這篇文章來(lái)自李叫獸的《說(shuō)服力不夠碧库，群體來(lái)湊》柜与，這是很多人忘記使用的一種力量——群體。

大多數(shù)的營(yíng)銷文案都是屬于自嗨型文案：

“我的產(chǎn)品嵌灰，開機(jī)快的如閃電弄匕！”

“像鴻毛一樣輕的體驗(yàn)！”

“探索人類黑科技”

黃婆賣瓜的年代的已經(jīng)過(guò)去了沽瞭，那時(shí)候消費(fèi)者只是為了滿足“生存需要”迁匠，只要更賣力的自賣自夸就能吸引更多的消費(fèi)者。現(xiàn)在的消費(fèi)者需求處于社交秕脓、尊重和自我實(shí)現(xiàn)上柒瓣，想用“直接說(shuō)服”的途徑獲得消費(fèi)者的可能性越來(lái)越小了。

當(dāng)你想要改變一個(gè)人的時(shí)候吠架，除了把精力放到他本身之外芙贫，還應(yīng)該把精力放在影響他決策的群體上。就像有時(shí)候追一個(gè)女生傍药，搞定閨蜜（群體力量）比直接搞定她本人還要容易磺平。

那么如何利用群體的力量，去影響用戶的選擇拐辽、刺激用戶的情緒呢拣挪？

我們先要理解什么是“參考群體”——能夠影響某個(gè)人、判斷和感受的群體俱诸。

實(shí)際上菠劝，不論是利用文案，做活動(dòng)睁搭，請(qǐng)代言人還是任何一種利用參考群體的方式赶诊，本質(zhì)上都是在利用四種參考群體：

1、渴望群體：消費(fèi)者不屬于但渴望加入的群體（比如農(nóng)民眼中的貴族）

2园骆、回避群體：消費(fèi)者不屬于同時(shí)也想保持距離的群體（比如常人眼中的小偷）

3舔痪、喜愛群體：消費(fèi)者屬于同時(shí)也為之自豪的群體（比如皇馬球迷眼中的皇馬球星）

4、拒絕群體：消費(fèi)者屬于但卻內(nèi)心排斥的群體（比如部分沒(méi)錢的人眼中的沒(méi)錢群體）

一锌唾、渴望群體：消費(fèi)者不屬于但渴望加入的群體

曾經(jīng)TED視屏上有這樣一個(gè)案例：很久之前的德國(guó)地區(qū)锄码，隨著人口密度的增加，災(zāi)荒越來(lái)越多，于是國(guó)王想推行一項(xiàng)新政策：鼓勵(lì)更多農(nóng)民種植馬鈴薯滋捶，也就是土豆痛悯，畝產(chǎn)更高，能養(yǎng)活更多人炬太。

但是灸蟆，很多初次接受馬鈴薯的人覺得他是一種很low的作物驯耻，甚至懷疑能不能吃亲族。而且更讓人惱火的是任何說(shuō)服方式都不管用——“馬鈴薯有營(yíng)養(yǎng)”“馬鈴薯吃慣了就好吃”“馬鈴薯產(chǎn)量高”等。

后來(lái)國(guó)王就換了一種方式——頒布法律規(guī)定可缚，國(guó)家引進(jìn)了一種農(nóng)作物霎迫，只有貴族才能夠享受。然后安排一些貴族在私家莊園里種植帘靡，并且派士兵把守馬鈴薯的種植園知给。

很多膿名非常詫異究竟是什么農(nóng)作物這么奇特，紛紛想要打聽描姚，于是國(guó)王就讓士兵放出一些口讓部分農(nóng)民偷偷進(jìn)去一探究竟涩赢，結(jié)果讓馬鈴薯在全國(guó)都傳開了——原來(lái)是這么高貴的作物。

這是對(duì)渴望群體的典型應(yīng)用轩勘。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)筒扒，貴族屬于渴望群體——他們并不屬于該群體，所以會(huì)參考貴族的行為绊寻。

之所以有這樣的作用花墩，是因?yàn)榭释后w讓消費(fèi)者建立信任（貴族的就是好的）之外，還給消費(fèi)者塑造了一種“通過(guò)模仿渴望群體的行為澄步，短暫讓自己變得更像這個(gè)群體”的感覺。

那么，渴望群體如何應(yīng)用呢读拆？你只需要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

1痢虹、我的消費(fèi)者渴望什么群體？

2梯皿、如何讓他們感覺到仇箱，我想讓他們做的事情，是這個(gè)群體的特有行為索烹？

比如工碾，當(dāng)年美國(guó)市場(chǎng)的啤酒大戰(zhàn)中，盧云堡曾經(jīng)在進(jìn)口啤酒中銷量領(lǐng)先百姓，而這時(shí)德國(guó)的本國(guó)銷量好的貝克（Beck’s）要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)渊额，于是也借用了渴望群體：

“現(xiàn)在你已經(jīng)喝過(guò)美國(guó)最流行的德國(guó)啤酒，現(xiàn)在來(lái)喝德國(guó)最流行的德國(guó)啤酒吧！”

因?yàn)閷?duì)當(dāng)時(shí)的美國(guó)人來(lái)說(shuō)旬迹，在啤酒的品味方面火惊，德國(guó)人對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種渴望群體，他們很容易參考德國(guó)人的做法以做出行動(dòng)奔垦。

二屹耐、回避群體：消費(fèi)者不屬于但渴望回避的群體

除了渴望群體，消費(fèi)者還經(jīng)常面對(duì)一些自己不屬于并想要保持距離的群體——回避群體椿猎。如果你的產(chǎn)品惶岭、文案能夠幫助消費(fèi)者跟回避群體保持距離，他們就更有可能去做你想讓他們做的事犯眠。

比如美國(guó)有個(gè)知名的手工工具制造商百得（比如家用螺絲刀）按灶，占據(jù)了大量的消費(fèi)者市場(chǎng)，為了再提升銷售額筐咧，想進(jìn)入專業(yè)手工業(yè)者的市場(chǎng)鸯旁，但就是很難進(jìn)入。

反而是另外一個(gè)本來(lái)不知名的日本品牌Makita量蕊，品牌不知名不算铺罢，工具也不那么易用還高價(jià)。反而在這個(gè)市場(chǎng)取得成功残炮。

為什么呢韭赘？

如果拋開產(chǎn)品本身，看群體的力量吉殃，你就明白了：這些專業(yè)手工從業(yè)者在回避一個(gè)群體辞居。他們一定要想辦法回避“非專業(yè)人士”這個(gè)群體，他們最害怕的事情就是被人認(rèn)為其實(shí)他們跟普通人自己修差不多蛋勺。

這時(shí)候瓦灶，如果有消費(fèi)者看到這些專業(yè)手工匠人也用百得工具，自然就會(huì)覺得“我自己買了百得不一樣修嗎抱完？”贼陶，從而降低了他們的服務(wù)價(jià)值。

這也是為什么理發(fā)店用的洗發(fā)水巧娱，一定要用非知名品牌的碉怔，為了跟普通消費(fèi)者群體起到回避作用，提高自己的服務(wù)感知價(jià)值禁添。

那么撮胧，回避群體如何應(yīng)用呢？也是問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

1老翘、我的消費(fèi)者在回避什么群體芹啥？

2锻离、如何讓我不想讓消費(fèi)者做的事（比如不買我的商品），成為這個(gè)回避群體的特點(diǎn)墓怀？

比如汽纠，專門定位于高端商務(wù)人士的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志，就利用過(guò)回避群體的力量傀履∈洌《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的主要讀者存在什么想要回避的群體？——在職場(chǎng)混跡了很多年卻了無(wú)成就的人钓账。

這張海報(bào)是這樣寫的：

“我從來(lái)不堵《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》——42歲的管理培訓(xùn)生碴犬。

（篇幅限制，未完待續(xù)官扣，明日奉上）