自己的孩子遵守承諾播演。事實(shí)上冀瓦，很多孩子對(duì)父母也抱有相同的看法。很多孩子都喜歡列表写烤，就像很多成人一樣翼闽，這體現(xiàn)了孩子的一種維持秩序感。通過(guò)和孩子一起列表洲炊，討論承諾事項(xiàng)的方式十分好用感局。你和你的孩子所能做的，就是對(duì)你為自己制訂的準(zhǔn)則清單不斷地進(jìn)行補(bǔ)充和改進(jìn)暂衡，讓這些準(zhǔn)則告訴你處理孩子問(wèn)題的方法询微，你應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。人們發(fā)現(xiàn)自己幾乎不可能否認(rèn)自己所制訂的準(zhǔn)則狂巢。因此撑毛，關(guān)鍵是讓孩子和父母都制訂一套自己的準(zhǔn)則，這會(huì)增強(qiáng)彼此之間的責(zé)任感隧膘。
[if !supportLists]19.???? [endif]你教什么孩子學(xué)什么代态，這樣做還不夠，還要讓你的孩子積極主動(dòng)地自己成長(zhǎng)疹吃。你可以讓孩子自己去發(fā)現(xiàn)事理蹦疑，而不是強(qiáng)迫他們?nèi)プ瞿呈拢驀?yán)禁他們做某事萨驶。你甚至可以更放開(kāi)一些歉摧，讓你的孩子反客為主。一個(gè)極好的辦法就是讓孩子把他們知道的東西教給你腔呜，這不是在檢查他們的學(xué)習(xí)叁温，這是為了與孩子分享所得。這樣的話核畴，當(dāng)孩子進(jìn)入青春期膝但，很自然地開(kāi)始向同齡人尋求支持和建議時(shí)，他們就會(huì)把你也當(dāng)做他們的同齡人看待谤草。那么跟束，幾乎所有的談判就都會(huì)變得更輕松容易。
[if !supportLists]20.???? [endif]如果你和你的孩子很難開(kāi)展談判丑孩，第三方通臣窖纾可以助你一臂之力，比如温学，爺爺奶奶略贮、叔叔嬸嬸、兄弟姐妹，甚至孩子的朋友和孩子朋友的父母逃延。
[if !supportLists]21.???? [endif]從某種意義上說(shuō)览妖，對(duì)孩子使用暴力其實(shí)就是仗勢(shì)欺人，無(wú)論是身體暴力和感情暴力真友，會(huì)讓孩子就會(huì)走向極端黄痪。
13 旅行中的談判
[if !supportLists]1.????????[endif]幾乎所有的旅游從業(yè)人員對(duì)談判都習(xí)以為常，如果你不將所有事情談得一清二楚盔然，就像在集市上別人要價(jià)多少桅打，你就給多少一樣：你很有可能會(huì)當(dāng)冤大頭。雖然你不必得理不饒人愈案，但是挺尾，如果一言不發(fā)，你將一無(wú)所獲站绪。堅(jiān)持不懈對(duì)實(shí)現(xiàn)利益最大化極其重要遭铺。無(wú)論對(duì)方一次、二次還是五次對(duì)你說(shuō)“不”恢准，你都不應(yīng)知難而退魂挂。如果有人對(duì)你態(tài)度惡劣，直接去找決策者馁筐，不要把時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有能力或不愿幫助你的人身上涂召。
[if !supportLists]2.????????[endif]總體而言，大喊大叫敏沉、得理不饒人只會(huì)令你利益受損果正。永遠(yuǎn)不要讓自己成為爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。在旅游行業(yè)中盟迟，每一層級(jí)的人在為游客提供服務(wù)方面都享有很大的自主權(quán)秋泳。你會(huì)享受到怎樣的服務(wù)取決于他們對(duì)你的看法。與對(duì)方閑聊（建立關(guān)系）十分重要攒菠，如果他們喜歡你迫皱，他們就會(huì)幫你享受更多利益。
[if !supportLists]3.????????[endif]當(dāng)然辖众，你總會(huì)遇到一些人卓起，不愿滿足你的任何特殊要求。這也是為什么赵辕，除了要掌握處理人際關(guān)系和利益問(wèn)題的技巧之外既绩，你還要善于找出對(duì)方的準(zhǔn)則并加以利用的原因概龄。對(duì)方的政策是什么还惠？對(duì)方的政策是否有例外情況？將對(duì)方的書(shū)面準(zhǔn)則帶在身上私杜，向?qū)Ψ匠鍪舅麄冏约旱臉?biāo)準(zhǔn)蚕键。如果對(duì)方行為不當(dāng)救欧，你就可以利用這一點(diǎn)獲得更多利益！
[if !supportLists]4.????????[endif]記住每一場(chǎng)談判都有別于其他談判锣光，沒(méi)有放諸四海而皆準(zhǔn)的談判技巧笆怠。這種談判與情境密切相關(guān)：?jiǎn)枂?wèn)自己的目標(biāo)是什么，對(duì)方是什么人誊爹，怎樣才能說(shuō)服他們蹬刷。利用對(duì)方準(zhǔn)則的時(shí)候，不要惹怒對(duì)方频丘，否則對(duì)方不會(huì)為你做任何事情办成。鑒于準(zhǔn)則在旅游業(yè)中的重要性，對(duì)準(zhǔn)則的表述方式十分重要搂漠。為了達(dá)成協(xié)議迂卢，在利用對(duì)方的準(zhǔn)則實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)之后，你也許還要關(guān)注對(duì)方的需求桐汤。
[if !supportLists]5.????????[endif]包含準(zhǔn)則的最有效的提問(wèn)方式會(huì)著重強(qiáng)調(diào)對(duì)方的承諾和實(shí)際行為不符而克，這種提問(wèn)方式會(huì)迫使對(duì)方進(jìn)行選擇，要么對(duì)你進(jìn)行合理的補(bǔ)償怔毛，要么不講道理——這會(huì)招致一系列的風(fēng)險(xiǎn)员萍，包括游客會(huì)向第三方投訴。
[if !supportLists]6.????????[endif]在旅行計(jì)劃被打亂的時(shí)候馆截，我們經(jīng)吵浠睿看到人們成為受害者。太多時(shí)候蜡娶，人們都是被動(dòng)地等待混卵。你必須主動(dòng)采取行動(dòng)。讓對(duì)方在政策上向你破例——應(yīng)該將其變成你的一種習(xí)慣窖张∧凰妫“你們什么情況下會(huì)破例？”應(yīng)該成為你最常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題宿接。
[if !supportLists]1)???????[endif]你必須主動(dòng)開(kāi)口問(wèn)對(duì)方問(wèn)題赘淮，注意一些細(xì)節(jié)，找清楚問(wèn)題發(fā)生的原因睦霎。
[if !supportLists]2)???????[endif]提供詳細(xì)信息增加可信度梢卸。你給對(duì)方提供的信息越詳細(xì)，你的問(wèn)題看起來(lái)就越真實(shí)副女，對(duì)方就越愿意幫助你蛤高。比如你可以聊一聊你所讀過(guò)或聽(tīng)過(guò)的有關(guān)該航空公司的一些消息，戴一頂他們公司贈(zèng)送的帽子，證明你是一位重要的長(zhǎng)期乘客戴陡。
[if !supportLists]7.????????[endif]仔細(xì)觀察塞绿、認(rèn)真傾聽(tīng)、運(yùn)用創(chuàng)造性思維利用準(zhǔn)則恤批，你可以打電話給旅行社异吻、航空公司、酒店或汽車租賃公司喜庞，了解所有的折扣種類诀浪。
[if !supportLists]1)???????[endif]航空公司和旅行機(jī)構(gòu)都有名目繁多的折扣種類和優(yōu)惠種類：（1）兒童；（2）青少年延都；（3）合作單位的客戶笋妥；（4）公司；（5）老年人窄潭；（6）出發(fā)地或抵達(dá)地春宣；（7）旅行人數(shù)；（8）團(tuán)體組織嫉你；（9）生日月帝；（10）特殊情況。
[if !supportLists]2)???????[endif]甚至某些酒店還會(huì)向“滯留旅客”提供折扣價(jià)格幽污。要了解酒店在一年不同時(shí)期的入住率嚷辅。如果入住率低，酒店價(jià)格就會(huì)相對(duì)便宜距误。有沒(méi)有特殊的旅行促銷活動(dòng)簸搞？有沒(méi)有買一贈(zèng)一活動(dòng)？除了優(yōu)惠折扣價(jià)外准潭，酒店還有可能提供額外服務(wù)：溫泉水療或跳水課程趁俊。他們有沒(méi)有促銷系列套餐？能不能提供升級(jí)服務(wù)刑然？問(wèn)問(wèn)他們回頭客能享受什么待遇寺擂。
[if !supportLists]3)???????[endif]即使有些酒店不打折，有些經(jīng)理也可以為自己的會(huì)議組爭(zhēng)取到一些無(wú)形的優(yōu)惠：一場(chǎng)高爾夫球泼掠、優(yōu)惠飲品怔软、帆船課程等等。
[if !supportLists]1.????????[endif]從事客服工作的人通常都心情不好择镇，因此挡逼，不要對(duì)他們生氣，做一些能讓他們高興的事腻豌，這樣他們會(huì)對(duì)你心存感激并報(bào)答你家坎。要從他們的角度來(lái)看問(wèn)題叹谁。關(guān)鍵是你必須表現(xiàn)出真誠(chéng)，因?yàn)閷?duì)方能夠分辨出真誠(chéng)和不真誠(chéng)乘盖。如果做不到以誠(chéng)相待，那就不要嘗試憔涉。
[if !supportLists]2.????????[endif]先為他人著想并不是放棄更多利益的一種表現(xiàn)订框，而是實(shí)現(xiàn)更多利益的一種方式。遇到問(wèn)題的時(shí)候兜叨，大多數(shù)人會(huì)去找客服代表談?wù)撟约旱膯?wèn)題穿扳。然而，更好的辦法應(yīng)該是談?wù)搶?duì)方所面臨的問(wèn)題国旷，這樣對(duì)方會(huì)將你看做一個(gè)更值得幫助的人矛物。真正的關(guān)鍵在于這樣的一些細(xì)枝末節(jié)。
[if !supportLists]1)???????[endif]“您希望我以怎樣的順序向您提供信息呢跪但？” 如果你這樣問(wèn)：他們就會(huì)明白履羞，你是在幫助他們減輕工作負(fù)擔(dān)。
[if !supportLists]2)???????[endif]一封滿是甜言蜜語(yǔ)的感謝信對(duì)推銷員或客服代表意義非常大屡久。
[if !supportLists]3.????????[endif]相比于大吵大鬧忆首，處理問(wèn)題的態(tài)度越積極，得到的幫助就越多被环。即使利用準(zhǔn)則也有助于建立一種人際關(guān)系糙及，或者有助于讓對(duì)方看到雙方有在未來(lái)建立一種人際關(guān)系的可能性。 最出色的談判者看起來(lái)都態(tài)度平靜筛欢，完全專注于自己的目標(biāo)浸锨。他們?cè)谡勁械臅r(shí)候都有條有理，做好了充分的準(zhǔn)備版姑。
[if !supportLists]1.????????[endif]如果你對(duì)表達(dá)技巧掌握得很熟練柱搜，一個(gè)很簡(jiǎn)單的句子就能使談判結(jié)果有利于你。仔細(xì)思考剥险，找出對(duì)方的矛盾之處冯凹，然后想辦法用清晰準(zhǔn)確的表達(dá)方式將其指出來(lái)〕闯埃“美聯(lián)航將我的航班時(shí)間更改了4次對(duì)我毫無(wú)補(bǔ)償宇姚，而我只改簽一次機(jī)票就必須支付違約金，這公平嗎夫凸？”
[if !supportLists]2.????????[endif]關(guān)鍵要盡快讓對(duì)方知道你的意圖所在浑劳，尤其是當(dāng)對(duì)方已經(jīng)疲憊不堪的時(shí)候。如果對(duì)方因此而生氣夭拌，就問(wèn)他們你哪里說(shuō)的不對(duì)魔熏，讓對(duì)方進(jìn)行指正衷咽。將當(dāng)前的情況告訴對(duì)方，問(wèn)對(duì)方你想節(jié)省一些錢有什么錯(cuò)蒜绽。
[if !supportLists]3.????????[endif]你必須想辦法引起對(duì)方的注意镶骗，表明你與眾人不同。其中一個(gè)辦法就是對(duì)他們友好和善躲雅，還有一個(gè)辦法就是向?qū)Ψ教峁┚唧w詳細(xì)的信息鼎姊。這些做法可以改變他們對(duì)你的看法。
[if !supportLists]4.????????[endif]選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式還包括為對(duì)方描繪未來(lái)相赁。想辦法讓談判看起來(lái)更加有利可圖相寇，這樣對(duì)方就會(huì)為你做更多事情。
將航空公司和各旅行公司以及旅行機(jī)構(gòu)所制定的準(zhǔn)則列一張清單钮科，這將有助于你選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式唤衫。要了解這一情況并不難。只要給客服打個(gè)電話绵脯，說(shuō)你想了解一下航空公司制訂的旅客守則佳励，或者查閱一下航空公司的準(zhǔn)則和政府的相關(guān)規(guī)定即可。蛆挫。只需花上一兩個(gè)小時(shí)植兰，你就可以節(jié)省更多的時(shí)間和金錢，避免生氣璃吧。
[if !supportLists]1.????????[endif]與生活中的大多數(shù)事情道理一樣楣导，你對(duì)事情越認(rèn)真，就越會(huì)得到更多利益畜挨。絕不能以結(jié)束雙方之間的關(guān)系來(lái)威脅對(duì)方筒繁，除非對(duì)方做了很多非常過(guò)分的事，因此巴元，你應(yīng)該努力付出以維持關(guān)系毡咏。
[if !supportLists]2.????????[endif]即使你與酒店還沒(méi)有建立起合作關(guān)系，酒店也愿意從現(xiàn)在開(kāi)始與你展開(kāi)合作逮刨，前提是對(duì)方要看到你會(huì)成為該酒店的忠實(shí)顧客呕缭。選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式對(duì)情況重新進(jìn)行解釋、強(qiáng)調(diào)了雙方的合作關(guān)系修己、為自己爭(zhēng)取利益的同時(shí)沒(méi)有給酒店增加任何負(fù)擔(dān)恢总、主動(dòng)提出自己會(huì)在對(duì)方需要的時(shí)候給予幫助。而且睬愤，他在整個(gè)過(guò)程中都顯示出樂(lè)于助人片仿、溫和平靜的態(tài)度，甚至記住幫你辦事的經(jīng)理的名字尤辱，下一次再來(lái)的時(shí)候砂豌，叫他的名字厢岂。
在各種旅行情境中，執(zhí)法部門阳距，或者官僚機(jī)構(gòu)的官員的工資都不高塔粒，有時(shí)需要加班，心情經(jīng)常不太愉快筐摘，通常不為人理解卒茬。如果不得不與他們進(jìn)行談判，可以使用的談判技巧包括：（1）確定自己正在談判蓄拣；（2）保持冷靜；（3）始終將注意力放在對(duì)方身上努隙；（4）認(rèn)識(shí)到第三方的重要性球恤；（5）坦率，誠(chéng)實(shí)荸镊；（6）提供情感補(bǔ)償咽斧，包括道歉、向?qū)Ψ奖硎咀鹬毓妗．吘拐湃牵阈枰臇|西幾乎始終掌握在他們手中。
[if !supportLists]1.????????[endif]即使你有理岭洲，你也應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎咀鹬睾屠斫馔鸲海@很重要。很多人認(rèn)為沒(méi)必要費(fèi)這個(gè)事盾剩，尤其是那些自我感覺(jué)良好雷激、功成名就、財(cái)大氣粗的人告私。但是屎暇，這個(gè)世界上的大多數(shù)人都還沒(méi)有達(dá)到這個(gè)層次，而且我們生活在這樣一個(gè)社會(huì)中驻粟，無(wú)論是好是壞根悼，各種各樣的人都需要相互依賴——無(wú)論他們喜歡與否。 “過(guò)河之前不要急著嘲笑鱷魚(yú)蜀撑〖费玻”
[if !supportLists]2.????????[endif]關(guān)鍵在于，要幫助對(duì)方解決問(wèn)題酷麦，而不是一味指責(zé)對(duì)方玄柏。如果對(duì)方心情很糟糕，那就主動(dòng)為他們做些什么贴铜，哪怕給對(duì)方一點(diǎn)時(shí)間喘口氣粪摘。找出正確的決策者瀑晒，指出對(duì)方公司的問(wèn)題，問(wèn)他：“與其由我給總公司寫(xiě)信匯報(bào)此事徘意，何不由您來(lái)寫(xiě)呢苔悦？”你越運(yùn)用這些技巧，人們對(duì)你就會(huì)越友善椎咧，你就越容易實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)玖详。
[if !supportLists]3.????????[endif]談判對(duì)象不同，談判方式就不同勤讽。在同一組織機(jī)構(gòu)中蟋座，圍繞同一問(wèn)題，某種談判技巧對(duì)某一個(gè)人不起作用脚牍，并不意味著對(duì)另一個(gè)人也不起作用向臀。比如與賣主直接進(jìn)行接洽，比中間商更容易一些诸狭。
[if !supportLists]4.????????[endif]要利用準(zhǔn)則券膀、選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式、搞清楚術(shù)語(yǔ)規(guī)定的準(zhǔn)確含義驯遇。 “合同字跡模糊得幾乎看不清楚芹彬，如果閱讀合同是我的責(zé)任，那么叉庐，貴公司的廣告口號(hào)‘我們要更加努力’豈不是要變成‘你們要更加努力’了嗎舒帮？”
第一，應(yīng)該有一名協(xié)調(diào)人：最冷靜的人陡叠，因?yàn)橄胪ㄟ^(guò)電話會(huì)議的方式將情況整理清楚只會(huì)讓情況更復(fù)雜会前；第二，應(yīng)該以循序漸進(jìn)的方式了解信息匾竿，一次只了解一個(gè)人的信息瓦宜，目的是搞清楚大家的愿望、夢(mèng)想和擔(dān)心所在岭妖；第三临庇，協(xié)調(diào)人應(yīng)對(duì)一致意見(jiàn)和不同意見(jiàn)進(jìn)行核對(duì)，然后提出更好的解決方案昵慌，比如選定一個(gè)大家都同意的時(shí)間假夺，每個(gè)人都有一個(gè)任務(wù)。
14 日常生活斋攀，無(wú)處不是談判
干洗工見(jiàn)過(guò)太多的人拿著本身有破損的衣服前來(lái)干洗已卷，然后編造謊言索取賠償。不過(guò)淳蔼，干洗店也有準(zhǔn)則侧蘸，你可以對(duì)之加以利用裁眯。另外，干洗店很重視回頭客和相互介紹顧客讳癌。對(duì)方最多能做到什么地步穿稳？你最遠(yuǎn)想走到哪一步？不必說(shuō)任何傲慢無(wú)禮的話晌坤，假如你的衣服在重要活動(dòng)之前沒(méi)有洗好逢艘，你可以詳細(xì)地告訴干洗工這次活動(dòng)的重要性，對(duì)問(wèn)題有可能造成的后果描繪得清晰直觀骤菠，令對(duì)方感受到了這個(gè)問(wèn)題的重要性和緊迫性它改。他令對(duì)方本人參與了解決問(wèn)題的過(guò)程。于是干洗工借了一件襯衫給他商乎。
[if !supportLists]1.????????[endif]要找到能實(shí)際解決問(wèn)題的人央拖，利用對(duì)方的準(zhǔn)則，令對(duì)方保持顏面截亦，要從對(duì)方腦海中的想法開(kāi)始入手爬泥，搞清楚對(duì)他們而言最重要的事情柬讨。
[if !supportLists]2.????????[endif]對(duì)方之所以說(shuō)“不”崩瓤，通常與對(duì)方的可感知風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。在對(duì)方腦海中形成一幅圖景踩官，必須讓他們直觀地看到問(wèn)題所造成的后果却桶，這是一個(gè)十分關(guān)鍵的談判技巧。
[if !supportLists]3.????????[endif]人們解決問(wèn)題的時(shí)候蔗牡，往往會(huì)制定一些規(guī)則來(lái)保護(hù)自己不受某一類人的傷害颖系，有時(shí)候，甚至一些無(wú)辜的人也被當(dāng)做加以防備的對(duì)象辩越。自如地與不講道理的人打交道嘁扼。你需要做的就是：保持冷靜、向?qū)Ψ教峁┰敿?xì)信息黔攒、找第三方提供建議趁啸、提供情感補(bǔ)償、采用循序漸進(jìn)策略督惰、委婉指出對(duì)方的不當(dāng)行為不傅。絕不能當(dāng)著對(duì)方的面說(shuō)對(duì)方不講道理。
關(guān)鍵在于赏胚，要了解這些銀行的準(zhǔn)則访娶，不斷提問(wèn)。當(dāng)客戶堅(jiān)持不懈觉阅、聰明巧妙崖疤、以準(zhǔn)則為基礎(chǔ)進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候秘车，大部分金融機(jī)構(gòu)都不會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持其不公正的做法；但客戶態(tài)度暴躁戳晌、怒氣沖沖鲫尊，金融機(jī)構(gòu)就會(huì)毫不客氣地當(dāng)面指出客戶行為不當(dāng)，真正的問(wèn)題就會(huì)被轉(zhuǎn)移沦偎。因此疫向，要牢記這種談判教訓(xùn)。
[if !supportLists]1.????????[endif]人們認(rèn)為在餐廳用餐會(huì)更省事省心豪嚎。餐廳負(fù)責(zé)準(zhǔn)備餐飲搔驼、有專人將餐飲端給你、為你提供舒適的就餐環(huán)境侈询。如果餐廳沒(méi)有做到這些舌涨，你就沒(méi)有享受到你花錢應(yīng)該享受的服務(wù)。
[if !supportLists]2.????????[endif]還是那句話扔字，你建立的人際關(guān)系越廣泛囊嘉，對(duì)方就越有可能幫你得償所愿。即使是餐廳的錯(cuò)革为。問(wèn)對(duì)方他們做錯(cuò)事會(huì)給顧客什么補(bǔ)償扭粱。這是一個(gè)沒(méi)有答案限制、不帶威脅的問(wèn)題震檩，這個(gè)問(wèn)題通常會(huì)令你獲得更多利益琢蛤。有時(shí)人們會(huì)因?yàn)闊o(wú)知而犯錯(cuò)。
[if !supportLists]3.????????[endif]向?qū)Ψ剿嵋蟮某叨扰茁玻^(guò)分的要求會(huì)令交易失敗博其，但要求過(guò)低會(huì)令你心里不舒服，甚至?xí)蕴澯睾铩?shí)踐的次數(shù)越多慕淡，你的直覺(jué)就會(huì)變得更敏銳，能清楚地知道大多數(shù)人所提要求的尺度沸毁，以及自己應(yīng)該提多高的要求峰髓。
你雇用的服務(wù)人員并非商品，他們都有感情以清。如果他們喜歡你儿普，那么一旦出現(xiàn)問(wèn)題，他們就會(huì)更加努力地幫你解決問(wèn)題掷倔。這是實(shí)現(xiàn)利益最大化的關(guān)鍵眉孩。向?qū)Ψ秸髟円庖?jiàn)，這是對(duì)他們的尊重。只要你肯用心浪汪，他們之中的每人都有許多值得你學(xué)習(xí)的地方巴柿。
[if !supportLists]1.????????[endif]很多人談起警察的時(shí)候總把警察看成行事不公、反應(yīng)過(guò)激的人死遭。如果你不尊重他們广恢，他們就會(huì)變得情緒化。事情本不應(yīng)如此呀潭。
[if !supportLists]2.????????[endif]向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明你的困境會(huì)令你更有說(shuō)服力钉迷，但是：（1）你必須言行一致；（2）必須實(shí)事求是钠署；（3）不要說(shuō)他們?cè)缫崖?tīng)過(guò)無(wú)數(shù)遍的老一套糠聪。你的目的不是要欺騙對(duì)方，也不是找借口谐鼎，而是要與對(duì)方建立關(guān)系舰蟆。
有時(shí)候，對(duì)那些經(jīng)常被當(dāng)做無(wú)名小卒對(duì)待的服務(wù)人員而言狸棍，一些尊重身害、幾句交談就能讓你多了解對(duì)方的想法，當(dāng)然有助于你找到可用以進(jìn)行交易的價(jià)值不等之物草戈。
你不必孤身上陣與對(duì)方進(jìn)行談判塌鸯。當(dāng)?shù)氐纳碳摇①I主和官員都非郴常看重自己在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)界赔。與人為善非常重要丢习。如果與他人結(jié)成聯(lián)盟牵触，你的說(shuō)服力就會(huì)變得更加強(qiáng)大。有一些現(xiàn)成的群體可供你與之結(jié)成談判同盟：房東協(xié)會(huì)唐础、家長(zhǎng)教師聯(lián)誼會(huì)萝招、公民協(xié)會(huì)岭皂、童子軍。你可以挑選協(xié)調(diào)人钉汗，建立或利用網(wǎng)站。
15 在公共事務(wù)上鲤屡，也要爭(zhēng)取更多
[if !supportLists]1.????????[endif]記住损痰，在所有決定是否能夠達(dá)成協(xié)議的因素中，只有不到10%與事情的本質(zhì)有關(guān)酒来，而超過(guò)90%的因素與人和處理過(guò)程有關(guān)卢未。即使更好的談判還不能徹底解決問(wèn)題，但更好的處理過(guò)程還是能減少很多公共事務(wù)的負(fù)面影響的。當(dāng)很多人都不愿忍受現(xiàn)狀的時(shí)候辽社，現(xiàn)狀就會(huì)改變伟墙。
[if !supportLists]2.????????[endif]公共事務(wù)問(wèn)題可以通過(guò)更好的人際技巧而得到改善，這些技巧包括信任滴铅、尊重他人戳葵、理解他人的感受、建立關(guān)系汉匙。如果能使用更好的溝通拱烁、交流需求、利用準(zhǔn)則噩翠、利用價(jià)值不等之物進(jìn)行交易邻梆、注意措辭和促進(jìn)對(duì)方主動(dòng)做出承諾這些技巧，就能進(jìn)一步改善問(wèn)題的狀況绎秒。
[if !supportLists]3.????????[endif]不論是局部規(guī)劃問(wèn)題還是國(guó)際問(wèn)題浦妄，你需要問(wèn)以下幾個(gè)重要問(wèn)題。答案會(huì)告訴你见芹，你是否選對(duì)了代表以及他們的處理過(guò)程是否恰當(dāng)剂娄。
[if !supportLists]1)???????[endif]·雙方之間的溝通效果如何？雙方是否有溝通玄呛？任何不愿意開(kāi)啟雙方會(huì)談的人都應(yīng)該下臺(tái)阅懦，因?yàn)檫@種人更喜歡制造傷害而不是制造機(jī)會(huì)。
[if !supportLists]2)???????[endif]·雙方之間是否了解徘铝、理解耳胎、考慮到了彼此的感受？
[if !supportLists]3)???????[endif]·雙方采取的態(tài)度是強(qiáng)迫對(duì)方的意愿還是與之合作惕它？如果一個(gè)國(guó)家拒絕我們和談的好意怕午，我們應(yīng)該繼續(xù)努力，還要讓大家都知道我們正在努力淹魄。不愿意和談的國(guó)家就會(huì)顯得不講道理郁惜，那就會(huì)讓他們把自己變成問(wèn)題的焦點(diǎn)。學(xué)會(huì)巧妙地描述問(wèn)題甲锡，你才會(huì)更有說(shuō)服力兆蕉。
[if !supportLists]4)???????[endif]·雙方仍就歷史問(wèn)題指責(zé)對(duì)方，還是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展尊重對(duì)方缤沦？應(yīng)該由什么樣的談判者來(lái)傳遞這個(gè)信息虎韵？
[if !supportLists]5)???????[endif]·雙方是否在坦誠(chéng)交流并交換彼此的需求？
[if !supportLists]6)???????[endif]·雙方是采取循序漸進(jìn)的行動(dòng)還是想一蹴而就缸废？實(shí)質(zhì)問(wèn)題應(yīng)該放在最后談包蓝，此前雙方應(yīng)該開(kāi)始建立信任關(guān)系缩多，摸索交談的方式。
[if !supportLists]7)???????[endif]·雙方所采取的行動(dòng)是否有助于實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)养晋？
[if !supportLists]8)???????[endif]·雙方的情緒水平有多高衬吆？雙方是否努力保持冷靜？
[if !supportLists]9)???????[endif]·雙方是否利用彼此的準(zhǔn)則來(lái)達(dá)成一項(xiàng)決議绳泉？
[if !supportLists]10)??? [endif]·是否有一個(gè)尊重差異的問(wèn)題解決方式逊抡？
[if !supportLists]4.????????[endif]也有很多溫和派一直以來(lái)都愿意進(jìn)行緩和關(guān)系的會(huì)談，他們能夠被勸服零酪。如果與溫和派建立起統(tǒng)一戰(zhàn)線冒嫡，他們就會(huì)和我們一起，共同對(duì)抗極端主義分子四苇。
[if !supportLists]1.????????[endif]不管對(duì)方的感受正確與否孝凌，我們都要去了解并理解他們的感受，如是才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)月腋。對(duì)方必須心甘情愿地與我們達(dá)成一致蟀架。而只有在他們覺(jué)得被我們理解了以后，才會(huì)這樣心甘情愿榆骚。在任何公共事務(wù)上片拍，一方越是愿意理解你的觀點(diǎn)，就越能說(shuō)明你具有說(shuō)服力妓肢。
[if !supportLists]2.????????[endif]別人的怨憤也不是全都荒謬無(wú)稽捌省。我們需要聽(tīng)到所有的怨憤，然后必須明確地說(shuō)出碉钠、討論這些怨憤纲缓，找到互利共贏的辦法。最容易解決的怨憤要當(dāng)即解決喊废，不容易解決的怨憤也要考慮祝高、要努力想辦法解決，荒謬的怨憤則要公諸于眾操禀，把極端派孤立起來(lái)褂策。
[if !supportLists]3.????????[endif]不管是在美國(guó)還是在其他國(guó)家横腿，軍隊(duì)和警方的人員通常會(huì)有一種“執(zhí)行心理”颓屑。他們總是忙于維持和平，顧不上聽(tīng)別人說(shuō)話耿焊，錯(cuò)過(guò)了可以用來(lái)解決問(wèn)題的關(guān)鍵信號(hào)揪惦。
[if !supportLists]1.????????[endif]太多的公共事務(wù)成為問(wèn)題，原因之一是沒(méi)有一個(gè)合作型的解決進(jìn)程罗侯。相反器腋，這是個(gè)贏者通吃的進(jìn)程。讓對(duì)方做你希望他們做的事。這是代價(jià)最大收效最小的一種談判纫塌。談判雙方要想達(dá)成持久的協(xié)議诊县，就必須心甘情愿地去滿足彼此的需求。至少要在這方面付出巨大的努力措左。
[if !supportLists]2.????????[endif]各種制裁依痊，這實(shí)際上是拿損害經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)要挾對(duì)方，是用來(lái)阻止某個(gè)政府繼續(xù)其當(dāng)前行為的一種手段怎披。這是解決公共事務(wù)時(shí)慣用的談判策略胸嘁。采取制裁的手段自古就收效甚微。這種手段往往會(huì)把一個(gè)國(guó)家緊密團(tuán)結(jié)起來(lái)凉逛，對(duì)抗企圖強(qiáng)迫他們意愿的國(guó)家性宏。這也會(huì)使得被制裁的國(guó)家更加懂得如何建立自己的聯(lián)盟，或者找到應(yīng)對(duì)制裁的辦法状飞。長(zhǎng)期實(shí)施制裁就會(huì)很難與多個(gè)國(guó)家建立聯(lián)盟毫胜。而且，強(qiáng)制實(shí)施制裁是很困難的诬辈，因?yàn)楹谑性趹?yīng)對(duì)制裁時(shí)很有創(chuàng)造力指蚁。要想讓制裁發(fā)揮到極致，除非被制裁國(guó)家沒(méi)有其他選擇（南斯拉夫）自晰，或者出現(xiàn)很強(qiáng)烈的內(nèi)部異議（南非凝化、津巴布韋），或者只能提供有限的補(bǔ)償（利比亞交出兩名恐怖分子）酬荞。
[if !supportLists]3.????????[endif]與制裁政策相反的政策是搓劫，市場(chǎng)拋售。解除對(duì)古巴的貿(mào)易封鎖就會(huì)讓這個(gè)國(guó)家受到資本主義的影響混巧，例如青少年的嘻哈說(shuō)唱文化枪向，極端型社會(huì)將無(wú)法抵制這種影響。這實(shí)為一種相當(dāng)于外交政策的機(jī)遇咧党，是開(kāi)啟溝通的契機(jī)秘蛔。
[if !supportLists]4.????????[endif]“親近你的朋友，更親近你的敵人”這句箴言正是一種有效的談判策略傍衡。更親近你的敵人意味著獲取更多的信息深员、擁有更大的影響力。很多人認(rèn)為這種策略極不自然蛙埂，但是這種實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略有效得多倦畅。
[if !supportLists]1.????????[endif]怎樣選出正確的談判代表。如果因?yàn)椴荒苻饤壡跋佣斐刹磺‘?dāng)?shù)倪M(jìn)程绣的，那就說(shuō)明選錯(cuò)了談判代表叠赐。因此欲账，談判代表的處事風(fēng)格和身份是關(guān)鍵。
[if !supportLists]2.????????[endif]在每個(gè)公共事務(wù)中芭概，溫和派與極端派的界線最清晰赛不。談判中最合適的第三方就是溫和派。他們比極端派更專注于建設(shè)（明天）更好的生活罢洲，而大部分極端派則因?yàn)橹幌雸?bào)復(fù)昨天而毀掉一切俄删。在中東地區(qū)，應(yīng)該讓溫和派猶太人去追捕極端派猶太人奏路，說(shuō)服當(dāng)?shù)厝藶樽约憾鴳?zhàn)畴椰。
[if !supportLists]1.????????[endif]心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛的需求層次理論為重大公共事務(wù)的談判奠定了良好的基礎(chǔ)。解決最基本的生活需求是開(kāi)啟談判的第一步鸽粉。為解決公共事務(wù)進(jìn)行的談判應(yīng)該以這些需求作為出發(fā)點(diǎn)：人類最基本的需求包括食物斜脂、水、穩(wěn)定触机、安全帚戳、就業(yè)、對(duì)其家庭儡首、健康片任、財(cái)產(chǎn)的保障、各種身體機(jī)能蔬胯。他們需要足夠的食物对供、干凈的飲用水、住所氛濒，并且要免遭身體上的傷害产场。
[if !supportLists]2.????????[endif]然而，媒體和政客在處理重大公共事務(wù)的時(shí)候舞竿，大部分時(shí)間都用來(lái)處理與人類有關(guān)的次要問(wèn)題和事物：道德京景、偏見(jiàn)、政治骗奖、成就确徙。在解決重大國(guó)際爭(zhēng)端時(shí)，決策者的考慮都從頂端需求出發(fā)：和平执桌、民主鄙皇、各種理想。實(shí)際上鼻吮，每天都有很多希望能滿足諸如充足食物這種基本需求的人被逼得走投無(wú)路育苟。中東和平進(jìn)程從來(lái)都只是在尋求臺(tái)面上的和平，特使的公開(kāi)聲明椎木、正式條約的簽署违柏。美國(guó)尋求的不是實(shí)際和平，也是技術(shù)層面的和平：用更加先進(jìn)的技術(shù)和昂貴的基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)控制恐怖主義香椎。這種方式無(wú)法從根本上無(wú)法阻止恐怖主義漱竖。實(shí)際和平，即實(shí)實(shí)在在的民生層面的和平畜伐，才能獲得支持馍惹。
[if !supportLists]3.????????[endif]政府的作用正是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以滿足那些基本需求。困苦潦倒的人會(huì)感情用事玛界，感情用事的人就不容易被說(shuō)服万矾；他們只會(huì)與那些給他們提供情感補(bǔ)償?shù)娜撕献鳎哼@個(gè)補(bǔ)償正是用于維持生活的各種基本必需品。
[if !supportLists]4.????????[endif]然后慎框，給溫和派（那些能找到恐怖分子的人）提供他們不想失去的東西：食物良狈、住房、教育笨枯、醫(yī)療薪丁、保健、安全馅精。這樣严嗜，溫和派就會(huì)去找激進(jìn)分子，舉報(bào)他們洲敢，或?qū)⑵淝宄＿@是人類的基本原則：面包比炸彈在長(zhǎng)期談判中更有效。人們滿足了自己的需求之后压彭，他們通常就不再那么想打仗了。我們必須給恐怖主義追隨者提供一種享受美好生活的有意義的選擇，才能說(shuō)服他們?nèi)プ咭粭l不同的路衡未。站在另一方的更多的人必須心甘情愿地與我們站在同一條戰(zhàn)線上，我們無(wú)法強(qiáng)迫他們家凯。
[if !supportLists]1.????????[endif]大部分公共事務(wù)都涉及很多選民缓醋、很多金錢、很多矛盾绊诲，因此不可能一次解決所有的問(wèn)題送粱。關(guān)鍵在于找到某個(gè)入手點(diǎn)開(kāi)啟談判，走一步成功一步掂之，這樣就給人們一個(gè)參照抗俄，給人們繼續(xù)努力的信心脆丁，增加彼此的互信槽卫，也建立了更具合作性的工作關(guān)系。一個(gè)具有拓展空間的小規(guī)模計(jì)劃比一個(gè)很難做到的大規(guī)模計(jì)劃更好胰蝠。
[if !supportLists]2.????????[endif]逐漸拓展可能要花一代人的時(shí)間歼培，即20年，才能超過(guò)門檻值钾虐，而能自我維持噪窘。也許讓人覺(jué)得太久了，但問(wèn)題是禾唁，我們遲早要這樣做——為什么不能現(xiàn)在就開(kāi)始呢效览？
[if !supportLists]3.????????[endif]你實(shí)際上是在勸導(dǎo)別人，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就要換一種行事的方式荡短，換一種理解事物的思路丐枉，要用更好的方式和那些與自己不同的人打交道。你是在告訴他們?nèi)绾谓鉀Q公共事務(wù)掘托。政府和私人企業(yè)為此付出了多少瘦锹，將會(huì)影響執(zhí)行這個(gè)策略持續(xù)的時(shí)間。
[if !supportLists]4.????????[endif]從談判的角度看闪盔，要想更有效地解決問(wèn)題弯院，就不應(yīng)該糾結(jié)唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案，而應(yīng)該盡可能地采取循序漸進(jìn)的措施泪掀。大量的時(shí)間被用來(lái)爭(zhēng)論個(gè)別的計(jì)劃听绳，比如根據(jù)污染征收消費(fèi)稅，或者企業(yè)間交易污染權(quán)异赫。重要的應(yīng)該是：實(shí)行的任何措施都只是暫時(shí)的一小步椅挣。不再爭(zhēng)論所謂“正確”的方法，而是采取漸進(jìn)的行動(dòng)塔拳。政府可以支持目標(biāo)研究鼠证，不斷對(duì)照、對(duì)比靠抑，提出更好的漸進(jìn)性策略量九。在這個(gè)過(guò)程中試驗(yàn)了很多方法來(lái)找出最優(yōu)途徑，最后就能促進(jìn)問(wèn)題的有效解決。
[if !supportLists]1.????????[endif]公共事務(wù)中的另一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：我們的行動(dòng)是否能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目標(biāo)荠列？談判對(duì)雙方越重要类浪，談判者就會(huì)越情緒化，產(chǎn)生的非理性因素的越多弯予，也就越難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
[if !supportLists]1)???????[endif]發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)恐怖主義的第一反應(yīng)戚宦，從來(lái)都是使用暴力或者以使用暴力相威脅：即“以眼還眼”式的回應(yīng)个曙。反恐戰(zhàn)爭(zhēng)”的核心仍然是暴力锈嫩。今天，暴力起到的勸誡作用比以往小得多垦搬。你把他們?nèi)肯麥绾舸纾@不可能做到，多軍事行動(dòng)總是不可避免地會(huì)殺死無(wú)辜的平民猴贰，這樣的行動(dòng)會(huì)增加更多的恐怖分子和追隨者对雪。
[if !supportLists]2)???????[endif]應(yīng)該以實(shí)現(xiàn)溫和派的目標(biāo)為核心，而不是尋找極端派并消滅他們米绕，這種談判策略的代價(jià)更低而成功率更高瑟捣。
[if !supportLists]2.????????[endif]任何談判都應(yīng)該首先明確一點(diǎn)，首先要尊重彼此的感受栅干，尋找可行的方案把大事化小迈套。我們需要的是沉著冷靜、互相體諒的交流碱鳞。只要雙方還存在不容妥協(xié)的極端態(tài)度桑李，問(wèn)題就永遠(yuǎn)解決不了。
[if !supportLists]1.????????[endif]情感本身就是個(gè)需要談判的問(wèn)題窿给。只要有一個(gè)問(wèn)題觸動(dòng)了人們的情緒贵白，雙方就會(huì)停止交流。沒(méi)有情感補(bǔ)償崩泡，沒(méi)有高溫情緒的退燒針禁荒，雙方就不能實(shí)現(xiàn)有效的談判。重點(diǎn)不在于他們應(yīng)不應(yīng)該這樣做角撞，而在于他們想不想實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)呛伴。
[if !supportLists]2.????????[endif]在戰(zhàn)亂不安的地區(qū)，引起強(qiáng)烈情緒的一個(gè)重要因素是人們無(wú)法徹底表達(dá)他們的哀思靴寂。至親死于別人之手幾乎總會(huì)引起復(fù)仇的情結(jié)磷蜀，這個(gè)惡性循環(huán)就開(kāi)始了。
[if !supportLists]3.????????[endif]情感補(bǔ)償有助于幫助我們專注于目標(biāo)而不受干擾百炬，其形式可以是褐隆，籠統(tǒng)的道歉或者專門針對(duì)某類群體或個(gè)人的道歉；也可以是向?qū)Ψ郊八麄兊耐纯嗪透惺鼙硎咀鹬睾屠斫馄视弧閼?zhàn)爭(zhēng)中死去的人豎立紀(jì)念碑庶弃，可以幫助活下來(lái)的友人衫贬、家人和親人面對(duì)他們的悲痛、他們的損失歇攻，幫助他們穩(wěn)定情緒固惯，在人們之間建立起共同聯(lián)結(jié)——對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)共同的憎惡。只要不同派別的人能在一起表達(dá)哀悼之情（比如缴守，佩戴已故親人的照片）葬毫，就可以給雙方提供另一種巨大的情感補(bǔ)償。
[if !supportLists]1.????????[endif]從談判的角度來(lái)看屡穗，保證公正為人所知的最好辦法贴捡，就是使用談判雙方都能接受的準(zhǔn)則。因此村砂，第一個(gè)問(wèn)題是烂斋，雙方同不同意使用準(zhǔn)則的理念？第二個(gè)問(wèn)題是础废，雙方以前使用過(guò)何種準(zhǔn)則汛骂？第三個(gè)問(wèn)題是，雙方為這場(chǎng)談判能夠接受何種準(zhǔn)則评腺？
[if !supportLists]2.????????[endif]最好從最普遍或最易接受的準(zhǔn)則入手帘瞭，比如人的底層需求。中東問(wèn)題中的準(zhǔn)則類似于歇僧，“我們希望兒童夭折嗎?”任何說(shuō)“是”的人都會(huì)被看做極端分子图张，因此，這就是把更大的溫和派群體和更小的極端派群體分離開(kāi)來(lái)的好辦法诈悍。
[if !supportLists]3.????????[endif]談判可以運(yùn)用更具體的準(zhǔn)則祸轮，措辭是關(guān)鍵。越是基于準(zhǔn)則來(lái)提問(wèn)侥钳，你在任何公共事務(wù)中就會(huì)越有說(shuō)服力适袜。“政府應(yīng)不應(yīng)該考慮一下重要選民（或居民）團(tuán)體舷夺，然后再做出會(huì)影響到他們的決定苦酱？”或者“警察在確定某人是否有危險(xiǎn)性之前是不是應(yīng)該先問(wèn)問(wèn)？”問(wèn)題本身就會(huì)讓提問(wèn)者看起來(lái)更具說(shuō)服力给猾。
解決全球問(wèn)題要從本地著手疫萤，從個(gè)人的行動(dòng)著手。不知何故敢伸，這個(gè)理念在后來(lái)的幾十年中被人們忘卻了扯饶。回到這一點(diǎn)，問(wèn)自己：“我的目標(biāo)是什么尾序？他們（另一方）是誰(shuí)钓丰？怎樣才能說(shuō)服他們？”利用各種元素來(lái)幫助你談判——感受每币、準(zhǔn)則携丁、措辭、需求兰怠、動(dòng)機(jī)梦鉴、不等價(jià)物交換、避免感情用事痕慢。關(guān)鍵是搞清楚雙方是否愿意使用一種解決問(wèn)題的模式尚揣。
