今天我們要講這本書叫作《銷售洗腦》未状。有很多人會(huì)覺得說俯画，為什么要給所有人都講銷售的技巧呢？我會(huì)覺得即便你不是做一個(gè)專業(yè)的銷售司草，你也會(huì)在商店里被別人成交艰垂。所以當(dāng)我讀完了這本書以后，我會(huì)特別清晰地感受到我以前在商店里是怎么被別人成交的埋虹。因此我把這本書推薦給我身邊所有的朋友猜憎，我認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)一下。

那么從另外一個(gè)角度講吨岭，我們在人生當(dāng)中總是在銷售這些東西給別人拉宗，我們的好感度，我們的人際關(guān)系辣辫，其實(shí)也是銷售的一個(gè)側(cè)面旦事。因此學(xué)一些銷售的技巧其實(shí)非常有助于我們?nèi)穗H關(guān)系的改善。

那么要讓大家清晰地了解到這本書的專業(yè)度急灭，我給你們舉一個(gè)小例子姐浮。你聽一下專業(yè)的銷售和不專業(yè)的銷售之間的細(xì)微的區(qū)別，你就知道這本書的這個(gè)級(jí)別有多么的高了葬馋。我們來看卖鲤，當(dāng)這個(gè)顧客進(jìn)到店里邊以后肾扰，你問顧客說，你今天想要買點(diǎn)什么蛋逾？這句話問完之后集晚，顧客說，我想給我兒子買一個(gè)禮物区匣。

那我現(xiàn)在給你演示的是普通銷售：你今天想買點(diǎn)什么偷拔？我想給我兒子買點(diǎn)禮物。那么這個(gè)禮物用在什么場合亏钩？他16歲生日的時(shí)候莲绰。那么他什么時(shí)候過生日呢？下周二姑丑。你都給他準(zhǔn)備了什么蛤签？我想問他給自己準(zhǔn)備了什么更合適等等。那這就是一個(gè)普通銷售的一個(gè)對(duì)話的方式栅哀。你覺得有問題嗎震肮？聽起來沒有。對(duì)方問什么就答什么留拾，然后接著問钙蒙。

但是你聽一個(gè)專業(yè)的銷售應(yīng)該怎么說，說你今天想買點(diǎn)什么间驮？對(duì)方說我想給我兒子買個(gè)禮物躬厌。銷售說， 好啊竞帽，這個(gè)禮物用于什么場合扛施？他說，他的16歲生日屹篓。小伙子都16歲了疙渣，這是個(gè)非常重要的生日，可以和女孩交往堆巧、考駕照和打工了妄荔。然后接著問說，那他什么時(shí)候過生日呢谍肤？對(duì)方說下周二啦租。下周二，那很快啦荒揣，你都給他準(zhǔn)備了什么呢篷角？對(duì)方說，我想問他給自己準(zhǔn)備的什么更合適等等系任，再往后延續(xù)恳蹲。

那你聽出兩個(gè)區(qū)別了嗎虐块？哪一個(gè)銷售會(huì)讓你感覺到更舒服、更接近嘉蕾，更愿意從他身上買東西贺奠？這只是我們這本書里邊的一個(gè)非常簡單的小技巧叫作問、答错忱、贊疗垛。就是當(dāng)你跟別人說話的時(shí)候提出一個(gè)問題鲁豪，對(duì)方給你回應(yīng)之后瓦盛，你一定要先贊一下巫击。你問完了棱貌，對(duì)方答玖媚，然后你贊一下，你贊完之后再去問下一個(gè)問題婚脱。

因?yàn)槊恳粋€(gè)人在聊天的時(shí)候都希望得到對(duì)方的肯定和回應(yīng)今魔，這時(shí)候他跟你建立了這種信任的關(guān)系，他喜歡了你障贸。就算這個(gè)產(chǎn)品沒那么急需错森，他可能也會(huì)買回來看，這就是我們說一個(gè)專業(yè)的銷售所作出的貢獻(xiàn)篮洁。

這本書的作者叫弗里德曼涩维，他是專門做銷售培訓(xùn)的。他是一個(gè)銷售培訓(xùn)的咨詢?nèi)藛T袁波，他本身也是一個(gè)天才的銷售瓦阐。這人特別有意思，就在于他從來不會(huì)放過任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)篷牌。你知道這里最夸張的一次是什么呢睡蟋？他去一個(gè)店里邊做演示，因?yàn)樗抢蠋熂霞眨云渌牡陠T全都站在旁邊看戳杀，看他怎么樣銷售。結(jié)果那一對(duì)老夫婦怎么都不成交夭苗，那對(duì)老夫婦就是說不要不要不要信卡，對(duì)不起，不要不要不要题造。就老想走坐求，能想象那種老想走的那種客戶嗎？

這弗里德曼就不讓人家走晌梨，后來怎么辦桥嗤？他說你等一下须妻，你再給我一個(gè)機(jī)會(huì)。他怎么辦呢泛领？因?yàn)樗_實(shí)不買荒吏，你用盡了所有的手段，所有的培訓(xùn)方案全都用完了渊鞋，對(duì)方就是不買绰更。怎么辦呢？那讓咱們想锡宋，那總有不買的客戶儡湾，你讓他走吧，隨緣吧执俩。不對(duì)徐钠，弗里德曼跑回辦公室拿出來了這么厚一摞這個(gè)培訓(xùn)資料，把這個(gè)培訓(xùn)資料砰地一下子放在這兩個(gè)老夫婦面前說役首，我剛剛上完了一堂培訓(xùn)銷售的課尝丐，我把這里邊所有的技巧全部都用在你們身上的，按照慣例現(xiàn)在你們應(yīng)該成交了衡奥。那老頭爹袁、老太太就笑了，笑完了以后矮固，你看人只要一笑失息，關(guān)系拉近，說好吧好吧档址，買一點(diǎn)根时，買一點(diǎn)。還是成交了辰晕。

所以在這本書里邊有一個(gè)理念我特別欣賞蛤迎，他說任何的技巧都不會(huì)勝過成交的欲望。你作為一個(gè)好的銷售人員含友，你成交的欲望才是最終達(dá)成成交最重要的一個(gè)保障替裆。所以技巧當(dāng)然會(huì)有幫助，但在這之上窘问，你首先得把自己培養(yǎng)成一個(gè)特別棒的有銷售欲望的人辆童。

那好，這本書的副標(biāo)題叫作“把逛街者變成購買者的八條黃金法則”惠赫。但是我把整本書看完了以后把鉴，發(fā)現(xiàn)它整個(gè)的步驟只有七步，怎么是八條黃金法則呢？忘了第一個(gè)加上叫作準(zhǔn)備這么一個(gè)環(huán)節(jié)庭砍。那么弗里德曼在一開場就講场晶，說下面我要跟大家講講專業(yè)銷售人員成功的三要素。我就很認(rèn)真想記怠缸，什么是三要素诗轻？三要素就是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備揭北、準(zhǔn)備扳炬，三個(gè)要素全是準(zhǔn)備。所以事實(shí)上準(zhǔn)備是第一步搔体。

那需要準(zhǔn)備些什么呢恨樟？比如說最基本的，你得記住所有商品的價(jià)格疚俱，這是一個(gè)店面銷售人員最起碼的功力劝术。因?yàn)楫?dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你對(duì)價(jià)格不熟悉的時(shí)候，他就會(huì)質(zhì)疑你的專業(yè)度计螺。你去查價(jià)簽，客戶就會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)菜鳥瞧壮。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你是個(gè)菜鳥的時(shí)候登馒，他就傾向于不在你這成交，所以一定要把價(jià)格記得很清楚咆槽。

第二個(gè)是了解競爭對(duì)手陈轿。你要知道所有的競爭對(duì)手都在賣些什么東西，他們的產(chǎn)品特點(diǎn)和我們的產(chǎn)品有什么不同秦忿。第三個(gè)要熟悉產(chǎn)品知識(shí)麦射。就是你的產(chǎn)品的每一個(gè)賣點(diǎn)，你必須得非常清楚灯谣，要經(jīng)過大量的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)潜秋。還有一個(gè)就是你要經(jīng)常地巡店。沒事到附近的店里邊也轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)胎许，到自己的店里邊到處轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)峻呛。看看這個(gè)客戶們是怎么購買辜窑，怎么銷售的钩述。

你知道我們中國有一個(gè)品牌，就是林志玲做代言的一個(gè)內(nèi)衣品牌穆碎，滿大街都有的那種連鎖店牙勘。這個(gè)品牌的老板他已經(jīng)在香港上市了，已經(jīng)賺了很多錢了所禀。我采訪過他方面，他人生當(dāng)中最重要的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)放钦，你都想不到，他的第一份工作是一個(gè)保安葡幸，是深圳沃爾瑪?shù)谋０沧钔病Ｋf他人生當(dāng)中最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是從大門口的保安被調(diào)到了賣場里做保安。

一個(gè)人從大門口的保安被調(diào)到賣場里做保安蔚叨，這在我們看來床蜘，這人生幾乎沒什么進(jìn)步。但是在他看來這是他人生最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)蔑水。我就問他邢锯，我說為什么，我說這怎么會(huì)是轉(zhuǎn)折點(diǎn)呢搀别？他說因?yàn)槲以谫u場做保安的時(shí)候丹擎，我就可以天天去看那些顧客是為什么買東西。他不能跟顧客說話歇父，但他會(huì)天天看這些顧客蒂培。他為什么買這個(gè)，他為什么買那個(gè)榜苫。

他發(fā)現(xiàn)很多女人買東西比男人要猛的多护戳，所以他決定要做女人生意。然后就開始出來做化妝品垂睬，化妝品做了一段時(shí)間媳荒，發(fā)現(xiàn)化妝品都掌握在外國企業(yè)的手里邊【越龋化妝品的原產(chǎn)的配方都在國際企業(yè)手上钳枕，所以我們沒法做到更好。而且要想做一個(gè)更好的獨(dú)立研發(fā)的化妝品需要更高的成本赏壹，他沒有這個(gè)錢鱼炒。他就看中了內(nèi)衣這個(gè)市場，然后就成立了內(nèi)衣公司蝌借，成為了現(xiàn)在中國應(yīng)該算最大的地面內(nèi)衣銷售渠道田柔。

所以我們要學(xué)會(huì)巡店，學(xué)會(huì)去觀察別人是怎么銷售的骨望，這是我們說準(zhǔn)備的過程硬爆。那么好，接下來我們就進(jìn)入非常精彩的七個(gè)銷售的步驟了擎鸠。這本書的英文名字叫作《No thanks I am just looking》缀磕，這話什么意思？謝謝，不用袜蚕，我只是看看糟把。你們有沒有跟銷售人員說過這句話？就是大量人逛街的時(shí)候牲剃，別人問他說你想要點(diǎn)什么遣疯？他說我只是看看，我隨便看看凿傅。

一般一說完這句話缠犀，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很多銷售就禮貌地退到一邊了。當(dāng)他禮貌地退到一邊以后聪舒，你就絲毫沒有壓力了辨液。然后你就逛，逛完了箱残，扭頭就走了滔迈。你根本不會(huì)覺得說，我今天要在這兒成交點(diǎn)什么東西被辑。因?yàn)闆]有人給你施加這樣的壓力燎悍，也沒有人誘惑你去成交，因?yàn)榇罅康娜寺牭竭@句話就停了盼理。所以他用這句話谈山，用顧客最常說的這一句拒絕的話作為標(biāo)題。

我們來看看這七個(gè)步驟是怎么樣打破“No thanks I am just looking”這個(gè)魔咒的榜揖？

第一個(gè)步驟叫作開場白勾哩。就是當(dāng)客戶進(jìn)來的時(shí)候抗蠢，他說你千萬不要跟客戶談及賣這個(gè)詞举哟，也不要談及買這個(gè)詞，也不要談及錢這個(gè)詞迅矛。你要經(jīng)常問的是想看點(diǎn)什么妨猩，您喜歡些什么，您最近都注意了些什么秽褒，不要用買賣這樣的詞壶硅。因?yàn)楫?dāng)你用買賣這樣的詞的時(shí)候，你立刻就給身上貼了一個(gè)標(biāo)簽销斟，說我是一個(gè)salesman庐椒，我是一個(gè)銷售。

你知道顧客天生對(duì)銷售人員就有戒備心蚂踊。他說我也不知道為什么约谈，但是顧客覺得你是個(gè)銷售，他就不喜歡你。因?yàn)樗X得銷售總是要讓我花錢棱诱，總是要賣東西泼橘。所以在一開始一定要想方設(shè)法地先退去這個(gè)銷售的標(biāo)簽。那么最有效的辦法是什么呢迈勋？讓客戶跟你聊天炬灭。只要你能夠有辦法讓客戶打開話匣子，讓客戶跟你說話靡菇，你們倆的關(guān)系就能夠走得很親密重归。但是一進(jìn)來的人他不愿意理你，你怎么辦呢镰官？

這里邊有幾個(gè)小方法提前，第一個(gè)方法就是你要跟客戶聊一些他能夠跟你聊起來的東西。那比如說客戶推著孩子進(jìn)來的泳唠，應(yīng)該怎么辦狈网？聊孩子。哇笨腥，小寶貝好棒拓哺，好可愛〔蹦福客戶甚至?xí)f叫阿姨士鸥。你看這都成阿姨了，你看多快谆级。所以聊孩子烤礁，聊汽車，如果你看到客戶開的什么車肥照，那一般人開著車都喜歡聊聊他的車脚仔，他會(huì)覺得很棒。然后聊一些個(gè)性化的衣服舆绎，哇你這身衣服真好看鲤脏，衣服哪買的？跟她聊她的衣服吕朵。然后聊一些最近發(fā)生的新聞猎醇，你昨天你有沒有聽說那個(gè)新聞啊努溃？你看閨蜜們在一起硫嘶，只要聊起來八卦的事，馬上就親密得多梧税。

還可以聊度假的事沦疾，哇馬上到假期了则拷，你打算去哪玩啊曹鸠？這都可以煌茬。所以當(dāng)你用這樣的開場白跟對(duì)方聊天的時(shí)候，讓對(duì)方跟你說一些話的時(shí)候彻桃，你們倆的感情就快速地拉近坛善。所以開場白應(yīng)該是鼓勵(lì)交流的文化，要用開放式的提問邻眷。就是需要對(duì)方用一大段話來回答的眠屎，這個(gè)叫開放式提問。yes or no的改衩，是和不是的驯镊，是不是，有沒有板惑，好不好姊氓，這種問題是逼問的方式些膨。這叫封閉式提問锭沟，這種問題不利于對(duì)方跟你聊天。

因?yàn)樵趦蓚€(gè)人關(guān)系不太熟的時(shí)候，你問他义郑，早上吃早飯了沒有施逾？我干嘛回答你這個(gè)問題。不要問這樣封閉式的問題蜜宪，而問開放式的問題虫埂。你知道弗里德曼曾經(jīng)問過一個(gè)，因?yàn)槊绹怂容^好玩圃验。他看到一個(gè)母親推了一個(gè)嬰兒進(jìn)來掉伏，他過去說，噢這么漂亮的寶貝兒澳窑，他說那小孩很漂亮斧散。然后問那個(gè)媽媽說，你從哪領(lǐng)的摊聋？他說你從哪領(lǐng)的鸡捐，這是開玩笑的話，那個(gè)媽媽就笑了麻裁。笑了之后就很快就成交了箍镜。

但是我覺得在中國最好別問這樣的問題，媽媽會(huì)生氣煎源，她會(huì)認(rèn)為你把她當(dāng)人販子色迂。但是總之他的原則是，你要跟對(duì)方用一個(gè)平等的交流的方式在聊天薪夕。他也曾經(jīng)遇到過特別冷峻的顧客脚草，就是有一次他就問那個(gè)人說赫悄，他說你想看點(diǎn)什么原献？那個(gè)人說我只是看看馏慨。態(tài)度很冷酷，就拒人千里之外的那種感覺姑隅。這時(shí)候怎么辦呢写隶？一般的銷售肯定就往后一退著走了。然后弗里德曼說讲仰，唉老兄慕趴，我不知道你經(jīng)歷過什么樣事，但是你要知道我是一個(gè)好人鄙陡。然后扭頭跟他們的伙伴們說冕房，伙伴們我是個(gè)好人嗎？那邊的人說趁矾，是耙册，他是個(gè)好人。你看毫捣，他在玩详拙，他把每一次銷售當(dāng)作一次一次娛樂的旅行。他很有自信蔓同，他認(rèn)為自己跟顧客是對(duì)等的關(guān)系饶辙，他在聊天。然后顧客就會(huì)把他當(dāng)做一個(gè)好人斑粱，跟他聊起天來弃揽。

這個(gè)開場白最重要的目標(biāo)是打破顧客的堅(jiān)冰，打破顧客的這種防衛(wèi)心理则北。他還有一個(gè)技巧蹋宦，說有的顧客不喜歡你一上來就就黏著他，我們也不喜歡這樣的狀況咒锻。他說有一招叫作一百八十度的路過冷冗。什么叫180度的路過？你看顧客從門外邊走進(jìn)來惑艇，噔噔噔噔走進(jìn)來蒿辙。然后你手里拿一個(gè)東西，他說你手里要拿一個(gè)東西滨巴，然后從顧客旁邊路過思灌。路過顧客的時(shí)候要沖顧客打招呼，說早上好恭取，點(diǎn)頭泰偿。從他身邊路過以后走到門的那個(gè)方向，這時(shí)候180度的回頭說蜈垮，小姐耗跛，我能問你一個(gè)問題嗎裕照？或者小姐，能不能幫我一個(gè)忙调塌？

你看當(dāng)你問這樣問題的時(shí)候晋南，先打一次招呼。走過去之后羔砾，扭頭再問一個(gè)問題的時(shí)候负间，這個(gè)人就會(huì)愿意跟你說話。為什么姜凄？因?yàn)槟銈兪堑诙握f話政溃。第一次已經(jīng)打過招呼了，第二次開始說話态秧。然后這時(shí)候問她說商場里的人多嗎玩祟？或者商場里的人流量怎么樣？或者說今天外面天氣怎么樣屿聋？都可以空扎，這時(shí)候你們倆就可以聊起來。

或者說你能不能幫我把那個(gè)東西拿過來润讥？你看转锈，還是這個(gè)技巧，讓對(duì)方幫你一個(gè)小忙楚殿。當(dāng)他幫完你這個(gè)忙之后撮慨，你問他說，今天想看點(diǎn)什么脆粥？這時(shí)候我們準(zhǔn)備進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)砌溺。

所以在這個(gè)地方一定要學(xué)會(huì)解除防衛(wèi)，什么叫解除防衛(wèi)变隔？當(dāng)顧客說我只是看看的時(shí)候规伐，他是防衛(wèi)。那么解除這個(gè)防衛(wèi)的方法叫作同意再消解匣缘，什么叫同意再消解呢猖闪？當(dāng)對(duì)方說我只是看看的時(shí)候，你如果什么都不說就走掉了肌厨，那你等于逃跑了培慌。你如果說你怎么能只是看看呢，你應(yīng)該買點(diǎn)東西柑爸。這進(jìn)攻的太厲害了吵护，這不對(duì)，這是打或者逃了。

那么當(dāng)對(duì)方說我只是看看的時(shí)候馅而，你應(yīng)該說沒問題祥诽，很好，看看用爪。這是同意原押，你同意之后對(duì)方放松了胁镐。這時(shí)候你說想看點(diǎn)什么呢偎血？你看，又往前進(jìn)了一步盯漂，同意再消解颇玷。對(duì)方說今天沒什么想買的，只是閑逛一下就缆。沒問題帖渠，閑逛一下挺好的，難得竭宰。你看空郊，同意然后再消解，說想看點(diǎn)什么呢切揭？就這句話狞甚。就是一定要先同意他，再進(jìn)一步地去了解他的需求廓旬。這招叫作同意加消解哼审。

在這個(gè)過程當(dāng)中，甚至你可以用口頭協(xié)議的方式來讓顧客對(duì)你更忠誠孕豹，這個(gè)是我們普通人一般不敢用的涩盾。你比如說你正在招呼這個(gè)顧客，發(fā)現(xiàn)門那邊又進(jìn)來一個(gè)顧客励背，這時(shí)候你應(yīng)該怎么辦春霍？我們有的銷售就顧此失彼了。有的人發(fā)現(xiàn)這邊不想買東西叶眉，二話不說扭頭去照顧那個(gè)人终畅，看那個(gè)人像是有錢人。不對(duì)竟闪，你跑去照顧那個(gè)人离福，這個(gè)人立刻會(huì)覺得你是不是覺得我沒錢？你冷落我炼蛤，馬上就不爽了妖爷，扭頭就走。

那么如果你說我這邊正在照顧著，我不能招呼那個(gè)新進(jìn)來的客人絮识，那那個(gè)新進(jìn)來的客人逛一圈就走掉了绿聘。這些人全都是老板花了錢用廣告費(fèi)吸引來的，怎么讓他走呢次舌？所以這時(shí)候有一招熄攘，用口頭協(xié)議。你問這個(gè)老顧客彼念，能不能幫我一個(gè)忙挪圾？這人說怎么，說逐沙。我去跟那個(gè)剛進(jìn)來的顧客打個(gè)招呼哲思，我馬上就回來，好嗎吩案？這時(shí)候往往這個(gè)人會(huì)說沒問題棚赔。他只要說了沒問題，他一定不會(huì)走徘郭，因?yàn)樗饝?yīng)你了靠益。然后你過去招呼那個(gè)新進(jìn)來的客人，跟那個(gè)新進(jìn)來客人講残揉，你隨便看看胧后，沒問題。然后說也請您幫我一個(gè)忙冲甘，我跟那邊講講绩卤，我展示一下那個(gè)產(chǎn)品我就過來，好嗎江醇？

你看濒憋，佛里德曼經(jīng)常跟他的顧客達(dá)成這樣的口頭協(xié)議。當(dāng)他達(dá)成這樣的口頭協(xié)議以后陶夜，顧客就背負(fù)了跟你之間的承諾凛驮。而且他會(huì)覺得你們倆之間是平等的關(guān)系，他不會(huì)覺得你是一個(gè)銷售人員。所以怎么樣，第一步蒋譬，就這么一個(gè)開場白的第一步铐尚，我相信成交的比例就已經(jīng)提高了百分之二三十了竟纳。

好了到第二步，第二步叫作了解顧客的購買動(dòng)機(jī)。了解顧客的購買動(dòng)機(jī)這一步最重要的目標(biāo)是建立顧客和你之間的信任。就是你不要一上來就給顧客推銷說婚惫，你看這件衣服多好看。你知道他買這衣服干嘛？你知道他這衣服買給誰呀先舷？你都不知道艰管，你就隨便給他推銷衣服，這是不對(duì)的蒋川。所以這時(shí)候你一定要通過各種各樣的問題來了解清楚顧客今天來這是想買什么樣的東西牲芋。

這里邊最重要的就是五個(gè)W一個(gè)H：what,where,why,how,when這些東西。把這些問題問出來捺球，說你想買給誰缸浦？想在什么場合用？什么時(shí)候用懒构？這種問題問出來的時(shí)候餐济，慢慢地你就浮現(xiàn)出來他為什么要買這個(gè)東西了耘擂。在這兒要用到我們開場剛剛講過的那個(gè)技巧胆剧，還記得嗎？叫問醉冤、答秩霍、贊。問答贊我認(rèn)為是我讀這本書最大的收獲蚁阳，我把它用在我們家里的人身上铃绒。我跟我家里的人說話的時(shí)候，我試了一下螺捐。就是問完一個(gè)問題颠悬，對(duì)方一說，我就贊一下定血，然后再問下一個(gè)赔癌。哇，家庭氣氛其樂融融澜沟，真的太美好了灾票。

就是今天晚上吃什么飯？今天晚上吃剩飯茫虽。咱們家真是越來越環(huán)保了刊苍，那有什么剩飯？你看 問濒析、答正什、贊。今天晚上吃什么飯号杏，今天晚上不吃飯婴氮，生氣了。老婆你的態(tài)度真是灑脫。問莹妒、答名船、贊，所以這一招叫問答贊旨怠。任何一個(gè)提問渠驼，你跟顧客之間的任何一個(gè)提問都一定能夠找到相應(yīng)的贊的方法。

你看鉴腻，他說您今天怎么到我們店里來了迷扇，或者說想買點(diǎn)什么？對(duì)方說我想給我先生挑一個(gè)禮物爽哎。贊蜓席，你考慮的可真周到，挑禮物很有意思的课锌，您的禮物用于什么場合厨内？她說我的禮物是用在我們25周年紀(jì)念日。恭喜哦渺贤，多了不起的成就雏胃，能到25周年的紀(jì)念日，太了不起了志鞍，您這么長時(shí)間還記得買禮物瞭亮，真棒。您的紀(jì)念日是什么時(shí)候固棚？你看统翩，接著問了。她說這個(gè)周六此洲。你看厂汗，就算連星期六這樣的話我們都可以贊一下。你說黍翎，星期六好急迫面徽。

這種問答贊的模式，最重要的目標(biāo)是快速地拉近我們和他人之間的距離匣掸。為什么我說這個(gè)在日常生活中很重要趟紊？比如說美國人、日本朋友或者是留學(xué)歸來的這些海外留學(xué)人員碰酝，我跟他聊天的時(shí)候霎匈，你就發(fā)現(xiàn)有的人跟你說話特別的舒服。為什么呢送爸？就是他在你說了每一句話之后铛嘱，都一定會(huì)給你一個(gè)正向的反饋和回應(yīng)暖释。但是我們身邊很多，尤其是我們熟悉的人之間沒有這個(gè)習(xí)慣墨吓，覺得特別假惺惺的球匕，但實(shí)際上這個(gè)是一個(gè)修養(yǎng)。

在這一步當(dāng)中最重要的目標(biāo)帖烘，我們搞清楚了亮曹。建立了信任，并且了解清楚對(duì)方到底要買這個(gè)東西是做什么用的秘症。

好了照卦，這時(shí)候進(jìn)入第三步，第三步是什么呢乡摹？叫作演示役耕。就是你要給對(duì)方演示一個(gè)產(chǎn)品。

你知道弗里德曼寫道這一段的時(shí)候聪廉，我能夠看出他的興奮感瞬痘。他說一個(gè)銷售員身上是需要兼具著藝術(shù)家的氣質(zhì)，為什么呢锄列？就是在演示的這個(gè)部分图云，這叫作show惯悠。It's show time邻邮，當(dāng)他需要展示一個(gè)商品的時(shí)候，show time就來臨了克婶，我需要表演了筒严。這個(gè)過渡的話是這樣來的，說情萤，你想給二十五周年買一個(gè)禮物鸭蛙，有一個(gè)東西我覺得可能會(huì)很適合你。你看筋岛，只要說這句話就好了娶视，有一個(gè)東西可能會(huì)很適合你。然后把她帶到那個(gè)商品的跟前睁宰，這時(shí)候進(jìn)行演示肪获。演示的過程當(dāng)中有一個(gè)原則，叫作永遠(yuǎn)不要問顧客打算花多少錢柒傻。

我們有很多特別初級(jí)的銷售孝赫，總是想問你今天有多少預(yù)算吶，你今天打算花多少錢红符，你先跟我說吧青柄。說這種話以后伐债，對(duì)方說500，我今天能花500致开。好了峰锁，你有一個(gè)600塊錢的東西要不要給他展示？因?yàn)槲乙呀?jīng)說了500了双戳。所以你難道沒見過那些本來打算花500祖今，結(jié)果最后花了5000塊的人嗎？比比皆是拣技。你干嘛要遏制對(duì)方消費(fèi)的欲望呢千诬，你干嘛不讓他完成那個(gè)更美好的購買的過程呢？所以永遠(yuǎn)不要問顧客打算花多少錢膏斤，這是一個(gè)非常重要的原則徐绑。

在價(jià)格方面你不用擔(dān)心，因?yàn)轭櫩蛷膩矶疾粨?dān)心買到貴的東西莫辨，顧客只是擔(dān)心買到?jīng)]有價(jià)值的東西傲茄。因此你的任務(wù)就是需要把這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來，讓顧客覺得說這玩意兒真太棒了沮榜，一定得要一個(gè)這東西盘榨。這時(shí)候無論多少錢，他都愿意花蟆融。所以在這個(gè)show time的時(shí)候草巡，就是我們說展示你的產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)值的時(shí)候，有一個(gè)非常重要的工具叫作FABG型酥。

什么叫FABG呢山憨？F叫Feature，就是特點(diǎn)弥喉，這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)郁竟。這個(gè)A叫Advantage，那么它的優(yōu)點(diǎn)是什么由境，是這個(gè)特點(diǎn)所帶來的優(yōu)點(diǎn)棚亩。B叫Benefit，Benefit是這個(gè)事對(duì)你的價(jià)值虏杰，對(duì)于顧客的價(jià)值讥蟆。G叫作反問，為什么要加一個(gè)反問呢嘹屯？咱演示一下看看攻询。

這雙鞋是小牛皮的，這是特點(diǎn)州弟。這雙鞋全部是用小牛皮打制的钧栖，特點(diǎn)低零。它的好處是透氣性很好，不容易變形拯杠，這是它的好處掏婶。那么它的這個(gè)對(duì)你的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？就是穿在腳上很跟腳潭陪，一定會(huì)特別的舒服雄妥，我們買鞋子舒服很重要。你看這就叫作FABG依溯。

任何一個(gè)東西的任何一個(gè)特點(diǎn)都可以做出一個(gè)FABG的結(jié)構(gòu)來老厌，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)有很多個(gè)FABG。你要展示一個(gè)產(chǎn)品黎炉，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有很多的FABG枝秤，那么在這個(gè)時(shí)候有一個(gè)很重要的技巧是什么呢？不要把最重要的FABG先說出來慷嗜。就是這個(gè)產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)淀弹，你一定要留在后面。為什么留在后面呢庆械？很多人說應(yīng)該一開始先用最重要的出來薇溃，不對(duì)，不對(duì)缭乘，不對(duì)沐序。最重要的東西是要留在最關(guān)鍵的時(shí)候用。什么是最關(guān)鍵的時(shí)候忿峻？就是這客戶他不想買了怎么辦薄啥？當(dāng)這客戶不想買，轉(zhuǎn)身要走的時(shí)候逛尚，你說等一下還有一個(gè)沒有講。這時(shí)候把殺手锏使出來刁愿，你說不定能夠力挽狂瀾绰寞。

那如果客戶決定買了，當(dāng)客戶決定買了以后铣口，這時(shí)候你的辦法是滤钱，OK，我再把最好的那個(gè)告訴他脑题。讓客戶產(chǎn)生一個(gè)意外驚喜件缸，客戶會(huì)覺得超級(jí)滿意。所以一定要把最重要的那個(gè)殺手锏放在后面叔遂。

在這個(gè)過程當(dāng)中一定要想辦法讓顧客參與進(jìn)來他炊，什么叫顧客參與進(jìn)來争剿？說您體會(huì)一下，來痊末，您來感覺一下蚕苇。這個(gè)弗里德曼有一次特別逗，弗里德曼跑去買一輛保時(shí)捷的轎車凿叠，他特別喜歡車涩笤。到了保時(shí)捷店里邊往那一坐，那個(gè)銷售一看他那個(gè)樣子就知道這是個(gè)土豪盒件，有錢的蹬碧。然后拿出一把鑰匙過來給他說，去炒刁，出去兜風(fēng)锰茉，開一圈試試看。

弗里德曼說不行切心，不能開飒筑，不能開。銷售問為什么不能開绽昏？說我如果一開肯定就會(huì)買了协屡。然后那個(gè)銷售就冷冷地說，難道你不想買嗎全谤？他說我想買肤晓。那你還不去開一下。這個(gè)保時(shí)捷的銷售也是一個(gè)高手认然，他就知道說讓你開一下补憾，你就一定會(huì)買這個(gè)東西。弗里德曼把它總結(jié)成什么呢卷员？你不要妨礙顧客今天來購物的使命盈匾。對(duì)，我老婆特別認(rèn)同這句話毕骡。她說一個(gè)人去逛街是有一個(gè)使命削饵，就是我今天就想買一輛保時(shí)捷的轎車，你不要妨礙我買這個(gè)車的使命好不好未巫。我今天沖到店里窿撬，我就想買一個(gè)很貴的包包，你不要妨礙我這個(gè)使命叙凡。所以只要你讓顧客真的感受到了他愛這個(gè)東西劈伴，他喜歡這個(gè)東西，你接下來所要做的事只是幫他完成使命就好握爷。

還可以創(chuàng)造一些神秘感演示跛璧。你比如說他在給顧客演示鉆戒的時(shí)候严里，他會(huì)故意地把那個(gè)鉆戒擋起來，然后說下面我讓你看看這個(gè)世界上最漂亮的鉆戒赡模。你看田炭，擋起來，然后這時(shí)候當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)漓柑，拿出來看教硫，顧客就會(huì)有那種神秘的感覺。還有一種是在顧客看完這個(gè)東西之后辆布，在他還在猶豫的時(shí)候把那個(gè)東西拿走瞬矩。把那個(gè)東西拿走收起來，再給顧客展示別的東西锋玲，這時(shí)候顧客反倒會(huì)對(duì)那個(gè)藏起來的東西更有興趣景用。因?yàn)樯衩馗袔砹怂暮闷嫘摹?/p>

在整個(gè)演示的這個(gè)環(huán)節(jié)始終有一個(gè)基調(diào)，就是你要假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個(gè)東西惭蹂。當(dāng)你假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個(gè)東西的時(shí)候伞插，你的所有的話術(shù)都是建立在，你看盾碗，這個(gè)東西擺在你們家會(huì)是一種什么樣的感覺媚污？這個(gè)東西讓你的孩子帶著會(huì)成什么樣感覺？你把這個(gè)拿在你丈夫面前的時(shí)候廷雅，你丈夫一定會(huì)喜歡耗美，會(huì)樂瘋了。你看航缀，這就是讓顧客帶入到這種情境當(dāng)中來商架。當(dāng)顧客腦子里邊想象了很多個(gè)已經(jīng)擁有了這個(gè)東西的畫面的時(shí)候，他就舍不得再拒絕這個(gè)東西芥玉，因?yàn)樵谒囊庾R(shí)當(dāng)中這個(gè)東西已經(jīng)是他的蛇摸。所以這一步是我們說的第三步。

第一步是開場白飞傀，第二步是了解購物動(dòng)機(jī)皇型，還記得嗎？叫問答贊砸烦。第三步就是我們說的產(chǎn)品的展示，把產(chǎn)品的展示做到位绞吁，讓顧客覺得不好幢痘，F(xiàn)AB這聽明白了，知道這個(gè)東西的好處在哪了家破。

對(duì)颜说，這里邊有一個(gè)很重要的東西別忘了购岗。就是在演示的過程當(dāng)中，有時(shí)候你會(huì)遇到顧客帶了一個(gè)專家來门粪。有沒有遇到過這樣討厭的顧客喊积？就要帶一個(gè)專家，帶一個(gè)他的閨蜜或者帶一個(gè)他的朋友玄妈，讓他一塊來參謀乾吻。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)閨蜜或者是參謀是最討厭的人，他們總是會(huì)給出一些意見拟蜻。其實(shí)他們這個(gè)沒什么的绎签，這個(gè)都是這樣的。他會(huì)假裝自己很懂酝锅，然后說些很多這種半內(nèi)行的話诡必，就反倒會(huì)使得這個(gè)人猶豫不決。

我們就見過很多類似這樣的案例搔扁，就是買完了回去之后被別人批評(píng)了一圈爸舒，回來又退貨的這種，這是很常見的稿蹲。所以在這時(shí)候你應(yīng)該怎么對(duì)付這些偽專家呢扭勉？沒有辦法。有的店家是這樣场绿，他把那個(gè)專家請到別的地方去剖效。他說來，麻煩您焰盗，您到這邊來看璧尸。兩個(gè)銷售把他們分開。這招太生硬了熬拒，因?yàn)槿藗z一塊來逛街爷光，你非得給人分開，不像話澎粟，太明顯蛀序。

那么這里邊最重要的技巧是FAB講給顧客聽，G來問那個(gè)專家活烙，理解嗎徐裸？說這個(gè)車是渦輪增壓，這個(gè)渦輪增壓的提速會(huì)非常的快啸盏。你看渦輪增壓是特點(diǎn)重贺，提速會(huì)非常的快，這個(gè)是它的優(yōu)點(diǎn)。那么您開上這輛車的時(shí)候气笙，會(huì)感覺到明顯的推背感次企，會(huì)從所有的車當(dāng)中脫穎而出。FAB 對(duì)嗎潜圃？說完了以后缸棵，然后扭頭問那個(gè)專家說，這個(gè)您一定知道了對(duì)嗎谭期，這個(gè)您懂的對(duì)嗎堵第？

你看，當(dāng)你把這個(gè)您懂的崇堵，這個(gè)您知道的型诚，把他當(dāng)做一個(gè)專家供在那的時(shí)候，然后總是問他的時(shí)候鸳劳。他忍不住就會(huì)說狰贯，這個(gè)我是知道。你看當(dāng)他一說這樣的話赏廓，就逐漸地認(rèn)同到了這里邊涵紊。所以要學(xué)會(huì)把那個(gè)專家拉近，讓那個(gè)專家跟著你一起來聽FAB幔摸。甚至如果專家真的在的時(shí)候摸柄，你真的得拿出一點(diǎn)非常專業(yè)的東西，你講到一點(diǎn)專家都不懂的東西既忆。然后這時(shí)候問那個(gè)專家說驱负，這個(gè)你是知道的？專家說我知道患雇。實(shí)際上他可能沒聽說過這樣的東西跃脊，但是你要讓他感覺到自己是一個(gè)半專業(yè)人士。所以這就是我們說的在演示的過程當(dāng)中來讓顧客塑造價(jià)值苛吱。這一步最重要的目的是調(diào)動(dòng)顧客心中對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的欲望酪术，讓這個(gè)顧客覺得我真的特別想要這個(gè)東西。把這個(gè)欲望調(diào)動(dòng)出來翠储，欲望只要一起來绘雁，下一步就容易了。

那么下一步是什么呢援所？第四步叫作試探成交與附加銷售庐舟。最好的令顧客成交的方法是什么？我們聽過很多人會(huì)說住拭，最好的成交方法就是继阻，那我要不要給你包起來耻涛，您是現(xiàn)金還是刷卡废酷？我們經(jīng)常會(huì)聽到別人說這樣的話瘟檩。用這樣的方法成交，弗里德曼認(rèn)為實(shí)在是太簡單了澈蟆，因?yàn)槟悴]有把銷售做到極致墨辛。

他說最有效的銷售成交方法是給他做附加銷售。比如說顧客看中這張沙發(fā)趴俘，覺得沙發(fā)很不錯(cuò)睹簇， 這沙發(fā)挺好的。顧客還沒有表示要買這個(gè)沙發(fā)寥闪，這時(shí)候你很著急太惠。你特別希望顧客說，來疲憋，幫我包起來凿渊。但是顧客一直不說，這時(shí)候應(yīng)該怎么辦缚柳？你要跟他說埃脏，這個(gè)茶幾跟這個(gè)沙發(fā)特別配，這個(gè)色調(diào)是經(jīng)過大師搭配的秋忙，要不要給您把這個(gè)茶幾也包起來彩掐？當(dāng)你追出去讓顧客買那個(gè)茶幾的時(shí)候，顧客說灰追，那個(gè)茶幾就算了堵幽，我就要這沙發(fā)。趕緊包起來弹澎，這時(shí)候把這個(gè)沙發(fā)成交朴下。

所以一定要做到讓顧客說no，直到問到顧客說no的這一刻裁奇，這個(gè)銷售才算是真的完結(jié)桐猬。甚至他說一次no還不行，你要試探他好幾次刽肠。直到他說溃肪，我真的不要，我就絕對(duì)不花音五，再花錢我報(bào)警了惫撰。這時(shí)候好，不問了躺涝。

為什么會(huì)有這樣一種感覺厨钻？這里邊是有實(shí)驗(yàn)的。你們知道美國運(yùn)通，就是相當(dāng)于美國的銀聯(lián)這樣的一個(gè)機(jī)構(gòu)夯膀。美國運(yùn)通的這個(gè)信用卡中心诗充，他們就給了大概幾十個(gè)這種消費(fèi)者，說咱們做一個(gè)實(shí)驗(yàn)诱建。給你們發(fā)一張卡蝴蜓，這張卡是無限透支的，你們出去買東西俺猿，買東西的原則是什么茎匠？只要這個(gè)銷售人員向你推銷，你就買押袍。只要這個(gè)銷售員不推銷诵冒，你就不買，就這么簡單谊惭。所以按理說汽馋，這些人在商店里邊可以買到無盡的東西。這個(gè)銷售員只要再連帶一個(gè)午笛，再連帶一個(gè)惭蟋，他就不停地買，不停地買药磺。

但是事實(shí)是這些人出去之后告组，很多人都只花了一點(diǎn)點(diǎn)錢就回來了，為什么癌佩？因?yàn)榇罅康匿N售人員根本就不做連帶銷售木缝。大量的銷售人員根本就不會(huì)去逼迫客戶的那個(gè)底線，根本就不會(huì)把客戶的消費(fèi)潛力整個(gè)的發(fā)掘出來围辙。當(dāng)客戶買一樣?xùn)|西的時(shí)候覺得很滿意了我碟，他就已經(jīng)很滿意了。包起來就走姚建，謝謝矫俺，就送走了。

你比如說我去線下書店買書掸冤，在線下書店買書你會(huì)發(fā)現(xiàn)說厘托，你買兩本書往柜臺(tái)一放。他就給你掃碼稿湿，付錢铅匹，就走了。他從來都不會(huì)說饺藤，您看這本書包斑，有一本書跟這書很搭流礁，我介紹給你看一看。這叫連帶銷售嘛罗丰。但是書店里邊從來不做這樣的事神帅，但你發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)和亞馬遜就會(huì)做。

在當(dāng)當(dāng)上面你買一本書丸卷，底下就說購買此書的人還購買過≌硐。現(xiàn)在告訴大家一個(gè)有意思的現(xiàn)象，就你在當(dāng)當(dāng)上或者亞馬遜上谜嫉，你看購買此書還購買過的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那些書都是我們讀書會(huì)講過的書凹联。就只要你買一本是讀書會(huì)講過的書沐兰，底下那一排幾乎都是讀書會(huì)講過的書。這說明什么蔽挠？說明我們的會(huì)員們都在買書住闯，我們?yōu)橹袊某霭媸聵I(yè)真的做出了很大的貢獻(xiàn)。大量的出版社都覺得他們的書只要被我們講過之后澳淑，每個(gè)月都要賣到一兩萬冊比原。我沒有賺他們的錢，這個(gè)跟我們一點(diǎn)關(guān)系都沒有杠巡。但是我們覺得讓出版商賺點(diǎn)錢是應(yīng)該的，所以愿意幫他們。

所以在這兒第四步叫作試探成交和附加銷售诱渤。最好的試探成交的方法就是不斷地附加銷售暂刘，一直讓這個(gè)顧客說，好了嫩海，今天就這么多了冬殃，不能再買了。謝謝你叁怪，我走了审葬，這才行。那么不斷展示就是這么一個(gè)過程奕谭。所以在顧客看好一個(gè)東西以后涣觉，你要向他展示另外一個(gè)東西，向他展示另外一個(gè)更有意思的配飾展箱。這是我們說的第四步旨枯，試探成交。

那么第五步混驰，不要以為銷售那么簡單攀隔，聽我這么講完好像就成交了皂贩。第五步叫處理異議，什么叫異議昆汹？就是客戶的不同意見明刷。客戶總會(huì)有些比較難搞的满粗，你把前面的幾步都做好了辈末，但是依然還會(huì)有一些說不行，太貴了或者怎么樣映皆。

異議是必不可少的東西挤聘，那么在顧客出現(xiàn)了異議以后，說你們家這個(gè)東西太貴了捅彻，我實(shí)在買不起组去，我就走了。那有的銷售人員就會(huì)放任這個(gè)顧客走掉步淹。而事實(shí)上就是在這個(gè)地方从隆，你依然還有一系列的辦法來幫助這個(gè)顧客把這個(gè)異議消除掉，為什么呢缭裆？因?yàn)槟闫鋵?shí)并沒有搞清楚顧客為什么不要了键闺。顧客說出異議的這個(gè)想法之后，你就認(rèn)為絕望了澈驼。大量的銷售就覺得絕望辛燥，實(shí)際上不是。

這時(shí)候你要做的步驟盅藻，第一步是傾聽完整的異議购桑。就是不要跟顧客辯論，我有時(shí)候去買東西氏淑，我說我不太喜歡這個(gè)顏色勃蜘。這個(gè)顏色特別適合你，這是今年最火的顏色假残，賣了好多件了缭贡。我最討厭賣了很多件的衣服。就是你一旦跟我開始辯論辉懒，我就會(huì)找出各種各樣的理由來跟你對(duì)抗阳惹。所以最后我大不了就我生氣了，我不要了眶俩。所以在這個(gè)地方莹汤，你一定要耐心地聽完顧客完整的異議。把顧客的這個(gè)異議聽完颠印，聽完以后纲岭，你要承認(rèn)這個(gè)異議抹竹。

比如顧客說你們家東西太貴了。我們家東西的確是有點(diǎn)貴止潮，我們家現(xiàn)在東西就是越來越貴窃判，這個(gè)我們也感覺得到。那你看承認(rèn)對(duì)方的異議喇闸，承認(rèn)對(duì)方異議之后袄琳，請求許可后再繼續(xù)。第三步叫請求許可后再繼續(xù)燃乍。那么我能不能給你補(bǔ)充一個(gè)信息唆樊，我們家這個(gè)東西為什么貴？因?yàn)檫@個(gè)東西是從什么多少多少人當(dāng)中挑出這么一個(gè)工匠橘沥，然后怎么樣細(xì)心地用手工的方法窗轩，才能夠打造得出來。它和一般的機(jī)制的區(qū)別在哪座咆？你看，機(jī)器制的是這個(gè)樣子的仓洼，手工縫制的是這個(gè)樣子的介陶，這兩個(gè)是完全不同的。而且你一旦穿出去色建，明眼人一眼就能看出來哪個(gè)是機(jī)制的哺呜，哪個(gè)是手工。你看這就是第三步箕戳，叫作請求許可后再繼續(xù)某残。

當(dāng)你把能說的FABG這都說完了以后，這里邊就還要用FABG的辦法陵吸。那個(gè)是一個(gè)常用的工具玻墅，在這兒還要說更多的特點(diǎn)。把你的殺手锏壮虫，把你的最喜歡的那個(gè)賣點(diǎn)在這說出來了澳厢。如果對(duì)方還不為所動(dòng)，這時(shí)候你要問他一個(gè)問題囚似，說您喜歡它嗎剩拢？您喜歡這個(gè)東西嗎？在你說這句話的時(shí)候饶唤，你要眼中放光徐伐，你要真的喜歡這個(gè)東西。

你知道銷售人員有一個(gè)問題是什么募狂？銷售人員會(huì)比顧客容易麻木办素。當(dāng)顧客走進(jìn)寶馬店的時(shí)候角雷，他會(huì)覺得好棒，這么多的車摸屠。你看谓罗，顧客的眼睛比銷售眼睛還亮。銷售會(huì)覺得說季二，這車真好賣檩咱，這車怎么便宜，這車比那便宜多了胯舷，銷售傲慢了刻蚯。當(dāng)銷售傲慢了以后，他會(huì)覺得說這東西沒什么了不起桑嘶，拿一個(gè)鉆戒丟給你看炊汹，你像話嗎？

所以無論你賣這個(gè)東西賣出去過多少件了逃顶，你依然要像捧起一個(gè)珍寶一樣的展示這個(gè)產(chǎn)品讨便。這時(shí)候你要真心地問他說，你喜歡這個(gè)東西嗎以政？如果對(duì)方說霸褒，還可以，挺好的盈蛮，但是我覺得就是有點(diǎn)猶豫废菱。這時(shí)候第五步叫作錯(cuò)誤檢測，什么叫錯(cuò)誤檢測抖誉？就是你得搞清楚他到底是不喜歡哪一塊的東西殊轴。

這里邊有一個(gè)特別有意思的例子就是在這兒，一個(gè)顧客想要一個(gè)椅子袒炉，這個(gè)椅子有一個(gè)坐墊旁理。顧客挑了半天，就覺得這個(gè)椅子已經(jīng)挺好的了梳杏，是傳統(tǒng)風(fēng)格的韧拒，然后有一個(gè)鵝毛坐墊的這么一個(gè)椅子。但是這個(gè)顧客這時(shí)候說十性，我真的覺得應(yīng)該再仔細(xì)考慮一下叛溢。你看，這就是異議劲适，他想走楷掉。這時(shí)候承認(rèn)并反問，說我完全理解您想再考慮一下的想法霞势，這是承認(rèn)烹植。那么您為家里挑一件家具的時(shí)候斑鸦，您想確保您做的決定是正確的，對(duì)嗎草雕？你看這是完全認(rèn)可對(duì)方的這個(gè)觀點(diǎn)巷屿。顧客說那當(dāng)然，是的墩虹。然后這時(shí)候請求許可嘱巾，說我能問您一個(gè)問題嗎？顧客說好的诫钓。

問題檢測旬昭，問題檢測來了，什么叫問題檢測菌湃？您喜歡這把椅子嗎问拘？顧客說它的確還挺好看的。銷售人員說惧所，是的骤坐，它很華麗對(duì)嗎？能找到一把像您說的這樣舒適的椅子是很特別的下愈。那么讓我來問您或油，您覺得這把傳統(tǒng)風(fēng)格的椅子怎么樣？這個(gè)顧客說驰唬，我覺得它的這個(gè)傳統(tǒng)風(fēng)格是蠻合適的。你看檢測過了腔彰，這個(gè)傳統(tǒng)風(fēng)格沒問題叫编。然后銷售員說，那根據(jù)您對(duì)您家里的家具的描述霹抛，我認(rèn)為把這把椅子是非常完美的搭配搓逾。這是支持對(duì)方的觀點(diǎn)，然后再檢測杯拐。那您覺得這個(gè)鵝絨的墊子怎么樣霞篡？然后這顧客說，實(shí)際上我有點(diǎn)擔(dān)心我的兒子可能會(huì)過敏端逼。

看到了嗎朗兵？這是要檢測。當(dāng)你檢測到了說顶滩，這個(gè)顧客其實(shí)并不是不喜歡這把椅子的造型余掖，這個(gè)顧客只是擔(dān)心鵝毛的坐墊會(huì)引起過敏。那怎么辦礁鲁？我給您換一個(gè)坐墊不就完了嗎盐欺，或者我把這坐墊拿掉不就完了嗎赁豆，您用您家里的墊子就可以，其實(shí)這個(gè)坐墊是可以拆配的冗美。這時(shí)候就檢測到了顧客為什么不買這個(gè)東西的原因魔种。所以還是那句話，銷售的熱情最重要粉洼，你不會(huì)輕易地放棄节预。你會(huì)覺得成交是一件很棒的事兒，你才會(huì)努力地去檢測對(duì)方到底為什么不要這個(gè)東西漆改。

所以克服異議的時(shí)候心铃，要問到最后。到最后一步挫剑，錯(cuò)誤檢測完了以后的最后一步去扣，向顧客詢問價(jià)格。你看在之前那么長的時(shí)間樊破，他都不會(huì)隨便問顧客說愉棱，你到底想花多少錢。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)說所有的賣點(diǎn)都沒問題的時(shí)候哲戚，顧客覺得都挺好的時(shí)候奔滑，這時(shí)候問說您覺得這個(gè)價(jià)格怎么樣？這是最后一步顺少。那如果顧客說我覺得這東西真的還是挺貴的朋其。

還是挺貴的怎么辦？這時(shí)候你要用到我們說的第六步就是促單脆炎。促單的這一步有很多個(gè)方法梅猿，其中有一個(gè)跟價(jià)格有關(guān)的方法叫作極致價(jià)格法。什么叫極致價(jià)格法秒裕？就是當(dāng)顧客說我覺得你們的挺貴的袱蚓，我希望能夠有點(diǎn)優(yōu)惠的時(shí)候，不要一口回絕几蜻。我們有很多人會(huì)說我們這沒有折扣喇潘。還有人會(huì)說那我給你打個(gè)折，那你打了折梭稚，就代表著你的東西還可以再打折颖低，所以顧客就會(huì)覺得你之前為什么不告訴我。

這時(shí)候不要輕易地說打折哨毁，也不要輕易地拒絕顧客枫甲。這時(shí)候說，好的，我去向經(jīng)理請示一下想幻。如果你能夠有把握說不打折就能夠成交粱栖，你可以不做這一步。但是如果你覺得不打折脏毯，今天可能不容易成交闹究，那么你可以拿出這一步來。然后趕緊跑到后院去找經(jīng)理食店，經(jīng)理不在也沒關(guān)系渣淤，假裝待一會(huì)出來。出來以后你要告訴顧客說吉嫩，抱歉价认，我請示了經(jīng)理，今天真的是沒有這個(gè)優(yōu)惠的策略自娩。

你知道為什么這樣做的會(huì)有效嗎用踩？這很有意思，這里邊心理學(xué)有一個(gè)小小的詭計(jì)忙迁。就是當(dāng)你跑去向經(jīng)理請示脐彩，這個(gè)價(jià)格能不能再低的時(shí)候，這個(gè)顧客心中對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的期待又增加了一分姊扔。他又覺得似乎快擁有這個(gè)東西惠奸。當(dāng)他更想要這個(gè)東西的時(shí)候，你往往會(huì)發(fā)現(xiàn)恰梢，你回來跟顧客說這是真的沒折扣了佛南，我已經(jīng)努力的時(shí)候，顧客也會(huì)買這個(gè)東西嵌言。因?yàn)樗X得看樣子這個(gè)是極限低價(jià)的共虑，因?yàn)樗呀?jīng)問過經(jīng)理了都沒用。所以這是一個(gè)促單的方法呀页。

促單更有效的方法，比如說二選一的促單法拥坛。您是想要這個(gè)還是連那個(gè)也一塊要了蓬蝶，或者您是想要信用卡刷卡還是用現(xiàn)金來結(jié)賬，您是想用支票還是想用信用卡猜惋？這是二選一的方法丸氛。還有反問的促單法，您覺得現(xiàn)在是不是可以給您包起來著摔？主動(dòng)促單法就是直接問缓窜，現(xiàn)在我可以讓人給你包起來嗎？這就是主動(dòng)的成交法。附加銷售成交法是我們前面講的禾锤，說你一定要問到極限為止私股。

還有一個(gè)方法叫作第三方參考，什么叫第三方參考恩掷？就是顧客有時(shí)候猶豫不決的時(shí)候倡鲸，其實(shí)他是想得到更多購買的支持。哪些東西是購買的支持呢黄娘？就比如說峭状，我們老板就是一個(gè)這方面的專家，我們老板特別喜歡裝修這件事逼争。所以他在裝修家里的時(shí)候選的都是這款沙發(fā)优床。這句話對(duì)于顧客是有殺傷力的，為什么呢誓焦？因?yàn)轭櫩拖Ｍ烙袥]有專家會(huì)選這個(gè)東西胆敞。這叫第三方支持。

還包括說有一個(gè)顧客之前買了我們這個(gè)凳子罩阵，后來回去待兩個(gè)星期竿秆，實(shí)在受不了回來把那把配的也買了。為什么稿壁？這倆是一對(duì)兒幽钢。你看這是第三方參考法，就你要讓他知道有很多顧客像他一樣喜歡這個(gè)東西傅是，而且最終還是沒忍住匪燕，照樣買。他的決策就不會(huì)成為一個(gè)傻瓜的決策喧笔。這個(gè)極限低價(jià)成交法帽驯。

還有假定成交法，假定成交法就是你在心中书闸，你跟對(duì)方的語言過程當(dāng)中尼变，已經(jīng)假設(shè)這個(gè)東西都已經(jīng)成交了。那么接下來就要問的是浆劲，我們什么時(shí)候派工人去給您安裝嫌术？或者是您過多長時(shí)間，您需要把這個(gè)東西拿回店里邊來牌借，我們給您做一個(gè)保養(yǎng)度气。你看這都是在假定成交的這個(gè)前提之下來做這些對(duì)話。這些對(duì)話如果能夠說的話膨报，那顧客就默認(rèn)這個(gè)東西已經(jīng)買了磷籍，然后就去開單适荣。甚至有很多是直接就開好單子拿過來給到銷售，最好的方法是你要帶著他去成交院领，因?yàn)橐灿蓄櫩驮偃タ钆_(tái)的路上跑掉弛矛。

你們干過這樣的事嗎？就很多人會(huì)拿這個(gè)單子走到款臺(tái)栅盲，走到一半突然跑了汪诉，不想買了。所以這時(shí)候最好的方法是你跟他一起去款臺(tái)結(jié)賬谈秫。這是我們說成交的整個(gè)的辦法扒寄。

那如果你實(shí)在成交不了，因?yàn)槿烁酥g是有化學(xué)反應(yīng)的拟烫，這人就不喜歡你该编。有這種情況，就是成交不了硕淑。那么你要做移交銷售课竣，移交銷售就是，關(guān)于這個(gè)東西我們店里有一個(gè)專家置媳，您等一下于樟。然后把那個(gè)專家叫過來給他們做一下介紹，說這個(gè)是小張拇囊，這個(gè)是這位李先生想買這個(gè)東西迂曲。這個(gè)東西我不太熟，您來給李先生介紹一下寥袭。這叫移交銷售路捧。或者說传黄，您現(xiàn)在問的這個(gè)問題我覺得太專業(yè)了杰扫，我得讓我們經(jīng)理來一下。請我們經(jīng)理過來膘掰，然后跟他講章姓，我們主管過來。

當(dāng)你用移交銷售來跟顧客講的時(shí)候识埋，就沒有放棄這個(gè)銷售的機(jī)會(huì)啤覆，就總有可能能夠讓他成交。而且最重要的是你知道惭聂，心理學(xué)里邊還有一個(gè)現(xiàn)象，就是當(dāng)顧客面對(duì)著很多個(gè)人的時(shí)候相恃，他的腦子慢慢就亂了辜纲。他腦子慢慢亂了以后，他就會(huì)傾向于更加的感性，而不是理性決策耕腾。理性決策的人才會(huì)義無反顧地走出商店門口见剩，但是感性決策的人就會(huì)說那就買了吧。

所有的房產(chǎn)中介成交全都靠的這一招扫俺。我不知道你們有沒有賣過房子苍苞，我是賣過的，賣的很后悔狼纬。為什么很后悔都要賣羹呵？因?yàn)榉慨a(chǎn)中介成交全是靠大規(guī)模的營銷。就是一個(gè)人跟你講半天疗琉，講到你頭都痛死冈欢。之后他很累的，他走了把經(jīng)理叫過來盈简，經(jīng)理接著跟你講凑耻，一直講到你精疲力盡。房產(chǎn)中介的成交往往是拖到晚上12點(diǎn)以后柠贤。不斷地變換人香浩，不斷地變換人，疲勞戰(zhàn)術(shù)臼勉。等到這個(gè)買主或者賣主已經(jīng)非常疲勞的時(shí)候邻吭，他就會(huì)作出非理性的決策。

包括大家去過那種非臣崴祝狂熱的各種現(xiàn)場成交的那種地方都是這樣镜盯。就是一層一層的，不會(huì)輕易讓你走猖败，一層一層的速缆，會(huì)讓更高級(jí)的人跟你談，這個(gè)叫作移交銷售恩闻。

我講到這艺糜，大家是不是覺得我們把銷售這件事做的實(shí)在是太歇斯底里了？但事實(shí)上就是如果你不做這樣的努力的話幢尚，你的生意的確是不好做破停。你要讓每一個(gè)銷售人員都能夠努力地朝這個(gè)方向做，他們還有很多人會(huì)做不到呢尉剩。

這里邊弗里德曼講了幾個(gè)他特別認(rèn)可的銷售真慢，他說有一個(gè)女銷售厲害到什么程度？就是她到任何一個(gè)店去做銷售理茎，顧客都會(huì)追著她去黑界。顧客根本不是沖著店去管嬉，顧客也不是沖著店里的商品去的，顧客就是沖著她去朗鸠。甚至有的顧客在希爾斯百貨拿了購物卷蚯撩，然后怎么樣呢？他把那個(gè)購物卷賣掉換成錢烛占，然后到這個(gè)小店里面胎挎，來找這個(gè)銷售人員消費(fèi)，為什么忆家？他說沒有她犹菇，我不會(huì)買衣服。能夠做到這種程度弦赖。

這樣一個(gè)銷售人員在店里邊每天的工作狀態(tài)是什么呢项栏？一刻不停地在接待顧客，然后再跟他們講解蹬竖。如果沒有顧客的時(shí)候怎么辦呢沼沈？沒有顧客她就坐在那邊打電話邀約顧客。你想想看币厕，資本主義的生活不好過呀列另，她要賺錢，她要養(yǎng)家糊口旦装，她作為一個(gè)獨(dú)立的女人页衙。到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)她是年入百萬的銷售人員，因?yàn)樗龔膩聿粫?huì)放松任何一個(gè)工作的機(jī)會(huì)阴绢。她把每一個(gè)顧客都當(dāng)作自己的朋友來不斷地維系店乐。所以到第六步促銷、促單呻袭、成交眨八。

你到這你會(huì)覺得結(jié)束了，沒有左电，還有第七步廉侧。第七步叫作感謝和贊賞，為什么要有感謝和贊賞這一步篓足？弗里德曼講了一個(gè)場景段誊，說最愉快的莫過于，叮叮叮叮叮栈拖，里邊收銀機(jī)的錢響了连舍，一筆錢落袋為安了。然后你在計(jì)算自己的這個(gè)賬戶上又多了多少提成涩哟，很高興索赏。第二天早上開門的時(shí)候诗鸭，卷閘門往起拉的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)外面有一雙皮鞋参滴，跟昨天那個(gè)人怎么好像。然后拉開一看锻弓，發(fā)現(xiàn)是昨天那個(gè)顧客他回來退貨了砾赔，這時(shí)候是晴天霹靂。那么怎么減少顧客購買之后會(huì)退貨青灼，或者會(huì)猶豫的這種狀況呢暴心？就是你要讓顧客相信他買這個(gè)東西是對(duì)的，他做了一個(gè)正確的決策杂拨。

那么人們在什么情況下就會(huì)覺得自己買的是對(duì)的呢专普？就是在得到了贊賞的時(shí)候，得到了其他人贊賞的時(shí)候弹沽，他就會(huì)覺得這個(gè)購買是沒錯(cuò)的檀夹。那么你說我是賣它這個(gè)東西的人，我給他贊賞有用嗎策橘？有用炸渡，你記住，當(dāng)這個(gè)顧客交完了錢以后丽已，你雖然站在他身邊蚌堵，但是你和他的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了悄然地變化。你已經(jīng)不再是一個(gè)銷售人員沛婴，你變成了一個(gè)普通人吼畏，因?yàn)樗呀?jīng)買過單了。這種感覺我太明顯了嘁灯，就是每次沒成交之前泻蚊，你就老覺得那個(gè)人是盯著你想要成交的。但是你把錢一交完旁仿，刷卡刷完藕夫，你會(huì)覺得那個(gè)人馬上就沒有那種銷售的壓力了。因?yàn)槟阋呀?jīng)買過了枯冈。

在這個(gè)時(shí)候你給予顧客贊美毅贮，給予他贊賞，說您今天做這個(gè)決定真的非常的正確尘奏，我們這個(gè)產(chǎn)品買回去絕對(duì)不會(huì)失望滩褥。而且在這個(gè)時(shí)候有一個(gè)細(xì)節(jié)就是你要求顧客做什么，顧客往往就會(huì)做什么炫加。比如說三個(gè)月以后你一定要對(duì)它做一個(gè)保養(yǎng)瑰煎，這個(gè)顧客真的會(huì)記下來回去做保養(yǎng)铺然。

甚至弗里德曼經(jīng)常會(huì)說，現(xiàn)在回去就好好地享受酒甸，坐在這個(gè)墊子上看上一集電視試試看魄健。然后那顧客真的回家里，把墊子放在那坐那看電視插勤，因?yàn)殇N售人員告訴他沽瘦。所以在這個(gè)時(shí)候你要邀請顧客再次光臨，因?yàn)槟阕兓仄胀ㄈ肆伺┘狻＿@時(shí)候你給他的贊美會(huì)非常有效析恋，然后這時(shí)候你再邀請他再次光臨，你們就變成了朋友的關(guān)系盛卡。我真的特別希望你一個(gè)月以后再回來助隧，讓我看看這個(gè)東西在你身上合適不合適。一定要邀請他再回來滑沧，只有這樣才能夠讓顧客記住你同時(shí)讓顧客依賴你并村。

這樣做的話，你也可能會(huì)成為像我說的莫尼卡那樣的一個(gè)銷售嚎货。就是每天跟所有的顧客處好關(guān)系橘霎。顧客是為了她而買，而不僅僅是為了商品而買殖属。把這幾步做到姐叁，那從準(zhǔn)備開始的話一共是八步，如果不包含準(zhǔn)備的話洗显。

那第一步是寒暄外潜，第二步是了解他購買的意圖，然后第三步是FABG的演示的技巧挠唆，第四步是試探成交处窥，附加銷售。第五步是處理客戶的異議玄组，第六步是促單滔驾，第七步表示感謝，邀請顧客回來俄讹。把這幾步做完哆致，就能夠達(dá)到這本書所說的這個(gè)要求，把逛街者變成購買者的這個(gè)步驟患膛。

我希望這本書能夠幫到我們大量的創(chuàng)業(yè)者摊阀，因?yàn)楝F(xiàn)在生意大家都知道不好做。所以如果我們線下有生意的話，就一定要把這些方法胞此，我是特別希望我所有的員工都聽一下這本書的臣咖。因?yàn)殇N售無處不在，當(dāng)別人跟你說話的時(shí)候漱牵，你都可以問夺蛇、答、贊酣胀。這些技巧在人際溝通和銷售方面一定是有效的蚊惯。

那么在這本書的開場，作者就提出了二十個(gè)顧客銷售的黃金法則灵临。這我就不一一的念了，因?yàn)檫@二十個(gè)法則蠻長的趴荸，大家有機(jī)會(huì)可以看一下這本書儒溉。但這里邊有幾個(gè)法則我覺得是需要提醒大家，我覺得特別重要的发钝。

比如說他說把產(chǎn)品賣給第一個(gè)客戶顿涣，這話什么意思呢？有很多銷售喜歡猜顧客酝豪。他就一看這顧客說看樣子像是沒錢的涛碑，他就不理人家了。你們覺得這樣的銷售討厭不討厭孵淘？我們經(jīng)常會(huì)遇到這種以貌取人的銷售蒲障。弗利德曼說以貌取人的確是銷售的一個(gè)習(xí)慣，連他都忍不住想要以貌取人瘫证。但是永遠(yuǎn)都會(huì)有意外發(fā)生揉阎，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)看起來不怎么樣的人，結(jié)果買了一個(gè)豪華轎車背捌。這種事有的毙籽，甚至說這個(gè)人老在這兒逛，逛了三回了，從來都不買。你看這種人你就會(huì)覺得不會(huì)買常侦。他逛了第四次放前，他買了。

所以弗里德曼說显拳，無論是出于尊重還是出于銷售的目的，你都不應(yīng)該隨便地猜測顧客，做出評(píng)判搀突。他的辦法是什么呢？我忍不住還會(huì)猜，但是在我猜完以后仰迁，我會(huì)努力地成交甸昏。然后跟自己打賭，看自己猜的對(duì)不對(duì)徐许。你看這種心態(tài)就積極的多施蜜，無論這個(gè)人什么樣子，我都要努力地成交雌隅。因?yàn)榘旬a(chǎn)品賣給第一個(gè)進(jìn)來的客戶翻默，這才能夠保證我們的每一筆廣告費(fèi)，我們公司所做的那么多的努力沒有白費(fèi)恰起。

第二個(gè)說不要把私人問題帶入賣場修械。就是你自己不高興，你跟別人吵架了检盼，你心情不好肯污，你絕對(duì)不要在賣場當(dāng)中展示出來。因?yàn)檫@個(gè)地方是show time吨枉，這個(gè)地方是表演的地方蹦渣。這叫作professional，就是職業(yè)貌亭。

還包括一個(gè)細(xì)節(jié)柬唯，銷售在賣場當(dāng)中絕不要扎堆。為什么銷售一扎堆圃庭，顧客就不買了呢锄奢？非常簡單，因?yàn)轭櫩蜎]有勇氣去打破你們的談話剧腻，顧客覺得打擾別人的談話是一件需要壓力的事斟薇。所以當(dāng)你看到兩三個(gè)人在聊天，說你過來給我介紹一下這個(gè)東西恕酸，這個(gè)需要很強(qiáng)大的心理力量的堪滨。你得突破這個(gè)力量才能說出這樣的話。所以顧客的方法就是看一看蕊温，沒人理我袱箱，走了。

所以千萬不要扎堆义矛，在店鋪里邊沒有閑著的時(shí)候发笔。閑著的時(shí)候就背價(jià)格，了解產(chǎn)品知識(shí)凉翻，打電話給顧客預(yù)約他們來了讨。然后做產(chǎn)品陳列的布置、擺放，打掃衛(wèi)生前计，這都是在賣場里邊可以做的事情胞谭，千萬不要在那跟別人一塊閑聊等等。

在這里邊你會(huì)發(fā)現(xiàn)有特別多的方法都是能夠立刻生效的東西男杈，因此我向大家推薦《銷售洗腦》這本書丈屹。這本書背后有一句話，說千萬不要讓你的競爭對(duì)手看到這本書伶棒。那這只是一種促銷手段了旺垒，但是我會(huì)希望更多的中國的企業(yè)看到這本書，知道銷售是有步驟的肤无。一個(gè)專業(yè)的銷售就能夠給我們帶來特別多的收割先蒋。

你想想看農(nóng)民一年四季，春天宛渐、夏天干活都很認(rèn)真鞭达，只有到秋天收割的時(shí)候開始放羊，開始隨便皇忿，有這樣的農(nóng)民嗎？因此銷售就是我們最后收割的這個(gè)環(huán)節(jié)坦仍，一定要做好這一步鳍烁。