第四章 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的兩面性
關(guān)鍵問(wèn)題
1.什么是“金牌型” 動(dòng)機(jī)桶雀？什么是“牧羊犬型” 動(dòng)機(jī)痕鳍？
正面陳訴產(chǎn)品的利益，也就是“金牌” 饭冬，受金牌獎(jiǎng)勵(lì)而興奮的動(dòng)機(jī)就是“金牌型” 動(dòng)機(jī)灾馒；產(chǎn)品可能的問(wèn)題和帶來(lái)的不確定的感受就是“牧羊犬” 茎用，希望努力避免“牧羊犬”問(wèn)題和感覺(jué)的動(dòng)機(jī)就是“牧羊犬型” 動(dòng)機(jī)。
2.以你熟悉的三個(gè)產(chǎn)品為例睬罗，分別列出它們的金牌型價(jià)值轨功。
1.卡芙妮窗簾：窗簾花色和質(zhì)感與家庭的裝修風(fēng)格協(xié)調(diào)，能提升房子的裝修檔次及給人帶來(lái)視覺(jué)上的享（金牌）傅物，遮光夯辖、不縮水琉预、不掉色（牧羊犬）
2.卡士酸奶：富含人體所需的營(yíng)養(yǎng)成分董饰，口感好（金牌） ，可以減肥美容（牧羊犬）
3.上課外輔導(dǎo)班：可以學(xué)到更多的知識(shí)，充實(shí)自己卒暂，迅速提高成績(jī)（金牌） 啄栓，超越同學(xué)，獲得年級(jí)第一名的機(jī)會(huì)大大增加也祠。
