經(jīng)濟刺激還在延續(xù)赚哗，望著左右平地而起的新廠房我跺了跺腳她紫。空氣中夾雜著的化學怪味也不禁讓我閃過一個念頭：是不是每個人都在來不及細想中匆忙的拿生命去換金錢屿储。來不及細想贿讹，我又馬不停蹄跑起了客戶。
在這向好的日子里够掠，我遇上了一個改變銷售認知的項目民褂，至今仍對客戶充滿感激》杼叮或許每一個銷售人都曾有過同樣感覺的故事赊堪。
遠方客人
秋后一個雨天，我在偌大的化工園區(qū)掃街時路過一個沒有人的工地竖哩，只遠遠見著一排板房哭廉。但這對饑渴的我來說仍可能是一個美味獵物。我下了黑車顧不上下雨就踩著泥濘的土路往里走去相叁。有一種緣分叫我不起眼的時候你來看我遵绰，我會待你多一份溫暖辽幌。雨好像也變小了，這是不是預示著一個好的開始椿访，我心里想乌企。
辦公室沒有標識，進去打聽原來是山東引資而來的企業(yè)N成玫。我在園區(qū)網(wǎng)站上看到過相關報道逛犹，有點印象。巧的是我聊上的正是負責電氣儀表的張工梁剔。張工50多歲很樸實，可一想到山東大漢大口喝酒的場面舞蔽，我不免掠過一絲憂慮荣病。
張工告訴我，駐場人員上周末剛從山東總部過來渗柿，還沒來得及適應个盆。項目總負責人叫秦總，他是集團總經(jīng)理朵栖，今天也到了現(xiàn)場颊亮。聊到差不多時，我請張工幫忙引見秦總陨溅，張工爽快的答應了终惑。
不巧，隔壁辦公室沒有人门扇。
“看來秦總去工地了雹有。”張工說到臼寄。
“張工霸奕，秦總這么敬業(yè)，這正下著雨呢還去視察吉拳≈仕В”我不知秦總去干什么，卻也忘了順口問下張工留攒。
“我們秦總辦事煤惩，就是雷厲風行受裹，很實干垮抗。”
“張工跃巡，那我在這邊等秦總汤善。您先回辦公室休息什猖，待會我還來找您聊”票彪。
“好，要是外頭冷了就到辦公室里等不狮，暖和降铸。”張工沒多說什么摇零。
為什么我不單獨去找秦總而要張工引見推掸？客戶剛來還沒時間和當?shù)馗鞣N關系接觸，張工帶我去不會引起秦總懷疑驻仅。若單獨拜訪谅畅，秦總可能一轉(zhuǎn)身就忘了我是誰；若是有張工陪同噪服，秦總只要說上一句有事找張工對接毡泻，我就有了尚方寶劍，張工也更有可能放開支持了粘优〕鹞叮可惜秦總不在，這招就沒用上雹顺。
于是我又想到了要獨自一人在門口等秦總丹墨。秦總回來若見我在等他，起碼能感受到我的尊重嬉愧。如果他還覺得我能吃苦贩挣，那就更平添一份好感。張工說了秦總喜歡踏實辦事没酣，那我就實在應對揽惹。
銷售要是放不下面子去等人去求人，那就開不好頭四康，就做不來銷售搪搏。
等見秦總
等了半個小時，一位穿著雨靴滿腳泥濘的中年男子打著傘走來闪金，似乎還朝我看了一眼疯溺。我想這應該是秦總吧，等他再走近了些我就上前去打招呼哎垦。
“秦總囱嫩，您好÷┥瑁”
“噢墨闲，你是誰？”中年男子有點驚訝郑口。果然是秦總鸳碧。
“我是R公司銷售盾鳞，負責化工行業(yè)的儀表業(yè)務。今天是第一次到您這來瞻离√诮觯”
“哦√桌”
“我是一個小時前來的推励，張工接待的我。張工跟我說公司屬秦總您最敬業(yè)肉迫，下這么大的雨還親自去現(xiàn)場調(diào)研了验辞。我一聽心想大人物都這樣，我還不得端正工作態(tài)度喊衫，于是就一直在門口等您受神，想向您問聲好「窈睿”
秦總聽了哈哈一笑：“小伙子挺會說話的。找我有什么事财著？”
“就是想能和秦總您見上一面联四，給您留一張名片。我在園區(qū)網(wǎng)站上看到過關于您企業(yè)的報道撑教，看得出他們也很重視貴司朝墩。”我伸手去接傘伟姐，秦總沒有客氣收苏。
“哦，那到辦公室坐會吧愤兵÷拱裕”秦總推門進了辦公室。
“謝謝秦總秆乳，您真是親民懦鼠，還關照我們這些做銷售跑業(yè)務的∫傺撸”
“歡迎你到這來肛冶。我們初來乍到，對這邊的情況不是很熟悉扯键，也希望各方朋友能一起幫忙建設好這個項目睦袖。”秦總說話很有水平荣刑，初來乍到是事實馅笙、需要幫助是客套也沒錯伦乔。那我該如何應對？肯定的是這不能變成一次刻板推銷延蟹。
“秦總评矩，這是我的名片≮迤化工園集中了很多跟貴司一樣有實力的先進企業(yè)斥杜，是我工作的重中之重。今天是個好日子沥匈，我的VIP客戶中又增加了您這家重量級的企業(yè)蔗喂。”
“哦高帖，你說說都有哪些重要客戶缰儿？”
“您這周邊如SL、YB散址、YZSH乖阵、AS等都是我們公司多年的忠實客戶。這些年我們在國內(nèi)做了大量項目積累了寶貴經(jīng)驗预麸，我希望有機會能把我們最好的產(chǎn)品和服務帶到您面前瞪浸，為您略盡薄力±艋觯”
“你說的這些公司对蒲，要么是跨國巨頭要么是國內(nèi)大型企業(yè)，確實都很牛贡翘〉赴”
“我也了解過在您這個領域貴司就是行業(yè)翹楚，擁有著很大的市場影響力鸣驱。您的公司并不比這些巨頭企業(yè)弱泛鸟。”
“在這些企業(yè)面前我們是學生踊东，體量上沒法比谈况。當然了，我們做事情講求一步一個腳印走踏實递胧。對了碑韵，你剛才說你們有很多經(jīng)驗，這可以和我們張工還有其他人好好聊聊缎脾，我們也學習學習祝闻。”秦總說得很謙虛。
“感謝秦總安排联喘。我一定多和張工他們交流华蜒，為項目做點事出點力。我還想常來拜訪秦總您豁遭，想從您這多學習多取經(jīng)叭喜。”
秦總笑著看著我蓖谢，沒說話捂蕴。
“今天我有幸在您身上看到了創(chuàng)業(yè)精神，很受觸動闪幽。您的這股精神正是社會發(fā)展所向啥辨，我們年輕人都當以您為榜樣努力工作來迎接美好的明天《㈦纾”我趕緊說完了下半句溉知。
“只要有心，每天都有做不完的事腕够。創(chuàng)業(yè)艱難级乍，當年我們確實是這么走過來的≈阆妫”秦總好像若有所思玫荣。
這時有人進來找秦總，談話就這么結束了客们。出門后我又找到了張工。
“見到秦總了材诽？”
“是啊底挫，剛從秦總辦公室出來。秦總還讓我跟張工您好好交流脸侥。還望您多多關照啊建邓。”
“客氣睁枕，客氣官边，也需要你多多支持⊥庥觯”
“張工這是個U盤注簿，剛忘了給您。里面有我們的產(chǎn)品資料跳仿，您有空的時候慢慢看诡渴。”
“那我拷貝一下就行菲语，U盤你拿回去妄辩，還能用惑灵。”
“張工眼耀，您太客氣了英支。做項目難免有很多文件資料，您留著用得上哮伟，您別嫌棄就行干花。”
“哪里澈吨，那我就先留著了把敢。”
兩人互相吹捧了幾句表示要加強溝通和交流后谅辣，我就踏著泥路打道回府了修赞。
研究客戶
回到賓館后，我開始在網(wǎng)上搜索客戶信息桑阶，包括企業(yè)背景柏副、組織結構、產(chǎn)品工藝以及上下游關系等蚣录。這有助于更好的了解客戶割择，也是拉近距離的好話題。
N前身是某大型國企的非核心業(yè)務萎河，改為股份制企業(yè)后逐漸在市場上揚名荔泳。這兩年下游產(chǎn)業(yè)火熱，它的產(chǎn)品供不應求虐杯。從項目投資玛歌、工程計劃、工藝裝置等信息推算現(xiàn)階段他們關心的是土建和大型設備擎椰。若一切順利支子，半年后才會到我們這塊。從組織結構上看达舒，董事長是一把手值朋，秦總為二把手。
項目早期客戶剛來巩搏，競爭對手關注度不會高昨登。我第一時間接觸到客戶就是占了先機，接下來要把握住的是將先機轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢贯底。
行動計劃
銷售缺乏經(jīng)驗篙骡，還可以靠勤快、靠工具、靠準備糯俗。我除了要在產(chǎn)品賣點和介紹方法上下功夫外尿褪，還打算通過高頻拜訪來讓秦總記住我、讓張工信任我得湘。我的經(jīng)常出現(xiàn)雖談不上是雪中送炭杖玲，但肯定也強于錦上添花√哉客戶剛剛遠道而來摆马，心理有落差正需要人來陪『柽海空窗期內(nèi)囤采，秦總忙里有閑、張工閑中有忙惩淳，誰介入他們工作生活早蕉毯，誰就更容易獲得信任。等到一切安頓妥當思犁，就沒這么好的機會了代虾。
秦總對我的態(tài)度至關重要，而我也沒有和高層打交道的經(jīng)驗激蹲，但做事先做人總是錯不了的棉磨。一顆冰冷的心因一個暖暖舉動而融化，并不只是電影小說里才有的橋段学辱。
勤快有用
打定主意后乘瓤，我三天兩頭就往工地跑〔咂或許分析得沒錯衙傀，秦總真的和我交流了幾次，我發(fā)現(xiàn)了他的一些愛好着降。秦總喜歡喝茶也請我喝茶差油，他還喜歡歷史拗军。有一次聊到創(chuàng)業(yè)任洞，秦總很感慨那段崢嶸歲月，這加深了我對他們的了解也順著表達了一些看法发侵，沒想到秦總覺得我說的有點道理交掏。慢慢的，秦總對我的業(yè)務就有了一些了解刃鳄。
為了照顧員工盅弛，秦總從山東調(diào)來人手搭建了一個食堂。每次我去，他都邀請一同用餐挪鹏，很多人就在那認識了我见秽。至今我還記得雪白大饅頭的甜味。
張工這邊的進展也不錯讨盒。他對總部在用儀表非常熟悉解取，都能說上個一二三四，這是在暗示我競爭對手不會少返顺。一個月后年輕的李工也到了崗禀苦，他對我推銷的新產(chǎn)品也沒有異議。
理性感性
幾年后我參加了一個關于如何和大客戶高層打交道的培訓遂鹊，它是這么講的：客戶關系的建立是理性和感性并存振乏，有工作也有私事。對客戶基層和中層以談工作為主秉扑，他們的職責就是解決具體問題慧邮。但與客戶高層交流，工作只是個引子邻储，所以開場白就很重要赋咽，得能夠激發(fā)對方興趣，不然談話中止后也沒了下次機會吨娜。如果順利脓匿，銷售再從最初的工作話題巧妙的引導出對方私人的感性需求，并用資源匹配或解決宦赠，這才算建立起不錯的關系陪毡。而這種關系將推動業(yè)務良性運作。
簡單來說就是無事不登三寶殿勾扭。每次高層拜訪都必須帶有干貨議題毡琉，結束時還要為下次會面留好尾巴。
山東代理商
隨著項目推進妙色，各路角色逐漸活躍起來桅滋，這包括了兩家山東的代理商。他們在N總部就有生意身辨，跟到這來那是再正常不過了丐谋。他們聯(lián)系我希望獲得項目授權，打的正是董事長的關系牌煌珊。他們還與張工保持著聯(lián)系号俐，不過張工說不清他們的高層關系到底如何。
如果我確定山東代理商真有這實力定庵，那讓他們?nèi)プ鲆矝]有大問題吏饿。我省事拿個訂單踪危，將來客戶也還在我手上。但如果判斷失誤猪落，對方又不在本地贞远，溝通不暢項目失控是極有可能發(fā)生的”考桑考慮到項目維護戰(zhàn)線太長兴革，即使后續(xù)利潤不低，山東代理商也難以兼顧蜜唾，所以項目一結束他們肯定就會撤離杂曲。
說到這，本地代理商也就有了稍許優(yōu)勢袁余。雖然N對他們的認可度低擎勘，這點無論從代理商給我的信息還是客戶反饋都能夠驗證，不過他們還是占了地利颖榜。如果再能借助到政府關系棚饵，N多少得賣些面子掩完。只是關系即使能說上話噪漾，但對一家引資來的外地企業(yè)吃相也不能太難看且蓬，不能大小通吃得有所取舍恶阴。
本質(zhì)上代理商只要想做一錘子買賣，那就得想方設法提高利潤昵仅，最簡單的辦法就是圍標摔笤。如果他們成功高價中標后選擇撤退够滑，我卻是跑不了的〖耄客戶后續(xù)價格的維護就成了我的定時炸彈“媸觯現(xiàn)在我和秦總相處不錯梯澜，這是要賭上名聲口碑的寞冯。再說客戶哪會這么容易忽悠渴析。
反觀代理商既然會找我們，也就極有可能去找我們的競爭對手吮龄，這讓我猶豫著下不了決心俭茧，但時間又不能無限拖延。
秦總的態(tài)度
山東代理商強調(diào)的是董事長關系漓帚，秦總是否信任他們不得而知母债。左右理不出頭緒，我索性把問題拋給了秦總尝抖。料想秦總不會怪我唐突毡们，還會真心覺得我為他們考慮。事實證明這是一個明智的決定昧辽。
秦總的反饋是這樣的：
我們是股份制企業(yè)衙熔，董事會授權我全權負責項目。我要對董事會負責搅荞、對每一位員工負責红氯，項目每一筆開支都要經(jīng)得起集團審核。
我們不缺錢但也不會浪費錢咕痛。我們團隊為項目做了充分調(diào)研痢甘，同時還有總部歷史采購價格做參考。
代理商是誰不重要茉贡，有什么關系也不重要塞栅。他們要想賺錢就得憑本事去向廠家要好價格要好折扣，而不該打我們的主意腔丧。
如果可以构蹬，我希望直接和廠家建立業(yè)務，確保產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務悔据。畢竟這里離總部遠庄敛，支持響應可能不足。
絕對不允許別人來蒙我科汗。
我是這么解讀的：
客戶并非是一言堂藻烤，所有決定都要有依據(jù)，都得過董事會头滔。
雖然上有董事長怖亭，但秦總才是項目的實際決策者。
客戶對各類產(chǎn)品的市場價格是有譜的坤检，起碼有歷史訂單可尋兴猩。
山東代理商的關系，至少在秦總這只算一般而已早歇。本地代理商的關系更不行倾芝。
如果我能代表廠家直接參與讨勤，客戶是歡迎的。
秦總對我的印象不錯晨另。
我沒了后顧之憂也掌握了主動：我能隨時繞開他人與秦總直接洽談潭千。不過時機未到，我也沒有回絕任何一家代理商借尿。
出于虛榮心我也把這好不容易得到的內(nèi)幕消息分享給了其它部門的同事刨晴。當時公司按產(chǎn)品線劃分了不同業(yè)務部門，這樣一來哪怕是同一客戶也得面對好幾撥銷售路翻。銷售們也擔心客戶搞平衡便宜了友軍而犧牲了自己狈癞，所以都是各自耕耘。這樣一來茂契，我的消息就并非人人覺著有用了亿驾。
DCS控制系統(tǒng)的招標先于我們，山東代理商的熱情隨之轉(zhuǎn)了向账嚎，這成為了我的參考風向標莫瞬。
同事選擇
負責控制系統(tǒng)的同事沒有選擇與秦總直接接觸，而是在張工引見下與山東代理商建立了聯(lián)系郭蕉，其中董事長因素起了很大作用疼邀。之后同事受邀去山東對代理商做了考察，還被帶著一同拜見了董事長召锈，這更堅定了他合作的決心旁振。
代理商帶你去見客戶高層，是不是就代表他們關系很好涨岁？有時候這是個誤區(qū)拐袜。你看到的聽到的未必就是事實。我就曾幾次碰到類似情況梢薪，一打聽其實不然蹬铺。代理商當然有可能與高層搭上線，但中介兩頭說話秉撇，客戶面前他代表廠家甜攀，廠家面前他又代表客戶，玩的說不定只是空手套琐馆。除非能確認對方是親戚同學這樣的強關系规阀，不然還得留個心眼。這些是信息戰(zhàn)的一部分瘦麸，也是銷售致勝的法寶谁撼。
破圍標
三家代理商（山東2家、江蘇1家）代表三個品牌競標滋饲，整個過程印證了我對代理商的顧慮厉碟，也印證了秦總的話喊巍。
第一次標書報價，三家都很高但彼此相差不明顯墨榄；
第二輪郵件報價，各家下調(diào)價格勿她，幅度都在10%左右袄秩，江蘇代理商被淘汰；
第三輪郵件報價逢并，兩家再次降價之剧，幅度又差不多，約為5%砍聊。
當客戶再次要求報價時背稼，兩家公司都僵持著不愿再降。表面看情況合理玻蝌，各品牌定位相當勢均力敵蟹肘。客戶只需選擇一家作為中標對象俯树，那么招標就結束了帘腹。
但秦總卻不這么認為，這事跟唱戲似的许饿。價格偏高不說阳欲，代理商的反應也像極了統(tǒng)一聯(lián)盟，連降價幅度都差不多陋率。難道是前期準備不足球化，還是說這才是真實的市場行情？既然如此客戶遲遲不宣布最終結果瓦糟，就想看看到底是買東西的著急還是賣東西的著急筒愚。時間這么一拖，代理商們怕雞飛蛋打就有些沉不住氣了菩浙，四處打聽消息锨能。
破冰的是之前被淘汰的H品牌廠家銷售。他打聽到項目還沒出結果芍耘，就直接給秦總報了一個低價址遇。平衡就此打破，秦總牢牢把握了主動權斋竞。山東代理商在總部有業(yè)務倔约，那是他的根本，這時如果再大幅降價那就是打自己的臉坝初，所以拼著項目不要也要死扛價格浸剩，配合的那方自然也不會松口钾军。廠家銷售眼見形勢不對就都走到前臺與秦總直接談判，代理商們就此借坡下驢退出了項目绢要。
這相當于重開一次招標吏恭，競標的成了三位廠家銷售≈刈铮客戶索性放開了干樱哼，價格砸成了地板價，但終歸還是有限度的剿配。H品牌也依然沒有優(yōu)勢搅幅。
對手逼單
同事的對手在最后一次報價后的第二天一早，直接來到秦總辦公室呼胚。這次他用上了逼單的技巧茄唐。只要秦總答應當天給合同，他將在原先基礎上再降5%蝇更。秦總本是商人沪编，見到實實在在低于預期的價格，同樣一流的品牌和口碑年扩，而且對方銷售又比別人多了一份一早上門的誠意漾抬，最后他草簽了協(xié)議。
同事剛好在外地出差常遂，當天得知消息后懊惱不已纳令。原以為價格相差無幾，有著張工幫忙又有后來找到的老同事關系把握挺大克胳，沒想到對手比他更有決心更有狠心平绩。第二天同事匆匆趕來，給秦總開出了比對手再低5%的價格漠另，豁出去了想扳回局面捏雌。
秦總態(tài)度卻很明確：“原本我們確實傾向于你。如果你早來一步或是這個價格早給我一天笆搓，相信與我們合作的就是你性湿。但現(xiàn)在如果只是因為你的報價更低，我就和對方取消合同满败，那我們誠信何在肤频，將來又怎么在這個地方做生意∷隳”
這些我是在投標前獲悉的宵荒，后來談判時秦總也主動提及了此事。能肯定的是秦總將堅定與廠家直接談判的策略。此時本地的代理商還不知內(nèi)情报咳，為免風吹草動也為了長遠打算侠讯，我繼續(xù)著虛與委蛇。
很快暑刃，就輪到了我們厢漩。
應標前
我提前獲知會有4家本地代理商代表4個品牌投標，這樣客戶可以做到價格摸底岩臣。另外客戶也未要求代理商提供廠家授權溜嗜，這也解除了后續(xù)廠家談判的尷尬。所以當有兩家代理商問我要方案要報價時婿脸，我就爽快的答應了粱胜，他們怎么玩都行柄驻。因為客戶會等待我的報價到最后一刻狐树，我還知道客戶只會在兩個品牌中做出選擇。
如預想的鸿脓，這批代理商也想圍標抑钟，只是心不齊∫翱蓿客戶一看也不想浪費時間在塔，提出需廠家代表到現(xiàn)場做技術澄清。代理商不太樂意拨黔，可我接到消息后順理成章走到了臺前蛔溃，談著談著就接過了項目。
拖到最后
我的廠家對手是個老江湖還開著自己公司篱蝇。他也探聽到之前DCS招標情況贺待，也明白了客戶的想法。當代理商們還在相持時零截，他直接找上秦總遞了一張蓋著廠家公章的報價單麸塞，還表示如果愿意給他做，價格還可以再談涧衙。幸好我一直扛著沒有報價哪工，客戶也無從比較。直到張工來了電話弧哎。
“方工雁比，秦總下命令了。明天中午前你必須把價格報出來撤嫩。其他人的報價老早就到了锭环，就只差你一個人看幼∮┨”
“張工痹换，你知道別家報了多少錢嗎？”
“好像是兩百多萬于毙，具體我也不太清楚。報價都在秦總手上《涤鳎”
“好的，張工赡麦，謝謝你了朴皆。”張工說的數(shù)太寬泛泛粹，不過按事先估算對方報價也應在這檔范圍上遂铡。
“如果你來不及晶姊，就用郵件給我們報價好了扒接。”張工又說到们衙。
“張工钾怔，我哪能這么不正式。我會當面把價格遞給你們的蒙挑∽谡欤”
我連夜從上海趕往江蘇。談判就得是兩個有精神的人忆蚀，比著手勢面對面說話矾利。
第二天一早八點，張工又電話來催：“方工你到哪里了馋袜，我們秦總都在辦公室等著了男旗。你抓緊時間，快點桃焕〗？希”聽完電話，我想著今天有可能直接定結果观堂。
通常來說客戶能讓你拖到最后報價让网，那對你是有好感的。如果達到秦總預期师痕，我的機會最大溃睹。但見面時的報價也不會是最終成交價，還得留一些余地胰坟。還絕不能讓客戶感覺到被輕視因篇，因為對手的價格就躺在那。
想來想去又盤算了張工說的話，我決定把公司已批復的價格留出2%竞滓，其余的先報給秦總咐吼。這個價格可能會比對手高一些但也比市場價便宜不少。這樣秦總不失面子再同我講價商佑，雙方就都好看锯茄。如果形勢艱難我也做了先斬后奏的準備，爭取把合同先談下來茶没。
銷售申請價格的理由再充分肌幽，公司也不會輕易批給你想要。這像做買賣抓半，還得有一個討價還價的過程喂急。因為大到業(yè)務線小到單款產(chǎn)品，每年都有固定的利潤池笛求，就像一鍋飯兄弟吃多了姐妹就要餓肚子廊移，這牽涉著很多人的利益。因此管理者不會輕易釋放利潤涣易，也天生懷疑銷售画机。銷售人得與管理層斗智斗勇還要講究手法技巧冶伞。此外還離不開直線銷售經(jīng)理的支持新症，但每個銷售人都要明白這支持并非來的平白無故。
秦總談判
張工在門口等响禽，見到我就說：“方工徒爹，你可來了。趕緊芋类，秦總都等急了隆嗅。”說著進了辦公室侯繁。
秦總看我的表情有點嚴肅：“小方胖喳，你怎么才來。你面子真夠大的贮竟，還要我們抬花轎去請你啊丽焊。”幸好我知道這話里的玩笑成分大一些咕别。
我趕緊賠笑到：“秦總技健，不敢不敢。實在抱歉耽誤了您寶貴的時間惰拱，還有各位的時間雌贱。秦總，您是不知道，我們銷售在外企不容易欣孤，兩頭不討好啊馋没。為了申請好價格，我老早就向上面打了報告降传∨幔可你也知道外企流程太多，老外還要來回克扣搬瑰，一來一去直到今天凌晨才給了價格款票。我老早就想來拜見您了，可沒拿到價格實在沒臉上門泽论。我們公司這幫老外要都像秦總您這樣高效務實艾少，我想生意還能做得更大更好∫磴玻”這時候我還不忘拍個馬屁缚够。
秦總笑了：“行了，你給我們報個實在價鹦赎。相信你也知道我們這邊的情況谍椅，別的銷售都快把我的門堵起來了。這不剛還給我打電話古话，只要我給合同他價格還可以再讓雏吭。你要是給不了好價格，還是趕緊回上海吧陪踩≌让牵”
我誠誠懇懇遞上方案同時注視著秦總：“秦總，這是我們的方案肩狂≌辏”
秦總并沒看而是遞給了一旁張工，張工身邊還站著采購劉經(jīng)理和李工傻谁。
“報價呢孝治？”秦總問。
“秦總审磁，早上剛到的價格谈飒，我還沒來得及做報價單。我寫在這本子上了力图，您請過目步绸。我可不敢對您有絲毫不敬〕悦剑”
秦總又接過了條子瓤介，愣了一下才說到：“小方吕喘，這就是你的報價啊。這樣刑桑，你先出去氯质，我們自己研究下§舾”
我心頭一緊闻察，趕忙接話：“秦總，這就是老外批給我的底價琢锋，我一點都沒藏辕漂。公司對我們銷售只考核業(yè)績，不考核利潤吴超。公司給多少钉嘹，我就報給您多少。不然我怎么對得住您們的關照呢鲸阻“匣粒”
秦總擺了擺手，我只好退了出去鸟悴。焦急等待了十分鐘陈辱，采購劉經(jīng)理又把我叫了進去。
“小方细诸，價格我們看了沛贪。你叫我怎么說呢，價格說實在吧也實在揍堰，而且大家也都覺得你人不錯鹏浅。但是我桌上現(xiàn)在就放著其它品牌的報價嗅义，它們比你這可要便宜不少屏歹，你看怎么辦？剛剛這些銷售還在給我打電話要降價之碗，還說半小時就能到我這蝙眶。”秦總氣定神閑的看著我褪那。
我上前一步確實看到有幾張報價單放在桌上幽纷，秦總也不避諱。這時只聽有人在門口喊秦總博敬。
“小方友浸，我出去一下，馬上回來偏窝。你趕緊處理收恢，可別讓我們失望啊武学。”
我拍著胸脯：“秦總伦意，您放心火窒。有您這句話，我馬上打電話向公司再爭取價格驮肉，一定給您滿意答復熏矿。”
秦總招呼著其他人一起出了門离钝，辦公室只剩下了我票编。
貨真價實
我拿起報價單一看，產(chǎn)品都是高配但價格卻比我足足低了12%卵渴。想起對方還能再降價栏妖，我不由驚出一身冷汗。
“老板奖恰，我在N客戶項目現(xiàn)場吊趾。對手的第一次報價只有240萬，比我們底價還要低12%瑟啃。我在客戶秦總那看到報價了论泛，而且對手還在給他打電話要降價。幸好秦總愿意與我們先談蛹屿，不過如果價格不行屁奏，他也愛莫能助〈砀海”出了辦公室坟瓢，我趕緊撥通了銷售經(jīng)理的電話。
“對方報價這么低犹撒？有什么憑證嗎折联？”銷售經(jīng)理也有點驚訝，可能還有點懷疑识颊。
“有诚镰，我拍了照，待會就發(fā)給您祥款∏灞浚”
“哦，不錯刃跛，你還能弄到照片抠艾。那客戶有說多少價格可以給我們做嗎？”
“秦總沒說桨昙，只是讓我再報個價检号。他也是在觀察我們的誠意首懈。”
“這樣谨敛，你去跟客戶談究履，只要給我們做，我們價格比對手再低2%脸狸。你先把項目拿下來最仑，別給對手亂報價的機會〈都祝”
“好的泥彤，老板。我這就去和他們談卿啡。如果談下來吟吝，我這能先簽合同嗎？我擔心公司給的價格滿足不了怎么辦?”
“只要談下來颈娜，客戶能簽的抓緊讓他們簽剑逃。價格我們回頭再去申請。我們有憑證而且是直銷官辽，公司一定會批的蛹磺。你提交折扣申請時，記得再提醒我一下同仆∮├Γ”
掛了電話我又陷入了思考：一定要低價才能做嗎？如果我能高價拿下俗批，那么公司的批復一定很快俗或。這樣不但自己能出個彩，也會給領導和管理層留下好印象岁忘，將來信任度就高就更方便辛慰。當然這么做需要一點勇氣，萬一秦總不滿意呢臭觉？別人價格都放在面前了昆雀，還不能給個低價？會不會覺得我能力有限蝠筑，公司沒有誠意？萬一痛失好局呢揩懒？如果這樣什乙，銷售經(jīng)理會又會怎么看我？
可要想獲得心儀的東西已球，不都得承擔相應的風險嗎臣镣？
高價中標
見秦總一個人回來辅愿，我決定再打打服務牌，這并不損害客戶利益忆某。
“秦總点待，價格我已經(jīng)申請上去了∑妫肯定能降不少癞埠，但可能還是會比別人貴一些×兀”
“是嗎苗踪？”
看著秦總沒有不悅，我又說到：“秦總削锰，確實是沒辦法通铲，我們的品牌和質(zhì)量畢竟要更好一些。不過為了補上差價器贩，我想到了另一個辦法颅夺。我這為您申請一年免費的全生命周期服務，這本是個收費服務蛹稍，價格也不便宜碗啄。我是真心想做這個項目，還請秦總您能高抬貴手稳摄≈勺郑”
秦總平靜的聽我說完，然后問：“小方厦酬，那你給我一個你認為合適的報價胆描。”
我說的要比對手貴2萬仗阅，秦總若有所思昌讲。這時其他人也回到了辦公室，我就不停講著我們的好减噪，從品牌到可靠性短绸、從快速響應到全生命周期服務。這也是為自己造勢筹裕。
“小方醋闭，你確保服務到位嗎？”秦總當著眾人問到朝卒。
“秦總证逻，我能保證。我們將免費提供一年共兩次現(xiàn)場服務抗斤。這服務是實打?qū)嵉那羝螅瑢ν舛际鞘召M項目丈咐。為您們保駕護航是我們的榮幸×辏”
“你們怎么看棵逊？”眾人都表示沒意見。
“小方银酗，服務這塊我們是很看重的辆影。雖然你價格稍高了些，但我們也能向董事會解釋清楚花吟。張工秸歧、李工，你們和方工再確認下方案衅澈，如果沒問題就這么定了键菱。”
這時李工一句話差點壞了大事：“方工今布，你的方案用的是剛推出的新產(chǎn)品吧经备。別家提供的都是高配〔磕”
我強忍著面不改色：“李工侵蒙，可能之前我沒介紹清楚，我給你們的方案用的都是成熟產(chǎn)品傅蹂》坠耄”我沒說謊，這確實個混合方案份蝴。
或許念及相處還行又或許有所顧忌犁功，李工沒再抬杠也不說話了。李工將來要負責全廠自動化儀表婚夫，想用好產(chǎn)品是人之常情浸卦。但他這個時候發(fā)難，背后就少不了競爭對手的影子案糙。年輕的客戶還是忽視不得限嫌。
秦總看了看李工又望向我：“小方，我相信你时捌。只要你說產(chǎn)品行我就認為行怒医，你說不行我就認為不行∠灰”
我沉穩(wěn)的點了點頭：“秦總裆熙，您放心。我保證提供的產(chǎn)品都是市場廣泛應用的成熟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品禽笑，完全滿足您的項目要求入录。”
“好佳镜，我相信你僚稿。”
項目投產(chǎn)后我們產(chǎn)品一直長期穩(wěn)定的運行著蟀伸，這對得住秦總的信任蚀同。
打包帶走
中午秦總留我一起吃飯“√停看著秦總心情不錯蠢络，我又冒出了一個主意。項目里還剩下些儀表迟蜜，數(shù)量不多金額也不大刹孔，可真要比價我不一定能拿下來。我決定趁熱打鐵提出一并打包的建議娜睛。
“秦總髓霞，您項目里還有一些儀表，今天我也帶了方案報價畦戒。今天下午您是不是也看一下方库。我一定給您們最好的價格，我這多做些銷售額障斋，您這也能少費點心纵潦。”
秦總一想也對垃环，就朝李工說到：“小李邀层，你待會整理下清單∏绻看哪些小方這里有的被济，如果價格合適就一并做了，我們也省點事涧团≈涣祝”
李工聽了有些不樂意，本地代理商想弄點生意做做的心思也泡了湯泌绣∨プ罚可采購劉經(jīng)理卻很高興，他減少了工作量阿迈，又不用應付技術各種要求元媚，收貨驗貨時也省事，有問題還有廠家擔著。最后我以略高于對手的價格把這些都包了下來刊棕。幾項合一起炭晒，采購經(jīng)理在我們的合同模板上簽了字蓋了章。當晚我就向公司遞交了新的價格申請甥角，折扣就按合同所需网严。
重新申請的理由當然不能說合同已簽，而得寫成：在我們做了大量工作之下嗤无，客戶愿意采納全系列產(chǎn)品方案震束，也口頭答應我們可以以比對手高2萬的價格做這個項目。但是對手并不死心当犯，已多次當面向客戶提出再降價垢村。為了避免客戶決心動搖，還請公司能盡快批準折扣嚎卫。附件為對手第一次報價的型號清單和價格嘉栓。
正如銷售經(jīng)理所料，因為有對手報價憑證又是打包方案驰凛，而且還是難得一見的產(chǎn)品以弱勝強胸懈，所以第二天我就拿到了批準∏∠欤回到公司后趣钱，商務部門很快補上了合同章然后錄入訂單系統(tǒng)，兩天后客戶的預付款也到了賬上胚宦。按著事先約定首有，我請秦總一起吃飯慶功。秦總很是客氣枢劝，我出菜他們備酒井联，我也喝了個醉。
銷售是粘合劑您旁，為了公司和客戶雙贏有時還需靈活應對烙常。比如公司規(guī)定給客戶的報價不能低于事先批準的價格，但前方戰(zhàn)況隨時有變鹤盒，銷售人必須做到審時度勢隨機應變蚕脏。
復盤
這本是一場血拼價格的局面，由于我的誤打誤撞反而有了些優(yōu)勢侦锯。能贏下來主要得益于秦總的信任也離不開各方面的配合驼鞭。這個項目也讓我突破了以往的認知，沒有吃喝玩樂照樣能贏得客戶的心尺碰。
謀事在人挣棕，成事在天译隘。做銷售要頭腦也要運氣。你有好產(chǎn)品洛心，別人并不比你差固耘；你有好關系，別人可能會更好皂甘；你可以扔低價玻驻，別人可以更低價悼凑。那還靠什么贏偿枕？唯有做好了人，做好了事户辫，運氣自然就來了渐夸。
