一、什么是低端顛覆扯旷？
混沌大學(xué)的朋友們拯爽，大家好。歡迎來(lái)到創(chuàng)新學(xué)院钧忽，我們現(xiàn)在進(jìn)入到第二模塊是競(jìng)爭(zhēng)定位毯炮，競(jìng)爭(zhēng)定位主要講克里斯坦森教授的理論，上個(gè)星期我們講了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)耸黑，本周我們來(lái)講講低端顛覆桃煎，接下來(lái)我們可以解釋創(chuàng)新者窘境的原因，價(jià)值網(wǎng)絡(luò)和組織心智大刊。
回顧一下为迈，在我們已經(jīng)聽(tīng)過(guò)的前六節(jié)課里面，哪個(gè)模型缺菌，哪個(gè)案例最打動(dòng)你葫辐，老規(guī)矩請(qǐng)?jiān)诨?dòng)區(qū)里面寫下來(lái)，讓其他的小伙伴也看到哪個(gè)模型的那一課打動(dòng)了你伴郁。
低端顛覆式創(chuàng)新另患，這是個(gè)世界級(jí)的經(jīng)典創(chuàng)新理論，可以說(shuō)它是過(guò)去50年時(shí)間里面蛾绎，最著名的創(chuàng)新理論昆箕。這個(gè)理論對(duì)于我而言，也是唯一一個(gè)我從連續(xù)講了九年的課租冠，我基本上每半年都會(huì)迭代一次我的課程鹏倘。回顧這九年時(shí)間顽爹，過(guò)去我講的內(nèi)容纤泵，只有顛覆創(chuàng)新這個(gè)模型，我到今天還在講镜粤，你可以想想看捏题，在我心目當(dāng)中，這個(gè)模型肉渴，這個(gè)理論多么有份量公荧。
這個(gè)理論來(lái)自一本名著叫《創(chuàng)新者的窘境》，我們回顧一下本書(shū)的份量同规。舉兩個(gè)例子循狰，第一個(gè)例子窟社，我相信你已經(jīng)看過(guò)《喬布斯傳》這本書(shū)，在這書(shū)里面绪钥，喬布斯提到了很多類的書(shū)灿里，但絕大部分書(shū)是關(guān)于靈修的書(shū)，商業(yè)方面的書(shū)只出現(xiàn)了一本程腹，而且出現(xiàn)兩次匣吊。作者說(shuō)，克里斯坦森是世界上最富洞察力的商業(yè)分析師之一寸潦，喬布斯深受他的書(shū)《創(chuàng)新者的窘境》影響缀去。
另外一個(gè)人，貝索斯甸祭，在他的傳記《一網(wǎng)打盡》里講到，他每個(gè)季度都會(huì)要求他的高管俱樂(lè)部重新讀一次這本書(shū)褥影。我自己是每年讀一次池户，他居然會(huì)要求他的高管每季度來(lái)讀這本書(shū)，可想這本書(shū)對(duì)他的影響凡怎。里面講到一個(gè)案例校焦，他想去做Kindle有這樣一句話，說(shuō)亞馬遜遵從克里斯坦森教授的指導(dǎo)做Kindle统倒，就好像按照菜譜做菜一樣寨典，把Kindle做了出來(lái)，所以你想想看這本書(shū)有多棒房匆。
了解這個(gè)理論出處之后耸成，我們更加感銘克里斯坦森教授在疫期里的不幸消息。2020年1月23日有一個(gè)文章刷了屏浴鸿，文章標(biāo)題是《再見(jiàn)井氢，我親愛(ài)的克里斯坦森教授》，那天克里斯坦森教授逝世了岳链，只有67歲花竞，非常令人痛心。我想同學(xué)們掸哑，你今天能夠隔著手機(jī)來(lái)聽(tīng)我講這門課约急，可是你一定要知道這門課的源泉來(lái)自克里斯坦森教授，如果你愿意我請(qǐng)你做一個(gè)動(dòng)作苗分，在互動(dòng)區(qū)里面把這句話寫下來(lái)“再見(jiàn)厌蔽，親愛(ài)的克里斯坦森教授”。讓我們一起來(lái)緬懷摔癣，來(lái)紀(jì)念這位偉大的創(chuàng)新理論大使躺枕。我想我繼續(xù)講好這門課服猪，把這門課傳給更多創(chuàng)業(yè)者，讓大家從這個(gè)課里獲得給養(yǎng)拐云，把自己的事情做得更好罢猪，這是對(duì)克里斯坦森教授最好的紀(jì)念。
我們知道創(chuàng)新理論之父是熊彼特叉瘩，克里斯坦森教授把熊彼特的創(chuàng)新理論推向了實(shí)踐化膳帕，從宏觀到了微觀。另外他也提供了一個(gè)絕佳的初創(chuàng)企業(yè)跟巨頭做競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)增長(zhǎng)模型薇缅∥２剩克里斯坦森教授提供一個(gè)簡(jiǎn)化的價(jià)值網(wǎng)模型，供給端捻出技術(shù)出來(lái)泳桦，需求端捻出市場(chǎng)汤徽，他的分析起點(diǎn)是技術(shù)，他提出了一個(gè)技術(shù)曲線概念灸撰，讓我們來(lái)用技術(shù)曲線作為例子來(lái)分析一下谒府，克里斯坦森理論的精華所在。
大家還記得第一曲線的課程里面浮毯，我們講過(guò)技術(shù)S曲線完疫，技術(shù)的連續(xù)性創(chuàng)新，就是沿著既有的技術(shù)軌道進(jìn)步那樣的創(chuàng)新债蓝，任何一種技術(shù)的發(fā)展壳鹤，他都內(nèi)含自己的軌道，這個(gè)軌道是S曲線的饰迹，沿著它的特性本身去進(jìn)步芳誓，這個(gè)創(chuàng)新就叫連續(xù)創(chuàng)新。通常連續(xù)性創(chuàng)新啊鸭，走著走著它就會(huì)定位于主流市場(chǎng)的主流消費(fèi)者兆沙，所以你明白，主流市場(chǎng)莉掂，主流技術(shù)葛圃，就構(gòu)成了我們既定的主流價(jià)值網(wǎng)。
但是你再回憶一下憎妙，我們?cè)谥v第一曲線的時(shí)候提到過(guò)库正，任何曲線，包括技術(shù)曲線厘唾，任何行業(yè)的技術(shù)褥符，隨著它的發(fā)展有一個(gè)必然的窘境，叫什么抚垃？叫極限點(diǎn)喷楣。一旦技術(shù)遭遇極限點(diǎn)趟大，它繼續(xù)恢復(fù)增長(zhǎng)的可能性幾乎為零。這個(gè)時(shí)候有且僅有一個(gè)辦法铣焊，能夠讓你繼續(xù)增長(zhǎng)逊朽，叫第二曲線創(chuàng)新，這就是熊彼特的理論曲伊。你無(wú)論把多少輛馬車連續(xù)相加叽讳，都不能獲得一輛火車。從馬車曲線坟募，向火車曲線的轉(zhuǎn)換岛蚤，帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，這是熊彼特理論的精華懈糯。但克里斯坦森教授貢獻(xiàn)在哪里呢涤妒？熊彼特是一個(gè)理念，克里斯坦森教授找到了一個(gè)可執(zhí)行的著眼點(diǎn)赚哗∷希克里斯坦森教授發(fā)現(xiàn)有兩種不同性質(zhì)的第二曲線。
一種性質(zhì)的第二曲線我們稱為正向非連續(xù)性蜂奸，先看一張圖枝冀，第二曲線比第一曲線的性能遙遙領(lǐng)先舀凛。其實(shí)在原有熊彼特理論里邊，或者其他人再繼續(xù)研究他的理論里面硫痰，大多數(shù)人講的是一種正向非連續(xù)性朴乖，我們稱之為突破性技術(shù)創(chuàng)新祖屏，技術(shù)革命，但克里斯坦森發(fā)現(xiàn)了另外一種第二曲線买羞，他把它稱為反向非連續(xù)袁勺。反向非連續(xù)性曲線的起點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于既有的第一條曲線的高點(diǎn)畜普，非常之奇怪期丰，在原有的性能指標(biāo)里邊，反向非連續(xù)性曲線的性能反而降低了吃挑，所以他把它稱為反向非連續(xù)性钝荡。
正向非連續(xù)性，反向非連續(xù)性這個(gè)詞舶衬，是克里斯坦森書(shū)里的原詞埠通。我相信絕大多數(shù)人在他的正文里面都沒(méi)有看到，我也是看到很多遍才在他的注腳里邊逛犹，看到了重要的端辱，這兩個(gè)詞的區(qū)分梁剔。我請(qǐng)你思考一下，今天我們來(lái)講克里斯坦森教授的理論叫顛覆式創(chuàng)新舞蔽，那這兩種曲線荣病，哪一種曲線才具有顛覆性呢？所謂顛覆性喷鸽，就是對(duì)第一條曲線擁有者造成的那種顛覆性的打擊众雷，是那種正向非連續(xù)性曲線最容易打擊第一曲線的擁有者，還有那種反向非連續(xù)性曲線做祝，對(duì)第一曲線的巨頭更具顛覆性呢砾省？請(qǐng)你回答一下這個(gè)問(wèn)題。
克里斯坦森教授的發(fā)現(xiàn)特別特別得棒混槐，正是在這個(gè)發(fā)現(xiàn)里面编兄，他捻出他的理論來(lái)了。他的結(jié)論是反向非連續(xù)性才具有顛覆性声登『菰В克里斯坦森給它一個(gè)命名，叫Disruptive innovation悯嗓。把它翻譯成中文件舵，顛覆，把這種創(chuàng)新稱為顛覆式創(chuàng)新脯厨。但是很奇怪铅祸，他會(huì)發(fā)現(xiàn)名字叫顛覆創(chuàng)新叫得非常之大，但是顛覆性創(chuàng)新的產(chǎn)品剛出來(lái)的時(shí)候合武，他產(chǎn)品的性能往往低于主流市場(chǎng)临梗，巨頭這種成熟企業(yè)。他們一開(kāi)始只能擁有一些邊緣消費(fèi)者稼跳，通常邊緣消費(fèi)者也是一些新消費(fèi)者所看中的性能指標(biāo)盟庞。這些性能指標(biāo)通常有這樣幾個(gè)。第一價(jià)格更低汤善。第二性能更簡(jiǎn)單什猖。第三更方便使用。
實(shí)際上我們可以把這個(gè)理論改一個(gè)名字红淡，他在他的第二本是書(shū)里面的翻譯卸伞，就已經(jīng)翻譯成破壞性創(chuàng)新了，所以破壞性創(chuàng)新锉屈，就比顛覆性創(chuàng)新那個(gè)味道荤傲，那個(gè)力度好像就小了一點(diǎn)，但是味道就更精準(zhǔn)一點(diǎn)颈渊。但我們這個(gè)課堂里面遂黍，如果用四個(gè)字的話终佛，我們可以稱為低端顛覆，說(shuō)加了低端兩個(gè)字雾家，盡管聽(tīng)起來(lái)铃彰，似乎顯得有點(diǎn)低端，但似乎又更接近它原有的理論一點(diǎn)芯咧。周鴻祎其實(shí)對(duì)這個(gè)理論推廣起到巨大的作用牙捉，商學(xué)院的教授在把這個(gè)理論推廣在業(yè)界之間，是周鴻祎一直在大力推廣這本書(shū)敬飒。他簡(jiǎn)單粗暴得把這本書(shū)的要義說(shuō)成了八個(gè)字邪铲，要么方便，要么便宜无拗。當(dāng)然這八個(gè)字并不能代表顛覆創(chuàng)新理論的全貌带到，但的的確確代表了其中一個(gè)味道出來(lái)，方便便宜英染。
在連續(xù)性技術(shù)里面揽惹，在位企業(yè)有80%的勝算。甚至在這個(gè)突破性技術(shù)里面四康，在位企業(yè)也有67%的勝算搪搏。上帝的確留給創(chuàng)業(yè)者一個(gè)后門，叫破壞性創(chuàng)新闪金，在破壞性創(chuàng)新里面疯溺，在位企業(yè)的勝率只有33%，為什么會(huì)這樣毕泌？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里邊有一種不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)喝检，對(duì)新進(jìn)入者有一種不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)嗅辣。請(qǐng)?jiān)试S我接下來(lái)幫你分析一下撼泛，這段很重要，我希望你打起精神出來(lái)澡谭，這一段是這個(gè)理論里邊愿题，里邊分析的一部分非常重要。如果你看了我這一段蛙奖，你再去看那個(gè)元素的時(shí)候潘酗，你會(huì)看得更清楚一點(diǎn)。
別忘了什么叫創(chuàng)新雁仲∽卸幔基本要素的重新組合，供給側(cè)我們捻出技術(shù)出來(lái)攒砖，需求側(cè)我們捻出市場(chǎng)出來(lái)缸兔。我們可以發(fā)現(xiàn)日裙，有一個(gè)力量，叫右上角遷移力惰蜜，請(qǐng)你一定要記住這個(gè)力量昂拂，愿意把它在屏幕里面寫下來(lái)都可以，用你的手把它打下來(lái)抛猖。會(huì)發(fā)現(xiàn)在需求側(cè)格侯，用戶的需求不停得提升，你看有一個(gè)曲線财著，昂揚(yáng)向上联四。用戶端的需求不停得提升。
在這個(gè)窘境的背后你會(huì)發(fā)現(xiàn)瓢宦，其實(shí)技術(shù)端也是進(jìn)步的碎连，會(huì)發(fā)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步的速度也在加快，大家記不記得摩爾定律驮履，就是這個(gè)地方最好的一個(gè)表述鱼辙。技術(shù)每隔18個(gè)月進(jìn)步會(huì)進(jìn)步一倍這樣的技術(shù)進(jìn)步速度。你又看到一條右上角遷移力的這條曲線玫镐，兩條曲線都是向右上角遷移的倒戏，但是中間的奧妙在什么地方呢？克里斯坦森發(fā)現(xiàn)叫做第二條曲線的斜率高于第一條曲線恐似，也就是供給側(cè)技術(shù)進(jìn)步的速度杜跷，會(huì)超過(guò)需求側(cè)用戶需求進(jìn)步的速度，這句話你聽(tīng)起來(lái)平凡無(wú)比矫夷，但這句話就成為克里斯坦森整個(gè)理論發(fā)展的原起點(diǎn)葛闷，可以說(shuō)是它的第一新原理。這本書(shū)的書(shū)眼就是這句話双藕，如果這句話你沒(méi)捻出來(lái)淑趾，我相信你根本沒(méi)理解他書(shū)里面原理的本質(zhì)。我用圖把它畫一下忧陪。
市場(chǎng)的需求速度一直在提高扣泊，技術(shù)的進(jìn)步速度也一直在提高，但奧妙是克里斯坦森發(fā)現(xiàn)在有一些場(chǎng)景里邊嘶摊，技術(shù)進(jìn)步的速度會(huì)超過(guò)市場(chǎng)進(jìn)步的速度延蟹，當(dāng)然有同學(xué)就會(huì)問(wèn)了，怎么樣呢叶堆？這可以發(fā)生什么呢阱飘？會(huì)產(chǎn)生一種效應(yīng)，這種效應(yīng)叫做性能過(guò)度。由于性能過(guò)度效應(yīng)沥匈，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)果录，叫未被滿足的低端大眾市場(chǎng)。這里邊有非常有趣的悖論咐熙。我繼續(xù)畫這張圖給你看弱恒，低端顛覆式創(chuàng)新的邏輯圖。原來(lái)市場(chǎng)需要的速度在提高棋恼，技術(shù)進(jìn)步的速度也在提高返弹，你技術(shù)一開(kāi)始往往滿足不了市場(chǎng)需要，但是你別忘了爪飘，技術(shù)進(jìn)步的速度的斜率高于市場(chǎng)需要的那個(gè)速度义起，所以技術(shù)進(jìn)步的曲線，會(huì)往右上角遷移师崎，所以走著走著的時(shí)候默终，它會(huì)滿足甚至超越市場(chǎng)進(jìn)步的速度。與此同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)犁罩，會(huì)有新的低端大眾市場(chǎng)的需求也會(huì)出來(lái)齐蔽，當(dāng)你這個(gè)技術(shù)用不著往右上角去，你眼睛想的都是主流客戶床估，主流市場(chǎng)含滴，主流價(jià)值網(wǎng)，你看到的是這些客戶的需求丐巫，隨著你技術(shù)越來(lái)越進(jìn)步谈况，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于高端客戶的技術(shù)递胧，跟大眾市場(chǎng)相比較就產(chǎn)生了一種東西碑韵，叫做性能過(guò)度。
啥叫性能過(guò)去缎脾，請(qǐng)?jiān)试S我舉一個(gè)例子祝闻，比如請(qǐng)你思考一下，如果說(shuō)一個(gè)汽車我有一個(gè)技術(shù)赊锚，能夠讓你每個(gè)小時(shí)開(kāi)到三百公里治筒，你說(shuō)這是不是好技術(shù)屉栓，你當(dāng)然覺(jué)得這會(huì)是好技術(shù)舷蒲。可是你要想想看友多，這個(gè)技術(shù)用在哪里吧健？是用在賽車場(chǎng)里面去域滥。對(duì)于絕大多數(shù)纵柿，大眾用戶來(lái)講蜈抓，我根本不需要跑那么快，像我在北京城里昂儒，能開(kāi)到60邁就不錯(cuò)了沟使。當(dāng)你再想一件事情，當(dāng)一個(gè)汽車公司的產(chǎn)品研發(fā)渊跋，他的研發(fā)費(fèi)用腊嗡，他往往花在什么地方？就是花在最后把98%提高到100%拾酝，這一點(diǎn)點(diǎn)的頂尖上的實(shí)力研發(fā)上燕少，耗費(fèi)你大部分的研發(fā)費(fèi)用。而事實(shí)上這種性能對(duì)于大多數(shù)用戶而言蒿囤，他完全不需要客们。可是他買這個(gè)產(chǎn)品材诽，假如先把這個(gè)產(chǎn)品買下來(lái)底挫，他就花大部分的錢，買這些根本不需要的高端性能脸侥，這就叫性能過(guò)度凄敢。
我們總以為自己的產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越好，我們將來(lái)的收益就會(huì)越來(lái)越好湿痢，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到涝缝，這里面有一個(gè)悖論，有一個(gè)窘境譬重，你的技術(shù)越來(lái)越好的過(guò)程當(dāng)中拒逮，你把自己逼到右上角，你離廣大的用戶就越來(lái)越遠(yuǎn)臀规，你恰恰留給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)特別大的區(qū)域滩援。什么區(qū)域？我們畫一下塔嬉，這個(gè)區(qū)域我們稱之為低端大眾市場(chǎng)玩徊。你在右上角曲線越來(lái)越往這邊走的時(shí)候，你越來(lái)越不能滿足這部分曲線谨究。這個(gè)曲線我就稱之為上帝開(kāi)給后來(lái)者的后門恩袱，由于在位企業(yè)的在位技術(shù)，有一個(gè)窘境的力量胶哲，你不得不往右上角去畔塔。有一句古話叫“由儉入奢易，由奢如儉難〕憾郑”你回不來(lái)把敢，你完全回不來(lái)。這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)來(lái)到了谅辣，你采用了什么創(chuàng)新修赞，叫顛覆式創(chuàng)新，請(qǐng)你看我這張圖片桑阶，所謂顛覆式創(chuàng)新很奇怪榔组，顛覆性創(chuàng)新這個(gè)技術(shù)剛出來(lái)的時(shí)候，他的技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原有的技術(shù)联逻，怎么講呢搓扯？他把這些特別高端，花費(fèi)巨多的這些高端豪華技術(shù)拋掉包归，我只拿60%~70%的技術(shù)服務(wù)于大眾用戶锨推，但我的價(jià)格是原來(lái)的1/2，1/3公壤，甚至1/5的時(shí)候换可，你就把低端市場(chǎng)給占據(jù)住了。這就叫顛覆式創(chuàng)新厦幅。
我請(qǐng)你再看這張圖沾鳄，我有一個(gè)要點(diǎn)向你解釋，很多人把這個(gè)要點(diǎn)忽略掉了确憨。所謂顛覆性創(chuàng)新译荞，它指的是一條技術(shù)曲線，向另外一條技術(shù)曲線轉(zhuǎn)換期休弃。一旦顛覆性創(chuàng)新完成以后吞歼，又是一條技術(shù)曲線連續(xù)性進(jìn)步了。所以有這種三條曲線塔猾，中間轉(zhuǎn)換的動(dòng)作篙骡，我們叫顛覆式創(chuàng)新。一旦轉(zhuǎn)換完成后丈甸，又到了一個(gè)新技術(shù)的創(chuàng)新曲線糯俗。往往講到這兒大家就以為低端顛覆性創(chuàng)新完成了，所以很多低端創(chuàng)新開(kāi)始的時(shí)候睦擂，遇到了一個(gè)低端大眾市場(chǎng)得湘，你撞上它了，遇到它了祈匙，但是你忘了最基本那句話忽刽，叫技術(shù)進(jìn)步的速度一定會(huì)超過(guò)市場(chǎng)需要的速度。
所以這個(gè)低端非連續(xù)性曲線夺欲，雖然進(jìn)入低端跪帝，但并不意味著它永遠(yuǎn)低端，它還會(huì)往右上角走些阅，隨著第二條技術(shù)越來(lái)越往右上角走伞剑，你可以設(shè)想有一天，他可以滿足高端市場(chǎng)需要了市埋，對(duì)高端的客戶來(lái)講有一個(gè)新的技術(shù)黎泣，能夠滿足我的需要，價(jià)格是原來(lái)的1/3缤谎，1/2抒倚，你才猜它會(huì)怎么樣，它一定會(huì)放棄原有的技術(shù)坷澡，原有的技術(shù)煙消云散托呕，這個(gè)時(shí)候才叫顛覆式創(chuàng)新完成了。
所以在這個(gè)環(huán)節(jié)里邊频敛，顛覆性創(chuàng)新有兩個(gè)步驟项郊。第一個(gè)步驟是從需求側(cè)進(jìn)入到一個(gè)低端大眾市場(chǎng)；第二個(gè)步驟是大家容易忽略掉的斟赚。我在供給側(cè)的時(shí)候技術(shù)需要連續(xù)性進(jìn)步着降，所以兩個(gè)步驟合起來(lái)，一個(gè)動(dòng)態(tài)的視野完成了低端顛覆性創(chuàng)新的邏輯圖拗军，真的是amazing beautiful任洞。
所以我這么多年講顛覆性創(chuàng)新，我講第二曲線发侵，很多人都誤解侈咕，說(shuō)混沌的理論只是顛覆，不重視基本功器紧，你完全說(shuō)錯(cuò)了耀销。是因?yàn)槲覀冎v的領(lǐng)域指的是兩條曲線中間的轉(zhuǎn)換期，這個(gè)轉(zhuǎn)換期我們稱為顛覆性創(chuàng)新铲汪，一旦完成之后熊尉，還必須進(jìn)步。而且事實(shí)上這個(gè)技術(shù)進(jìn)步的速度掌腰，在我剛才畫的圖形里邊狰住，我畫成一條直線，我必須解釋一下齿梁，當(dāng)我把技術(shù)畫成直線的時(shí)候是不準(zhǔn)確的催植，技術(shù)進(jìn)步的速度不是線性的肮蛹，而是加速度式的進(jìn)步。所以其實(shí)顛覆性創(chuàng)新市場(chǎng)的需求速度是線性增長(zhǎng)的创南，但技術(shù)進(jìn)步的速度是指數(shù)級(jí)的伦忠。它一開(kāi)始很慢很慢很慢，但是它會(huì)突然進(jìn)步稿辙，最后超越市場(chǎng)需要昆码，我引用一句比爾蓋茨的話。
我們總是高估在一年或者兩年中能夠做到的邻储，而低估五年或十年中能夠做到的赋咽。技術(shù)的力量也正呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，而不是線性增長(zhǎng)吨娜。它始于極微小的增長(zhǎng)脓匿，隨后又以不可思議的速度爆炸式地增長(zhǎng)。
這時(shí)候你想去追它的時(shí)候又來(lái)不及了宦赠。所以我們?cè)倩氐竭@張圖里面來(lái)亦镶，我解釋給你聽(tīng)，為什么這張圖很棒袱瓮，在這個(gè)拐點(diǎn)缤骨，我們稱這個(gè)拐點(diǎn)稱為破局點(diǎn)，它交叉的這個(gè)點(diǎn)之前大家其實(shí)看不起尺借，看不上這個(gè)技術(shù)绊起，這時(shí)候我們稱它叫欺騙性失望區(qū)，而一旦過(guò)了破局點(diǎn)燎斩，技術(shù)爆發(fā)式增長(zhǎng)虱歪，大家全都看明白的時(shí)候，其實(shí)這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是顛覆性創(chuàng)新的結(jié)果了栅表。如果你盯著結(jié)果看笋鄙，你也跟不上。如果你是個(gè)創(chuàng)業(yè)者怪瓶，在你沒(méi)有過(guò)破局點(diǎn)之前萧落，全世界的人都覺(jué)得你是蠢貨的時(shí)候，而你自己卻堅(jiān)定得看到這個(gè)區(qū)域洗贰，我恭喜你找岖，這個(gè)時(shí)候你遇到一個(gè)好的窗口期，我們可以稱之叫做蠢貨窗口期敛滋，所有人說(shuō)你蠢貨许布，而你知道自己做的正是對(duì)的那個(gè)時(shí)候，這個(gè)本領(lǐng)練出來(lái)绎晃，所以這就是這張圖蜜唾。原因就是因?yàn)閮商烨€發(fā)現(xiàn)的速度是不太一樣的杂曲。
二、拼多多低端逆襲
接下來(lái)請(qǐng)我舉一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明一下袁余，拼多多擎勘。
拼多多的增長(zhǎng)故事啊，簡(jiǎn)直是一個(gè)教科書(shū)一般的低端顛覆式創(chuàng)新泌霍，甚至我覺(jué)得它比克里斯坦森教授本人講的所有案例更加經(jīng)典货抄，所以有時(shí)候大尺度想一下述召，也許由于歷史發(fā)展階段的不同朱转，中國(guó)可能比美國(guó)更適合運(yùn)用這種低端顛覆式創(chuàng)新。當(dāng)然我想拼多多今天大家已經(jīng)都很了解了积暖，我不講它今天的故事藤为，它已經(jīng)是結(jié)果了，我講它起步階段的故事夺刑，給大家一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)缅疟。
我分成幾Part，第一Part講低端顛覆遍愿，歷史具體的故事存淫、主角總在變化，但是故事背后的那個(gè)pattern永遠(yuǎn)不變沼填。當(dāng)我們講拼多多今天在電商界像一股清流一般起步的時(shí)候桅咆，其實(shí)很多年以前，電商界的鼻祖阿里巴巴就是今天的拼多多坞笙。
大家回憶一下2003年的時(shí)候岩饼，那次SARS的時(shí)候阿里巴巴做了一款新產(chǎn)品叫淘寶，那淘寶和天貓其實(shí)就是對(duì)線下商業(yè)的一種低端顛覆薛夜。你看線下商業(yè)右上角遷移籍茧，所以它對(duì)線上的電商右上角遷移，它對(duì)傳統(tǒng)的線下零售業(yè)造成致命性的打擊梯澜。今天天貓的雙十一產(chǎn)生的銷量寞冯，各位想想看是多么難以想象的巨額數(shù)據(jù)呀。那么有一個(gè)問(wèn)題晚伙，淘寶這個(gè)巨人它是否永遠(yuǎn)無(wú)人能敵简十？當(dāng)年線下的零售商業(yè)遭遇了創(chuàng)新者的窘境，被淘寶顛覆撬腾，那淘寶隨著自己的右上角遷移力螟蝙，有沒(méi)有后來(lái)者有可能把淘寶給顛覆掉呢？這個(gè)思維方式是非常非常有趣的一個(gè)思維方式民傻。
我們回憶一段歷史胰默，淘寶上市之前场斑，我們大家對(duì)淘寶最大的詬病就是假冒偽劣，但上市之后呢牵署，淘寶主動(dòng)打擊假冒偽劣漏隐，原來(lái)一些低價(jià)低質(zhì)商品，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中越來(lái)越難以在淘寶獲得流量奴迅，我們知道你難以獲得流量青责，就幾乎難以在線上生存，那另外一些所謂低端的用戶在淘寶越來(lái)越買不到自己想買的那些便宜東西了取具，所以淘寶也有一種右上角遷移力脖隶，有一種回不去的低端。它的右上角遷移力暇检，一個(gè)體現(xiàn)在策略上的明顯體現(xiàn)产阱，叫天貓化朋譬。2008年淘寶商城上線堵腹，把那些大品牌入駐署穗，然后淘寶把流量?jī)A向給品牌俺孙，2011年的時(shí)候淘寶商城分拆出來(lái)常柄，2012年改名天貓琳猫，大家記得這段歷史梅誓，淘寶的天貓化右上角遷移力沽讹。
我們的的確確在數(shù)據(jù)里面看到科汗，在過(guò)去十幾年的時(shí)間里面藻烤，京東和阿里的客單價(jià)一直在提升，它客單價(jià)提升的背后是用戶一直在升級(jí)肛捍，可這個(gè)時(shí)候隐绵，淘寶的升級(jí)如我們之前的理論所分析，它技術(shù)在升級(jí)拙毫、產(chǎn)品在升級(jí)依许、用戶在升級(jí)、市場(chǎng)在升級(jí)缀蹄，右上角遷移力峭跳，它必然產(chǎn)生某種性能過(guò)度，所謂性能過(guò)度就是升級(jí)之后的淘寶的商品對(duì)于很多低端大眾商品來(lái)講缺前，性能過(guò)度了蛀醉，每當(dāng)性能過(guò)度出現(xiàn)的時(shí)候，都會(huì)給后來(lái)者顛覆自己的機(jī)會(huì)衅码，這個(gè)機(jī)會(huì)留給了誰(shuí)拯刁？留給了拼多多，其實(shí)從理論上來(lái)講逝段，即使不是拼多多垛玻，也是另外一家割捅，這個(gè)故事一定會(huì)發(fā)生，只不過(guò)拼多多恰好在這一點(diǎn)上出現(xiàn)了帚桩，正如這張圖所見(jiàn)亿驾，拼多多低端顛覆，從低端大眾人群來(lái)做起账嚎。各位看這張圖莫瞬，跟17年之前，淘寶低端線下零售商這個(gè)模式一模一樣郭蕉。
第二疼邀，我們?cè)儆靡幌陆M合式創(chuàng)新模型分析它如何低端創(chuàng)新的，拼多多的組合式創(chuàng)新在需求方面我們稱之為新需求恳不，叫低銷用戶檩小，在供給方面我們稱之為新供給开呐，一些低端供應(yīng)鏈烟勋。而中間連接點(diǎn)呢我們稱為微信拼團(tuán)，請(qǐng)注意筐付，我們講的是拼多多起步時(shí)的連接方式卵惦，微信拼團(tuán)，這是當(dāng)年非常關(guān)鍵的單一要素瓦戚。
接下來(lái)從這幾點(diǎn)來(lái)簡(jiǎn)單分析一下沮尿。
第一，新買家较解。那大家想起拼多多畜疾，尤其是前幾年大家想起拼多多用戶的第一感覺(jué)就是比較low，我們戲稱叫下沉人群或五環(huán)以外的人群印衔》却罚《財(cái)經(jīng)》雜志的記者小晚去問(wèn)黃崢，說(shuō)你是不是抓住了下沉人群呀奸焙？這引起黃崢極大的反感瞎暑，他說(shuō)只有北京五環(huán)內(nèi)的人才說(shuō)這是下沉人群，其實(shí)五環(huán)以內(nèi)的人群眼里面所謂的下沉人群是中國(guó)最廣大的老百姓与帆，這句話我第一次看到的時(shí)候給我造成巨大的沖擊了赌。當(dāng)年我們相信叫消費(fèi)升級(jí)，你看消費(fèi)升級(jí)從大尺度來(lái)看玄糟，是不是右上角遷移力呀勿她，我們想的是這一波人群。而黃崢卻告訴我們一個(gè)現(xiàn)實(shí)啊阵翎，從數(shù)據(jù)里看逢并，他完全正確播揪。所謂五環(huán)以外的那些人群才是中國(guó)最廣大的老百姓啊，我們這些自詡為五環(huán)以內(nèi)的人群筒狠，在整個(gè)中國(guó)的消費(fèi)者里面占據(jù)很小很小一部分猪狈，其實(shí)這是拼多多、快手辩恼、今日頭條成長(zhǎng)的原因雇庙，全都是這個(gè)原因。
比如我們把拼多多和阿里巴巴比較一下有個(gè)數(shù)據(jù)灶伊，正好十倍好的數(shù)據(jù)疆前。阿里巴巴的活躍用戶年花費(fèi)8732塊，拼多多活躍用戶年花費(fèi)894塊聘萨，你看竹椒，10倍的消費(fèi)差距，黃崢有一句名言米辐，我聽(tīng)起來(lái)非常的感動(dòng)胸完，感動(dòng)之外這也說(shuō)明了他的著眼點(diǎn)是在哪里。他說(shuō)你們大家都說(shuō)消費(fèi)升級(jí)翘贮，你們眼中的消費(fèi)升級(jí)是讓上海人過(guò)巴黎人的生活赊窥，而我所謂的消費(fèi)升級(jí)，是讓安徽安慶的人像上海人一樣有廚房紙用狸页，有好水果吃锨能。哇，這句話非常樸實(shí)的話里面芍耘，太棒太棒了址遇，完全說(shuō)出了他們成功的秘密所在。所以他說(shuō)這不叫低端市場(chǎng)斋竞，是大眾市場(chǎng)倔约，只是你們對(duì)它有偏見(jiàn)，說(shuō)叫低端或是下沉窃页。所以第一跺株，新買家是最廣大的人群，所謂鄉(xiāng)村人群或縣城人群脖卖，占據(jù)今天中國(guó)80%以上人口乒省。
第二新賣家，這一Pa也特別有意思畦木，2019年袖扛，2015年6月份，淘寶啟動(dòng)打假行動(dòng)，這當(dāng)然是淘寶當(dāng)年升級(jí)換代過(guò)程當(dāng)中的必然選擇蛆封，當(dāng)年一鍵下去刪除了24萬(wàn)的低端商家唇礁。那我們回頭來(lái)看一個(gè)有趣的問(wèn)題，這24萬(wàn)商家他們?nèi)ツ膬毫瞬依椋课覀兘o各位看一段有趣的時(shí)間點(diǎn)盏筐。2015年5月淘寶打假，把這24萬(wàn)低端供應(yīng)鏈給拋掉砸讳，2015年7月份京東拋棄了拍拍琢融，同樣把低端供應(yīng)鏈給拋棄掉。而2015年9月份簿寂，中國(guó)最大的兩個(gè)電商右上角簽遷移的同時(shí)漾抬，拼多多上線了。然后梁寧在他那篇文章里面有這句話常遂，說(shuō)拼多多成建制的接收了這些被淘寶和京東拋棄的商家纳令，但被拋棄這幾十萬(wàn)商家，的確有很大一部分他們是做假冒偽劣的克胳，我們無(wú)論從道德上還是商業(yè)上都要譴責(zé)他們平绩。但他們也有另外一幫人，他們其實(shí)就是純粹的低端供應(yīng)鏈毯欣，他們雖然質(zhì)量很差馒过，但是價(jià)格非常低廉臭脓，這些人他們積累了大量的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)酗钞，非常了解低消用戶，他們中間很大一部分人之所以因?yàn)閮r(jià)格低来累，是因?yàn)閺牡投说墓?yīng)鏈而直接匹配到低消用戶砚作，他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中把價(jià)格變成10倍好的，是非常有意義而有價(jià)值的嘹锁。
接下來(lái)你看葫录，左手端的消費(fèi)端，有所謂五環(huán)以外的大眾人群领猾，右手端的賣家呢有所謂被拋棄掉的低端供應(yīng)鏈米同，那現(xiàn)在就缺一個(gè)新的連接點(diǎn)把它們連在一起了，就是所謂新連接摔竿，叫微信拼團(tuán)面粮，這也是拼多多成功10倍速變化的那個(gè)重要的關(guān)鍵要素。拼多多充分利用了微信流量继低，它用拼團(tuán)這些非常舊的方式熬苍，在新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里邊把它用起來(lái)，然后把兩端連接在一起。
我給大家看一張表哈柴底，2018年的時(shí)候婿脸，微信的月活用戶是9.3億，而淘寶的月活用戶5.5億柄驻，中間有3.8億的gap狐树，我們大多數(shù)電商人都看過(guò)這兩張圖，但大家看到了就是看到了鸿脓，你也沒(méi)有什么共鳴感褪迟，但是黃崢或者跟黃崢一類的人去看這張圖，他非常之興奮答憔，這張圖有什么意義呢味赃？這張圖的意義就是中國(guó)大約有4億所謂的低端用戶，他們從來(lái)都沒(méi)有在互聯(lián)網(wǎng)里邊買過(guò)東西虐拓，因?yàn)樵谀侵霸诨ヂ?lián)網(wǎng)里買東西等于在淘寶里買東西心俗，有4億多用戶擁有微信，卻從來(lái)沒(méi)有買過(guò)東西蓉驹。4億用戶什么概念城榛？比美國(guó)的人口還要多呀，是一個(gè)巨大用戶态兴。所以黃崢事后接受記者采訪說(shuō)了這句話狠持，這個(gè)場(chǎng)景就像在上海開(kāi)了浦東新區(qū)，路和橋基礎(chǔ)設(shè)施都做好了瞻润，人也挪過(guò)去了喘垂，but沒(méi)有商場(chǎng)。你感受一下這個(gè)味道绍撞。
那當(dāng)時(shí)它的起步就在微信里做電商正勒，典型的低端技術(shù)。各位想想看傻铣，其他的電商都是APP章贞，APP大概100兆大小，最小了非洲，APP里有很多的功能鸭限，搜索、購(gòu)物車两踏、收藏败京、社交等等。那么對(duì)我們所謂的高端用戶而言缆瓣，這些功能是必不可缺的喧枷，你看看哪個(gè)功能你能缺呢？but這些功能對(duì)所謂那4億多新用戶來(lái)講，性能過(guò)度隧甚，就是太麻煩车荔、太復(fù)雜了，那些4億用戶會(huì)用微信戚扳，但他根本不會(huì)用電商忧便，不會(huì)用這些APP呀，所以性能過(guò)度了帽借。
今天的拼多多已經(jīng)高大上了珠增，有自己的APP，但起步時(shí)的拼多多僅僅是個(gè)H5頁(yè)面砍艾，那H5的頁(yè)面當(dāng)然體驗(yàn)不好蒂教，它沒(méi)有什么搜索、購(gòu)物框脆荷、收藏凝垛，都沒(méi)有，它只能一個(gè)動(dòng)作蜓谋，就是我看見(jiàn)一個(gè)單一商品梦皮，喜歡之后就直接下單付款，然后把這個(gè)單分享出去桃焕，讓其他人加入這個(gè)團(tuán)購(gòu)里邊來(lái)剑肯。換句話說(shuō)，它單一商品就能成交观堂。創(chuàng)投營(yíng)的學(xué)生戴雨森在創(chuàng)投營(yíng)分享的時(shí)候講過(guò)這句話让网，我非常喜歡，他說(shuō)拼多多當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了一個(gè)用戶體驗(yàn)型将，單一要素最大化寂祥，叫單品拼團(tuán)購(gòu)物，單品就可以成為拼團(tuán)購(gòu)物了七兜，這件事情做到極致，最后成功了福扬。
我們看看這張圖拼多多有什么腕铸？拼多多沒(méi)什么，拼多多實(shí)際就提供了一個(gè)在微信里邊拼團(tuán)購(gòu)物的那個(gè)H5工具铛碑，剩下它什么都沒(méi)有狠裹，它沒(méi)有流量。流量誰(shuí)提供的呢汽烦？是由主動(dòng)用戶提供的涛菠，主動(dòng)用戶在這里邊來(lái)開(kāi)團(tuán)，讓他再分享給自己的朋友圈或者微信群里的其他好友，那這些人參與拼團(tuán)俗冻，你看我就在你這買東西礁叔，同時(shí)我又提供流量，這件事情轉(zhuǎn)起來(lái)以后誰(shuí)來(lái)發(fā)貨呢迄薄？商家來(lái)發(fā)貨琅关。
所以拼多多早期它的單一要素就是拼團(tuán)工具，它沒(méi)有任何流量讥蔽。所以涣易，微信拼團(tuán)這件事，微信好友關(guān)系是拼多多起步時(shí)的燃料冶伞。所以拼多多迅猛崛起的最大優(yōu)勢(shì)是什么新症？就是極低的獲客成本。我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)拼多多上市的時(shí)候响禽，絕大多數(shù)人都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)拼多多账劲，我們沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)拼多多，也意味著拼多多所在這場(chǎng)戰(zhàn)役不激烈金抡，而且上市之后拼多多創(chuàng)始人黃崢本人的占的股份極大瀑焦。他占這么大的股份，也意味著他融資很少梗肝。換句話說(shuō)榛瓮，但他沒(méi)有花太多的錢就把這件事做成了。我們回憶一下其他傳統(tǒng)的電商巫击，大家把大量的錢融過(guò)來(lái)禀晓，花在什么地方了呢？獲客成本坝锰，讓自己的流量基礎(chǔ)起來(lái)之后粹懒，然后做起來(lái)，而拼多多利用微信拼團(tuán)這件事情顷级，極低的獲客成本做起來(lái)凫乖，獲客低到什么程度？你知道他的客單價(jià)呀弓颈，你在京東或者淘寶大概200塊帽芽，而在拼多多早期的客單價(jià)均20塊，20塊在京東和淘寶根本做不了對(duì)吧翔冀？他居然能做导街。為啥能做？他的獲客成本早期是一塊錢纤子。對(duì)比一下京東和淘寶的獲客成本或其他電商的獲客成本300~400塊錢搬瑰，想想看何止10倍好啊款票，這是一個(gè)驚人的要點(diǎn)。我的客戶泽论，反而把他自己的流量提供給了我艾少，我的獲客成本幾乎為0。
由于這個(gè)供給方佩厚，由于拼多多的營(yíng)銷成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于淘寶姆钉，所以它愿意低價(jià)，愿意包郵抄瓦、小量潮瓶、散單。那需求方由于便宜钙姊，所以他也不在乎物流的速度毯辅，所以它可以用最便宜的物流來(lái)配送，叫單一要素最大化之后煞额，其他要素就可以忽略不計(jì)了思恐。
們總結(jié)一下拼多多的低端顛覆式創(chuàng)新，高端的有淘寶膊毁、天貓胀莹、京東，在低端大眾市場(chǎng)里邊呢是拼多多婚温，拼多多這個(gè)低端顛覆式創(chuàng)新描焰，三個(gè)組合要素：新需求、新供給栅螟、新連接荆秦，完美組合在一起，一個(gè)組合式創(chuàng)新力图，低端顛覆往前去走步绸。那結(jié)果怎么樣呢？我們還是用早期數(shù)據(jù)吃媒，2017年和2018年雙11時(shí)候的數(shù)據(jù)對(duì)比瓤介，你看拼多多的日活滲透率，2017年到2018年上升了13%晓折，幾乎追上了手機(jī)淘寶惑朦。我們?cè)倏此娜站褂脮r(shí)長(zhǎng)，淘寶在2018年比2017年上升了一大部分漓概，最后到了24分鐘，可是拼多多從2017年的11分鐘上升到2018年的32分鐘病梢，反超淘寶胃珍，拼多多的日均使用時(shí)長(zhǎng)反超淘寶梁肿，你看是什么樣的一個(gè)概念？其實(shí)對(duì)于電商而言觅彰，電商的打開(kāi)次數(shù)是個(gè)重要的數(shù)據(jù)吩蔑。2017年的時(shí)候，拼多多是4.68次填抬，低于淘寶烛芬。而2018年的時(shí)候呢，拼多多的是8.8次飒责，已經(jīng)反超淘寶赘娄。這是為什么從去年開(kāi)始，其實(shí)從前年開(kāi)始宏蛉，淘寶巨大的反彈遣臼、巨大的反擊拼多多，他發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是京東拾并，而是拼多多揍堰。
第三，我們?cè)僦v那個(gè)概念嗅义，叫右上角遷移力屏歹。拼多多上市以后啊，遭到巨大詬病之碗。最大的問(wèn)題就是什么呢蝙眶？假冒偽劣，那拼多多從低端切入继控，在電商領(lǐng)域體現(xiàn)為假冒偽劣械馆，這個(gè)問(wèn)題能不能解決呢？其實(shí)是能的武通，為什么能霹崎？是因?yàn)樗幸粋€(gè)參考對(duì)象。2018年我看到一篇文章冶忱，是好奇心日?qǐng)?bào)寫的一篇文章尾菇，提了很多很多問(wèn)題，然后每一個(gè)問(wèn)題我們看起來(lái)都像在說(shuō)拼多多囚枪，其實(shí)他說(shuō)這個(gè)問(wèn)題不是2018年拼多多的問(wèn)題派诬，而是2013年開(kāi)始的淘寶的問(wèn)題。換句話說(shuō)链沼，2018年的拼多多重復(fù)了淘寶在2014年同樣的問(wèn)題默赂。所以理論和經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，假冒偽劣這個(gè)問(wèn)題括勺，拼多多是可以解決的缆八，因?yàn)樘詫毊?dāng)年解決過(guò)曲掰，就叫天貓化。所以拼多多式的天貓化奈辰，我們認(rèn)為它可以右上角遷移力栏妖，把自己升級(jí)右上角去，做這件事情奖恰。
所以吊趾，黃崢說(shuō)我們上市以后啊，正在升級(jí)供應(yīng)鏈瑟啃，在打擊假貨论泛，過(guò)去一年我們的復(fù)購(gòu)率翻了一倍，客單價(jià)也從過(guò)去的十多塊上升到四五十塊翰守，早期的客單價(jià)10塊錢呀孵奶，上升到四五十塊。而的確2018年9月份蜡峰，拼多多關(guān)閉了涉嫌假冒偽劣的店鋪5500多家了袁，下架問(wèn)題商品770多萬(wàn)件。2018年7月份湿颅，他也開(kāi)始了定向品牌招商载绿，它的8月31號(hào)APP改版，中間出現(xiàn)了品牌館油航，大家明顯可以看到淘寶當(dāng)年走過(guò)的道路崭庸，拼多多當(dāng)年也在走，為什么大家一方面罵拼多多假冒偽劣谊囚，可是拼多多的在股市里面的表現(xiàn)卻特別好怕享？今天已經(jīng)成為中國(guó)第五大互聯(lián)網(wǎng)公司了。因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)為镰踏，就是認(rèn)為淘寶當(dāng)年做過(guò)這件事函筋，淘寶能做，拼多多當(dāng)然更能做了奠伪。這是第三點(diǎn)跌帐，我們來(lái)學(xué)習(xí)了右上角遷移力這個(gè)概念。但是如果講到這里這個(gè)故事完成了绊率，其實(shí)沒(méi)什么味道谨敛。我們今天這個(gè)理論只是解釋了過(guò)去，接下來(lái)我們想用這個(gè)理論預(yù)測(cè)一下未來(lái)滤否，如果這個(gè)理論有用脸狸，可不可以給拼多多有一些不同的建議。
第四點(diǎn)要講反顛覆藐俺。我們一個(gè)問(wèn)題肥惭，天貓化是拼多多唯一的選擇嗎盯仪？你想淘寶自己天貓化了紊搪，留給了拼多多低端逆襲自己的機(jī)會(huì)蜜葱，那如果拼多多也實(shí)現(xiàn)天貓化，自己右上角遷移耀石，他也一定會(huì)留給其他人來(lái)低端自己的機(jī)會(huì)呀牵囤。所以很顯然這條路如果從理論上分析的話，未必是唯一的一條路滞伟。那么我們用這個(gè)理論模型來(lái)推導(dǎo)一下揭鳞，黃崢能不能走出一條不同的升級(jí)道路呢？
這條曲線我請(qǐng)你看一下梆奈，這是混沌創(chuàng)投營(yíng)一個(gè)學(xué)生在課上來(lái)解釋這個(gè)案例的時(shí)候的一張圖野崇，他一講這張圖，我明白他已經(jīng)聽(tīng)懂了低端顛覆性創(chuàng)新這個(gè)理論了亩钟，非常非常漂亮乓梨。各位看有兩組價(jià)值網(wǎng)，有上面兩條曲線組成高端價(jià)值網(wǎng)清酥，下邊兩個(gè)代表了拼多多……代表了淘寶扶镀、天貓，下邊這兩條曲線構(gòu)成了低端價(jià)值網(wǎng)焰轻，它代表了拼多多以及拼多多所在的今天所謂低端大眾市場(chǎng)臭觉。那這個(gè)拼多多在往前走的過(guò)程當(dāng)中，他有幾個(gè)選擇辱志？第一個(gè)選擇蝠筑，即使沒(méi)有外部壓力，他也會(huì)右上角遷移力揩懒，繼續(xù)往前去走什乙，這是按照克里斯坦森的理論我們可以預(yù)計(jì)出來(lái)的。那第二條路旭从？由于有淘寶的天貓化這件事情稳强，所以騰籠換鳥(niǎo)，大家預(yù)期拼多多可以更快的實(shí)現(xiàn)天貓化和悦。淘寶從2003年開(kāi)始切入退疫，到2014、2015年才徹底實(shí)現(xiàn)了天貓化鸽素，而大家要求拼多多更快的實(shí)現(xiàn)天貓化褒繁，換句話說(shuō)這條線的斜率可能更快一點(diǎn)，這就是今天市場(chǎng)上絕大多數(shù)人對(duì)拼多多的需求馍忽。
但是你看棒坏，如果他過(guò)快的這個(gè)天貓化燕差，他必然給留給他人逆襲自己的機(jī)會(huì)。他有沒(méi)有第三條路呢坝冕？我請(qǐng)你牢牢的盯著這張圖徒探，你此刻用你的想象力，用你的理性分析一下喂窟，如果黃崢請(qǐng)你給他做顧問(wèn)做咨詢测暗，在這張圖里邊，請(qǐng)你幫他畫出第三條不同的路磨澡，你會(huì)怎么畫碗啄？我的那個(gè)學(xué)生提出第3條路，叫更拼多多化稳摄，貼地飛行稚字，他不但沒(méi)有采用天貓化這種陡峭的趨勢(shì)羡藐，甚至沒(méi)有按克里斯坦森所預(yù)計(jì)那樣按照用戶蘸嘶、按照這個(gè)技術(shù)進(jìn)步的速度往前去走，反而找了一個(gè)更低的一個(gè)進(jìn)步速度捧存，按照用戶需求的速度往前去走弃锐，貼地飛行袄友。
當(dāng)時(shí)我看到這四個(gè)字，看這個(gè)曲線的時(shí)候霹菊，我都驚呆了剧蚣，真是漂亮。啥叫貼地飛行靶ⅰ鸠按？不是騰籠換鳥(niǎo)，如果騰籠換鳥(niǎo)饶碘，就給了別人逆襲你的機(jī)會(huì)目尖，而是貼地飛行，更加貼近用戶需求進(jìn)步的速度扎运，不是過(guò)快的進(jìn)步瑟曲，給了一個(gè)性能過(guò)度，給了一個(gè)低端逆襲的機(jī)會(huì)豪治。怎么做呢洞拨？這句話翻譯成我們理解的人話，就是為大眾人群提供價(jià)格低廉的正品好貨负拟。所以如果你進(jìn)步速度快烦衣，其實(shí)你提供高端人群去了，你價(jià)格又好，的確技術(shù)也好花吟，但你把大眾人群就給拋棄掉了秸歧。所以他的想法是把兩件事情合一，你不是詬病我假冒偽劣嗎衅澈？所以我一定要做正品好貨键菱，但是假如我做正品好貨，價(jià)格就特別貴啊矾麻，就把我原來(lái)用戶給拋棄掉了呀纱耻。不，我做正品好貨险耀，但同時(shí)要求自己價(jià)格低廉，這叫第三條路玖喘，Beautiful amazing甩牺。
梁寧說(shuō)了這樣一句話，我非常喜歡這句話累奈，這句話用一個(gè)樸實(shí)的話來(lái)打動(dòng)人心贬派，開(kāi)啟思路。拼多多的每一種假貨背后都可以誕生一個(gè)小米澎媒，小米的誕生背后代表著什么呢搞乏？供應(yīng)鏈的升級(jí)，代表著用戶參與率的這個(gè)提升啊戒努，拼多多的每一個(gè)假貨背后都可以誕生一個(gè)小米啊请敦。
所以，你來(lái)看低端顛覆性創(chuàng)新有兩個(gè)關(guān)鍵的一個(gè)要素储玫，我恰好可以用這個(gè)案例來(lái)解釋一下侍筛，這個(gè)非常棒。第一個(gè)要素是從供給側(cè)切入撒穷，拼多多是這么做的匣椰，當(dāng)年的小米也是這么做的。那第二步是什么呢端礼？供給側(cè)改革禽笑，你必須用自己的進(jìn)步、技術(shù)的升級(jí)蛤奥，而你技術(shù)的升級(jí)不是為了滿足高端用戶的需要佳镜，你技術(shù)的升級(jí)要滿足用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品來(lái)滿足低端用戶的需求喻括。
黃崢本人怎么想的呢邀杏？我也問(wèn)了幾個(gè)學(xué)生是投資黃崢的，他說(shuō)其實(shí)黃崢本人想的跟我們想的幾乎一樣，換句話說(shuō)我們不用替人家操心啊望蜡，人家自己想得很清楚唤崭。
《財(cái)經(jīng)》雜志的小晚問(wèn)黃崢，說(shuō)你會(huì)做天貓模式嗎脖律？這個(gè)模式對(duì)打擊假貨比較有效谢肾。黃崢斬釘截鐵的說(shuō)呀，我們不會(huì)做天貓模式小泉，不是現(xiàn)在不做芦疏，我以后也不會(huì)做，這個(gè)模式行不通微姊，我會(huì)想一個(gè)其他的辦法酸茴，來(lái)做品牌升級(jí)，應(yīng)該是一個(gè)不一樣的辦法兢交。所以在這里面我們又看到了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)薪捍，他的辦法是啥呢？就是我們所謂的供應(yīng)鏈升級(jí)配喳，他說(shuō)供應(yīng)鏈升級(jí)將是我長(zhǎng)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)酪穿，拼多多的最終模式是上游能夠做批量定制生產(chǎn)這件事情，如果上游能夠直接做批量定制化生產(chǎn)晴裹，這需要對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈有巨大的賦能被济、技術(shù)升級(jí)等等才能完成，而這一部分我們太弱了涧团。
我也看到財(cái)務(wù)報(bào)表只磷，他把大量的錢用在技術(shù)的升級(jí)里邊來(lái)，貼地飛行少欺。那句話真得很棒喳瓣，不是騰籠換鳥(niǎo)，而是貼地飛行赞别，拼多多的每一個(gè)假貨背后都有一個(gè)小米的機(jī)會(huì)畏陕，非常非常的棒，非常非常的棒仿滔。
最后我們?cè)倌橐幌洛e(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)模型惠毁，面對(duì)同樣的一個(gè)世界，黃崢看到了不同的維度崎页，所以黃崢對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的理解不太一樣鞠绰。《財(cái)經(jīng)》雜志的小晚問(wèn)黃崢飒焦，說(shuō)淘寶視你為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蜈膨，他認(rèn)為拼多多有可能打掉淘寶40%的單量屿笼，你同意嗎？黃崢說(shuō)翁巍，不不不驴一，我不同意我們其實(shí)跟淘寶是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，我們搶奪同一批用戶的不同場(chǎng)景灶壶，用戶也有可能在淘寶里買高端的產(chǎn)品肝断，也有可能在我這里買低端的產(chǎn)品，只有錯(cuò)位才有可能長(zhǎng)的更大驰凛，所以不在于我們打掉淘寶的訂單胸懈，這是兩個(gè)完全不同的場(chǎng)景。
我看到這句話之后呢恰响，我很有感觸趣钱，我記得我備課的時(shí)候轉(zhuǎn)身問(wèn)我老婆，你用過(guò)這個(gè)這個(gè)拼多多嗎渔隶？她說(shuō)我用過(guò)呀羔挡，當(dāng)時(shí)我一聽(tīng)嚇我一跳，我就很緊張啊间唉，我說(shuō)都買什么呀？她指了一下利术，你看咱家垃圾袋呈野，垃圾桶里邊那個(gè)垃圾袋不就拼多多買的嗎？我立刻就明白了印叁，黃崢這句話是對(duì)的被冒，他講的不是說(shuō)所謂低端用戶全到我這里買，高端用戶全都去這個(gè)淘寶里去買轮蜕。他說(shuō)我看到的是同一批用戶不同的購(gòu)買需求昨悼、不同的購(gòu)買場(chǎng)景，這句話說(shuō)得非常非常的棒跃洛。
然后率触，他有一句名言，我拈出來(lái)給你哈汇竭，他說(shuō)大多數(shù)人爭(zhēng)的是地盤葱蝗，而我要的是錯(cuò)位，這就極大的回應(yīng)了我們上一個(gè)模型講的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)细燎。他說(shuō)你看滴滴和美團(tuán)是在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里面長(zhǎng)大的两曼，但是拼多多的成長(zhǎng)環(huán)境不一樣，我們?cè)谝粋€(gè)看似沒(méi)有機(jī)會(huì)的飽和領(lǐng)域玻驻，找到了新的商業(yè)突破悼凑，因此不需要浪費(fèi)大量資源過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。
然后記者繼續(xù)問(wèn)他，阿里的高層認(rèn)為拼多多是第二個(gè)阿里户辫，說(shuō)你怎么看呢渐夸？黃崢說(shuō)我絕對(duì)不想做第二個(gè)阿里。當(dāng)時(shí)他說(shuō)了一句我認(rèn)為非常棒的話寸莫，拼多多是另外一種模式捺萌，這個(gè)模式你可以說(shuō)我low，但其實(shí)你不能忽視我膘茎，而我這個(gè)模式是跟阿里不一樣的桃纯，我不想做第二個(gè)阿里。
所以最后呢我們分享一段視頻披坏，把主人公請(qǐng)出來(lái)态坦，你直接面對(duì)一下黃崢，聽(tīng)聽(tīng)他自己是怎么想的棒拂，我們看看這個(gè)年輕人伞梯。
你要知道這個(gè)視頻呀是黃崢在上市之前來(lái)拍的，不是上市之后的事后諸葛亮了帚屉，所以最后一句話說(shuō)的很棒谜诫，他們現(xiàn)在很成功，但是他們會(huì)老的攻旦，年輕人一定會(huì)出來(lái)的喻旷，他會(huì)往右上角去，而我就在左下邊的地方待著牢屋，我們一定會(huì)起來(lái)的且预。我就希望做成年輕人里面的最靠譜的那個(gè)，所以背后我們也看到不可撼動(dòng)的烙无、任何人無(wú)法逃脫的右上角遷移力锋谐，你可以利用這個(gè)右上角遷移力，你也可以避免被別人給右上角遷移力化掉截酷，大概是這樣一個(gè)例子涮拗。
每個(gè)人都會(huì)有右上角化的，這就上帝開(kāi)給新生者的那樣一個(gè)后門合搅。而克里斯坦森教授把它拈出來(lái)多搀，我又把它給擴(kuò)大化講給你來(lái)聽(tīng)，所有的后來(lái)者都有機(jī)會(huì)的灾部，我們不要相信那些所謂的階層已經(jīng)固定啦康铭、沒(méi)有機(jī)會(huì)這樣的話，只要時(shí)代在發(fā)展赌髓，后來(lái)者一定都有機(jī)會(huì)的从藤，就像黃崢一樣催跪。
最后小結(jié)一下我們講了什么，這張圖是我整個(gè)這張結(jié)構(gòu)圖里面是最重要的一張圖夷野，低端顛覆性創(chuàng)新的邏輯圖懊蒸，顛覆性創(chuàng)新的核心邏輯，原起點(diǎn)就是右上角遷移力悯搔，用戶的需求會(huì)越來(lái)越苛刻骑丸，而技術(shù)的進(jìn)步速度會(huì)越來(lái)越快，兩個(gè)速度之間有一個(gè)速度差妒貌，就是整個(gè)理論的原起點(diǎn)通危。
當(dāng)然這個(gè)理論也有它的邊界，它的邊界就是技術(shù)的進(jìn)步速度高于需求提高的速度灌曙，在這個(gè)領(lǐng)域里面適合這個(gè)領(lǐng)域菊碟。但你想并不是所有的領(lǐng)域都是適合這個(gè)說(shuō)法的，比如在制藥領(lǐng)域在刺，如果你真的能發(fā)明一個(gè)藥逆害，把我們所謂的這個(gè)肺炎，這個(gè)疫情一下子都解決掉了蚣驼，那是非常好的魄幕。但很顯然在健康領(lǐng)域里面有很多技術(shù)跟不上需求，以及其它這樣的一些領(lǐng)域里面颖杏。所以這個(gè)理論并不是百分之百對(duì)的領(lǐng)域梅垄，在很多領(lǐng)域里面如果你走高端，可能更適合你输玷，但是的的確確在有一些領(lǐng)域里面它是適用的。
最后草莓時(shí)刻靡馁，今天的課程哪個(gè)點(diǎn)touch到了你欲鹏。我再重復(fù)一下，顛覆式創(chuàng)新這個(gè)理論是我過(guò)去九年里面唯一一個(gè)講了連續(xù)講了九年的理論臭墨，非常非常重要赔嚎。這個(gè)理論的原創(chuàng)者是克里斯坦森教授，我只是盡我的能力把他的理論向你來(lái)介紹一下而已胧弛，如果有可能我強(qiáng)烈建議你去看克里斯坦森教授的原著尤误，而且每年看一下他這個(gè)原著，我相信我的這個(gè)講述可以幫你更好的去看他這本書(shū)结缚。
留給大家的課后作業(yè)呢损晤，希望你選擇一個(gè)低端顛覆式創(chuàng)新的案例，詳細(xì)分析它红竭，我相信在中國(guó)每天都在發(fā)生這樣的案例尤勋，我建議你不要去選那些大家都熟悉的案例喘落，能不能在你所在的領(lǐng)域里面，大家看不到的那些小案例捻出來(lái)分析一下最冰，詳細(xì)分析一下瘦棋，最后用一張圖來(lái)分析一下。
那課后作業(yè)二暖哨，你也可以選擇用這個(gè)低端顛覆式創(chuàng)新模型來(lái)分析一下你自己公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略出來(lái)赌朋，很多人會(huì)跟我來(lái)講，說(shuō)哎呀篇裁，低端顛覆式創(chuàng)新可能不太適合有一些大公司沛慢，大公司已經(jīng)右上角遷移化了，我借用一下混沌大學(xué)創(chuàng)新領(lǐng)教柏翔的話茴恰，其實(shí)整個(gè)中國(guó)颠焦，我們離那個(gè)右上角遷移遠(yuǎn)的很，對(duì)于我們今天所謂的大公司往枣、巨頭公司應(yīng)用這個(gè)理論還是非常非常適合我們的理論伐庭，甚至整個(gè)國(guó)家而言都是適合中國(guó)未來(lái)發(fā)展方向的這樣的一個(gè)理論，非常非常的棒分冈。
最后一句話送給你圾另，你要如何衡量你的人生，這句話不是來(lái)自于我雕沉，來(lái)自于克里斯坦森教授集乔，克里斯坦森教授在哈佛商學(xué)院講課，他的最后一堂課就會(huì)講這句話坡椒，然后這個(gè)課最后他出了一本書(shū)出來(lái)扰路，他自己怎么回答這句話的？他說(shuō)對(duì)于我而言倔叼，人生最重要的一個(gè)標(biāo)尺是我?guī)椭^(guò)的每一個(gè)人汗唱，他們都能夠成為更好的人。
所以克里斯坦森教授無(wú)論是直接還是間接講課丈攒，他影響了無(wú)數(shù)的人哩罪，但是對(duì)他而言他說(shuō)我沒(méi)有看到那些數(shù)字，我看到的是每一個(gè)人巡验，我看到是我眼前這個(gè)人际插，我希望這個(gè)人能夠聽(tīng)了我的課之后會(huì)變的更好。
手機(jī)端另外一側(cè)的同學(xué)显设，你就是混沌大學(xué)和我眼中的那一個(gè)人框弛，我希望你在混沌大學(xué)通過(guò)我們的課程，能夠變成一個(gè)更好的人敷硅。
我今天的課就到這兒結(jié)束功咒，我們下星期見(jiàn)愉阎，再見(jiàn)。
