R
不同的知識(shí)點(diǎn)由不同的前因后果來(lái)銜接兵钮，由不同的適用邊界來(lái)界定霹疫，再由不同的A1A2來(lái)互動(dòng)胞皱，生長(zhǎng)為自己的知識(shí)體系邪意。
I每一個(gè)成人學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)，在遇到不同專家的解讀和不同場(chǎng)合的運(yùn)用時(shí)反砌，并不是所有的知識(shí)點(diǎn)都照單全收雾鬼，而是需要評(píng)估自己的現(xiàn)狀，剖析自己面對(duì)的問(wèn)題宴树，反思自己的經(jīng)驗(yàn)策菜，而選擇合適的情境反思合適成長(zhǎng)技能，并對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的情況做預(yù)期酒贬，快而準(zhǔn)的選擇合適的技能又憨，這過(guò)程需要不停的追問(wèn)和反思，形成自己內(nèi)化的應(yīng)用锭吨，而不是讓知識(shí)躺在自己的記憶力蠢莺。
A1
我看過(guò)幾本銷售相關(guān)的書(shū)籍，如“銷售崗位職責(zé)手冊(cè)”“學(xué)會(huì)提問(wèn)”“當(dāng)客戶說(shuō)不”“談判力”等零如，里面或有重疊的知識(shí)點(diǎn)躏将，某一個(gè)知識(shí)點(diǎn)也有若干種方法適用，但是讀書(shū)過(guò)程中考蕾，只是記住了有若干種方法祸憋，而沒(méi)有去追問(wèn)每一種方法的前因后果和適用邊界，使得讀完了書(shū)辕翰，方法都在腦袋里夺衍，但是在銷售動(dòng)作復(fù)盤(pán)過(guò)程，多多少少還是會(huì)有悔不當(dāng)初的經(jīng)驗(yàn)喜命，比如沟沙，當(dāng)客戶說(shuō)不中，每當(dāng)客戶產(chǎn)生異議壁榕，不是第一時(shí)間作答矛紫，而是抓住機(jī)會(huì)把客戶的問(wèn)題，變成一個(gè)另一個(gè)問(wèn)題牌里，去問(wèn)客戶颊咬，誰(shuí)把握了提問(wèn)务甥，誰(shuí)就占了談判的主動(dòng)，前幾天的客戶問(wèn)到我司的產(chǎn)品測(cè)評(píng)之后喳篇，能出具發(fā)展建議嗎敞临？我說(shuō):系統(tǒng)自動(dòng)run出來(lái)的不能直接生成發(fā)展建議，發(fā)展建議需要顧問(wèn)來(lái)寫(xiě)麸澜，需要另外收費(fèi)挺尿。說(shuō)完就想要打自己，沒(méi)有把客戶需要發(fā)展建議的問(wèn)題炊邦，繼續(xù)追問(wèn)“您需要發(fā)展建議编矾，后期做什么來(lái)用呢”“您的發(fā)展建議，需要呈現(xiàn)到什么樣的詳細(xì)程度呢”馁害，而是直接回答窄俏，定死解決方案，而且還直接提到收費(fèi)碘菜，使得這個(gè)談話讓客戶變得突然謹(jǐn)慎凹蜈。雖然采購(gòu)了我們的產(chǎn)品，但是后續(xù)發(fā)展建議需要他個(gè)人來(lái)寫(xiě)炉媒，客戶還是蠻怨聲載道的踪区。我丟失了一個(gè)在售前就全面排除異議的機(jī)會(huì)。
A2
接下來(lái)把“當(dāng)客戶說(shuō)不”中提到的異議處理部分吊骤，每周2，6寫(xiě)一篇前因后果静尼，適用邊界的追問(wèn)白粉。
在與客戶面訪后復(fù)盤(pán)，遇到客戶提問(wèn)鼠渺，我沒(méi)有提出問(wèn)題的部分鸭巴，記下來(lái)，分析原因拦盹，并探究下次如何做
在與領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)客戶過(guò)程中鹃祖，聽(tīng)到領(lǐng)導(dǎo)的好的提問(wèn)，記下來(lái)普舆，結(jié)合當(dāng)時(shí)情境恬口，學(xué)習(xí)，并模仿沼侣。
