說(shuō)曹操曹操就到，我很快就在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了Z項(xiàng)目肛跌。網(wǎng)上留的電話號(hào)碼是空號(hào)艺配，所以掃街時(shí)格外留意。一個(gè)月后終于在化工園區(qū)偏僻的角落找到了有點(diǎn)荒涼的工地衍慎。敲開(kāi)臨時(shí)的簡(jiǎn)易板房转唉，僅有的兩三人中并沒(méi)有我想找的技術(shù)人員。
碰上采購(gòu)
“運(yùn)氣不好稳捆≡ǎ”我嘀咕了一句，打算過(guò)兩天再來(lái)一趟眷柔。調(diào)整背包正準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)期虾，一抬頭看見(jiàn)一個(gè)50多歲的男人在不遠(yuǎn)處抽煙，沒(méi)多想我就上前攀談驯嘱。一聊真巧镶苞，對(duì)方竟是項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)理，我當(dāng)即表明了身份又遞上名片鞠评。
采購(gòu)經(jīng)理看了看名片茂蚓，客氣的說(shuō)：“我們項(xiàng)目應(yīng)該是需要采購(gòu)這些東西的，我不太懂技術(shù)剃幌，哪個(gè)品牌好得技術(shù)說(shuō)了算聋涨。技術(shù)今天都不在，我會(huì)把你的名片還有資料轉(zhuǎn)給他們负乡。如果有需要牍白，到時(shí)還得聯(lián)系你的《都”
他還分享了其它信息：Z老板在安徽的工廠設(shè)備老化產(chǎn)能不足茂腥，可產(chǎn)品銷(xiāo)路又見(jiàn)好，所以想擇地建個(gè)新廠切省。這邊園區(qū)的政策不錯(cuò)最岗，老板就投了一個(gè)億。采購(gòu)經(jīng)理是為新項(xiàng)目招聘的朝捆，其他人都是老員工般渡。老廠分管技術(shù)的副廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)項(xiàng)目，未來(lái)將接任廠長(zhǎng)一職。項(xiàng)目按計(jì)劃半年后應(yīng)該投運(yùn)驯用，現(xiàn)在估計(jì)還得延后大半年脸秽。我問(wèn)設(shè)計(jì)院是哪家，他并不清楚晨汹。
煙抽完了豹储，采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)還有點(diǎn)事要去處理。我掏出一包煙塞到他手上：“實(shí)在不好意思淘这，別人給了我一包煙剥扣，可我不會(huì)抽煙，還得麻煩您幫我處理一下了铝穷∧魄樱”
采購(gòu)經(jīng)理愣了一下，然后笑了笑：“那謝謝了曙聂』薮叮”
“運(yùn)氣還不錯(cuò)∧梗”我給自己打了打氣断国。
兩天后再電話聯(lián)系，采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：“我已經(jīng)把你的名片和資料給技術(shù)了榆苞，我們這現(xiàn)在沒(méi)什么事稳衬，你沒(méi)必要來(lái)。技術(shù)有時(shí)在有時(shí)不在坐漏，你不一定能碰到薄疚。有事我們會(huì)聯(lián)系你的∩蘖眨”
做工業(yè)品銷(xiāo)售街夭，沒(méi)見(jiàn)到技術(shù)那就是零。采購(gòu)經(jīng)理一面之緣憑什么會(huì)為我考慮躏筏，我還得主動(dòng)去見(jiàn)板丽。即使見(jiàn)不到技術(shù)，再拜訪下采購(gòu)邀請(qǐng)坐坐趁尼，他也應(yīng)該不會(huì)介意檐什，禮多人不怪嘛。
不管好壞弱卡，銷(xiāo)售要把關(guān)系建立在前頭。等到別人主動(dòng)找你報(bào)價(jià)或投標(biāo)時(shí)住册，故事早已寫(xiě)好了劇本就等著開(kāi)演婶博，而你只是一個(gè)配角甚至是群眾演員。這也是別人告訴我的荧飞。
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再見(jiàn)采購(gòu)
采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)到我：“你怎么來(lái)了凡人，我們這真沒(méi)什么事名党，你來(lái)也是浪費(fèi)時(shí)間啊。我剛好要去抽根煙挠轴，要不外面聊會(huì)吧传睹。”
“廠長(zhǎng)和技術(shù)昨天剛從天津回來(lái)岸晦，好像是去設(shè)計(jì)院了欧啤。上午還看到他們，現(xiàn)在可能出去了启上，也不知道還回不回來(lái)邢隧。”采購(gòu)經(jīng)理接著說(shuō)：“聽(tīng)技術(shù)們?cè)诹母栽冢蠌S儀表用的是H品牌倒慧，這次可能考慮其它品牌比一比。技術(shù)還沒(méi)有向我提要求包券，所以不清楚具體有哪些東西纫谅。”
這來(lái)一趟還是有效果溅固，客戶(hù)交流面對(duì)面一定好過(guò)電話付秕。如果我不來(lái)，采購(gòu)經(jīng)理是不會(huì)說(shuō)這些的发魄。我從中讀出了三點(diǎn)信息：一是設(shè)計(jì)院不在華東區(qū)域盹牧、二是技術(shù)需要和供應(yīng)商接觸、三是今天可能見(jiàn)到技術(shù)人員励幼。
我還能感覺(jué)到采購(gòu)經(jīng)理的謹(jǐn)慎汰寓，他不邀請(qǐng)我在辦公室聊，而是找抽煙的空檔苹粟，在別人看得到的地方有滑，雖說(shuō)他們聽(tīng)不到我們?cè)诹氖裁础Ｐ碌墓ぷ鳝h(huán)境其他人都是老同事嵌削，他負(fù)責(zé)采購(gòu)要避諱的地方太多毛好。項(xiàng)目后我又見(jiàn)過(guò)他一次，他也直說(shuō)混幾年就退休了領(lǐng)導(dǎo)讓怎么干就怎么干苛秕。
快抽完煙時(shí)肌访，只聽(tīng)見(jiàn)一陣剎車(chē)聲。車(chē)上下來(lái)三個(gè)人艇劫，領(lǐng)頭的看了我一眼進(jìn)了辦公室吼驶，年輕的一位跟著進(jìn)了門(mén)，接著又出來(lái)進(jìn)了另一個(gè)辦公室。
我低聲問(wèn)：“是他們回來(lái)了蟹演？”
采購(gòu)經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭：“剛剛那個(gè)年輕人就是技術(shù)工程師风钻，你跟我來(lái)【魄耄”
“李工骡技，你回來(lái)了。我抽煙時(shí)這上次留名片的銷(xiāo)售又來(lái)了羞反，就是這位布朦。他非要來(lái)認(rèn)識(shí)你，我擋也擋不住苟弛，就只好帶他進(jìn)來(lái)了喝滞。”采購(gòu)經(jīng)理指了指我膏秫。我上前一步把名片遞到了李工手里右遭。
“你們聊＄拖鳎”采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)完就走了窘哈。
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技術(shù)李工
李工30歲左右，簡(jiǎn)單寒暄后我遞上產(chǎn)品樣本亭敢，對(duì)方并不熱情的放在了桌邊滚婉。我笑臉說(shuō)到：“李工，您這剛回來(lái)帅刀，我就來(lái)打擾让腹，有點(diǎn)不好意思】勰纾可好不容易碰上你骇窍，我想簡(jiǎn)單給你介紹下我們的產(chǎn)品，也就五分鐘時(shí)間锥余「鼓桑”不等開(kāi)口我就拿出了電腦，李工猶豫了一下就沒(méi)拒絕驱犹。
我按著對(duì)工藝僅有的了解對(duì)著PPT做起了介紹嘲恍。我挑的是中檔產(chǎn)品，民營(yíng)企業(yè)在意性?xún)r(jià)比雄驹。確實(shí)這次產(chǎn)品介紹沒(méi)花太長(zhǎng)時(shí)間佃牛，我也沒(méi)功底講得生動(dòng)，李工也只是應(yīng)付著回答了三個(gè)問(wèn)題医舆。
聊到項(xiàng)目李工佐證了采購(gòu)經(jīng)理的話吁脱。他們老廠確實(shí)是用H品牌桑涎，在李工剛開(kāi)始工作時(shí)就有了，不過(guò)他說(shuō)著有機(jī)會(huì)也可以試試我們品牌兼贡。
“本想下個(gè)月再跟你們聯(lián)系，不想你倒自己來(lái)了娃胆”橄＃”李工說(shuō)到。
“今天是我運(yùn)氣好能碰上李工里烦。既然認(rèn)識(shí)了凿蒜，我得和你多聯(lián)絡(luò)感情。李工你年輕有為胁黑，一定要給我機(jī)會(huì)請(qǐng)你喝個(gè)酒废封，說(shuō)不定咱們能聊出些什么來(lái)∩フ海”
“最近項(xiàng)目太忙漂洋，太忙了×ε纾”李工家在外地每周末都要往返刽漂。不過(guò)他還是透露了項(xiàng)目可能有5個(gè)標(biāo)段，現(xiàn)在在等設(shè)計(jì)院圖紙弟孟。至于哪家設(shè)計(jì)院贝咙，他語(yǔ)焉不詳只說(shuō)在外地。
接著我又敲開(kāi)了隔壁廠長(zhǎng)辦公室的門(mén)拂募。
廠長(zhǎng)陌拜
廠長(zhǎng)40歲左右庭猩，精明的臉奇怪的看了看我。待我表明來(lái)意陈症，他沒(méi)生氣也沒(méi)不耐煩蔼水，只是不緊不慢的說(shuō)這找技術(shù)工程師溝通就好，但并沒(méi)有提具體找誰(shuí)爬凑。
我不想這樣被打發(fā)徙缴，就堆著笑臉遞上資料，順勢(shì)翻到公司簡(jiǎn)介介紹起來(lái)嘁信。
廠長(zhǎng)邊聽(tīng)邊說(shuō)：“我是技術(shù)出身于样，你們公司我是知道的，我們會(huì)從項(xiàng)目實(shí)際需求來(lái)考慮的潘靖〈┢剩”這時(shí)鈴聲響起，廠長(zhǎng)指了指他的手機(jī)卦溢，我識(shí)趣的告辭了糊余。
想著再去辦公室找采購(gòu)經(jīng)理有點(diǎn)畫(huà)蛇添足秀又，離開(kāi)后我發(fā)了一條短信邀請(qǐng)他晚上一起吃飯。等了會(huì)見(jiàn)沒(méi)有回復(fù)贬芥，我就近去了其它客戶(hù)處轉(zhuǎn)悠吐辙。快下班時(shí)短信跳了出來(lái)：“一直忙蘸劈，才看見(jiàn)短信昏苏。最近不方便，有需要會(huì)聯(lián)系威沫。到時(shí)可能還要你幫忙贤惯。”
我低頭看時(shí)間還夠棒掠，就又發(fā)短信約李工吃飯孵构。李工回復(fù)得很快：“謝謝，最近一直忙烟很，沒(méi)有時(shí)間颈墅。”這是正常反應(yīng)溯职，初次見(jiàn)面的客戶(hù)沒(méi)那么容易約精盅。要真碰上來(lái)者不拒型的反而不好處理。
可晚飯還是要吃的谜酒，一個(gè)人不如兩個(gè)人叹俏，我拿起電話約了一個(gè)客戶(hù)小伙伴。我努力把時(shí)間安排得像金牌銷(xiāo)售一樣高效僻族，最起碼也要形似粘驰。
時(shí)間是金錢(qián)
金牌銷(xiāo)售的一天通常是上午拜訪1~2家客戶(hù)，中午約1個(gè)客戶(hù)吃飯述么，下午再拜訪2家客戶(hù)蝌数，晚上接著和客戶(hù)有約，可能會(huì)應(yīng)酬到半夜回賓館后還要處理郵件度秘。他們手機(jī)不是正在通話中就是在撥打電話顶伞。之所以為金牌銷(xiāo)售，他們的付出和回報(bào)是成正比的剑梳。高效的時(shí)間和客戶(hù)管理唆貌，讓他們最大程度挖掘了個(gè)人對(duì)客戶(hù)的覆蓋力，通過(guò)身體力行降低了渠道依賴(lài)度垢乙，通過(guò)與客戶(hù)的直接來(lái)往保證了項(xiàng)目主導(dǎo)權(quán)锨咙，自然能在交易中處于強(qiáng)勢(shì)地位。他們功成名就之后通常會(huì)而且能夠走上管理這條路追逮。
有的頂級(jí)銷(xiāo)售則是另一種套路酪刀。他們習(xí)慣晚上行動(dòng)粹舵，找不同的客戶(hù)品茶喝酒K歌洗澡，但內(nèi)心雪亮玩樂(lè)和辦事分得很清楚骂倘。燈紅酒綠鶯歌燕舞沒(méi)有好身板也玩不轉(zhuǎn)眼滤，但就能讓客戶(hù)和你一起慢慢變老不離不棄。只是這樣精力容易分散稠茂，用戶(hù)覆蓋上就會(huì)薄弱柠偶，尤其是在新用戶(hù)開(kāi)發(fā)上。他們就需要渠道配合著做更多事睬关，最后雨露均沾皆大歡喜。
做買(mǎi)賣(mài)毡证，重利潤(rùn)电爹、要銷(xiāo)量，都是好辦法料睛。銷(xiāo)售人員應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)和興趣找到適合的方法丐箩，并不是人人都想成為工作狂，也不是每個(gè)人都喜歡玩到通宵達(dá)旦恤煞。但要成為頂級(jí)銷(xiāo)售屎勘，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)還是公關(guān)能力，一樣都不能偏科居扒。
一個(gè)代理商
之后一個(gè)月我約了李工幾次概漱，希望探討下合作的可能性。李工都以忙或在出差為由推脫了喜喂，去現(xiàn)場(chǎng)幾次也沒(méi)碰見(jiàn)瓤摧。廠長(zhǎng)那更是沒(méi)進(jìn)展。
這時(shí)接到了一個(gè)陌生代理商的電話玉吁，對(duì)方很客氣的提了幾個(gè)同事和領(lǐng)導(dǎo)的名字照弥，問(wèn)我能否授權(quán)他來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目。我問(wèn)了一些客戶(hù)情況进副，他回答得并不清楚这揣。想操盤(pán)的我就直接告訴他項(xiàng)目我正在跟蹤，現(xiàn)在沒(méi)法給他授權(quán)影斑，等過(guò)段時(shí)間再看给赞。我這新手的情緒容易寫(xiě)在臉上說(shuō)在話里。對(duì)方?jīng)]有和我糾纏鸥昏，我也就沒(méi)在意塞俱。直到后來(lái)采購(gòu)經(jīng)理來(lái)找才想了起來(lái)。
做銷(xiāo)售吏垮，好記性不如爛筆頭障涯。如果我能寫(xiě)好客戶(hù)拜訪記錄或有隨時(shí)記錄回顧的習(xí)慣罐旗，那么這個(gè)細(xì)節(jié)可能就不會(huì)忘。
偽造的授權(quán)
“你是不是給了KK公司參加我們項(xiàng)目的授權(quán)唯蝶？”采購(gòu)經(jīng)理找我問(wèn)的是授權(quán)的事九秀。
“從來(lái)沒(méi)有啊”。我很納悶粘我，但在辦公室卻看到了一份蓋著紅章的授權(quán)文件鼓蜒。我當(dāng)即告訴采購(gòu)經(jīng)理這是偽造的，我們沒(méi)有給過(guò)這家公司任何授權(quán)征字。但內(nèi)心上我不能確認(rèn)章是假的都弹，區(qū)域內(nèi)的授權(quán)也只是理論上繞不過(guò)我。
“袁經(jīng)理匙姜，你了解這家公司嗎畅厢？”我問(wèn)到。
“到這來(lái)過(guò)兩次氮昧，一次是個(gè)小伙子框杜，一次是小伙子領(lǐng)著他們老板來(lái)的，老板四十來(lái)歲袖肥。他們介紹說(shuō)手上代理的產(chǎn)品有三四個(gè)咪辱。”
“市場(chǎng)上不少公司都說(shuō)自己是品牌總代品牌獨(dú)代椎组，靠譜的并不多油狂。”我沒(méi)說(shuō)太多庐杨，也想聽(tīng)采購(gòu)經(jīng)理接著會(huì)怎么說(shuō)选调。
“我想著是你負(fù)責(zé)的品牌，就和你打個(gè)招呼灵份，看對(duì)你有沒(méi)有用仁堪。既然他們授權(quán)有問(wèn)題，回頭我再問(wèn)問(wèn)填渠，看他們什么反應(yīng)弦聂。”
“對(duì)了氛什，您有沒(méi)有感覺(jué)還不錯(cuò)的代理商莺葫？”我問(wèn)。
采購(gòu)經(jīng)理?yè)u搖頭：“這些天是有不少代理商上門(mén)枪眉，也有幾個(gè)國(guó)產(chǎn)廠家捺檬。我都是第一次打交道，我們這只認(rèn)授權(quán)贸铜。技術(shù)部應(yīng)該很快會(huì)提入圍品牌堡纬，然后我會(huì)開(kāi)始審核代理商的資質(zhì)聂受。”
采購(gòu)經(jīng)理問(wèn)我授權(quán)的事烤镐，一是順?biāo)浦鬯臀胰饲榈凹茫沁@屬于他的職責(zé)范圍，如果出差錯(cuò)他也難逃干系炮叶。之后我把假授權(quán)的事向銷(xiāo)售經(jīng)理做了匯報(bào)碗旅。
招標(biāo)臨近，我還一直沒(méi)找到機(jī)會(huì)與技術(shù)李工進(jìn)一步溝通镜悉，所以也拜托采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)到李工或廠長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)通知我一聲祟辟。
再見(jiàn)李工
“李工啊，要見(jiàn)上你一面真是太難了侣肄，我沒(méi)少來(lái)辦公室堵你川尖，今天總算是見(jiàn)上面了∶？祝”我一邊訴苦一邊玩笑到：“李工，為了想在你這做些生意我是誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)被芳。就差沒(méi)在這兒支桌子辦公了缰贝。”
“不好意思啊畔濒，我這實(shí)在是太忙剩晴。上次你來(lái)之后，我找廠長(zhǎng)商量了一下侵状，貴司這么好的品牌赞弥，我們非常歡迎你們來(lái)競(jìng)標(biāo)∪ば郑”李工笑了笑绽左。
“李工，不知你還會(huì)邀請(qǐng)哪些品牌來(lái)投標(biāo)艇潭？”
“我們定了4個(gè)品牌拼窥，招標(biāo)的事也不知道采購(gòu)那走到哪個(gè)流程了。對(duì)了蹋凝，你會(huì)是哪家代理商來(lái)投標(biāo)鲁纠？
“現(xiàn)在還沒(méi)定。李工鳍寂，你有沒(méi)有朋友想做這個(gè)改含？”我往前湊了湊，卻沒(méi)留意為什么李工會(huì)主動(dòng)提代理商迄汛。
“沒(méi)有捍壤，沒(méi)有骤视。我只管技術(shù)，那你就按習(xí)慣來(lái)白群。聽(tīng)說(shuō)我們這只認(rèn)授權(quán)代理商尚胞。”李工答得很快帜慢。
“是啊笼裳，你們采購(gòu)還問(wèn)我打聽(tīng)一家公司是不是我們授權(quán)代理商，我告訴他沒(méi)這回事粱玲。待會(huì)我也得找梅廠長(zhǎng)匯報(bào)下躬柬，萬(wàn)一給你們項(xiàng)目帶來(lái)麻煩那就是我的錯(cuò)了。現(xiàn)在這授權(quán)的事是防不勝防抽减，不過(guò)我這廠家銷(xiāo)售倒是貨真價(jià)實(shí)的允青。”
李工并沒(méi)接話卵沉。
? ??“李工颠锉，你之前有沒(méi)有和廠家直接合作過(guò)？要是像我這樣的廠家銷(xiāo)售直接投標(biāo)史汗，你覺(jué)得可行不可行琼掠？”我試探著問(wèn)。
“我們項(xiàng)目小停撞，來(lái)的都是代理商瓷蛙。廠家上門(mén)賣(mài)的都是國(guó)產(chǎn)貨，像你這樣的進(jìn)口品牌我是沒(méi)有接觸過(guò)戈毒。你問(wèn)的問(wèn)題我也不太清楚艰猬，到時(shí)招標(biāo)要求里會(huì)寫(xiě)的吧÷袷校”
“上次我給你介紹產(chǎn)品冠桃，因?yàn)闀r(shí)間緊沒(méi)能問(wèn)你個(gè)人有些什么要求？這次我給你再解釋一下恐疲±奥”
“不用，不用培己。滿(mǎn)足技術(shù)設(shè)計(jì)要求碳蛋，能按時(shí)供貨，確保正品省咨，這幾個(gè)應(yīng)該是最基本要求了肃弟。我們的應(yīng)用不復(fù)雜，之前老廠沒(méi)什么問(wèn)題。要么就是穩(wěn)定性要高笤受，好維護(hù)的穷缤。”
“李工箩兽，穩(wěn)定性是我們的強(qiáng)項(xiàng)津肛，化工園AS企業(yè)用了我們產(chǎn)品整整15年，現(xiàn)在都還在正常服役汗贫。簡(jiǎn)直是儀表屆的隱形戰(zhàn)斗機(jī)身坐。”我在資料冊(cè)上比劃著產(chǎn)品指標(biāo)也盡量介紹了其它特點(diǎn)落包。
再見(jiàn)廠長(zhǎng)
“梅總部蛇，有件事我得向您匯報(bào)下。我發(fā)現(xiàn)最近有代理商冒充我們的授權(quán)咐蝇，想來(lái)參加貴司項(xiàng)目招標(biāo)涯鲁。我心想要是對(duì)方成功了，指不定會(huì)給您將來(lái)的生產(chǎn)和安全帶來(lái)什么潛在風(fēng)險(xiǎn)有序。那時(shí)我們產(chǎn)品落個(gè)差評(píng)事小抹腿，關(guān)鍵不能給您添任何麻煩⌒袷伲”我有些夸張的說(shuō)著幢踏。
“采購(gòu)經(jīng)理前兩天跟我講過(guò)這個(gè)事了，也是你這個(gè)廠家銷(xiāo)售的功勞啊许师。這給我們提了一個(gè)醒，我們會(huì)嚴(yán)格把關(guān)投標(biāo)單位的資質(zhì)審查僚匆∥⑶”廠長(zhǎng)呵呵一笑轴脐。
“梅總鲁森，我有個(gè)想法，想與您商量商量绪钥？”
“你有什么想法松申？說(shuō)說(shuō)看云芦。”
“我能不能直接參加項(xiàng)目投標(biāo)贸桶？這樣產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)舅逸，又能最大程度給予您們服務(wù)支持』噬福”
廠長(zhǎng)停頓了幾秒：“只要你能滿(mǎn)足我們的招標(biāo)要求琉历，我們當(dāng)然歡迎廠家直接投標(biāo)，相信這樣價(jià)格實(shí)惠而且技術(shù)放心。但是為了保證各單位的公平參與旗笔，如果你們不能滿(mǎn)足要求彪置，那還得考慮變通方式。希望你能理解蝇恶∪”
“梅總，跟您說(shuō)老實(shí)話撮弧，我也不太清楚您這的合作習(xí)慣潘懊。您看有沒(méi)有在您這服務(wù)各方面都到位的代理商，幫我推薦一家一起來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目想虎∝宰穑”
“這個(gè)真沒(méi)有∩喑”
客戶(hù)這沒(méi)有突破岂却，我就做了三個(gè)準(zhǔn)備。首先想著繼續(xù)做李工工作裙椭，看能不能做到技術(shù)有利躏哩，這是上策。其次找一家自己熟悉的代理商揉燃。第三如果形勢(shì)不好就拿中低端產(chǎn)品拼價(jià)格扫尺，但可能被廢標(biāo)，這是下策炊汤。
可時(shí)間不等人正驻，收到招標(biāo)文件后拼價(jià)格成了唯一選擇。
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異常高要求
半個(gè)月后抢腐，采購(gòu)經(jīng)理郵件發(fā)來(lái)了招標(biāo)邀請(qǐng)姑曙。聽(tīng)他的意思，要是技術(shù)覺(jué)得方案沒(méi)問(wèn)題迈倍，價(jià)格又過(guò)得去伤靠，最后廠長(zhǎng)說(shuō)了算。之前做假授權(quán)的代理商不在邀請(qǐng)范圍內(nèi)啼染。
我翻著招標(biāo)文件貌似與聽(tīng)說(shuō)的并無(wú)差別宴合。比如關(guān)于付款：項(xiàng)目無(wú)預(yù)付款；貨到現(xiàn)場(chǎng)后付30%迹鹅；貨物安裝后付30%卦洽；項(xiàng)目驗(yàn)收后付30%；剩余10%為質(zhì)量保證金斜棚，驗(yàn)收后12個(gè)月付清逐样。
等到我看到技術(shù)內(nèi)容時(shí)卻跌破了眼鏡：產(chǎn)品精度要求達(dá)到0.05%。這種要求通常只在一些嚴(yán)苛應(yīng)用才會(huì)提。仔細(xì)一查所有的設(shè)計(jì)規(guī)格如出一轍脂新。
市場(chǎng)上早已默認(rèn)0.075%精度為通用配置挪捕；預(yù)算少的粗放型項(xiàng)目還會(huì)選擇0.1%甚至0.2%精度的國(guó)產(chǎn)儀表。我們也有0.1%精度的產(chǎn)品争便，之前一直沒(méi)向李工介紹也是覺(jué)得沒(méi)什么必要级零。
為什么這里的設(shè)計(jì)要求會(huì)這么高？
沒(méi)道理
最早設(shè)計(jì)院的圖紙上明寫(xiě)著品牌和型號(hào)滞乙，業(yè)主按圖采購(gòu)奏纪，廠家占了大利。后來(lái)業(yè)主懂了斩启，顯眼的品牌型號(hào)就不太出現(xiàn)在圖紙上序调，銷(xiāo)售人員在維護(hù)設(shè)計(jì)院關(guān)系的同時(shí)也做起了業(yè)主工作。再后來(lái)常規(guī)設(shè)計(jì)院都被邊緣化兔簇，廠家索性取消了面向設(shè)計(jì)院的銷(xiāo)售崗位发绢。
現(xiàn)在Z項(xiàng)目設(shè)計(jì)了高標(biāo)準(zhǔn)，這意味著高成本垄琐，用戶(hù)通常都不會(huì)花這冤枉錢(qián)边酒。這是客戶(hù)授意，還是設(shè)計(jì)院自行設(shè)計(jì)的狸窘？
不管怎樣我得趕緊找李工他們溝通墩朦。有人說(shuō)過(guò)，只要業(yè)主接受你的建議翻擒，他們并非一定要按設(shè)計(jì)要求來(lái)氓涣，何況對(duì)精度行業(yè)早有默認(rèn)。
打官腔
李工推脫著認(rèn)可我的說(shuō)法陋气，但設(shè)計(jì)院出的設(shè)計(jì)他也沒(méi)辦法春哨。如果廠長(zhǎng)點(diǎn)頭或設(shè)計(jì)院改設(shè)計(jì)，他這邊一定沒(méi)問(wèn)題恩伺。要不然的話各投標(biāo)單位還是都按要求準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)，這樣對(duì)大家都是公平的椰拒。
廠長(zhǎng)則打起了官腔說(shuō)：“你們廠家很懂產(chǎn)品晶渠，我是知道的。但我們項(xiàng)目請(qǐng)的設(shè)計(jì)院都是專(zhuān)業(yè)人士燃观，他們肯定有更全面的考慮褒脯。作為業(yè)主，我們首要保障的是項(xiàng)目按圖如期投產(chǎn)缆毁。像你說(shuō)的高標(biāo)準(zhǔn)意味著高成本番川，但是不是也說(shuō)明高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的品質(zhì)更有保證？如果按你說(shuō)的來(lái)，萬(wàn)一將來(lái)因產(chǎn)品問(wèn)題影響到生產(chǎn)颁督，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任践啄？話又說(shuō)回來(lái)，我們的技術(shù)要求對(duì)每位參與者都是公平沉御，投標(biāo)時(shí)就看你們各自表現(xiàn)了屿讽。我們也非常希望用上最好的產(chǎn)品》婉桑”
找設(shè)計(jì)院
我沒(méi)有放棄伐谈，想再找設(shè)計(jì)院試試。不知是不是客戶(hù)大意试疙，我在技術(shù)文件中找到了一頁(yè)封面诵棵，上面留著設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)的名字。我撥打設(shè)計(jì)院總機(jī)祝旷，電話被轉(zhuǎn)接到設(shè)計(jì)部履澳。
“喂，你找誰(shuí)缓屠？”是一個(gè)男人的聲音奇昙。
“您好，我找高成高設(shè)計(jì)敌完〈⒛停”
“我就是，你是哪位滨溉？”
“您好什湘，我是R公司的銷(xiāo)售。Z客戶(hù)告訴我項(xiàng)目是您設(shè)計(jì)的晦攒，有幾個(gè)疑問(wèn)想請(qǐng)您幫忙解答一下闽撤。”
“什么問(wèn)題脯颜？”
“是關(guān)于設(shè)計(jì)精度哟旗。您設(shè)計(jì)要求精度是0.05%，我們了解到行業(yè)通常選用0.075%精度就夠了栋操。不知是不是Z項(xiàng)目上有什么特殊要求闸餐？”
“這個(gè)你應(yīng)該去找業(yè)主，我們是按要求做的設(shè)計(jì)矾芙∩嵘常”對(duì)方有些措手不及：“除非業(yè)主發(fā)變更函要求變更√尴埽”
“誰(shuí)的電話拂铡？”那邊傳來(lái)另一個(gè)聲音壹无，聽(tīng)著怎么有點(diǎn)像廠長(zhǎng)。
“R廠家銷(xiāo)售打電話來(lái)問(wèn)精度的事感帅《范В”
“別理他×敉”
對(duì)方匆忙掛了電話拒迅，再打過(guò)去就無(wú)人接聽(tīng)了。設(shè)計(jì)院的路也斷了她倘，還打草驚了蛇璧微。
H的伏筆
改技術(shù)是走不通了，但項(xiàng)目還得參加硬梁。之前只顧著自己成本被提高了前硫，一比對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參數(shù)后才看出些端倪。四個(gè)品牌的中低端產(chǎn)品荧止，唯獨(dú)H品牌能夠滿(mǎn)足要求屹电。
H并非主流品牌，它的市場(chǎng)策略也很有特點(diǎn)：首先產(chǎn)品命名有講究跃巡，中低檔都給人高端感覺(jué)危号；其次將一些高端參數(shù)移植到中低端產(chǎn)品，還低價(jià)沖市場(chǎng)素邪。而且對(duì)H公司來(lái)說(shuō)儀表并非重要板塊外莲，銷(xiāo)售指標(biāo)壓力要小于同行，他們可以在做好特定行業(yè)的同時(shí)怒刷存在感兔朦。
一想起客戶(hù)原來(lái)就用H品牌偷线，當(dāng)初說(shuō)要換個(gè)牌子或許只是幌子。事已至此沽甥，不管其他對(duì)手對(duì)精度是否有異議声邦，只要H正常報(bào)價(jià)肯定萬(wàn)無(wú)一失，如果想做大利潤(rùn)也只要貼著各家高端價(jià)格就行摆舟。我不得不承認(rèn)H代理商將瞇著眼睛笑納大禮亥曹，但事情真會(huì)如想的這般嗎？
意外結(jié)果
按要求來(lái)就是鐵打的標(biāo)王恨诱，我們決定用0.075%精度的方案做廠家直銷(xiāo)媳瞪。這雖不滿(mǎn)足技術(shù)要求也不滿(mǎn)足商務(wù)要求，但都已經(jīng)不重要了胡野。在銷(xiāo)售經(jīng)理的支持下，我從公司申請(qǐng)了一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格痕鳍。既然判斷H品牌最有利硫豆，我們決定丟個(gè)有誘惑力的低價(jià)龙巨，也很想看看最后結(jié)果會(huì)怎樣。
采購(gòu)經(jīng)理的意思投標(biāo)書(shū)快遞就行熊响，但我還是在最后時(shí)刻親手遞給了他旨别，還笑著跟會(huì)議室里的廠長(zhǎng)和李工都打了個(gè)招呼。接著一切復(fù)歸平靜汗茄，我也就斷了僥幸心思秸弛。十天后再向采購(gòu)經(jīng)理打聽(tīng)，結(jié)果卻出人意料洪碳。
項(xiàng)目被拆成兩半递览，H品牌得一半W品牌得了另一半。當(dāng)時(shí)的情況：拆封標(biāo)書(shū)K品牌報(bào)價(jià)最高瞳腌，H和W隨后绞铃。我是最低價(jià)而且價(jià)格讓客戶(hù)有點(diǎn)吃驚，但還是被以不滿(mǎn)足招標(biāo)要求廢了標(biāo)嫂侍。隨后第二輪郵件報(bào)價(jià)儿捧，順序就變成了H最高、W其次挑宠、K跳水菲盾。
這時(shí)李工提了個(gè)建議，按設(shè)計(jì)院說(shuō)法這標(biāo)段里的產(chǎn)品可以再分為兩類(lèi)各淀，如果拆成兩部分擇優(yōu)錄取可能更有利于項(xiàng)目懒鉴；廠長(zhǎng)認(rèn)為可行，首要確保產(chǎn)品熟悉可靠揪阿，優(yōu)先考慮曾使用過(guò)的品牌疗我；但價(jià)格也很重要，要選性?xún)r(jià)比高的方案南捂。采購(gòu)經(jīng)理沒(méi)有意見(jiàn)吴裤。就這樣H和W品牌各得了一半。采購(gòu)經(jīng)理匯總結(jié)果溺健，廠長(zhǎng)上報(bào)公司并獲得批準(zhǔn)麦牺。
后來(lái)，采購(gòu)經(jīng)理來(lái)電話希望我參加余下標(biāo)段鞭缭，明知是陪太子讀書(shū)剖膳，我也還是答應(yīng)了。出來(lái)混山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)岭辣，別人幫過(guò)忙也是要還得吱晒，指不定哪天還會(huì)碰上采購(gòu)經(jīng)理。
輸贏各憑本事沦童。只要客戶(hù)別太過(guò)分仑濒，輸了也沒(méi)必要搞僵關(guān)系叹话。但對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，輸?shù)幂攤€(gè)明明白白墩瞳。為什么輸驼壶、哪里做的不對(duì)、哪里可以做得更好喉酌、如果再來(lái)一次怎么做热凹，這樣能力才會(huì)得到不斷提高。
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項(xiàng)目運(yùn)作
常見(jiàn)的項(xiàng)目流程是：技術(shù)部門(mén)把關(guān)技術(shù)要求泪电，確定入圍競(jìng)標(biāo)品牌般妙，并負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)段；采購(gòu)部門(mén)審核投標(biāo)方資質(zhì)及授權(quán)證明歪架，并負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)段股冗；雙方履行完流程，最后高層定奪結(jié)果和蚪。
要運(yùn)作好項(xiàng)目止状，無(wú)論是客戶(hù)、廠家還是渠道都得在每個(gè)環(huán)節(jié)做足功夫攒霹，拉到可靠的人把事做圓怯疤。最理想的是投標(biāo)單位們漂亮圍標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)動(dòng)輒3~5個(gè)品牌催束，關(guān)注的人越多越容易失控集峦。即使客戶(hù)已有了心儀的品牌或渠道，也得把內(nèi)外部關(guān)系理順抠刺，量身打造招標(biāo)要求來(lái)控制局面塔淤。
客戶(hù)內(nèi)部技術(shù)和采購(gòu)的立場(chǎng)不同，私下關(guān)系未必和睦速妖；高層可能打招呼給暗示卻也不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)下命令高蜂；能關(guān)起門(mén)商量的只有信得過(guò)的人。但毫無(wú)疑問(wèn)罕容，通過(guò)業(yè)主運(yùn)作仍是勝算最大的選擇备恤。業(yè)主設(shè)置對(duì)你最有利的技術(shù)商務(wù)門(mén)檻，你能知悉對(duì)手投標(biāo)方案锦秒、報(bào)價(jià)露泊、走的關(guān)系等。走通了業(yè)主旅择，無(wú)論是供貨收款質(zhì)保都會(huì)優(yōu)于他人惭笑，周轉(zhuǎn)越快額外收益就越大。
這些沒(méi)到位生真，還可以扔價(jià)格沉噩，沒(méi)有最低價(jià)只有更低價(jià)铺敌。看著殺人一千自損八百屁擅，哭笑也只有當(dāng)事人才知道。
復(fù)盤(pán)：
項(xiàng)目決策者梅廠長(zhǎng)和李工是多年上下級(jí)产弹，他們對(duì)H品牌是放心的派歌，不一定最好但肯定能用。H代理商知道按0.075%設(shè)計(jì)拉不開(kāi)價(jià)格差距很難做利潤(rùn)痰哨，就提前做了功課胶果。客戶(hù)這才授意設(shè)計(jì)院按0.05%做設(shè)計(jì)斤斧，設(shè)計(jì)院自然答應(yīng)早抠。鋪墊完技術(shù)，客戶(hù)再邀請(qǐng)其它3家品牌代理商投標(biāo)撬讽，明面上這符合招標(biāo)規(guī)范蕊连，實(shí)際也是陪標(biāo)。
我的不請(qǐng)自來(lái)卻打亂了他們的部署游昼，更要緊的是我聯(lián)系的還是新來(lái)的采購(gòu)經(jīng)理甘苍。他們打心底里不希望與我接觸，這就有了陌生代理商的主動(dòng)聯(lián)系烘豌。如果我答應(yīng)了载庭，事情就又回到軌道，也就不會(huì)有后來(lái)假授權(quán)的事廊佩。最后投標(biāo)我寧可被廢標(biāo)也要孤注一擲又出乎了他們意料囚聚，因?yàn)檫@些會(huì)出現(xiàn)在招標(biāo)記錄里。
為什么最后H只得了一半标锄？這是K價(jià)格跳水引起的顽铸。K品牌不常見(jiàn)，適合抬高價(jià)格鸯绿，但有真授權(quán)的代理商少還不在本地跋破。假授權(quán)的事讓采購(gòu)經(jīng)理上了心，廠長(zhǎng)也不敢明著指示瓶蝴。這樣K代理商也成了隱約不可控的一環(huán)毒返，也就有了后來(lái)的報(bào)價(jià)最低。H代理商是最高價(jià)舷手，若再來(lái)一輪情況更不可知拧簸，但堅(jiān)持選H品牌又恐Z老板多想。這時(shí)李工從技術(shù)面找理由進(jìn)行拆分男窟，這雖不符合招標(biāo)流程但給公司和老板看時(shí)又顯得合情合理盆赤。就這樣高利潤(rùn)的留給H贾富，另一半給W，W品牌應(yīng)該本就是備選牺六。最終客戶(hù)該有的還是全有颤枪。
長(zhǎng)一智
這個(gè)不成功的案例讓我看到了銷(xiāo)售打項(xiàng)目的模樣：客戶(hù)接觸應(yīng)盡可能早、要將客戶(hù)轉(zhuǎn)變成支持者淑际、得清楚對(duì)手的技術(shù)差異提前埋雷畏纲。可即使控盤(pán)嚴(yán)密春缕，要想一棒子打倒對(duì)手也是很難盗胀。銷(xiāo)售都是不停的給對(duì)手制造麻煩，比拼的更多是細(xì)節(jié)和積少成多的微弱優(yōu)勢(shì)锄贼。既要等待對(duì)手犯錯(cuò)票灰，更要靠自己沖鋒陷陣。
另外宅荤，我還認(rèn)識(shí)到自己缺乏渠道合作的主動(dòng)意識(shí)屑迂。如果當(dāng)初不斷然拒絕陌生代理商，而是穩(wěn)住他冯键，那是不是有可能搭上廠長(zhǎng)和李工屈糊，結(jié)果會(huì)不會(huì)稍有不同？
那么既然渠道這么重要琼了，究竟他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中扮演著什么樣的角色逻锐？起著什么樣的作用？會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題雕薪？我們又該如何處理好與渠道的關(guān)系昧诱？
