本書作者

? ?羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁挥下、諾瓦·戈爾茨坦是知名的說服力與影響力研究權(quán)威揍魂。在影響力和說服力領(lǐng)域，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言棚瘟，在全球售出了200萬冊现斋，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國皇家學(xué)會獎偎蘸。

書中52個“細節(jié)” 中的后26個

27：利用“主場優(yōu)勢”：如果要談判庄蹋，那讓對手來你的公司談瞬内，因為在“別人家”談判會削弱他的信心；

28：開始談判或面試前幾分鐘限书，回憶自己的巔峰時刻虫蝶，刻意保持開放的身體姿勢，會讓你體內(nèi)的力量激素明顯上升倦西，你會更自信能真。

29：象征“愛”的東西會提示人們做出與愛有關(guān)的行為——用心形的捐款箱會籌到更多捐款。

30：提前讓對方列出“禮物/愿望清單”扰柠，到了特定時刻按圖索驥粉铐，會比自己胡亂送禮更讓對方開心。

31：你提供幫助后卤档，在回應(yīng)對方的感謝時蝙泼，應(yīng)該暗示期待他的回報，這樣你就為“互助”留下了余地劝枣。暗示性回答可以是：沒關(guān)系汤踏，如果是我以后需要幫助，你也會這么做的哨免。

32：如果你清晰真誠地表達了感謝茎活，那別人更有可能再次幫助你昙沦。

33：利用“互惠”心理琢唾，你可以率先給別人好處，好處越是出乎別人的意料盾饮，就越能放大對方積極正向的回報采桃。

34：人們會低估別人愿意幫忙的程度。需要別人幫忙時你應(yīng)該大膽提出丘损。管理者可以用自己開口求助的往事普办，激發(fā)下屬求助。

35：談判中徘钥，先出價的人可以把對方錨定在他的價格里衔蹲。

36：報價越精確越好，對方認為你經(jīng)過精心準備呈础，還價的幅度就會小得多舆驶。

37：尾數(shù)“.99”的定價之所以有效，是因為它讓小數(shù)點左邊的數(shù)字有了量級上的差距而钞，比如1.99和2.00沙廉。“左位數(shù)”對人們的購買決策有極大影響臼节。所以把跑步機里程設(shè)定在9.9公里而不是10公里撬陵，能讓人有更大動力去完成珊皿。

38：在不容易算清的時候，人們更喜歡收益在前面巨税、成本在后面的表述順序蟋定，“付279.99元可以觀看580小時節(jié)目”，就不如“看580小時的節(jié)目收費279.99元”草添。給我們的啟發(fā)是：銷售時溢吻，先說服務(wù)、再說報價果元；求職時促王，先說取得的業(yè)績總數(shù)量、再說你的工作年數(shù)而晒。

39：不必投入資源去為所有顧客都增加一點兒不起眼的優(yōu)惠蝇狼，這就好比往熱水里加溫水，只會降低整體溫度倡怎。要用這些資源為少數(shù)重點客戶提供額外誘人的優(yōu)惠迅耘。激勵員工時也是一樣。

40：說服對方答應(yīng)一個大請求時监署，可以先化整為零拆出一個小請求颤专，讓對方衡量愿意為小請求付出的代價，之后再把大請求提出來钠乏，你就可能得到更多栖秕。比如你先讓人想想，捐助一個失學(xué)兒童他愿意付出多少錢晓避，再讓他決定簇捍，如果要幫助40名失學(xué)兒童他愿意捐款多少。

41：給出形象鮮明的受益者俏拱、具體清晰的幫助手段暑塑，更能獲得人們的捐助。

42：促動銷售的一個秘訣是锅必，讓顧客具體感知到他們買了你的產(chǎn)品之后的“機會成本”事格。比如你的產(chǎn)品比對手便宜100元，可以讓顧客具體設(shè)想一下省下來100元還可以買什么搞隐，這會促進他們選擇你驹愚。

43：如果你計劃減肥，那開始時尔许，多想想已經(jīng)減掉了多少么鹤，到中后期，多想想還有幾斤沒減掉味廊。盯著比較小的數(shù)字蒸甜，更能激勵自己棠耕。

44：當選擇簡單，完成任務(wù)的動力很足的時候柠新，強調(diào)靈活性有助于實現(xiàn)目標窍荧，比如顧客積攢勛章獲取大獎。如果人們要做出困難改變恨憎，或者動力比較低的時候蕊退，嚴格的順序和結(jié)構(gòu)就更有幫助，比如健身房的塑身打卡計劃憔恳。

45：當你用獎品促使他人完成任務(wù)時瓤荔，應(yīng)該把獎勵分成不同等級，這會讓人們感到钥组，如果不完成所有任務(wù)输硝，他會有“損失”。

46：當面對一個棘手問題的時候程梦，往后退一步点把、站遠一點看問題，會讓你覺得問題簡單一些屿附。所以向顧客展示相對復(fù)雜或科技成分強的產(chǎn)品時郎逃，銷售員離顧客遠一點，會降低顧客的感知和決策難度挺份。

47：列一張“別人做過的錯事”清單褒翰，更能幫你做對事。因為人對損失更敏感压恒，所以會更重視負面信息影暴，也更有可能從中吸取教訓(xùn)错邦。

48：與其糾結(jié)于“零錯誤”探赫，不如把資源用在“迅速糾正錯誤”上，迅速糾錯會獲得顧客更高滿意度撬呢。

49：網(wǎng)絡(luò)營銷中伦吠，要想辦法激勵顧客“當天點評”，因為其它網(wǎng)友認為當天點評的消費評價更真實魂拦，也更有說服力毛仪。

50：成為朋友之后，可以降低商業(yè)談判的難度芯勘。在工作郵件中加上點個人工作經(jīng)歷箱靴、興趣愛好、小幽默荷愕，都可以大大增加你的人情味衡怀。

51：觸碰會增加顧客對商品的親近感棍矛，銷售時應(yīng)該鼓勵顧客把商品拿起來看看。網(wǎng)絡(luò)銷售實物產(chǎn)品時抛杨，用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺够委，就能強化顧客的擁有感，促動購買怖现。

52：要特別關(guān)注顧客在體驗結(jié)束時的感受茁帽，無論消費過程如何，顧客最終殘留下的印象會受到結(jié)束體驗很大的影響屈嗤。