受眾分析《博韋商務(wù)溝通》定硝，270頁

作者是(美)考特蘭·博韋

【R閱讀原文片段】

為了拿出有說服力的分析性報(bào)告毫捣，在選擇最有效的組織策略之前名党，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)。

★持接受態(tài)度的受眾质蕉。當(dāng)你估計(jì)你的受眾會表示贊同時势篡，采用能夠把重心放在結(jié)論和對策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）。

★對持懷疑態(tài)度的受眾模暗。當(dāng)你估計(jì)你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時禁悠，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對策建議的理論依據(jù)上 的結(jié)構(gòu)（間接方式）。

【I用自己的語言重述知識】

為了讓分析報(bào)告更有說服力兑宇，在給出分析結(jié)論绷蹲、對應(yīng)解決方案之前，要提前預(yù)想報(bào)告受眾的態(tài)度顾孽，選擇對應(yīng)的方式去做匯報(bào)祝钢。

受眾可以分為兩類：認(rèn)同的、不認(rèn)同若厚。

面對認(rèn)同的聽眾拦英，采用直接方式，直接說出分析結(jié)論和對應(yīng)的解決方案

面對不認(rèn)同的聽眾测秸，采用間接方式疤估，在給出分析結(jié)論和對應(yīng)的解決方案時，還需要補(bǔ)充分別對應(yīng)的理論依據(jù)霎冯，通過理論依據(jù)來支撐更有說服力铃拇。

【A1過去的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】

2015年年底，我需要給公司的BOSS們做產(chǎn)品運(yùn)營全年匯報(bào)沈撞，分析總結(jié)當(dāng)年產(chǎn)品的銷售情況慷荔、市場競爭及次年的規(guī)劃。因?yàn)橹拔覐膩頉]有過給大BOSS匯報(bào)的經(jīng)驗(yàn)缠俺，自己寫了好幾版的匯報(bào)報(bào)告显晶，總是感覺連自己都說服不了。

當(dāng)時壹士，我的組長給了我很好的建議：把全年數(shù)據(jù)按照不同維度分析磷雇，通過數(shù)據(jù)來找到結(jié)論；做次年的規(guī)劃的時候要從歷史市場銷售數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)共性特點(diǎn)躏救、有足夠的商機(jī)潛力唯笙。

采用組長的建議修改后，當(dāng)我給大BOSS做匯報(bào)時，我提出產(chǎn)品自身存在的不足影響銷售額這個結(jié)論時崩掘，我提出了我是基于丟單數(shù)據(jù)分析尿庐、客戶滿意度調(diào)研、內(nèi)部數(shù)據(jù)監(jiān)測等不同維度的數(shù)據(jù)分析得出的呢堰，我本以為BOSS會不高興，但是并沒有凡泣，BOSS告訴我推動其它部門把產(chǎn)品不足的問題優(yōu)先解決枉疼。

反思：我在這個事情上，學(xué)會了如果要陳述一些重要結(jié)論鞋拟、匯報(bào)時骂维，一定要用數(shù)據(jù)說話。但是面對不同的受眾應(yīng)該采用不同的方式贺纲，之前沒有做太多的區(qū)分航闺。后續(xù)在做匯報(bào)時，需要多關(guān)注受眾可能存在的態(tài)度猴誊，從直接方式潦刃、間接方式中選擇較適合的方式應(yīng)用。

【A2（將來如何應(yīng)用）】

目標(biāo)：下周家里要買一個新的洗衣機(jī)懈叹，媽媽讓我對LG和小天鵝2個品牌進(jìn)行調(diào)研乖杠，我個人比較喜歡LG，希望說服媽媽選擇LG

行動計(jì)劃：

下周上網(wǎng)查詢LG澄成、小天鵝品牌的洗衣機(jī)（8公斤）分別對應(yīng)的價格胧洒、功能、售后服務(wù)墨状、口碑卫漫、靜音度等，列一個對比表肾砂，并且按照0-5星的方式逐項(xiàng)打分列赎，并發(fā)對比表給媽媽，告訴媽媽采用對比表綜合評估得出結(jié)論建議選擇LG镐确。

【I用自己的語言重述知識】——修改如下：

要向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的結(jié)論和方案之前粥谬，要學(xué)會做聽眾分析，并且針對不同的聽眾選用不同的表達(dá)方式辫塌。

如果是面對持接受態(tài)度的聽眾漏策，采用直接方式，可以直接說出你的結(jié)論和方案

如果是面對持懷疑態(tài)度的聽眾臼氨，采用間接方式掺喻，需要把重心放在能夠支撐你的結(jié)論和方案的詳細(xì)數(shù)據(jù)、事例等依據(jù)上，增加說服力感耙。

【A1過去的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】——修改如下：

2015年褂乍，有一個客戶投訴我們公司產(chǎn)品影響了其業(yè)務(wù)，我需要出差到客戶處給客戶做解釋即硼。出發(fā)前逃片，我讓研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對客戶的情況進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)室模擬，并且給處一個不同時間只酥、不同場景的檢測報(bào)告褥实，帶著這樣的報(bào)告我去登門拜訪客戶。因客戶的環(huán)境很難再重復(fù)當(dāng)時出問題的場景裂允，客戶對于是否確定是我們產(chǎn)品問題也很搖擺损离。在給客戶做匯報(bào)的時候，我把重心放在介紹我們實(shí)驗(yàn)室模擬場景的測試數(shù)據(jù)绝编，得出的結(jié)論是客戶的投訴并非是我們產(chǎn)品引起的僻澎，然后再幫助分析客戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)環(huán)境幫助其找到根本原因。最后十饥，客戶對于我們的解決方案和服務(wù)態(tài)度感到非常滿意窟勃。

反思：我的客戶對我們存在不滿的情緒，如果一開始直接說出我的觀點(diǎn)逗堵，解釋不是我們產(chǎn)品問題拳恋，客戶肯定會不認(rèn)同。我通過測試報(bào)告數(shù)據(jù)來支撐了我的結(jié)論砸捏，讓客戶非常信服谬运。從而才能順利的推動工作進(jìn)入下一步。

【A2（將來如何應(yīng)用）】——修改如下：

目標(biāo)：家里要買一個新的洗衣機(jī)垦藏，媽媽讓我調(diào)研LG和小天鵝2個品牌梆暖，12月底我要說服媽媽選擇LG

受眾分析：媽媽持懷疑態(tài)度的聽眾，采用間接方式

行動計(jì)劃：

1掂骏、12月16日（周六）上網(wǎng)查詢LG轰驳、小天鵝品牌的洗衣機(jī)（8公斤）分別對應(yīng)的價格、功能弟灼、售后服務(wù)级解、口碑、靜音度等田绑，列一個對比表勤哗，并且按照0-5星的方式逐項(xiàng)打分

2、12月16日（周六）和媽媽視頻掩驱，把調(diào)研數(shù)據(jù)給媽媽講一遍芒划，最后告訴媽媽結(jié)論是LG比較好冬竟，建議選擇LG。