克里斯坦森理論 《創(chuàng)新者的窘境》
一：低端顛覆的內(nèi)涵
低端顛覆是上帝給創(chuàng)業(yè)者開(kāi)的一扇窗，讓創(chuàng)業(yè)者可以利用不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新俐填。為什么會(huì)有這樣一扇窗呢？
因?yàn)榛夭蝗サ牡投恕?/strong>市場(chǎng)的需求速度小于技術(shù)進(jìn)步的速度响牛，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生了性能過(guò)剩玷禽，上位企業(yè)因?yàn)閮r(jià)值網(wǎng)絡(luò)的束縛只能選擇滿足高端用戶，而大量的低端大眾市場(chǎng)的需求并沒(méi)有被滿足呀打，這個(gè)時(shí)候就是創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入的好時(shí)機(jī)矢赁。
所謂顛覆性創(chuàng)新，就是剛出來(lái)的時(shí)候贬丛，技術(shù)是不如原有的技術(shù)的撩银，但是它滿足大眾的基本需要了，但是價(jià)格超級(jí)便宜豺憔，或者產(chǎn)品方便使用额获，這樣就能滿足低端大眾市場(chǎng)了。這是低端顛覆的第一步恭应，第二步是也要不斷產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)步抄邀，建立自己的護(hù)城河，否則就會(huì)有大量的后來(lái)者進(jìn)場(chǎng)昼榛，陷入到惡性競(jìng)爭(zhēng)中境肾，做低水平的重復(fù)。
二：低端顛覆模型的運(yùn)用。
第一步是在供給端去識(shí)別出是否存在性能過(guò)剩的區(qū)域奥喻。充分利用在位企業(yè)的慣性偶宫，借力使力，也就是利用右上角的遷移力所遺留下來(lái)的巨大的過(guò)驶防穑空間纯趋。從技術(shù)層面上找到矛盾點(diǎn)。
識(shí)別性能過(guò)剩區(qū)域冷离，有一個(gè)方法論吵冒，叫做性能圖譜。如何繪制性能圖譜呢酒朵？有四個(gè)簡(jiǎn)要的步驟桦锄。
一：劃分戰(zhàn)略群組。針對(duì)自己的行業(yè)按照定位的差異性分為不同的群組蔫耽。比如可以從行業(yè)的生態(tài)位分析结耀，頭部、腰部匙铡、尾部图甜；或者根據(jù)行業(yè)不同的定位要素分類。
二：從市場(chǎng)的角度鳖眼，盡可能地窮舉消費(fèi)者所關(guān)注的性能要素黑毅。
三：把每一個(gè)戰(zhàn)略群組或者每一家企業(yè)在各個(gè)性能要素上的表現(xiàn)，以曲線的方式刻畫(huà)出來(lái)钦讳，形成每一個(gè)群組的性能曲線矿瘦，由此我們就得到了整個(gè)行業(yè)的性能圖譜。
四：根據(jù)性能圖譜愿卒，找到過(guò)矢咳ィ空間。比如服裝行業(yè)的不同定位琼开，就是在不同的性能空間里找到自己的發(fā)力點(diǎn)易结。
第二步，找到有需求的低端市場(chǎng)柜候。可以用job-to-be-done來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證搞动，要注意第一是這個(gè)簡(jiǎn)化的產(chǎn)品真的是低端客戶的真問(wèn)題的最佳解決方案嗎？第二問(wèn)題是什么渣刷？主流客戶的那個(gè)真問(wèn)題鹦肿，跟低端客戶的那個(gè)真問(wèn)題，是一致的嗎辅柴？要確認(rèn)這個(gè)兩個(gè)問(wèn)題狮惜， JOB-TO-BE-DONE要做兩個(gè)檢驗(yàn)高诺，第一個(gè)就是問(wèn)題一致性的檢驗(yàn)，是低端市場(chǎng)和主流市場(chǎng)問(wèn)題一致性的檢驗(yàn)碾篡。第一個(gè)檢驗(yàn)通過(guò)了，我們?cè)僮龅诙€(gè)檢驗(yàn)筏餐，就是它們的解決方案一致性的檢驗(yàn)开泽。低端用戶真問(wèn)題的真方案。
第三步魁瞪，充分發(fā)現(xiàn)的性能過(guò)剩的產(chǎn)品穆律，把它進(jìn)行性能的錯(cuò)位、重組导俘，以去滿足第發(fā)現(xiàn)的低端市場(chǎng)的需求峦耘，使能夠切入這個(gè)市場(chǎng)。便宜旅薄、簡(jiǎn)單辅髓、方便。這里可以用性能評(píng)估矩陣這個(gè)工具少梁。
一：我們把JOB-TO-BE-DONE里邊的性能需求羅列出來(lái)洛口。
二：用兩個(gè)維度去做評(píng)估，一個(gè)是在位企業(yè)的過(guò)剩程度凯沪，第二個(gè)是低端客戶的需求強(qiáng)度第焰。
第四步，技術(shù)右上角遷移妨马，形成護(hù)城河挺举。當(dāng)切入這個(gè)市場(chǎng)之后，從服務(wù)于低端客戶開(kāi)始烘跺，隨著技術(shù)的進(jìn)步湘纵，要逐步地服務(wù)中高端客戶，以顛覆在位企業(yè)液荸，完成整個(gè)顛覆式創(chuàng)新的過(guò)程瞻佛。依然可以用性能評(píng)估矩陣這個(gè)工具。
一：在已經(jīng)選擇的性能里做到更好娇钱。
二：進(jìn)入到本來(lái)并不太過(guò)剩的那些領(lǐng)域伤柄。
技術(shù)進(jìn)步的核心是替代。
三：低端顛覆的使用場(chǎng)景
在新興價(jià)值網(wǎng)文搂。
四适刀、總結(jié)：
顛覆性創(chuàng)新的兩個(gè)關(guān)鍵步驟。
第一個(gè)關(guān)鍵步驟煤蹭，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)笔喉，從需求端著手取视，(先識(shí)別性能過(guò)剩，匹配需求）如果你能識(shí)別出未被滿足的大眾需求常挚，低端的作谭，然后你引入一種新興技術(shù)的產(chǎn)品，來(lái)滿足這個(gè)大眾的需求奄毡，這個(gè)產(chǎn)品通常更方便折欠，更便宜，可能期初產(chǎn)品性能會(huì)很差吼过，但這個(gè)時(shí)候主要是需求側(cè)的進(jìn)入锐秦。
第二個(gè)叫供給側(cè)的進(jìn)步。你別忘了技術(shù)和產(chǎn)品還需要迭代進(jìn)步盗忱，這才是你真正的護(hù)城河領(lǐng)域酱床。
花半秒鐘看透本質(zhì)的人，和花一輩子都看不清的人趟佃，注定擁有截然不同的命運(yùn)扇谣。
所以，重點(diǎn)是找到性能過(guò)剩揖闸，找到低端未被滿足的需求揍堕，這個(gè)需要不斷的積累和思考，對(duì)行業(yè)的洞察汤纸。
低端顛覆
正向非連續(xù)性：技術(shù)的連續(xù)型創(chuàng)新就是沿著技術(shù)軌道進(jìn)步的創(chuàng)新衩茸。
反向非連續(xù)性第二曲線才具有顛覆性創(chuàng)新 - Disruptive inovation
顛覆式創(chuàng)新的特征：價(jià)格更低，性能更簡(jiǎn)單贮泞，更方便楞慈。邊緣消費(fèi)者 - 破壞性創(chuàng)新。
低端顛覆.
連續(xù)性創(chuàng)新的特征：
. 沿著技術(shù)曲線持續(xù)改善原有的產(chǎn)品性能
. 在既有價(jià)值觀和KPI 的標(biāo)準(zhǔn)下變得更好
. 定位于主流市場(chǎng)的主流消費(fèi)者.
- 技術(shù)S 曲線的窘境和必然趨勢(shì)：
. “極限點(diǎn)”（遏制不住的復(fù)雜化）
.只有第二曲線創(chuàng)新才能跨越極限點(diǎn).
. BUT啃擦， 克里斯坦森重要發(fā)現(xiàn)：有兩種不同性質(zhì)的第二曲線囊蓝，一條是正向非連續(xù)性曲線，一種是反向非連續(xù)性曲線.
- 競(jìng)爭(zhēng)的勝率
. 連續(xù)性技術(shù)：在位企業(yè)80%勝算
.突破性技術(shù)：在位企業(yè)67%勝算
.破壞性創(chuàng)新：在位企業(yè)33%勝算. - 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)取得的不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)令蛉。
- 基本要素的重新組合
- 供給：技術(shù)
- 需求：市場(chǎng)
- 右上角遷移力
- 需求：用戶的需求不斷的提升
- 供給：技術(shù)的進(jìn)步的速度也在加快
But 技術(shù)進(jìn)步的速度超過(guò)了市場(chǎng)需求的速度聚霜。
10 . 性能過(guò)度效應(yīng)
機(jī)遇點(diǎn)：未被滿足的低端大眾市場(chǎng).
產(chǎn)生性能過(guò)度. 離廣大用戶越來(lái)越遠(yuǎn)，恰恰給低端市場(chǎng)的需求創(chuàng)造了機(jī)會(huì).
顛覆式創(chuàng)新：新技術(shù)的進(jìn)步速度也會(huì)越來(lái)越快. 一條技術(shù)曲線到另外一條技術(shù)曲線的轉(zhuǎn)換期叫顛覆式創(chuàng)新.
- 低端顛覆：阿里電商的低端顛覆
拼多多的組合式創(chuàng)新：
- I. 新需求：低端消費(fèi)人群珠叔，應(yīng)該叫大眾人群蝎宇。
- II. 新供給：低端供應(yīng)鏈
- III.新連接：微信拼團(tuán)
拼多多抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第三波人口紅利帶來(lái)的下沉人群。下沉人群祷安，不姥芥，應(yīng)該是原有淘寶的客戶群體，并且提升了購(gòu)物體驗(yàn)汇鞭。
總理：6億中國(guó)人的平均可支配收入1000元凉唐。
拼多多的市場(chǎng)庸追，不是低端市場(chǎng)，而是大眾市場(chǎng)台囱，這和抖音淡溯，快手，的成長(zhǎng)原因類似玄坦，他們關(guān)注的是中國(guó)最廣大的老百姓血筑。
- 低端供應(yīng)鏈
拼多多成功的接受了被淘寶，天貓煎楣，京東拋棄的商家。他們積累了大量的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)车伞，非常了解低消用戶 择懂。
”微信拼團(tuán)“，是十倍速增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素-極低的獲客成本另玖。
- 右上角遷移力
假冒偽劣的標(biāo)簽?zāi)懿荒苋サ簦?/p>
拼多多的“天貓化”困曙。
升級(jí)供應(yīng)鏈和打擊假貨來(lái)提高商品質(zhì)量。 ”客單價(jià)“ - 升高谦去。
14. 反顛覆
為大眾用戶提供價(jià)格低廉的正品好貨慷丽。
不是騰龍換鳥(niǎo)，而是更加貼地飛行鳄哭。
15. 低端顛覆式創(chuàng)新的兩個(gè)關(guān)鍵步驟：
1.) 需求：識(shí)別違背滿足的大眾需求（低端要糊，邊緣）。
供給：引入新興技術(shù)和產(chǎn)品（更方便妆丘，更便宜）锄俄。
2.) 供給側(cè)改革：用技術(shù)升級(jí)滿足低端需求（三高三低）。
供應(yīng)鏈升級(jí)僵尸我們很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)勺拣，拼多多的最終模式是上游能夠做批量定制化生產(chǎn)奶赠，但是我們對(duì)上游的投入和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的賦能都太弱了。
- 他們爭(zhēng)的是地盤药有，我們爭(zhēng)的是錯(cuò)位.
