在《影響力》一書中提到了“認(rèn)知對比”，意思如下：兩樣?xùn)|西一前一后展示出來牵辣，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實際更大摔癣，即基于之前的體驗，同一種東西會給人不同的感覺。比如：先搬一種輕的東西择浊，再拿一件重的東西戴卜，就覺得第二件東西比實際更重；反過來琢岩，如果先拿一件重的東西投剥，再拿一件輕的東西，就會覺得輕的東西比實際更輕粘捎。
同時薇缅，書中還舉了這樣一個例子危彩，為了介紹該原理攒磨，心理物理學(xué)家做了這樣一個實驗：每名學(xué)生依次坐在三桶水跟前，一桶水冷汤徽、一桶水常溫娩缰、一桶水熱；學(xué)生把一只手放進冷水里谒府，另一只手放進熱水里拼坎；之后，教授會要他們把兩只手同時放進常溫的水桶里完疫，學(xué)生臉上立刻會露出好笑的困惑表情——盡管兩只手放在同一桶水中泰鸡，可剛剛放在冷水里的手覺得它是熱水，剛剛放在熱水里的手又覺得它是冷水壳鹤。實驗想要說明的要點是：基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)盛龄，相同的東西（也即常溫的水）會顯得極為不同，這就是認(rèn)知對比原理芳誓。
如何把“認(rèn)知對比”應(yīng)用在“促銷”和“銷售”呢余舶？最最重要的一個原則就是：通過各種對比，讓客戶感覺“更便宜”锹淌！可以從以下幾個方面展開對比：
[if !supportLists]一匿值、 [endif]在時間上對比
利用錨定效應(yīng)：比如：某款金項鏈，降了3次跳水價赂摆，一開始挟憔，錨定價格是市場價2.5萬元，接著降到 9998元烟号，再到4998元曲楚，最后降到了史上最低價998元。一步一步挑戰(zhàn)消費者的不可能褥符，刷新我們的認(rèn)知龙誊，輕易擊碎了我們的消費理性。
[if !supportLists]二喷楣、 [endif]在空間上對比
專柜價與特賣價進行對比趟大，因為銷售的渠道空間不同鹤树，所以價格不同；拿專柜價與特賣價對比逊朽，既能突顯產(chǎn)品的品質(zhì)罕伯，也能用便宜的價格吸引消費者；如果在線上做促銷叽讳，就可將“線下商超價”和 “當(dāng)前促銷價”對比追他，以突出優(yōu)惠力度。
[if !supportLists]三岛蚤、 [endif]利用參照系
除了產(chǎn)品本身的原價與現(xiàn)價邑狸，專柜價與特賣價做比較之外，還有不同產(chǎn)品之間的對比涤妒。很多精通銷售的業(yè)務(wù)員单雾，特別懂得推銷的先后順序，比如：一個售貨員賣電腦和其他的設(shè)備她紫，其中電腦8000元硅堆，鼠標(biāo)600多元。
如果售貨員先給你推薦600多的鼠標(biāo)贿讹，估計你不會買渐逃，覺得太貴了；但是如果先給你推薦8000的電腦民褂，你買了電腦后茄菊，再給你推薦600的鼠標(biāo)；這個時候助赞，你的關(guān)注點已經(jīng)不再是600本身买羞，而在于8000與600的對比，相對于8000的電腦而言雹食，600的鼠標(biāo)也蠻便宜的嘛畜普。很多大件產(chǎn)品銷售搭配零件也是同理，這就是典型的運用“認(rèn)知對比”的案例群叶，通過展示順序的不同吃挑，我們認(rèn)為貴的會更貴，認(rèn)為便宜的會更便宜街立。在促銷中舶衬，就可以采用“貴的產(chǎn)品+便宜的產(chǎn)品”搭售方式來促使消費者買單。最典型的就是賣汽車赎离，一臺汽車可能是十幾萬逛犹，但是搭售一堆相關(guān)的配套產(chǎn)品或服務(wù)，就好像豬肉注了水，價格達到二十萬虽画；但是消費者很愿意買單舞蔽，因為“十幾萬的汽車已經(jīng)先入為主了”，再買點配套的東西也就沒覺得貴了
