0.1領(lǐng)先定律
?在《與眾不同》這本書中介紹到了定位有九大差異法贫堰，唯一一個(gè)最大的差異定律就是成為該品類中的領(lǐng)導(dǎo)者涂籽。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者定律就是22條商規(guī)中的第一條定律睹晒，領(lǐng)先定律漂辐，即：成為該品類中的第一衡蚂，成為該品類中的代名詞窿克。但是這個(gè)成為第一不是在市場(chǎng)中成為第一骏庸，而是在顧客的心智中成為第一。
?如果你不能在該品類中成為第一年叮，那你就開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類使其成為第一具被。如何尋找新品類，你可以利用分化也可以利用對(duì)立只损。但是你千萬(wàn)不能認(rèn)為質(zhì)量更好的產(chǎn)品一姿，然后花大量的廣告費(fèi)砸入就能成功，在這個(gè)時(shí)代如果你的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的差異化跃惫，你的產(chǎn)品特性含糊不清顧客是不愿意選擇你的叮叹。
?如果你的品牌很幸運(yùn)成為了某品類的代名詞，你一定要維護(hù)好這個(gè)代名詞爆存，不要讓自己的品牌去犯錯(cuò)從而丟掉第一的位置蛉顽。就算你成為了第一，你也要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)和廣告宣傳先较，因?yàn)橹挥心愕钠放圃陬櫩偷难壑袝r(shí)常出現(xiàn)携冤，顧客才會(huì)不輕易忘記。（成為第一的不一定是最好的闲勺，但是是第一個(gè)搶占顧客心智的）
?有些第一是無(wú)法成功的曾棕，比如我們不需要的品類，在顧客心智中沒(méi)有獲得認(rèn)知的品類菜循。還有一種就是這個(gè)品類推出來(lái)的時(shí)機(jī)不對(duì)睁蕾，已經(jīng)過(guò)了這個(gè)風(fēng)口期。
?領(lǐng)先定律適合任何在顧客心智中有認(rèn)知的品類债朵，只要你的品牌在顧客的心智中占據(jù)了第一，那么不管后來(lái)者多有錢瀑凝，只要他已更好的質(zhì)量來(lái)宣傳他的產(chǎn)品一樣無(wú)濟(jì)于事序芦。這就是市場(chǎng)第一的力量，所以有實(shí)力的企業(yè)在市場(chǎng)戰(zhàn)略上就要有占據(jù)第一的野心粤咪。
?另一個(gè)占據(jù)第一的好處就是該品牌可以成為品類的代名詞谚中。一旦成為了代名詞，該品牌在整個(gè)品類中所占據(jù)的市場(chǎng)份額自然也就最多寥枝。每個(gè)品類最終都會(huì)細(xì)分化宪塔，每個(gè)細(xì)分化的領(lǐng)域所代表的剛需不同所以市場(chǎng)份額自然就不相同。
?0.2品類定律
?如果你的品牌不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)品類囊拜，那么就創(chuàng)造一個(gè)新品類使自己成為第一某筐。（利用品類分化和站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面來(lái)尋找這個(gè)品類中的新品類）
?品類創(chuàng)新比如：純牛奶已經(jīng)被A品牌代替了，那我可以開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類冠跷，比如兒童奶南誊、高端牛奶以及酸奶身诺。如何開(kāi)創(chuàng)新品類呢？比如說(shuō)在中國(guó)A品牌聚焦高端牛奶缴淋，但是在美國(guó)高端牛奶還沒(méi)有被人占據(jù)四苇，我是否可以利用高端牛奶占據(jù)顧客心智炒事；在比如，我將兩種品類的特性聚集在一起穴亏，高端進(jìn)口牛奶也可行，只要是這個(gè)空位還未有被占據(jù)重挑，只要這個(gè)心智還是純潔的嗓化，在顧客心智中也存在某種認(rèn)知就可以開(kāi)創(chuàng)新品類。
?當(dāng)你要開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候你首先問(wèn)自己這個(gè)新產(chǎn)品可以成為哪個(gè)品類的第一攒驰，其次這個(gè)新產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)蟆湖，已我公司的實(shí)力適合進(jìn)攻嗎；再者才是搶占細(xì)分市場(chǎng)玻粪。當(dāng)然在理論上來(lái)講確實(shí)是這樣隅津，但是現(xiàn)實(shí)生活中卻不一定，現(xiàn)實(shí)生活中要根據(jù)企業(yè)的所有資源和實(shí)力來(lái)進(jìn)行適合自己當(dāng)時(shí)的定位劲室，如果只有一股熱情和激情伦仍，但是沒(méi)有很強(qiáng)的資源優(yōu)勢(shì)也是不可行的。
?學(xué)定位其中很重要的一條就是你要去改變你的思維方式很洋，你必須丟掉傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念將定位的觀念釘在你的大腦中這樣你才能夠?qū)W好充蓝。
?忘掉品牌，思考品類喉磁，人類都是以品類來(lái)思考谓苟，用品牌去表達(dá)。當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)新品類的時(shí)候人們總是愿意去試一下协怒，但是這個(gè)新品類一定是有某種認(rèn)知涝焙，一定要聚焦，一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有的孕暇，就算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了仑撞，但是還沒(méi)有提出這個(gè)品類概念的。
?03.心智定律
?搶先進(jìn)入顧客心智要?jiǎng)儆趽屜冗M(jìn)入市場(chǎng)妖滔。這里就是說(shuō)你第一個(gè)出現(xiàn)沒(méi)用隧哮，你要第一個(gè)進(jìn)入顧客的心智并且永久搶占才有效。如果你是第一個(gè)出現(xiàn)的座舍，但是你不明白這一定律沮翔，不去搶占別人的心智，結(jié)果反而被別人搶占了簸州，那你很難在成為第一了鉴竭。
?市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)爭(zhēng)奪認(rèn)知之戰(zhàn)而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)歧譬，在進(jìn)入市場(chǎng)之前應(yīng)該率先進(jìn)入心智。那么如何這么做呢搏存？這就是營(yíng)銷的藝術(shù)瑰步，營(yíng)銷的力量，說(shuō)的直白一點(diǎn)就是需要花錢去做宣傳璧眠、做廣告缩焦、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。很多人認(rèn)為那么就有資金就足夠了责静，其實(shí)這也是個(gè)誤區(qū)袁滥，并不是有資金就足夠了，你要學(xué)會(huì)的是如何利用更少的資金去獲得更大的效率這是其一灾螃，其二就是定位當(dāng)中一直在講的题翻，顧客對(duì)于一個(gè)認(rèn)知一旦形成，你就不要在去觸碰了腰鬼，改變一個(gè)人的認(rèn)知去最難的嵌赠，哪怕再多的資金也沒(méi)用。
?品類會(huì)分化同時(shí)也會(huì)創(chuàng)新隨著時(shí)間的延伸和技術(shù)的升級(jí)你就需要學(xué)會(huì)改變熄赡，就比如膠卷相機(jī)變成數(shù)碼相機(jī)這就是一個(gè)典型的品類創(chuàng)新（升級(jí)）姜挺，柯達(dá)是第一個(gè)相機(jī)品類的主導(dǎo)者，但卻沒(méi)有沒(méi)有及時(shí)做出改變所以導(dǎo)致被后來(lái)者居上了彼硫，一個(gè)品類的消失恐怕很難炊豪，但是一個(gè)品類會(huì)升級(jí)還是有很大的可能。
?在市場(chǎng)營(yíng)銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知拧篮。
?04.認(rèn)知定律
?營(yíng)銷是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)词渤，只有這種認(rèn)知才是事實(shí)。認(rèn)知：顧客大腦對(duì)于這件事情的認(rèn)知串绩、認(rèn)為掖肋；事實(shí)：事情原本真正的真相。
?很多人認(rèn)為營(yíng)銷是產(chǎn)品之戰(zhàn)赏参，質(zhì)量好的產(chǎn)品總能勝出，但是特勞特認(rèn)為只有成為第一沿盅、開(kāi)創(chuàng)新品類把篓、搶占進(jìn)入心智、產(chǎn)品特性等九大差異化來(lái)打造強(qiáng)勢(shì)腰涧。
?只有當(dāng)你研究了認(rèn)知是如何在人們心智中形成的韧掩，并且將自己市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)放在顧客的認(rèn)知上之后，你才能夠克服自己從根本上就是錯(cuò)誤的營(yíng)銷本能窖铡。所以疗锐，在大部分人眼中產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的主角坊谁，其實(shí)認(rèn)知和心智是市場(chǎng)營(yíng)銷的主角，包括特勞特寫的營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)滑臊，但是戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)行地點(diǎn)就是人們那十厘米的大腦口芍，就是心智。
?營(yíng)銷是一場(chǎng)認(rèn)知的較量（營(yíng)銷思維雇卷、由外而內(nèi)思維）鬓椭，而不是產(chǎn)品質(zhì)量的較量（內(nèi)部思維）。
?人們一旦對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有了認(rèn)知关划，及時(shí)你想要去改變也很難小染，比如可樂(lè)的口味之爭(zhēng)、施樂(lè)的計(jì)算機(jī)之爭(zhēng)都說(shuō)明了這個(gè)原理贮折，認(rèn)知定律還和延伸定律有存在一定的關(guān)系裤翩。
?05.聚焦定律
?如果一個(gè)公司能夠在潛在顧客心智中擁有一個(gè)代名詞，那么這個(gè)公司必定會(huì)成功调榄。這個(gè)字不是復(fù)雜的踊赠、冗長(zhǎng)的，而是簡(jiǎn)單的振峻，在字典里能查到的臼疫。如何做到？調(diào)查心智→搶占心智→不斷聚焦扣孟。通過(guò)焦點(diǎn)聚焦在一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)或概念上烫堤，使自己的產(chǎn)品迅速、深入進(jìn)入潛在顧客心智中凤价。
?主導(dǎo)品類和開(kāi)創(chuàng)新品類都是打造強(qiáng)勢(shì)品牌的首選鸽斟，如果沒(méi)有辦法了在去搶占細(xì)分市場(chǎng)，就是品類分化定律利诺，要注意：這個(gè)概念應(yīng)該是品類中可以找到的富蓄，并且還未有被其他品牌占據(jù)的。品類本身有需求慢逾，在顧客心智中也有一定的認(rèn)知立倍。比如牙膏品牌的定位是美白，那這個(gè)分化品類有需求嗎侣滩？有的口注。在顧客心智中存在認(rèn)知嗎？存在君珠。這個(gè)美白的代名詞有沒(méi)有被別的品牌占據(jù)呢寝志？沒(méi)有。所以你要明白快速搶占空白市場(chǎng)的重要性。
?代名詞也分為不同的類型材部，比如具體的細(xì)分消費(fèi)人群：QQ星代表的是兒童奶毫缆；用途：云南白藥創(chuàng)可貼代表的是有藥的創(chuàng)口貼。
?錯(cuò)誤的聚焦：品牌需要把焦點(diǎn)集中在有一定認(rèn)知的強(qiáng)大需求的差異化上（參考九大差異化）或者是對(duì)立面上乐导，而不是質(zhì)量上苦丁，并不是說(shuō)質(zhì)量不重要，只是說(shuō)質(zhì)量并不是打造強(qiáng)勢(shì)品牌的重點(diǎn)兽叮。
?將焦點(diǎn)聚焦于一個(gè)簡(jiǎn)單而具有震撼力的詞語(yǔ)芬骄。
?聚焦定律與延伸定律成反比。
?06.專有定律
?人們心智中的認(rèn)知一旦形成鹦聪，你就不可能去改變它账阻。這句話的意思就是說(shuō)打造強(qiáng)勢(shì)品牌需要與眾不同，打造產(chǎn)品的對(duì)立面泽本，搶占還未有占據(jù)的空白市場(chǎng)淘太。施樂(lè)進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域就是違反了這一定律。
?當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已在潛在顧客的心智中擁有一個(gè)代名詞或定位時(shí)规丽，你若在想擁有相同的代名詞蒲牧，將是徒勞無(wú)益的。當(dāng)然了赌莺，除非你公司的愿望沒(méi)有那么偉大冰抢，除非你公司沒(méi)有那么大的野心挎扰，不想做第一，那你可以繼續(xù)用別人已經(jīng)占據(jù)的代名詞去當(dāng)一個(gè)追隨者遵倦，不過(guò)你也無(wú)疑是為領(lǐng)導(dǎo)者做了嫁衣官撼。
?專有定律就是告訴我們一個(gè)品牌一旦在顧客心智中占據(jù)了一個(gè)代名詞你就不要再去占據(jù)了，但是有一種情況就是小公司找到了一個(gè)空白代名詞傲绣，但是被大公司看到了，大肆的打廣告對(duì)于這種現(xiàn)象就另當(dāng)別論了秃诵，一般的理論確實(shí)如這條定律所說(shuō)的。
?那么如何不違背專有定律呢顷链？1.站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面；2.搶占還未有占據(jù)的空白市場(chǎng)；3.避實(shí)擊虛嗤练。
?經(jīng)常把營(yíng)銷人員引入死胡同的是營(yíng)銷公司榛了，因?yàn)闋I(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)需求，通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品解決需求從而創(chuàng)造顧客和市場(chǎng)煞抬。了解到需求并且想要?jiǎng)?chuàng)造需求這一思想是對(duì)的霜大，但也要看市場(chǎng)允不允許這才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
?07.階梯定律
?產(chǎn)品并非生來(lái)就是平等的革答，潛在顧客在購(gòu)買決策時(shí)總是會(huì)對(duì)各種品牌進(jìn)行排序战坤。通常在品類中主導(dǎo)該品類的或者是第一個(gè)占據(jù)市場(chǎng)的品牌會(huì)占據(jù)階梯中的第一。比如拿可樂(lè)來(lái)說(shuō)階梯就是1.可口可樂(lè)（經(jīng)典）残拐；2.百事可樂(lè)（年輕人的可樂(lè)）途茫；3.非常可樂(lè)（中國(guó)人自己的可樂(lè)）溪食。因?yàn)榉浅囊卜？蓸?lè)在可口可樂(lè)先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并且占據(jù)人們心智之后在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所以非常可樂(lè)失敗了错沃。
?公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該由自己品牌在市場(chǎng)中的地位以及公司的整體資源和實(shí)力來(lái)制定栅组。當(dāng)然還包括自己的品牌在顧客心智中代表什么這也很重要。
?當(dāng)然了階梯定律中有一部分和關(guān)聯(lián)定位有關(guān)系枢析，關(guān)聯(lián)定位也包括很多玉掸，這里就不全部指出了。大概的說(shuō)下醒叁，營(yíng)銷中有一招品牌借勢(shì)司浪，借領(lǐng)導(dǎo)者地位的勢(shì)或者是大賣場(chǎng)的勢(shì)。但是借勢(shì)也要顧客認(rèn)可才行辐益，顧客不認(rèn)可就不行断傲。比如你的一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入了大賣場(chǎng)，顧客不認(rèn)可你的產(chǎn)品一樣銷量不上漲智政，那借勢(shì)有用嗎?沒(méi)用认罩。
?08.二元定律
?市場(chǎng)往往會(huì)演化成兩個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面垦垂。一個(gè)是值得信賴的老品牌劫拗，一個(gè)是后起之秀页慷。
?在定位一書中有一個(gè)著名的定律叫做二元定律酒繁，就是在某個(gè)品類中顧客只會(huì)記住前兩大品類州袒，當(dāng)然對(duì)于一些熟悉的品類甚至是三個(gè)或者四個(gè)郎哭，最多不超過(guò)七個(gè)邦蜜。這個(gè)定律的目的就是要你成為品類中數(shù)一數(shù)二的品牌畦徘。只有聚焦井辆、對(duì)立杯缺、分化才能成為數(shù)一數(shù)二的品牌萍肆，跟風(fēng)產(chǎn)品不會(huì)塘揣。成為了數(shù)一數(shù)二的品牌之后你要時(shí)刻守住自己的品牌并且要不斷的進(jìn)攻自我亲铡，不在品牌上犯錯(cuò)奖蔓。
09.對(duì)立定律
?若想成為世界第二吆鹤，那么你的戰(zhàn)略應(yīng)由第一決定疑务。
?在該品類中如果已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)了搭独，你應(yīng)該做的就是要讓自己的產(chǎn)品變得與眾不同，與領(lǐng)導(dǎo)者地位的品牌背道而馳嗤朴，你要學(xué)會(huì)找到領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的劣勢(shì)發(fā)起進(jìn)攻雹姊。（進(jìn)攻戰(zhàn)一般是對(duì)于一些位居第二第三的品牌使用的戰(zhàn)略）吱雏。
?觀察某品類歧杏，可以發(fā)現(xiàn)兩種人犬绒，1.喜歡購(gòu)買老品牌凯力，2.不喜歡購(gòu)買老品牌礼华，對(duì)于第二種人你要想辦法吸引一個(gè)消費(fèi)群體圣絮。
?這里有一個(gè)誤區(qū)晨雳，位居于第二的公司在實(shí)力方面都與領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不分上下餐禁，他有很好的優(yōu)勢(shì)資源氧吐，如果能找到領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的劣勢(shì)這就更好了，千萬(wàn)不要去效仿領(lǐng)導(dǎo)者品牌座慰，而是站在他的對(duì)立面版仔，使自己成為顧客的另一種選擇蛮粮。
?有效的攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)然想，對(duì)準(zhǔn)強(qiáng)勢(shì)中的劣勢(shì)变泄，這個(gè)劣勢(shì)必須以事實(shí)為依據(jù)妨蛹，顧客必須認(rèn)可這個(gè)依據(jù)滑燃。
?10.分化定律
?某一個(gè)品類起先總是始于一個(gè)單一的品類表窘，但在一段時(shí)間之后乐严，這個(gè)品類開(kāi)始分化成幾個(gè)小市場(chǎng)昂验。比如牙膏從一開(kāi)始的防蛀牙分化成美白既琴、牙齦出血甫恩、除臭等不同的品類分化磺箕。你必須通過(guò)聚焦成為某個(gè)品類松靡，或者某個(gè)品類分化出來(lái)的特性第一雕欺。
?為什么會(huì)出現(xiàn)品類分化屠列？因?yàn)槿藗兊男枨蠖鄻踊粋€(gè)品牌只能滿足一個(gè)需求，如果想要滿足全部需求終將一事無(wú)成撞蜂。
?當(dāng)然了蝌诡，品類分化就是所謂的開(kāi)創(chuàng)新品類，而每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者下面都有所謂的跟隨者颁湖。品類分化也要根據(jù)需求例隆、心智以及認(rèn)知來(lái)決定是否適合分化镰禾。需要等待一個(gè)適合的時(shí)機(jī)吴侦，如果時(shí)機(jī)還未有成熟备韧，那你就要考慮兩個(gè)問(wèn)題1.你公司的實(shí)力是否可以支撐這個(gè)品類分化盯蝴；2.這個(gè)分化的品類未來(lái)前景有多大虑绵。
?并不是說(shuō)企業(yè)不能發(fā)展多元化翅睛，在商戰(zhàn)中有的防御戰(zhàn)中有一條重要的作戰(zhàn)原則就是進(jìn)攻自我捕发，如果你的品牌已經(jīng)成為品類第一了扎酷，你可以根據(jù)一個(gè)適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行品類分化法挨。寶潔集團(tuán)在這方面做的很好，將洗發(fā)水整個(gè)品類最重要的特性都占據(jù)了帝蒿，但是要運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略暴氏。因?yàn)橐粋€(gè)心智只代表一個(gè)特性偏序，一個(gè)詞匯研儒。
?11.長(zhǎng)效定律
?優(yōu)惠劵銷售就像一種毒品，你連續(xù)使用它只不過(guò)是因?yàn)橥Ｓ盟慕Y(jié)果會(huì)很痛苦冲呢。這就好比延伸定律一樣敬拓，在短期內(nèi)你用一個(gè)知名品牌去覆蓋幾個(gè)新品牌這幾個(gè)新品牌的銷量會(huì)大增厕诡，但是久而久之效果卻相反灵嫌。
?打造一個(gè)品牌需要考慮的是長(zhǎng)久，而不是短期赂蠢，如果想要短期內(nèi)制造利潤(rùn)可以完全進(jìn)行品牌延伸和降價(jià)促銷霞幅。定位玩的是一種人性，做為一個(gè)CEO不僅要懂人性途乃，還要強(qiáng)迫自己不要去犯那種最低級(jí)的錯(cuò)誤绍傲。
?在短期內(nèi)利用一個(gè)知名品牌去進(jìn)入新領(lǐng)域是有效的，銷售額能夠在短期內(nèi)快速達(dá)到增長(zhǎng)耍共，所以人們就認(rèn)為一個(gè)知名的名字是最重要的烫饼，所以將這個(gè)原本這個(gè)在顧客心智中占據(jù)一個(gè)詞匯的品牌給磨滅了，這是一個(gè)最大的冤屈试读。
?為什么沒(méi)有人發(fā)現(xiàn)品牌延伸是營(yíng)銷界最大的錯(cuò)誤呢杠纵？因?yàn)槠放蒲由煸诙唐趦?nèi)是有效的，沒(méi)有人會(huì)關(guān)注五年的業(yè)績(jī)钩骇，最多只關(guān)注一年的整體業(yè)績(jī)比藻。
?做為一個(gè)CEO一定要將目標(biāo)放的長(zhǎng)遠(yuǎn)务蝠，不要只追求短期利益。
?12.延伸定律
?多便是少。產(chǎn)品越多，市場(chǎng)越大，陣線越長(zhǎng)赶掖，賺的錢反而越少膳灶。因?yàn)闊o(wú)法集中兵力優(yōu)勢(shì)專注于某一個(gè)點(diǎn)弛房，精力被分散了拄轻，導(dǎo)致了產(chǎn)品的不極致常拓。
?為什么品牌延伸會(huì)導(dǎo)致原有的知名品牌力量變?nèi)醯嗨。驗(yàn)闋I(yíng)銷是一場(chǎng)觀念之爭(zhēng)店枣，而并非產(chǎn)品之爭(zhēng)。你的產(chǎn)品和品牌在顧客的腦海中只能留有一個(gè)詞匯宅此，就像某個(gè)產(chǎn)品的特性一樣，一個(gè)產(chǎn)品要想要讓顧客記住就必須只有一個(gè)特性，如果想要在整塊品類蛋糕中占據(jù)大塊的就要搶先占據(jù)品類中市場(chǎng)份額最大的那個(gè)特性竞阐。而不要滿足所有人的需求丢氢。
?少便是多。今天弦撩，你若想成功粒督，就必須集中精力礁哄，全力以赴劳翰，以便在顧客心智中鞏固自己的地位。
?一個(gè)新品牌要獲得成功，就必須是該品類中第一個(gè)出現(xiàn)的和第一個(gè)進(jìn)入心智的豹缀，而并不是通過(guò)品牌延伸獲得成功江滨。如今你想要獲得成功，你就要聚焦和專注于某一個(gè)領(lǐng)域躯保，集中兵力優(yōu)勢(shì)去攻破一個(gè)點(diǎn)，成功的可能性才大。
?13.犧牲定律
?犧牲定律與延伸定律是相反的，在今天，想取得成功，就應(yīng)該犧牲一些東西惕稻。
?三樣?xùn)|西需要犧牲：1.產(chǎn)品線肺然；2.目標(biāo)市場(chǎng)；3.不斷的變化础嫡。
?產(chǎn)品線：當(dāng)一個(gè)品牌在顧客的心智中已經(jīng)有明確的定位了，那么想要喪失這個(gè)明確的定位很簡(jiǎn)單酝惧，進(jìn)行品牌延伸榴鼎，擴(kuò)展不同需求的產(chǎn)品線。真正的做法就是建立新的品牌戰(zhàn)略晚唇，當(dāng)然也要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考慮在內(nèi)巫财。
?化繁為簡(jiǎn)，集中精力經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)哩陕。集中產(chǎn)品焦點(diǎn)平项，深化產(chǎn)品內(nèi)容。
?目標(biāo)市場(chǎng)：做專才型企業(yè)悍及，只專注與某一個(gè)領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)闽瓢。
?不斷的變化戰(zhàn)略：不要試圖追隨潮流和風(fēng)頭，你必須一直保持的你戰(zhàn)略心赶。
?14.特性定律
?品牌要想成功扣讼，就必須有自己獨(dú)特的認(rèn)知和特性，而非一味的模仿园担。必須找到一個(gè)屬于你自己的詞届谈，必須找到自己獨(dú)有的特性，別人已占有的詞就不要在占據(jù)了弯汰。
?一個(gè)品類可以有很多的特性艰山，產(chǎn)品的特性不是生來(lái)平等的，就是說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品的特性也分為三六九等咏闪，所以你必須去抓住那個(gè)最重要的特性曙搬，那么你的利潤(rùn)也是最豐厚的。要不然你就開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類鸽嫂，使自己成為品類的代名詞纵装。（專有定律，如果已經(jīng)有品牌宣傳這個(gè)特性了据某，那你就要站在對(duì)手的對(duì)立面與他抗衡）
?15.坦誠(chéng)定律
?深入人心最有效的辦法是首先承認(rèn)自己的不足橡娄，之后在將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。
?對(duì)于自己長(zhǎng)處的宣傳癣籽，你必須通過(guò)證明方使顧客接受（這個(gè)證明方可以是公關(guān)挽唉、媒體、顧客筷狼、口碑）瓶籽，而承認(rèn)自己的弱點(diǎn)，則無(wú)需證明埂材。
?坦誠(chéng)定律需謹(jǐn)慎使用：1.你的缺點(diǎn)必須廣泛地被人認(rèn)作是缺點(diǎn)塑顺，你的坦白能得到消費(fèi)者的認(rèn)可；2.你必須迅速將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)俏险。
?如果當(dāng)時(shí)三鹿奶粉能夠坦誠(chéng)的話結(jié)果也不會(huì)是在市場(chǎng)上消失了严拒。
?16.唯一定律
?大多數(shù)情況下，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)容易攻破的環(huán)節(jié)竖独。正是這個(gè)環(huán)節(jié)糙俗，成為你全力進(jìn)攻的焦點(diǎn)。
?有一句話古話說(shuō)了幾千年预鬓，更努力就能成功巧骚，努力是可以成功，但是選擇比努力更重要格二。這就好比這本書的道理是一樣的劈彪，質(zhì)量更好的產(chǎn)品并不一定能成為第一但是可以成功。
?一般的大企業(yè)容易犯的營(yíng)銷錯(cuò)誤顶猜，1.期望進(jìn)入所有領(lǐng)域（多行業(yè)發(fā)展）沧奴；2.模仿領(lǐng)先者。
?在市場(chǎng)營(yíng)銷中长窄，只有獨(dú)特滔吠、大膽的一擊纲菌，在特地的某一行為下可以產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的效果。這個(gè)定律就是聚焦定律疮绷，它與管理中一個(gè)常見(jiàn)的定律短板或者稱之為木桶的定律想法翰舌，而是要你只發(fā)揮一個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)必須是強(qiáng)烈的冬骚，必須是買家存在一定的認(rèn)知的椅贱，必須是有需求的。
17.莫測(cè)定律
?不管是任何組織都需要靈活性只冻，因?yàn)殪`活的組織能夠在遇到市場(chǎng)變化時(shí)迅速做出調(diào)整庇麦，迅速將自己的產(chǎn)品重新定位。這樣才可以解救公司危機(jī)喜德。
?不管是任何人都無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)山橄，就像電視臺(tái)預(yù)測(cè)的天氣也不一定準(zhǔn)確，但是能夠在變化中迅速調(diào)整就是應(yīng)對(duì)不變未來(lái)最好的決策舍悯。
?有時(shí)候管理者們會(huì)被財(cái)務(wù)和增長(zhǎng)所束縛驾胆，有些企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表上很漂亮，但是在品牌上在公司利潤(rùn)上卻很少贱呐，因?yàn)楣拘枰M(jìn)行長(zhǎng)期增長(zhǎng)丧诺，所以使品牌進(jìn)入每個(gè)市場(chǎng)這樣的決定在企業(yè)高層管理者眼中是理所當(dāng)然的。
?沒(méi)有人會(huì)被未來(lái)做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)奄薇，就算預(yù)測(cè)了未來(lái)也不一定事實(shí)就是如此驳阎，所以把握住現(xiàn)在并且在未來(lái)變化中迅速做出最適合公司的調(diào)整是最好的營(yíng)銷策略。
18.成功定律
?人們往往成功之后就會(huì)變得自大馁蒂，就會(huì)不客觀的考慮問(wèn)題呵晚，以為自己無(wú)所不能，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)沫屡，還有就是也不時(shí)長(zhǎng)走訪一線饵隙，慢慢的對(duì)于顧客也不如從前那么了解了。
?在中國(guó)很多的企業(yè)家都犯過(guò)這樣的錯(cuò)沮脖，比如舉一個(gè)著名的人物史玉柱金矛，他一開(kāi)始做漢卡很成功然后就覺(jué)得自己無(wú)所不能，就不斷的將產(chǎn)品進(jìn)行延伸勺届，最后導(dǎo)致失敗驶俊。他失敗后又起來(lái)的最重要的幾條經(jīng)驗(yàn)就是做事要專注，還有就是在成功的時(shí)候要聽(tīng)得進(jìn)別人的意見(jiàn)免姿，因?yàn)檫@是人的本性很難控制饼酿。
?做為一名企業(yè)主很少有時(shí)間走飯一線，因?yàn)樗麄儗?shí)在太忙了，一些不重要的事情壓得他們脫不開(kāi)身故俐，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)甚少了解想鹰，企業(yè)主是掌握公司大方向的，他的決策是最重要的药版，他都不能決策最重要的事情公司很難突破瓶頸也是正常的辑舷。宜家的創(chuàng)始人總是一個(gè)人全世界各地的飛來(lái)飛去走訪一線，所以他們的品牌才會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大刚陡。
19.失敗定律
?在遇到問(wèn)題時(shí)，太多的公司總是想改進(jìn)它株汉，而不是及時(shí)放棄他筐乳。這句話我想了很久，我當(dāng)時(shí)就在想遇到問(wèn)題及時(shí)解決和改進(jìn)不是很對(duì)么乔妈，就像我們?cè)谏钪蟹噶隋e(cuò)誤及時(shí)改正一樣蝙云。
?但是現(xiàn)在才明白對(duì)于一個(gè)失敗的項(xiàng)目或者是一項(xiàng)失敗的戰(zhàn)略即使調(diào)整了也不一定有效，比如施樂(lè)突然進(jìn)入電腦行業(yè)路召，發(fā)現(xiàn)電腦行業(yè)不但不給公司帶來(lái)增長(zhǎng)反而還令公司虧損勃刨。這個(gè)時(shí)候最正確的決策應(yīng)該是及時(shí)制止而不是堅(jiān)持下去，不然到了最后還是黯然收?qǐng)觥?/p>
?失敗并不可怕股淡，在失敗的過(guò)程中及時(shí)亡羊補(bǔ)牢并且避免下次不犯錯(cuò)才是根本身隐。
20.炒作定律
?當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展順利時(shí)，公司不需要炒作宣傳唯灵，等到公司需要炒作的時(shí)候都是產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題贾铝。
?炒作可以提高產(chǎn)品的知名度，但是炒作基本不可能打造一個(gè)成功的品牌埠帕，因?yàn)榇蛟斐晒缚?qiáng)勢(shì)的品牌前提是找到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和了解顧客的心智。
?一個(gè)產(chǎn)品如果需要依靠炒作就代表這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)慢慢過(guò)時(shí)了敛瓷，這就好比一個(gè)很熱賣的產(chǎn)品突然不提價(jià)反而要降價(jià)的理念是一樣的叁巨。
21.趨勢(shì)定律
?時(shí)尚跟延伸法則一樣都是在短期內(nèi)有效在長(zhǎng)期內(nèi)無(wú)效，在打造品牌的過(guò)程中很多人認(rèn)為時(shí)尚的東西是最好的呐籽，并且一定能夠成功锋勺。其實(shí)在短期內(nèi)是能夠成功的，長(zhǎng)期內(nèi)不能成功狡蝶。因?yàn)榇蛟炱放剖切枰獣r(shí)間的宙刘，一般的產(chǎn)品在熱潮之后就銷聲匿跡了。
?我們要學(xué)會(huì)淡化時(shí)尚牢酵，將他轉(zhuǎn)變成一種趨勢(shì)悬包，在趨勢(shì)中打造出強(qiáng)勢(shì)的品牌。
22.資源定律
?市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)爭(zhēng)奪顧客認(rèn)知的游戲馍乙，不是你產(chǎn)品第一個(gè)推出市場(chǎng)的你就是老大布近，而是第一個(gè)進(jìn)入顧客心智的才是老大垫释。如何才能進(jìn)入顧客心智呢？依靠的是廣告與公關(guān)撑瞧，公關(guān)比廣告更重要棵譬。但是最主要的一點(diǎn)還是需要足夠的資金（廣告費(fèi)）。寶潔每年投入的廣告費(fèi)是一些大企業(yè)一年的利潤(rùn)预伺，正因?yàn)閺V告費(fèi)投入的多订咸，定位準(zhǔn)確，在營(yíng)銷上沒(méi)有犯什么大錯(cuò)誤酬诀，所以寶潔集團(tuán)才活的好脏嚷。
?俗話說(shuō)得好，一流的點(diǎn)子如果沒(méi)有錢那也是百搭瞒御，你只有找到足夠的資金你才能作戰(zhàn)父叙，打仗。這就跟古時(shí)候一樣肴裙，你有了作戰(zhàn)計(jì)劃趾唱，但是你沒(méi)有兵馬，沒(méi)有糧食你就很難贏蜻懦。這個(gè)兵馬和糧食放在企業(yè)上就是人力和資金甜癞。這里不得不說(shuō)的就是小企業(yè)在資金不足的情況下如何作戰(zhàn)？答案就是靠聚焦和游擊宛乃。
?放棄多元化带欢，集中兵力優(yōu)勢(shì)進(jìn)行聚焦。利用以上的22條商規(guī)打造強(qiáng)勢(shì)品牌烤惊，打價(jià)格戰(zhàn)無(wú)意是自尋死路乔煞。
加油吧，各位首席執(zhí)行官們柒室！
