當(dāng)顧客說(shuō)“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子”的時(shí)候阀参，肯定他心理會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品或者我們品牌產(chǎn)生疑慮的。這里面瞻坝，也包含了幾種不同的情況蛛壳。
第一種情況：對(duì)于有一定知名度的品牌，只是由于顧客沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)（不管顧客是否是真的沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)）所刀，那么銷(xiāo)售員不妨介紹下品牌的歷史衙荐、成就，或者品牌的廣告代言人（一般代言人都是比較出名的）浮创，以增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心忧吟。如果能列舉一些知名人士、成功人士是這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客斩披，那就更好了溜族。
例如，你可以這樣說(shuō)：這很正常垦沉，可能是我們的宣傳力度還是不夠吧煌抒，這個(gè)牌子可相當(dāng)不錯(cuò)，“全球銷(xiāo)量第一厕倍；質(zhì)量特別好寡壮，返修率僅為001%；售后服務(wù)好讹弯，光咱們當(dāng)?shù)鼐陀?個(gè)維修點(diǎn)呢况既；而且主要是針對(duì)你這樣的年輕人開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，你用著正合適”组民。
先用“這很正常棒仍，可能是我們的宣傳力度還是不夠吧”，委婉地指出顧客的“孤陋寡聞”邪乍，又避免了尷尬的氣氛降狠；然后從品質(zhì)对竣、服務(wù)、價(jià)值榜配、文化4個(gè)方面來(lái)描述該品牌的優(yōu)點(diǎn)否纬，這樣將品牌所代表屬性細(xì)分后闡述，更能打消顧客疑慮蛋褥。
或者临燃，你也可以這樣說(shuō)：您主要是擔(dān)心什么問(wèn)題？質(zhì)量烙心、售后服務(wù)膜廊、還是重視品牌的名氣呢？
向顧客提問(wèn)淫茵，弄清具體問(wèn)題后再對(duì)癥下藥爪瓜。這樣做的好處有兩個(gè)方面，一是避免了指出“該品牌很有名”而給顧客帶來(lái)的尷尬匙瘪；二是搞清了具體問(wèn)題對(duì)癥下藥铆铆，雙向溝通避免了長(zhǎng)篇敘述可能給顧客帶來(lái)的夸夸其談的感覺(jué)。但也有一個(gè)缺點(diǎn)是丹喻，顧客的回答可能避重就輕或并非心中所想薄货，容易讓溝通陷入死局，顧客提出拒絕碍论。這種方法最好是在顧客購(gòu)買(mǎi)意向比較明顯的情況下使用谅猾。
第二種情況：目前品牌確實(shí)沒(méi)有太大的知名度，甚至是個(gè)新創(chuàng)立的品牌鳍悠，那么銷(xiāo)售員也沒(méi)有必要刻意隱瞞税娜，而是要勇于承認(rèn)。同時(shí)贼涩，要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹自己的品牌特色巧涧，讓顧客明白買(mǎi)我們的產(chǎn)品能夠得到什么樣的好處。
例如遥倦，你可以這樣說(shuō)：您主要是擔(dān)心什么問(wèn)題谤绳？質(zhì)量、售后服務(wù)袒哥、還是重視產(chǎn)品的名氣缩筛？
將品牌問(wèn)題具體化，轉(zhuǎn)化到具體的質(zhì)量堡称、服務(wù)和個(gè)人喜好等方面瞎抛，然后就這些方面為顧客解答、承諾却紧，排除其疑慮桐臊。
或者胎撤，可以這樣說(shuō)：您沒(méi)聽(tīng)過(guò)很正常，我們這牌子才賣(mài)了不久断凶，但大家反映都非常好伤提，……（具體在品質(zhì)、服務(wù)认烁、價(jià)值肿男、文化等方面講述其優(yōu)點(diǎn)），而且現(xiàn)在就是要拓展市場(chǎng)却嗡，所以才賣(mài)這么便宜舶沛，以后就沒(méi)這個(gè)價(jià)了！
坦誠(chéng)自己的品牌不知名窗价，然后從品質(zhì)如庭、服務(wù)、價(jià)值撼港、文化等4個(gè)方面排除顧客對(duì)不知名品牌的不信任.最后再?gòu)?qiáng)調(diào)了不知名品牌產(chǎn)品的一個(gè)普遍優(yōu)勢(shì)柱彻，即價(jià)格便宜。
這樣說(shuō)也行：我們的產(chǎn)品是不知名餐胀，所以才賣(mài)這么便宜啊，你看這么好的質(zhì)量才賣(mài)這么點(diǎn)錢(qián)瘤载，多劃算胺裨帧！
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比鸣奔，用事實(shí)證明產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)特別好墨技，而忽視品牌的其它屬性，因?yàn)橛泻芏囝櫩蛯?duì)品牌的價(jià)值挎狸、文化等因素比較輕視扣汪。這種方法僅適運(yùn)于重視性價(jià)比，打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品锨匆。
這個(gè)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法崭别，都是從《銷(xiāo)售異議破冰術(shù)》中拿出來(lái)的，完整課程就得到恐锣，101銷(xiāo)售攻略茅主，這個(gè)工種呺看了，有免費(fèi)課程的土榴。最后一句诀姚，話術(shù)只是參考，大家切記不要生搬硬套玷禽，要融合自己的產(chǎn)品赫段，用自己的語(yǔ)調(diào)和口吻說(shuō)出來(lái)呀打，那才是屬于你自己的話術(shù)哈。
