在上一篇文章《探尋真實(shí)的“用戶需求”——從一杯奶昔說起》丸卷，我們知道了客戶來購買奶昔背后的真正原因是為了消磨無聊的通勤時(shí)光，而且還可以順帶解決了早餐問題揪漩，那么今天跟大家分享的則是奶昔故事的續(xù)集。
從銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來看柑晒，奶昔大部分都是在早上8:30以前賣出暗甥，另外主要就是晚餐時(shí)間框往。研究團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步地調(diào)查，收集了一位用戶分享的晚餐時(shí)的奶昔體驗(yàn)知允。
這位客戶帶著孩子來到快餐廳撒蟀，按往常點(diǎn)好餐，他點(diǎn)了杯汽水温鸽，給孩子點(diǎn)了杯奶昔保屯。
十分鐘不到，食物就吃得差不多了涤垫，孩子這時(shí)候開始喝起奶昔來姑尺。
這位客戶剛開始還挺享受親子時(shí)光，看著孩子一口一口地吸奶昔蝠猬，可是五分鐘過去切蟋，十分鐘過去，奶昔還剩下一大半榆芦，二十分鐘過去柄粹，奶昔還沒喝完，又細(xì)又長的吸管匆绣，濃稠的奶昔加上需要咀嚼的顆粒驻右，再加上強(qiáng)烈的飽腹感，盡管他再三催促孩子快點(diǎn)崎淳，說他晚上還有其他事情堪夭，可是孩子怎么樣也快不起來。
半個(gè)小時(shí)過去拣凹，他終于不耐煩了茵瘾，說走吧，孩子咐鹤，我實(shí)在要來不及了拗秘，剩下的奶昔被扔進(jìn)了垃圾桶。
這個(gè)故事很大程度上啟發(fā)了研究人員祈惶，他們發(fā)現(xiàn)殘留在桌上未喝完的奶昔不在少數(shù)雕旨。
因?yàn)榘缃常热挥脩糇哌M(jìn)“快餐廳”的目的，他的預(yù)期就是“快”+“餐廳”凡涩。
雖然奶昔還是那個(gè)奶昔棒搜，但是客戶的需求已經(jīng)跟早上完全不同了，甚至可以說是兩批不同的用戶活箕。早上的客戶需要有飽腹感力麸，需要有驚喜感，而晚上的客戶對(duì)于這杯奶昔的需求則是當(dāng)做飲料解解渴育韩，吃點(diǎn)甜點(diǎn)解解壓克蚂，如果一杯奶昔半小時(shí)還沒喝完，那這杯奶昔就不能很好地滿足他的需求筋讨。
所以埃叭，結(jié)合這個(gè)奶昔故事的完整版來看，產(chǎn)品是產(chǎn)品悉罕，需求是需求赤屋，這兩者間沒有必然的關(guān)系。同樣一杯奶昔壁袄，上午能滿足客戶的這個(gè)需求类早，到了晚上，就不能滿足客戶的另一個(gè)需求嗜逻。這時(shí)候就只能再重新根據(jù)客戶的需求涩僻，再去開發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品。
這個(gè)故事對(duì)于我來說变泄，最大的啟發(fā)之處就在于：
第一令哟，用戶的需求是一直都有的恼琼。有的時(shí)候妨蛹，他們?cè)诓粩鄬ふ抑鉀Q他們需求的最佳解決方案，你的產(chǎn)品剛好意外地解決了他的問題晴竞；也有的時(shí)候蛙卤，在你的產(chǎn)品出現(xiàn)之前，他甚至都已經(jīng)刻畫好了理想方案的樣子噩死，就看你的產(chǎn)品能不能剛好符合他的預(yù)期颤难。所以，深刻地去發(fā)掘用戶需求已维，是做好產(chǎn)品的第一步行嗤。
第二，用戶的行為是需求主導(dǎo)的垛耳，而不是產(chǎn)品主導(dǎo)的栅屏。用戶的需求是隨著境遇的改變而改變的飘千，用戶根本不可能為了使用某一種產(chǎn)品而來改變他的需求，只可能根據(jù)他的需求來改變使用的產(chǎn)品栈雳。正因?yàn)橛脩舻男枨蠖喾N多樣护奈，所以也給每一個(gè)產(chǎn)品帶來了機(jī)遇。
第三哥纫，在需求主導(dǎo)的世界里霉旗，你將會(huì)擴(kuò)大對(duì)“競(jìng)品”的定義。例如你看到小明在吃香蕉蛀骇，吃完了想再來一根厌秒。你可能會(huì)想，他會(huì)喜歡菲律賓產(chǎn)的松靡，還是厄瓜多爾產(chǎn)的简僧？實(shí)際上，他可能根本不care香蕉是哪里產(chǎn)的雕欺。而當(dāng)你了解了小明的真正需求岛马，你可能會(huì)給他一根巧克力棒，給他補(bǔ)充點(diǎn)能量屠列，也可能給他個(gè)獼猴桃啦逆，讓他多吃些水果，當(dāng)然你也有可能給他點(diǎn)瀉藥笛洛，讓他通通便夏志。
（本文為哈佛商學(xué)院《顛覆性戰(zhàn)略》課程筆記系列文章之第 12 篇，歡迎繼續(xù)關(guān)注苛让。）
