? ? ? ? 當(dāng)有客戶給我們致電或發(fā)郵件說他們有意購買我們所銷售的產(chǎn)品時宁赤，每個業(yè)務(wù)員都會瞬間很興奮很有精神纹坐，也很想能得到這個誘人的機(jī)會记某，因此會立刻進(jìn)行回應(yīng)偎痛，展開銷售。但往往這種主動找上門來的活躍機(jī)會成交率并不高，經(jīng)常是付出了大量的時間她我、精力最終可能只是一個陪跑的勾徽。因?yàn)榭蛻艉芸赡茉谡业侥闱耙呀?jīng)和好幾個競爭對手也溝通過這個需求，這時候如果你不了解客戶的痛苦谓谦，不清楚客戶此時有沒有確立初步的采購構(gòu)想贫橙，不了解競爭對手可能采取的策略，不去評估自己在這個機(jī)會中的優(yōu)勢反粥，只是一味按客戶的要求回答客戶的問題卢肃，提供客戶需要的方案，那結(jié)果一定不會太好才顿，陪買的角色已成定局莫湘。如何抓住活躍機(jī)會，在競爭者中脫穎而出郑气，并最終達(dá)成合作的方法和策略幅垮，對于自動上門咨詢的客戶非常重要。
一竣贪、搶占競爭先機(jī)——在競爭者中脫穎而出的方法
1军洼、了解客戶針對這個需求會找?guī)讉€供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)咨詢和洽談
2、了解客戶目前的購買構(gòu)想和采購流程
3演怎、了解客戶想要解決的問題匕争，探討發(fā)生這些問題的原因
4、給出有別于客戶目前購買構(gòu)想的建議或解決方案
5爷耀、爭取機(jī)會與購買決策者見面溝通
6甘桑、了解競爭對手可能采取的銷售策略
7、爭取讓客戶把自己排在采購供應(yīng)商的首位
?二歹叮、判斷并確定是否參與競爭的原則——以及選擇合適競爭策略
? ? ? ? 面對自動出現(xiàn)的新機(jī)會跑杭，我們必須要進(jìn)行判斷和規(guī)劃。然后決定是全力以赴爭取合作咆耿，還是選擇放棄德谅。當(dāng)今企業(yè)的運(yùn)營成本很高，銷售資源也有限萨螺，無法讓我們追逐眼前每一個找上門的機(jī)會窄做。如果決定爭奪愧驱，應(yīng)該要采取什么策略？用對策略就能增加勝算椭盏、實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測组砚、提升營業(yè)收入；用錯策略則會增加銷售成本掏颊、錯誤地進(jìn)行銷售預(yù)測糟红、造成士氣低落。所以我們必須要明白乌叶，不充分的規(guī)劃盆偿、無效的銷售行為，以及精心草率的決定會產(chǎn)生什么樣的后果枉昏。決定何時競爭陈肛，并選擇正確的銷售策略是市場中求勝的關(guān)鍵。
1兄裂、實(shí)事求是判斷自己的勝算句旱，不要抱著僥幸心理
2、驗(yàn)證機(jī)會晰奖，進(jìn)行機(jī)會評估
3谈撒、選擇競爭策略
活躍機(jī)會的4個競爭策略：
1）硬碰硬策略——直接正面的回應(yīng)
2）迂回策略 ——間接側(cè)面的技巧
3）各個擊破策略——退而求其次的智慧
4）拖延策略——為自己爭取機(jī)會
4、向你的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和成員說明你的策略并聽取他們的建議
1）獲得團(tuán)隊(duì)支持匾南，集所有團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢去爭取
2）不夸大其詞和盲目樂觀啃匿，和團(tuán)隊(duì)成員一起制定正確的競爭策略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃
5、多方了解考慮蛆楞，作出明智的競爭投資
1）執(zhí)行階段要密切觀察客戶和競爭對手的行動溯乒，隨時準(zhǔn)備修改計(jì)劃
2）如果不是客戶首選，最明智的選擇是采用迂回策略重塑客戶的構(gòu)想
3）發(fā)現(xiàn)成交機(jī)會不大時豹爹，暫時放棄裆悄，以免發(fā)生沒必要的投資。
?三臂聋、與競爭者相比自己產(chǎn)品和服務(wù)的——差異化和獨(dú)特性
1光稼、列出公司產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的不同之處（錦君企管差異化獨(dú)特性匯總）
2、估算差異與競爭對手不同的獨(dú)特之處有多特別 （使用0—10分的評分范圍）
3孩等、估算每項(xiàng)獨(dú)特性對客戶的價(jià)值有多大（使用0—10分的評分范圍）
? ? ? ? 以上是我們今天分享的內(nèi)容艾君，篇幅有限，沒能展開闡述方法和技巧具體操作肄方，有興趣的朋友可聯(lián)系我們了解詳細(xì)內(nèi)容冰垄。感謝您的閱讀、我們相約下次分享：客戶關(guān)系的建立維護(hù)與老客戶轉(zhuǎn)介紹权她。如果覺得我的分享有價(jià)值播演，歡迎關(guān)注冀瓦、評論交流、點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)写烤，讓更多走在銷售這條道路上的朋友和我們一起成長。
