華杉老師講道：“購買者的特征是什么呢敛摘？購買者的特征是置身于購買場景中的信息搜索者。這個場景無論是商場胸竞、超市锦溪、餐廳、咖啡廳综苔，還是網(wǎng)購的電腦屏幕惩系、手機屏幕，都屬于購買場景如筛。在這個場景里面充斥著各種信息堡牡，所有這些信息都是我們的信息競爭者。購買者在這樣的場景中或者舉目四望杨刨，或者凝神細看晤柄，他在做什么？在尋找購買理由妖胀。當他發(fā)現(xiàn)了商品芥颈，并且找到了購買理由，成赚抡，他就買了。所以如何建立壓倒性的信息優(yōu)勢怕品，把我們的信息搶先傳遞給他肉康，讓他發(fā)現(xiàn)我們的商品，在我們的商品上迅速地找到購買理由涨薪，然后把我們買走刚夺，這就是購買者行銷。那我們的信息是什么呢创橄？信息就是商品妥畏，商品就是信息安吁，包裝就是媒體，貨架就是廣告位网棍，商品首先要能讓購買者在紛繁復雜的環(huán)境當中發(fā)現(xiàn)我妇智》荩”
華杉老師對「購買者」特征的描述拉盾，讓我明白豁状，競爭的背后是『信息』之間的競爭泻红，「購買者」的角色是信息搜集者，也就是說『購買者』出現(xiàn)在「購買場景」中讹躯，四處看信息缠劝，直到篩選到“和自己相關的信息”惨恭，進一步的溝通脱羡，購買免都，離開绕娘。
華楠老師在《徹底講透超級符號原理》中講道：“個體是母體的執(zhí)行人业舍。個體分兩個個體：一個商家升酣，一個消費者噩茄。”
這里讓我體會到沥割，在所有場景中机杜，人只有兩種角色衅谷，一種角色是消費者获黔，另一種是商家。結合起來來理解的話堵未，商家就是提供信息服務的母體執(zhí)行人盏触，消費者就是在「母體場景」中搜索信息的人赞辩。
作為商家而言诗宣，在提供信息服務的時候，首先要觀察場景中的信息環(huán)境岛心，也就是對「貨架」的理解忘古，貨架由三部分構成：“信息環(huán)境+競爭對手+母體執(zhí)行人”；然后基于「貨架」環(huán)境送朱，提供信息驶沼，這個信息也就是「購買理由」争群』槐。『購買理由』是個雙節(jié)棍，由兩部分構成，“一節(jié)激活母體冲泥，一節(jié)提供價值”柏蘑。激活母體需要用能夠激活「母體執(zhí)行人」的『母體性詞語』咳焚，「購買價值」就是產(chǎn)品的“肉身價值”革半。
我突然多了一個理解學生時代和工作之間差異的視角是又官，學生時代更多的是站在“消費者”的角色六敬，無意識地接收“商家”為消費者打造好的一切母體場景外构，消費使用場景中的道具，非常順滑；進入工作后砰嘁，就是站在商家的角色矮湘，處在競爭的環(huán)境中口糕，提供產(chǎn)品和服務走净。這里的“商家”不僅僅局限在銷售產(chǎn)品/服務的層面橘洞，職場面試其實也是作為商家的角色把自己賣給用人單位说搅；找對象也是把自己推銷出去适肠。
這里要明白最核心的是侯养，在同一個母體場景中逛揩，商家是提供信息服務的母體執(zhí)行人辩稽，消費者是在信息搜集者逞泄。所以喷众，從最終目的「銷售」出發(fā)嘲碧，想要讓消費者購買產(chǎn)品/服務愈涩，首先要使產(chǎn)品在『信息環(huán)境』中被消費者看見履婉。那怎么被消費者看見呢？
消費者在看見商品之前是「受眾」的角色已烤，也就是茫然和遺忘的特點胯究，這里需要用刺激信號『喚醒』他，被喚醒的他就進入了「購買者」的角色剥哑，這個時候他是在購買場景中搜集信息的人株婴。提供他所需要的信息，才能實現(xiàn)最終的購買。
