面對強大的對手瘤载，最好的談判結局不外乎實現下面兩大目標：
第一是保護自己，不至于接受本應拒絕的協議鸣奔；
第二是讓你的談判資源發(fā)揮最大效用伟叛，使達成的協議能盡量滿足你的利益需求。
>> 但如果你期望明智地進行談判紊遵，你至少應該有一個初步的想法侥蒙，這是極其重要的。談判是否達成協議学搜，完全取決于最佳替代方案對于你的吸引力。
>> 制定一條警戒線瑞佩。在接受任何超出此警戒范圍的協議之前，你應停下來瘫寝，重新審視一下形勢稠炬。
>> 警戒線應給自己留有余地。
>> 你的最佳替代方案越理想暮屡，你的談判實力就越強。事實上褒纲，談判雙方的相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果外厂。
>> 拿出最佳替代方案需要三個步驟：
第一，提出如果不能達成協議自己所要采取的措施汁蝶；
第二掖棉，完善其中最有希望的想法膀估，并把它們轉化成具體的替代方案；
第三帕棉，初步選定看上去最好的替代方案饼记。
>> 是否該把你的最佳替代方案透露給對方取決于你對對方想法的分析具则。如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如還有一位顧客在隔壁等著你）讓對方知道這一點對你有利。如果對方認為你沒有好的替代方案低斋，而事實上你有，你當然應該讓他們知道膊畴。但是唇跨，如果你的最佳替代方案不如對方想象的那么好，向對方透露只會削弱而不是增強自己的實力。
>> 考慮對方的最佳替代方案佣耐。對另一方替代方案的了解越多兼砖，你對談判的準備就越充分。掌握了對方的替代方案懒叛，你就可以實事求是地估計自己對談判的期望薛窥。如果對方高估了自己的最佳替代方案眼姐，設法降低他們的期望值。
>> 讓對方注重事情本身的是非曲直罢杉，有三種基本策略贡歧。
第一是基于你能做什么利朵。
第二種策略，即關注對方能做什么绍弟。
第三種策略是，關注第三方（受過專門培訓姥份，類似于中介）能做什么。第三方可以使用的最有效的工具是獨立調解程序展鸡。
一些原則：
1.不要攻擊對方的立場莹弊，而是透過立場看利益
2.把人和事分開涡尘。不要因為人的原因影響談判考抄。
3.為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4.堅持使用客觀標準川梅。
ps：本書完。
