1牵素、建立互惠

著名的考古學(xué)家理查德·李基(RichardLeakey) 認(rèn)為， 人類之所以被稱為人類澄者， 完全要?dú)w功于互惠系統(tǒng)笆呆。他
說(shuō)：“我們能夠成為人類请琳，是因?yàn)槲覀兊淖嫦葘W(xué)會(huì)了，在一個(gè)公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能赠幕《砭”

當(dāng)有人幫助了你，或者給了你一些好處榕堰，會(huì)讓你產(chǎn)生一種虧欠感竖慧，這種虧欠感就會(huì)讓你覺(jué)得很不舒服，會(huì)想要盡快地消除這種不舒服局冰。而且當(dāng)有人違背了互惠原理测蘑，接受恩惠而不回報(bào)的話，是很難受到社會(huì)群體歡迎的康二。

所以有了互惠的意識(shí)碳胳，我們就不需要太擔(dān)心，當(dāng)自己給了另一個(gè)人某樣?xùn)|西時(shí)沫勿，會(huì)導(dǎo)致自己的損失挨约。同時(shí)可以利用這樣一種互惠心理，提升我們的影響力产雹。

建立互惠關(guān)系的情況诫惭，根據(jù)不同的時(shí)間和對(duì)象，包括長(zhǎng)期互惠蔓挖、短期互惠夕土、讓步互惠三種：

（1）首先是長(zhǎng)期互惠，我們常常會(huì)跟他人建立沒(méi)有目的性的互惠瘟判，也就是說(shuō)怨绣，在別人需要幫助的時(shí)候，去幫助別人拷获，不求別人短時(shí)間的回報(bào)篮撑。

這是以一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)發(fā)展和他人的關(guān)系。在未來(lái)你需要幫助的時(shí)候匆瓜，別人也會(huì)伸出援手赢笨，從而建立長(zhǎng)期影響力。

但是長(zhǎng)期互惠的幫助對(duì)象驮吱，絕對(duì)不能是"伸手黨"茧妒，或者特別自我、不在意別人付出的人糠馆，而應(yīng)該是知恩圖報(bào)嘶伟、并且你們可能維持長(zhǎng)期關(guān)系的人。對(duì)于這類人又碌，你可以暫時(shí)不計(jì)回報(bào)地去幫助他九昧。

（2）第二種互惠是短期互惠绊袋，在向別人提出請(qǐng)求前，給別人一點(diǎn)小恩小惠铸鹰。

這種情況需要短期的癌别、即時(shí)的回報(bào)反饋。比如蹋笼，在跟客戶推銷商品前展姐，給客戶免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品。

再比如剖毯，我曾經(jīng)去過(guò)一家理發(fā)店做頭發(fā)圾笨，全程無(wú)推銷，但是又是給我買果汁又是問(wèn)我餓不餓逊谋，甚至買來(lái)周邊網(wǎng)紅店的下午茶給我擂达，最后買單的時(shí)候，他們提出可以辦卡的要求胶滋，那我其實(shí)就很難拒絕板鬓。

短期互惠的幫助對(duì)象，當(dāng)然也不能是"伸手黨"究恤，但是相較于"長(zhǎng)期互惠"的人來(lái)說(shuō)俭令，是你不太可能天天打交道的人。

比如上面提到的理發(fā)店部宿，他們不會(huì)有機(jī)會(huì)天天接觸到我抄腔，如果這次不辦卡，可能下次我就不會(huì)來(lái)了理张，所以需要用短期互惠來(lái)抓住我妓柜。

（3）第三種是讓步互惠。

當(dāng)你提出一種對(duì)方難以接受的請(qǐng)求的時(shí)候涯穷，然后退讓一步，提出你真正想要對(duì)方做的請(qǐng)求藏雏，這時(shí)對(duì)方會(huì)覺(jué)得你給了他好處拷况，幫他解決了無(wú)法答應(yīng)請(qǐng)求的尷尬局面，從而產(chǎn)生一種虧欠感掘殴，也愿意退一步接受你的請(qǐng)求赚瘦。

比如我在大街上遇到一個(gè)賣花的老奶奶，開(kāi)始說(shuō)讓我買一束花奏寨，我抱歉地拒絕了起意，因?yàn)槲也恍枰敲炊嗷ǎ髞?lái)她說(shuō)那就買一朵吧病瞳，因?yàn)橹耙呀?jīng)拒絕過(guò)一次揽咕，我就買了悲酷。但可能，她原本的期望就是賣掉一朵就好了亲善。

再比如說(shuō)设易，你想要同事幫你整理一份項(xiàng)目的資料，這時(shí)可以先說(shuō)蛹头，因?yàn)閷?duì)方最了解這個(gè)項(xiàng)目顿肺，所以需要對(duì)方參與一個(gè)三小時(shí)的會(huì)議，如果對(duì)方表示沒(méi)有那么多時(shí)間渣蜗，你再退一步說(shuō)屠尊，那只要幫忙整理出項(xiàng)目資料就可以了，大概只需要半個(gè)小時(shí)耕拷，這樣會(huì)讓同事幫助你的機(jī)會(huì)大大增加讼昆。

好，我們學(xué)習(xí)了長(zhǎng)期互惠斑胜、短期互惠控淡、讓步互惠三種方法，通過(guò)建立起和他人的互惠關(guān)系來(lái)提升影響力止潘，接下來(lái)我們將學(xué)習(xí)如何通過(guò)獲取承諾建立更持久的關(guān)系掺炭，發(fā)揮影響力。

2凭戴、獲取承諾

你買了一部新品牌的手機(jī)涧狮，雖然你用起來(lái)發(fā)現(xiàn)有挺多缺點(diǎn)的，但是當(dāng)別人說(shuō)起這個(gè)品牌手機(jī)環(huán)話的時(shí)候么夫，你很可能會(huì)忍不住出來(lái)反對(duì)者冤，列舉出這個(gè)手機(jī)還不錯(cuò)的方面，盡量證明你當(dāng)初的選擇是對(duì)的档痪。

還比如呢你選擇了一個(gè)工作涉枫，但這個(gè)工作可能是家人不認(rèn)可的，一段時(shí)間之后腐螟，即便這個(gè)工作不太順利愿汰，但是你也會(huì)說(shuō)我當(dāng)初的選擇是對(duì)的，你也不愿意承認(rèn)我選錯(cuò)了乐纸。為什么會(huì)這樣呢?

因?yàn)槿藗兌际莾A向于實(shí)現(xiàn)承諾衬廷、言行一致的。當(dāng)言行不一致的時(shí)候汽绢，我們內(nèi)心可能會(huì)有一種負(fù)罪感吗跋，這時(shí)人們就會(huì)調(diào)整自己的行為，讓行為與承諾相匹配，這就是承諾一致原則跌宛。因此利用這一原則酗宋，讓他人在事前許下某種承諾，他們會(huì)傾向于通過(guò)行動(dòng)保持言行一致秩冈、兌現(xiàn)這個(gè)承諾本缠。

當(dāng)我們想要提高影響力，單純地許下承諾可能還不能達(dá)到我們要的效果入问，還有更加深入的技巧丹锹，包括將承諾寫下來(lái)、增加承諾知曉度芬失、提高承諾的付出成本楣黍、明確承諾細(xì)節(jié)這四種方法。接下來(lái)我們一個(gè)個(gè)地看棱烂。

（1)首先是租漂，讓對(duì)方寫下自己的承諾。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)書面承諾比口頭承諾更有效颊糜，因?yàn)闀娉兄Z會(huì)變成一種證據(jù)而且可以讓別人看到哩治，更重要的是，寫的這個(gè)過(guò)程會(huì)讓人更加相信自己寫下來(lái)的事情衬鱼。

比如一些推廣活動(dòng)业筏，會(huì)讓用戶寫下自己使用產(chǎn)品時(shí)有什么好的體驗(yàn)，然后投稿參與抽獎(jiǎng)鸟赫。通過(guò)這樣讓用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有更加認(rèn)可的感覺(jué)蒜胖。

（2)其次是，增加承諾的知曉度抛蚤。

公開(kāi)承諾比在內(nèi)心認(rèn)可更有效台谢，讓人們僅僅內(nèi)心認(rèn)同你的想法，和讓他們公開(kāi)表達(dá)出這個(gè)想法岁经，后者履行承諾朋沮、實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法的可能性更大。因此應(yīng)該適時(shí)讓對(duì)方公開(kāi)承諾缀壤，并且盡可能讓更多的人知道該承諾朽们。

比如我們?cè)谡剳賽?ài)的時(shí)候，都希望對(duì)方在朋友面前公開(kāi)兩人的關(guān)系诉位。再比如，一些公司菜枷，會(huì)讓員工在定下來(lái)的KPI上簽字苍糠， 建立承諾感， 從而提升KPI的完成率啤誊。

3)然后岳瞭，提高承諾的付出成本拥娄。

因?yàn)闉榱艘粋€(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響力也就越大瞳筏。

比如你遇到了一個(gè)問(wèn)題稚瘾，問(wèn)題有A、B兩種解決方案姚炕，然后你選擇了A摊欠，之后花了很多時(shí)間調(diào)研、做方案并且開(kāi)始執(zhí)行柱宦。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)A方案的執(zhí)行比想象當(dāng)中要困難些椒，這個(gè)時(shí)候，通常你不會(huì)立即收手掸刊，可能會(huì)不斷增加投入免糕，以證明自己原來(lái)的決策是正確的。

再比如說(shuō)談戀愛(ài)忧侧，為什么有些人會(huì)勸一些女孩子不要輕易接受男生的表白石窑，你要讓他追一下，這其實(shí)就是讓對(duì)方付出更多蚓炬，所以對(duì)承諾者的影響力也就越大松逊。

（4)最后，明確承諾的細(xì)節(jié)试吁。

或者說(shuō)棺棵，明確兌現(xiàn)該承諾需要做到的具體事項(xiàng)。這樣不用承諾者再進(jìn)一步思考需要怎么做來(lái)兌現(xiàn)承諾熄捍，從而降低了兌現(xiàn)承諾的難度烛恤。

比如把"節(jié)約能源"明確為”下班時(shí)關(guān)燈"，兌現(xiàn)承諾的比例就會(huì)大大增加余耽。再比如缚柏，當(dāng)你為自己或者下屬制定目標(biāo)的時(shí)候，同時(shí)制定出具體的下一步行動(dòng)方案碟贾，可以讓目標(biāo)更有可能被實(shí)現(xiàn)币喧。

另外需要注意，在無(wú)壓力的情況下做出承諾袱耽，也就是自愿做出承諾的效果更好杀餐。只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任朱巨。比如上司利用自己的權(quán)威史翘，可以通過(guò)威脅讓下屬當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感。

到這里琼讽，我們就已經(jīng)學(xué)習(xí)完這門課程的所有內(nèi)容了必峰，現(xiàn)在我們一起來(lái)回顧一下：在這個(gè)課程中，我們通過(guò)個(gè)人钻蹬、事件吼蚁、關(guān)系三個(gè)維度來(lái)建立自己的影響力。

其中個(gè)人維度问欠，首先可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)相似性肝匆、制造愉悅感、建立正面關(guān)聯(lián)溅潜，以及增加接觸與合作來(lái)贏得好感术唬。其次可以通過(guò)展現(xiàn)權(quán)力、突出專業(yè)特質(zhì)滚澜、表現(xiàn)外部條件粗仓、借助他人背書的方式，來(lái)樹(shù)立自己的權(quán)威设捐。

然后在事件維度借浊，我們可以通過(guò)樹(shù)立榜樣和營(yíng)造氛圍的方式來(lái)提升社會(huì)認(rèn)同。還可以制造數(shù)量和時(shí)間上的稀缺萝招，來(lái)提升我們的影響力蚂斤。

最后在關(guān)系維度，分別有建立互惠和獲取承諾兩種方式槐沼，其中建立互惠包括長(zhǎng)期互惠曙蒸、短期互惠、讓步互惠這三種岗钩。而獲取承諾可以通過(guò)將承諾寫下來(lái)纽窟、增加承諾知曉度、提高承諾的付出成本兼吓、明確承諾細(xì)節(jié)的方式來(lái)提升效果臂港。

當(dāng)我們掌握了這三個(gè)維度的六種方法，并且加以練習(xí)视搏，相信在接下來(lái)的生活和工作中审孽，需要去說(shuō)服他人、影響他人的時(shí)候浑娜，可以收到事半功倍的效果佑力，讓他人不再輕易Say NO.

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