他：你好隆夯，在嗎？一個很急的事情請幫我分析一下别伏？
我：OK蹄衷，請講。
他：客戶是一家集團公司厘肮，跟了有一年愧口，當(dāng)時我打電話給董事長秘書，說我們是晨光文具类茂，公司新上任領(lǐng)導(dǎo)想去拜訪董事長（因為聽他們單位的人說耍属，董事長管理屬于事無巨細(xì)，連一顆螺絲釘都管）大咱，秘書把我的話轉(zhuǎn)達(dá)給董事長恬涧，董事長讓秘書告訴我們直接負(fù)責(zé)此次項目的負(fù)責(zé)人。
他：我們找到了相關(guān)負(fù)責(zé)人碴巾，一個是副總溯捆，一個是采購，帶采購去了公司考察厦瓢，現(xiàn)在投過標(biāo)了提揍，投標(biāo)當(dāng)天也報過二次價格了，他們說要等董事長來決定煮仇。
他：過了半個月劳跃，他們通知我們在重新報價，我們也重新報價了浙垫，現(xiàn)在負(fù)責(zé)人告訴我刨仑，他們董事長覺得晨光是國產(chǎn)的，因為此次投標(biāo)的還有白樂夹姥、三菱杉武、斑馬，另外他們董事長專權(quán)辙售，自負(fù)轻抱，他們手下想幫我說話，但不敢〉┎浚現(xiàn)在這個單子都沒確定下來祈搜，我不知道如何繼續(xù)做工作较店。
我：你的工作我梳理一下，通過前期拜訪找到秘書電話容燕，秘書也幫忙傳達(dá)給董事長梁呈，董事長也安排你去找項目的具體負(fù)責(zé)人。找到負(fù)責(zé)人缰趋，并安排考察捧杉，表面上看一切都OK，沒有問題秘血，但是最終董事長才是決定買誰家產(chǎn)品的關(guān)鍵人味抖。
我：你至少犯了三個錯誤。
我：一灰粮、你前期收集信息顯示：連一顆螺絲釘都要管的的董事長仔涩，對此次采購能不過問？他一定是會親自參加粘舟，親自決策熔脂。所以，董事長這個關(guān)鍵人是我們不可以躲過的柑肴，遲早都會遇見霞揉，還不如早見呢？不然懂事長被競品“洗腦”后晰骑，有一個先入為主的潛意識适秩，我們在想去征服他，等于難上加難硕舆。
我：你在二次報價的時候都沒去見這個你最應(yīng)該見的人秽荞，你說連人都沒見著，怎么能正確的認(rèn)知你抚官？認(rèn)知你的產(chǎn)品?認(rèn)知你的公司扬跋？連你這個人都沒見過，董事長談何去支持你呢凌节？所以你這個項目最大的敗筆就在于“錯過了董事長钦听，錯過了那個對的人。
我：二倍奢、大型采購項目盡然沒有你的內(nèi)線彪见，你沒有內(nèi)線，銷售企不是等于瞎子摸象娱挨，啥都不知道。秘書都為你轉(zhuǎn)告了捕犬，你為何不抓住時機做人情跷坝？借口可以由答謝秘書這次轉(zhuǎn)告開始酵镜，然后公關(guān)發(fā)展成線人。
我：三柴钻、浪費太多時間在不重要的人身上淮韭，這次銷售你所面對的有董事長、秘書贴届、副總靠粪、采購，我們從職位上就可以分析出這個采購是職位最低的人毫蚓，在整個采購過程中是影響最低的人占键，你工作圍繞這個他展開，而不接觸副總元潘、秘書畔乙、董事長，就這一條線聯(lián)系想贏單翩概，幾乎不可能牲距。
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