1廓旬、提高社會(huì)認(rèn)同感

想象一下你出來買下午茶哼审，有兩家奶茶店，一家店門口排著一條長(zhǎng)隊(duì)，另一家店幾乎沒什么人棺蛛，店員閑得都要打瞌睡了。你會(huì)選擇哪一家店呢?很明顯巩步，你一定會(huì)覺得排著長(zhǎng)隊(duì)的那家店更好旁赊，盡管它可能需要你花更多時(shí)間來排隊(duì)。但實(shí)際上椅野，可能這兩家店都不錯(cuò)终畅，只不過第一家宣傳做的好，或者雇人來排隊(duì)了竟闪。

同樣的离福，在你看一些情景喜劇的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)到一些笑點(diǎn)的時(shí)候會(huì)響起罐頭笑聲炼蛤，也就是那些提前錄制的觀眾笑聲妖爷，聽到這些罐頭笑聲，會(huì)更容易讓你覺得節(jié)目的內(nèi)容有意思理朋。

這些其實(shí)就體現(xiàn)了個(gè)人在群體中的從眾心理絮识，人們傾向于認(rèn)為他人比自己更加了解所處的情況，他人的行為也總是更合理和正確的嗽上。所以說個(gè)人會(huì)做出和他人一樣的行為次舌，來獲得群體的認(rèn)同，也就是社會(huì)認(rèn)同兽愤。

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)彼念，在很多需要討論、發(fā)表意見的場(chǎng)合下浅萧，一開始大家都會(huì)不出聲逐沙，直到有一個(gè)人先說出自己想法之后，大家才陸續(xù)地開始加入討論惯殊。因?yàn)楫?dāng)人們對(duì)自己缺乏信心酱吝、形勢(shì)不明朗時(shí)，最有可能接受并參照別人的行為土思。所以通過找到帶頭人來提升社會(huì)認(rèn)同务热，可以很大程度地提高影響力。

那么要怎么提升社會(huì)認(rèn)同呢?

主要有兩種方法己儒，第一種就是樹立一個(gè)榜樣崎岂，讓人們有樣學(xué)樣。還有一種就是充分利用大眾的從眾心理闪湾，營(yíng)造出“大多數(shù)人都是這么做的"的氛圍冲甘。

（1）首先是樹立榜樣。

因?yàn)槟７率侨祟惖囊环N本能，幾乎所有的學(xué)習(xí)都是從模仿開始的江醇，如果在形式不明朗的時(shí)候濒憋，我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷，自己要怎么做才比較合適陶夜。

比如在會(huì)議中凛驮，跟你同個(gè)部門的同事帶頭發(fā)言了，你就會(huì)覺得自己也應(yīng)該要說點(diǎn)什么条辟。所以反過來黔夭，如果你需要在會(huì)議中得到更多的回應(yīng)或支持，可以先和一兩個(gè)比較愿意表達(dá)的同事打好招呼羽嫡，讓他們能夠優(yōu)先在會(huì)議上發(fā)表意見本姥，起到帶節(jié)奏的作用。

再比如杭棵，你的公司不確定是否要引入信息系統(tǒng)來管理公司婚惫，因?yàn)椴恢缹?duì)公司是否有好處。這時(shí)IT咨詢公司如果列出你們公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在引進(jìn)IT系統(tǒng)魂爪，那么你們決定購(gòu)買IT系統(tǒng)的可能性就會(huì)大大增加辰妙。

（2）除了樹立榜樣之外，第二種方法是營(yíng)造氛圍甫窟。

心理學(xué)家米爾格拉姆曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)密浑，讓一些人站在紐約繁忙的人行道上抬頭仰望，當(dāng)安排的仰望人數(shù)到達(dá)5人時(shí)粗井，路過的人高達(dá)80%會(huì)同樣地抬頭仰望尔破。

這就是從眾心理帶來的影響，所以當(dāng)你需要得到更多的支持浇衬，可以先通過一部分人來營(yíng)造氛圍懒构。

比如在想要得到人們的認(rèn)可或者投票表決的時(shí)候，可以先獲得一部分人的支持耘擂。這時(shí)可以同時(shí)說服你在項(xiàng)目組的同事胆剧、你比較信任的人和你比較喜歡的人，讓他們同時(shí)公開表示支持和認(rèn)同醉冤，以此帶動(dòng)更多的人支持你秩霍。

再比如你做的項(xiàng)目需要公司各個(gè)部門的多位同事協(xié)助，這時(shí)可以先找到幾位比較愿意幫助自己的同事蚁阳，在他們提供幫助之后铃绒，公開向他們表示感謝，營(yíng)造一種大家都參與到這個(gè)項(xiàng)目中的氛圍螺捐，不幫忙可能會(huì)覺得不好意思或者有壓力颠悬。

好矮燎，我們?cè)谶@個(gè)小節(jié)學(xué)習(xí)了通過社會(huì)認(rèn)同來提升自己的影響力，包括樹立榜樣赔癌、讓人們?nèi)ツ７聦W(xué)習(xí)诞外，以及營(yíng)造氛圍、讓人們覺得大家都已經(jīng)參與進(jìn)來了灾票。通過這兩個(gè)方面去提升社會(huì)認(rèn)同之后浅乔，有些人可能還是遲遲沒有行動(dòng)起來。接下來铝条，我們來學(xué)習(xí)如何制造稀缺，讓人們更快地行動(dòng)起來席噩。

2班缰、制造稀缺

設(shè)想一下，你正在看房悼枢，覺得房子還算不錯(cuò)埠忘，不過想再看多幾間房考慮考慮，這時(shí)銷售人員說：我們這種戶型這個(gè)地段的房子已經(jīng)很難見到了馒索，這一上午就有好幾家來看莹妒，還有一個(gè)說下午就來付定金。這時(shí)你是不是會(huì)突然覺得動(dòng)搖了?想要趕緊確定下來绰上，避免錯(cuò)失機(jī)會(huì)?售房銷售人員其實(shí)就是抓住看房人的心理特征旨怠，通過制造稀缺，讓人們暫時(shí)失去理智蜈块，恨不得立馬簽下協(xié)議鉴腻。

因?yàn)椋苊馐ツ撤N東西和爭(zhēng)取獲得同樣的東西相比百揭，對(duì)失去的恐懼更能激發(fā)人們的行動(dòng)力爽哎。所以幾乎不管是什么東西，當(dāng)你知道自己將要失去它器一，就會(huì)更加奮不顧身地想要擁有它课锌。

稀缺感可以從數(shù)量和時(shí)間這兩個(gè)主要的因素進(jìn)行制造。

（1）首先是在數(shù)量上制造稀缺祈秕。

有部電視劇中有這么一個(gè)橋段：一個(gè)古董商人花了幾百萬渺贤，費(fèi)盡千辛萬苦得到了世界上僅存的兩件相同的古董。但這時(shí)候请毛，這個(gè)商人不慌不忙地摔碎了其中一個(gè)癣亚，然后淡定地對(duì)旁邊嚇呆了的下屬說：現(xiàn)在世上就剩這一件了，價(jià)值千萬!

我們常說物以稀為貴获印，原本你并不是特別感興趣的東西述雾，可能會(huì)因?yàn)閿?shù)量變得稀少街州，而變得更吸引人。

比如很多名牌包玻孟、化妝品都會(huì)推出限量版唆缴，全球限定一定的數(shù)量，而且一般都會(huì)比其他款式有更高的價(jià)格黍翎，但是依然有很多人趨之若鶩面徽，覺得如果賣完了就再也買不到了，至于是不是真的適合自己匣掸，可能顧不上了趟紊。

同樣的，在職場(chǎng)中如果你擁有一些特別有優(yōu)勢(shì)的能力碰酝，或是獨(dú)特的技能霎匈、稀缺的資源，人們就會(huì)更傾向于跟你合作送爸。

那在平時(shí)工作中還可以怎么制造數(shù)量上的稀缺呢?

比如說铛嘱，有一個(gè)比較有挑戰(zhàn)、又會(huì)有收獲的項(xiàng)目需要大家加入的時(shí)候袭厂，如果擔(dān)心大家不愿意報(bào)名墨吓，可以通過限定項(xiàng)目組的人數(shù)，營(yíng)造一種需要競(jìng)爭(zhēng)的氛圍纹磺，讓大家來搶這個(gè)名額帖烘，可能就有人來報(bào)名了。

（2）制造稀缺除了數(shù)量上之外橄杨，還可以在制造時(shí)間上的稀缺蚓让。

一些婚紗照、藝術(shù)照機(jī)構(gòu)會(huì)為顧客拍下比原套餐更多
的讥珍，不同姿勢(shì)的照片历极，在挑選時(shí)告知顧客：因?yàn)榇鎯?chǔ)空間有限，照片會(huì)在24小時(shí)之后就刪除衷佃，如果想要多挑一些照片就只能是在當(dāng)天了趟卸，過時(shí)不候的。這時(shí)顧客就會(huì)因?yàn)楹ε洛e(cuò)過而購(gòu)買更多的照片了氏义。

另外呢锄列， 我們常說deadline是第一生產(chǎn)力， 臨近時(shí)間期限的時(shí)候惯悠， 我們對(duì)失去的恐懼就會(huì)被激發(fā)邻邮， 行為也就會(huì)變得更加激進(jìn)了。

比如現(xiàn)在電商經(jīng)常會(huì)通過將某一天定為購(gòu)物節(jié)克婶，在當(dāng)天有特別大的優(yōu)惠筒严，吸引大家在當(dāng)天進(jìn)行消費(fèi)丹泉。阿里雙11、京東618等等都是這樣的策略鸭蛙，讓你覺得過時(shí)不候摹恨。

再比如一些機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)定一個(gè)首次上門優(yōu)惠，告知顧客如果首次上門的當(dāng)下就購(gòu)買產(chǎn)品娶视，可以享受平時(shí)沒有的優(yōu)惠晒哄。

那除此之外我們還可以怎么運(yùn)用時(shí)間的稀缺呢?

比如，當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候肪获，如果時(shí)間的拖延對(duì)自己不利寝凌，就可以設(shè)定一個(gè)期限，告訴對(duì)方我們同意降價(jià)孝赫，但是必須在當(dāng)天完成交易较木，否則這個(gè)降價(jià)就會(huì)收回。

另外寒锚，當(dāng)我們制造稀缺的時(shí)候，還有兩個(gè)技巧可以讓我們有事半功倍的效果：

• 第一個(gè)是利用逆反心理违孝。

我們幾乎是本能地會(huì)認(rèn)為刹前，難以得到的東西比容易得到的東西要好。與此同時(shí)雌桑，當(dāng)我們選擇的自由受到限制或威脅的時(shí)候喇喉，會(huì)產(chǎn)生很大的動(dòng)力去保住原本擁有的自由。

所以當(dāng)有東西獲取起來是比較困難校坑、受到一些限制的時(shí)候拣技，我們就會(huì)更想得到它。比如一些電影耍目、書籍被禁之后膏斤，反而吸引了本來不感興趣的人，通過各種渠道去找來看邪驮。

有一位商人就是利用這一點(diǎn)獲得了很大的成功莫辨，他經(jīng)營(yíng)的一家兒童用品店中，規(guī)定成人必須由兒童領(lǐng)進(jìn)店毅访，這樣的規(guī)定吸引了很多人的眼球沮榜，帶來了很多的顧客。

• 除了逆反心理這樣一個(gè)技巧之外呢喻粹，第二個(gè)是增加競(jìng)爭(zhēng)性蟆融。

就像一開始提到看房子的例子，銷售人員會(huì)強(qiáng)調(diào)房子已經(jīng)被很多人看中守呜，甚至有人要下定金了型酥，通過這樣的方式來讓你覺得這個(gè)房子好像更值得買山憨，而且要快點(diǎn)下決定。

當(dāng)資源因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)變大而更加稀缺的時(shí)候冕末，會(huì)帶給我們更大的刺激萍歉。而且擁有一件大家爭(zhēng)搶的東西，其實(shí)也是我們的一種本能档桃。

所以當(dāng)我們要制造稀缺的時(shí)候枪孩，不僅可以讓人們覺得資源正在不停變少，還可以讓競(jìng)爭(zhēng)變得激烈藻肄，比如一些商品可以利用拍賣的形式進(jìn)行出售蔑舞，不僅時(shí)間和數(shù)量有限，還加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)嘹屯，很可能出現(xiàn)遠(yuǎn)超實(shí)際價(jià)值的高價(jià)攻询。

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