我們快消品銷售技巧里常說的安全庫存是什么？就是能保證你下次拜訪之前客戶店里還有貨的一個庫存數(shù)量陷遮，按照安全庫存算出來滓走，就知道客戶店里應該進多少產(chǎn)品。
上次拜訪時存貨量＋上次客戶進貨量-本次拜訪時客戶庫存量=拷呆？答案是——客戶在這一個周期的實際銷量闲坎。要想客戶在下一個周期內(nèi)不斷貨(業(yè)務員是周期性拜訪)，那么客戶最小庫存量應該不小于上一周期的銷量茬斧。為安全起見腰懂，把這個銷量放大1.5倍，即：周期銷量×1.5项秉，這就是一個比較安全的庫存量绣溜。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，客戶此次需要進多少貨就可算出來娄蔼。
假設上次拜訪時某客戶庫存是100箱怖喻，上周進貨是50箱，本周庫存是120箱岁诉，業(yè)務員是每周拜訪該經(jīng)銷商一次锚沸，那么此次客戶需要進多少貨？
周期銷量=(上存＋上進-本周庫存)=30箱
安全庫存=周期銷量×1.5=30×1.5=45箱
本次進貨量=安全庫存-本期庫存=-75箱
所以該客戶此次不用進貨涕癣。
注意：“周期銷量=上存＋上進-本存”不是絕對的哗蜈，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素距潘，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”或者說是個“經(jīng)驗值”炼列。
此外，“1.5倍安全庫存系數(shù)”也不是絕對的音比，保質(zhì)期越長系數(shù)越大俭尖，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。
別抬杠洞翩，如果需要進新品稽犁，年前壓貨，促銷壓貨菱农，那要另當別論缭付。
好的業(yè)務人員訂單一定是“算”出來的，而不是“要”出來的循未，運用安全庫存管理可以讓你根據(jù)客戶實際銷量陷猫、即期、斷貨情況的妖，有理有據(jù)地下建議訂單绣檬，幫助客戶減少斷貨、即期風險嫂粟，增強說服力娇未。
有沒有可能店主不吃這一套？你跟他說了半天星虹，店主說：“滾!老子聽不懂!”
太有可能了零抬，做生意的小老板很多都不懂安全庫存管理。但是不要緊宽涌，沒關系平夜，不管店主多么不屑，你每次清點完庫存卸亮，回到店面忽妒，就給店主“念經(jīng)”：“上存、上進兼贸、本存段直、實銷、安全庫存……”你每念一次溶诞，他的印象就會加深一次鸯檬。
對了，推薦一本實戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》螺垢，主人公藍小雨喧务、一介草根颜及，有過負債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干蹂楣，不僅三年內(nèi)還清債務，而且個人事業(yè)以螺旋式軌跡上升讯蒲，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門痊土，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”墨林。
這本書上午看下午就能用赁酝，根本不談出身、學歷旭等、人脈酌呆、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道搔耕，只講述刀刀見血隙袁，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫弃榨。相傳作者為回饋讀者經(jīng)常在線上回答各類銷售菩收、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個群337616507鲸睛，驗證碼5582娜饵，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答官辈，有問題的趕緊了箱舞！
現(xiàn)實很快就會教育他，因為現(xiàn)實生活中店主庫存管理不善拳亿，斷貨晴股、即期、破損风瘦、客戶投訴幾乎天天發(fā)生队魏。下次再出現(xiàn)這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊万搔，而他也就會想：
“哎!這個業(yè)務員小魏每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點庫存數(shù)字胡桨、統(tǒng)計即期品、做先進先出瞬雹，現(xiàn)在想想好像人家說的什么‘上存昧谊、上進、本存酗捌、本進呢诬、實銷涌哲、1.5倍安全庫存法’也有一定的作用。小魏每次按照這一套給我下建議訂單尚镰，結果他的貨就是不會斷貨也不會積壓阀圾。另一個廠的業(yè)務員每次來都給我進貨，結果搞得我有的品種積壓狗唉，有的品種斷貨初烘。這小魏雖然年輕，但做事認真分俯，而且好像還真的有兩下子肾筐。”
店主大多不會有這份毅力缸剪，真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品項管理起來吗铐，但只要你能對他有所觸動，就已經(jīng)達到目的了——店主承認你的專業(yè)水平杏节，你的形象就高大了一次唬渗。
“念經(jīng)”不僅僅是用語言，還可以言傳身教奋渔。你親自動手把新產(chǎn)品打一個堆頭谣妻，跟他“打賭”：做好陳列，銷量就會上升卒稳。事實會讓他信服蹋半。你讓他按你的方式訂貨，開始他不吃這一套充坑，你就把按公式算出來的建議訂單放在他下的訂單旁邊减江，一個月下來回顧一下，比一比誰的訂單更科學——經(jīng)銷商專業(yè)水平不夠捻爷，還要同時照顧十幾個品牌辈灼，專注度也不夠，這場比賽八成是你贏也榄。幾個回合下來巡莹，他就服了你了，你的形象又高大了一次甜紫。也許從此以后他會告訴你：“你幫我下訂單吧降宅，我只管掏錢，別的不管囚霸⊙”
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