保安公司李經(jīng)理接到公司市場部轉(zhuǎn)來的客戶電話祷杈，某寫字樓物業(yè)經(jīng)理張某咨詢聘用保安員一事摊鸡。李經(jīng)理與張經(jīng)理電話溝通保安項目情況后津坑，約定翌日上午面談妙蔗。第二日，李經(jīng)理到達寫字樓現(xiàn)場后疆瑰，先對該寫字樓周邊環(huán)境及現(xiàn)用保安員情況進行了察看和了解眉反，隨后與張經(jīng)理見面，雙方就保安公司基本情況穆役、類似業(yè)績寸五、寫字樓項目概況、崗位及保安員情況等進行了交談耿币，并約定兩天后提交保安項目工作方案及報價播歼。回到保安公司后掰读，李經(jīng)理將類似項目合同調(diào)出秘狞，對比價格及要求，根據(jù)現(xiàn)場踏勘情況編寫保安項目工作方案蹈集，做出報價烁试，并按時將方案送達給張經(jīng)理。經(jīng)過兩次面談后拢肆，雙方就工作方案細節(jié)减响、人員配備要求、崗位設置安排郭怪、服務費用價格再次進行了商榷支示，并最終確定了合作意向。隨后鄙才，李經(jīng)理將編制好的保安服務合同交給張經(jīng)理颂鸿，雙方簽訂了保安服務合同。

問題1攒庵、與客戶洽談保安項目時應當注意哪些事項嘴纺？

答題要點：著裝、攜帶相關資料浓冒、按時踏勘現(xiàn)場栽渴、了解項目情況、編寫保安項目實施方案稳懒、做好報價預算闲擦、會擬定保安服務合同。

第一參考：第一問；保安服務公司與客戶洽談業(yè)務注意哪些事項墅冷。答纯路，保安服務公司和客戶最大的分歧就是服務費用的問題，這是所有保安公司都普遍面臨的問題俺榆。在這個問題的處理上感昼，公司先邀請物價部門對保安服務各收費項目進行核價，出臺適應市場的服務指導價格罐脊。同時定嗓，再與勞動保障部門溝通，測算出市場的平均生活水平和基本工資標準萍桌，拿出詳細的數(shù)據(jù)宵溅，本著互惠互利的宗旨，與金融系統(tǒng)各單位進行友好磋商上炎。金融系統(tǒng)一直是按最低工資標準對我公司進行價格核算的恃逻。但隨著保安隊伍近年來在社會防控體系中所起的作用越來越大，整體素質(zhì)也不斷提高藕施，按最低工資標準套用顯然已不適用寇损。從平等合作的角度，應當引導金融系統(tǒng)在經(jīng)費核算的標準上參照銀行工作人員的標準來進行核算裳食，引導他們換位思考矛市。另外，多從安全角度考慮诲祸，通過近年涉銀案件增多浊吏、安全風險與日俱增的現(xiàn)實情況，使銀行切實認識到安全是“1”的理念救氯，假如安全這個“1"得不到保證找田，那后面的再多也是空談，使其逐步樹立花錢買平安的意識着憨。另外墩衙，結(jié)合物價上漲較快及運營成本增加的因素，車輛運行成本（包括車輛購置享扔、車輛維修底桂，車輛、人員和標的物的保險及油料上漲）惧眠、員工工資上漲（養(yǎng)老、醫(yī)療于个、工傷氛魁、失業(yè)、生育、公積金每年上調(diào)秀存，外加公司為所有員工投保的“住院安心險”捶码，公司資金投入上漲了數(shù)倍）、各類風險的成本的增加等等或链， 與銀行共同協(xié)商制定出雙方一致認可的價格惫恼。目前保安市場還不夠健全，出現(xiàn)保安市場價格參差不齊澳盐，存有客戶希望以最低的價格來獲得最高的服務問題祈纯。保安公司首先要認同買方的心態(tài)，其次需要提高保安員的素質(zhì)叼耙，通過客戶口碑打造保安服務公司高服務質(zhì)量的品牌腕窥。譬如保安公司與銀行業(yè)的合作，隨著市場最低工資標準和社鄙竿瘢基數(shù)的逐年增長簇爆，在提供服務得到客戶認可后，客戶的服務費也在逐年增加爽撒。對于新客戶入蛆，根據(jù)客戶的實際情況，制定安保服務方案硕勿，包括詳細的服務報價哨毁，讓客戶非常清楚地了解價格的組成。取得客戶的認同首尼，是保安公司的經(jīng)營目標之一挑庶。必須意識到：與客戶的任何意見分歧，都有可能造成企業(yè)損失软能，或者帶來不必要的沖突迎捺。但從另一個層面而言，倘若雙方共同努力尋找解決方案查排，將能夠消除分歧產(chǎn)生的不利影響凳枝，甚至可以把分歧轉(zhuǎn)化為一種積極的生產(chǎn)力，成為加強雙方聯(lián)系跋核、擴大彼此視野的好機會岖瑰。

在與客戶洽談業(yè)務、進行合作的過程中砂代，我們主要遇到過以下幾類分歧：一是雙方在價格方面的分歧蹋订。雙方作為追求經(jīng)濟效益最大化的企業(yè)，都期望在合作中獲得最大的利益刻伊。相當一部分客戶對保安公司在續(xù)簽合同時的提價行為表示難以接受露戒，表現(xiàn)出很強硬的姿態(tài)一一我就出這么多錢椒功，你們不簽就拉倒。

我們處理這類情況的一般做法：一方面智什，把詳細的保安服務成本告知客戶动漾，而且是完完全全的真實成本。相信客戶知道社保成本連年都在上漲荠锭，知道保安業(yè)經(jīng)營風險巨大旱眯，也知道保安公司要依法納稅，從而認同用工成本在上漲這一事實证九。另一方面删豺，承諾價格上漲主要惠及保安員。我們把收費增長部分的80%用于增加保安員的工資甫贯，保安員是主要的受益者吼鳞。保安員工資待遇的提高，必將有利于隊伍的 穩(wěn)定和服務質(zhì)量的提高叫搁，最終受益的也是我們的客戶赔桌。二是雙方對盜竊事故賠付的分歧。一旦出現(xiàn)此類情況渴逻，絕大部分客戶都會十分敏感疾党，反應極其激烈。對于有明確協(xié)議約定的惨奕，此類事故相對比較好處理雪位，按協(xié)議約定辦。相對棘手的是客戶把保安責任區(qū)域以外的失竊及無法認定數(shù)額的失竊責任歸咎于保安公司梨撞。我們的一般做法是：盡量傾聽客戶的意見雹洗，了解事故發(fā)生 的全部過程。專注于解決問題卧波，而不是推諉責任时肿。讓客戶意識到，目前首要的問題不是追究責任港粱，而是要盡快找到解決問題的辦法螃成，避免再次發(fā)生類似情況。在適當?shù)臅r機查坪，建議客戶增加人防力量或者技防設施寸宏，堵住漏洞。有了前一階段的工作作為基礎偿曙，之后的工作要容易得多氮凝。對于難以認定的損失，堅持“各退一步望忆，折衷處理”的原則覆醇，一般都能得到雙方共同接受的結(jié)果朵纷。三是雙方對保安員工作職責的分歧炭臭。我們對保安員工作職責有明確的界定永脓，嚴格要求保安員不得從事超越自身職責以外的工作。而實際上鞋仍，客戶對保安員的要求并不是像我們認為的單純的安全服務這么簡單常摧。在一些客戶眼里，保安員被當成了保潔員威创、通訊員落午、郵遞員。這不僅讓保安員無所適從肚豺，也讓保安公司面臨很大的風險溃斋，一旦保安員離開崗位，造成失竊或其他事故吸申，這個責任該誰來負梗劫？簡單的不允許保安員外出，客戶又意見很大截碴。我們的一般做法是：保安員可以承擔崗位及力所能及的保潔工作梳侨，并從保安員犧牲一些休息時間的角度出發(fā)，向客戶單位協(xié)商適當發(fā)給保安員補貼日丹，以消除保安員的 抵觸情緒走哺。對于客戶要求保安員離 開本崗位為自己辦理一些保安職責之外的事務，我們要求保安員在值班紀錄本上寫明原因哲虾，并在客戶簽字認可的情況下丙躏，保安員可以離崗為其辦理。公司在長期的發(fā)展過程中與客戶打交道時遇到的問題不少束凑，但較集中的主要表現(xiàn)在合同洽談時出現(xiàn)分歧晒旅、履行合同過程出現(xiàn)賠償事件如何的賠付、服務費難收及勞務糾紛等四個方面的問題湘今。

不同的問題有不同的處理 方法敢朱。但綜合起來，我們總結(jié)了以下幾點：

一是處理問題必須客觀摩瞎、公平拴签、公正、合理旗们。無論處理哪類問題蚓哩，對 事物（或事件）的描述都必須客觀公 正，在表達自己的觀點時做到公平上渴、合理且理由充分岸梨，只有這樣喜颁，既可表達己方的誠意，又可讓對方誠服曹阔。如我公司去年初與南充市某銀行分行洽談押運續(xù)簽合同和與南充另一銀行分行洽談技防服務合同時半开，我方的報價與3年前簽訂已到期的合同價格相比翻了一番，對方感到漲幅太高無法接收赃份。后我公司客觀地附上3年來由于員工工資寂拆、燃油費、維修費抓韩、 保險費纠永、物價指數(shù)等上漲造成成本成倍上漲，再加上稅收谒拴、風險金等因素尝江，同時將報價與其他兄弟單位的價格 相比較，對方才感到報價合理英上，經(jīng)過近3個月洽談炭序，最終達成協(xié)議，并于當年4月簽訂合同善延。

二是友好協(xié)商少态，互相退讓。由于處理問題的各方面立場不同易遣、觀點不 同彼妻，當分歧不大時，采用這種方法十分有效豆茫。

三是走司法程序侨歉，通過法律途徑解決。這種方法一般是在雙方分歧 很大揩魂，通過前兩種方法都無法解決時才不得不采取的方法幽邓。在與準客戶接洽前，先搜集準客戶的一些相關資料火脉，了解其 經(jīng)營項目牵舵、運營狀況、企業(yè)構(gòu)成及對安保工作的需求倦挂，以便與準客戶洽談 時掌握主動權(quán)畸颅，這樣才能抓住重點，掌握關鍵方援，避重就輕没炒，化被動為主動， 采取手工服裝店“量身定做”的經(jīng)營 模式犯戏，根據(jù)準客戶對保安服務的需求送火，有針對性地制定不同的保安服務方案或服務產(chǎn)品拳话，最大限度地滿足準客戶需求。與客戶洽談業(yè)務种吸、進行合作的過程中弃衍，經(jīng)常會遇到一些意見分歧，兩個單位合作都會站到自己的立場上看問題骨稿，都想讓自己的利益最大化笨鸡，這是無可厚非的。但都想自己利益最大化是談不成的坦冠，只有雙方利益合理化才能談合作。遇到意見分歧不要急于給對方結(jié)論哥桥，如果一次定論辙浑， 就沒有談下去的機會，尖銳的問題要談但要緩和地談拟糕，有爭議的問題要解決但不要急于解決判呕，爭取多談幾次的機會，在每次談判時既要解決問題又要建立個人感情送滞，這有利于問題的解決和建立合作侠草。

與客戶洽談業(yè)務、進行合作的過程中經(jīng)常遇到的四個問題是：一犁嗅、服務費多少的問題边涕。二、保安員職責權(quán)限的問題褂微。三、保安員及保安公司責任的問題。四钱磅、甲乙方義務的問題踢匣。

針對這四個問題，我談一下個人觀點：一求厕、關于服務費多少的問題著隆。客戶肯定都想“物美價廉”少花錢呀癣，但我們要保證公司的運營成本美浦，遇到這種情況我會帶上公司會計并邀請甲方客戶的會計參加，給客戶算一筆明細賬十艾，讓收費標準透明化抵代，贏得客戶認可。二忘嫉、關于保安員職責權(quán)限的問題荤牍。有的客戶會要求保安員用武力解決單位與他人的糾紛案腺，遇到此類的問題，我們首先向客戶說明這超出了 保安員的職責權(quán)限康吵，同時這樣的行為是違法的劈榨。三、關于保安員及保安公司責任的問題晦嵌。一般情況下客戶都 特別關注出問題后的賠償責任同辣，遇到這種情況，我們會進行責任認定惭载，對客戶承諾的會盡職盡責旱函，遇有責任事故負責到底，讓客戶放心描滔。四棒妨、關于甲乙方義務的問題。公司始終本著甲方的義務我們少要求一些含长，我們的義務要多盡一些的原則券腔。

問題2、保安項目工作方案及報價的編寫應注意哪些內(nèi)容拘泞？保安服務合同的編制應重點關注哪些內(nèi)容纷纫？

答題要點：保安項目工作方案：項目概述；崗位安排陪腌；各項規(guī)章制度及表格辱魁；應急方案等。報價需要根據(jù)市場價位及現(xiàn)場工作人員要求偷厦，勞動強度商叹，工作時間，服裝只泼，吃住等因素決定剖笙。保安服務合同編制界定好雙方工作權(quán)利和義務，工作內(nèi)容请唱，工作時間弥咪，費用及結(jié)算方式等。

第二參考：第二問中的第一點十绑。保安項目工作方案編寫注意那些內(nèi)容聚至。

一是在制定保安項目工作方案時，首先要了解項目的管理范圍本橙。項目范圍也就是工作范圍扳躬。對項目工作范圍進行管理和控制，保證，項目團隊贷币，不少做工作击胜，也不多做工作，以便實現(xiàn)項目的成本役纹，進度偶摔，質(zhì)量，等各項目標成功實現(xiàn)促脉。時間辰斋，人力和其他資源估算的準確性。確定進度測量和控制的基準瘸味，便于宫仗。便于有效控制項目。

二是項目實施方案硫戈，一般包括以下部分锰什，1項目目標，2項目詳細內(nèi)工作內(nèi)容丁逝。3項目實施采取的方法手段，4預期效果梭姓。5項目工作進度安排霜幼，6實施組織形式。7項目實施預算誉尖。