測(cè)一測(cè)

你打算處理掉一架已在車(chē)庫(kù)閑置多年的舊鋼琴忿墅。有人想買(mǎi)融求，問(wèn)你想賣(mài)多少錢(qián)咬像。你是

a）按期望值的上限向他要價(jià)?

b）問(wèn)他打算出多少錢(qián)

c）把你太太想要的賣(mài)價(jià)告訴他

d）一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開(kāi)個(gè)低價(jià)

“受托”策略-給自己找個(gè)主事人（自己做代理人）

有些商品像二手商品、古董县昂、一些文化產(chǎn)品等肮柜，本身就很難定價(jià)。還有一些場(chǎng)景七芭，是需要雙方共同協(xié)商素挽，成交條件是非常私人化的（比如面試，一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的價(jià)格等）狸驳，所以買(mǎi)賣(mài)雙方怎么開(kāi)價(jià)都變成一個(gè)問(wèn)題预明。

比如面試官問(wèn)你：“你的期望薪資多少？”那你是開(kāi)一個(gè)高價(jià)耙箍，讓自己為了這份喜歡的工作倍加擔(dān)心呢撰糠？還是選一個(gè)低價(jià)，讓自己隨之后悔呢辩昆？

你有沒(méi)有朋友阅酪，純粹是因?yàn)椴恢涝趺丛诩腋浇男》b店里“討價(jià)還價(jià)”，而選擇去大商場(chǎng)汁针，最起碼那里是明碼標(biāo)價(jià)术辐，可以買(mǎi)得安心，避免討價(jià)還價(jià)的糟糕體驗(yàn)施无。

如果買(mǎi)方對(duì)價(jià)格不確定辉词，一般人的典型做法是，似乎無(wú)意地隨便問(wèn)上一句：“你想要多少錢(qián)猾骡？”如果賣(mài)主正好也不確定瑞躺，又會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你打算出多少錢(qián)？”大家都想讓對(duì)方先提出來(lái)而去兜圈子兴想。

還有人喜歡一種直接了當(dāng)?shù)淖龇ǎ骸?b>今天我來(lái)幢哨，就是想把這事下個(gè)決定的，已經(jīng)拖了太久了嫂便，你們到底是什么條件捞镰？”這句話充分顯示了他的談判決策權(quán)，似乎非常有權(quán)威的樣子毙替。

其實(shí)曼振，這兩種做法都不好。談判就是一個(gè)不斷搜集信息蔚龙，不斷修正決策的過(guò)程。一開(kāi)始就亮明車(chē)馬映胁，只能置自己于“退無(wú)可退”的尷尬境地木羹。怎么在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌呢？

解決這道難題的較好辦法，是用“受托”策略營(yíng)造自己的談判地位坑填。他只需說(shuō)所做的一切都是奉命而為抛人，背后有個(gè)未露面的主事人為自己規(guī)定了談判中務(wù)必堅(jiān)持的條款，以暗示這些條款是不會(huì)輕易變更的脐瑰。

比方妖枚，他可以這么說(shuō)：“我哥哥說(shuō)，售價(jià)絕不可少于615塊”苍在。

對(duì)方也可以即以其人之道還治其人之身绝页，說(shuō)：“我丈夫說(shuō)了，價(jià)錢(qián)要是高于500塊就不要了寂恬⌒”

顯然，交易要是能成交初肉，總有一方甚至雙方那虛構(gòu)的主事人定會(huì)被置之腦后的酷鸦。

而且，在你身后虛構(gòu)一位主事人的確可以增強(qiáng)你在談判中的地位牙咏。大家都理解主事人不在談判第一線臼隔，受不到談判過(guò)程中的壓力，也不受代理人所做承諾的制約妄壶，他只要對(duì)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果不滿意就可以拒絕摔握。換句話說(shuō)，通過(guò)代理人來(lái)拒絕一項(xiàng)建議盯拱，可使交易雙方不傷感情盒发，從而有望取得更好的結(jié)果。

談判對(duì)方無(wú)從知道代理人手上握有多大權(quán)限狡逢，也無(wú)從知道做出多少讓步才能把生意做成宁舰。這樣你方就有可能迫使他做出更多讓步。

有了另外的主事人奢浑，你以代理人的身份出現(xiàn)蛮艰，往往能爭(zhēng)取到更好的協(xié)議條款。談判時(shí)你可以說(shuō)：“要是我可以作主雀彼，你的意見(jiàn)是可以接受的壤蚜。無(wú)奈委托人說(shuō)了，必須堅(jiān)持延遲交貨全額罰款的條件徊哑⊥嗨ⅲ”或者說(shuō)；“我深感遺憾莺丑，只是你這個(gè)建議我的委托人是絕不會(huì)接受的著蟹《章”

在生活里，賣(mài)房子或是賣(mài)家具需要取得先生（或太太）的同意乃是人之常情萧豆。用家人來(lái)做擋箭牌最為順理成章奸披。

在工作里，經(jīng)理們幾乎總是拿老板作擋箭牌：“我要是把價(jià)錢(qián)再降下那么一點(diǎn)點(diǎn)涮雷，老板還不得批死我阵面！”

或是稍微變個(gè)說(shuō)法：“這些條款，是違反我們公司政策的洪鸭，不可能審批通過(guò)样刷。”

老板也經(jīng)常拿下屬作擋箭牌：“項(xiàng)目缺人手我知道卿嘲，我回去就和項(xiàng)目總監(jiān)商量一下颂斜，看他盡快協(xié)調(diào)人員過(guò)來(lái)∈霸妫”

“報(bào)價(jià)細(xì)節(jié)沃疮，我們有專(zhuān)門(mén)的商務(wù)組，我讓同事馬上準(zhǔn)備一個(gè)最好的價(jià)格給你”

同事也會(huì)拿同事當(dāng)擋箭牌：“我們報(bào)價(jià)一定需要走流程審批的梅肤，我其實(shí)也同意你的看法司蔬，但估計(jì)審批還是會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)∫毯”

“我也想馬上把資源給你調(diào)過(guò)來(lái)俊啼，但資源管理是另外一位同事負(fù)責(zé)的，我得有一個(gè)充分的理由才行左医∈谂粒”

在2B銷(xiāo)售里，甲方乙方都有復(fù)雜的決策流程浮梢。如果按專(zhuān)業(yè)的決策模型來(lái)講跛十，最起碼有CUTE四種角色（顧問(wèn)、用戶秕硝、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)決策者）會(huì)參與到?jīng)Q策鏈中來(lái)芥映。要想落實(shí)合同價(jià)格及主要條款，乙方同樣也會(huì)銷(xiāo)售远豺、交付奈偏、法務(wù)、老板幾個(gè)層次和職能參與進(jìn)來(lái)躯护。

如果你在一個(gè)2B談判里遇到一個(gè)人告訴你：“這件事就我來(lái)定了惊来！”如果他不是一個(gè)菜鳥(niǎo)，那他就是忽悠你去陪跑的棺滞。

反過(guò)來(lái)唁盏，他的說(shuō)法是：“這件事我得與XXX商量商量”内狸，他的說(shuō)法可信嗎？

既要信厘擂，也不要信。信他是因?yàn)楹苡锌赡苁钦娴拿倘常恍潘且驗(yàn)樗麑?shí)際的影響力一般會(huì)比他說(shuō)出來(lái)的要大刽严，而且你要主動(dòng)破局，不是嗎避凝？你可以追問(wèn)兩句話：“那您的看法怎樣舞萄？”以及“您看能安排我與XXX見(jiàn)面溝通嗎？”

爭(zhēng)取到當(dāng)前對(duì)方人員的配合管削，然后與他“虛構(gòu)”的主事人直接交流是應(yīng)對(duì)“委托”策略的最好法門(mén)倒脓，這樣你可以持續(xù)辨別信息，推動(dòng)談判進(jìn)程不斷向前含思。

測(cè)試釋評(píng)

你打算處理掉一架已在車(chē)庫(kù)閑置多年的舊鋼琴崎弃。有人想買(mǎi)，問(wèn)你想賣(mài)多少錢(qián)含潘。你是：

a）按期望值的上限向他要價(jià) （這個(gè)回答比b強(qiáng)饲做。“狐”對(duì)自己的開(kāi)價(jià)總是充滿信心遏弱，說(shuō)出來(lái)從不會(huì)打“磕巴”盆均。）

b）問(wèn)他打算出多少錢(qián)（? “羊”總是信心不足。但要是對(duì)方出價(jià)太低漱逸，你可得費(fèi)些工夫和他侃價(jià)了泪姨。）

c）把你太太想要的賣(mài)價(jià)告訴他（以“主事人”名義提出要求最為妥當(dāng)。這是“狐“的良好開(kāi)頭饰抒，以后根據(jù)對(duì)方的回答再提出a或b來(lái)都順理成章肮砾。）

d）一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開(kāi)個(gè)低價(jià)（別信他那一套循集。你一讓開(kāi)了頭唇敞，就將被迫—直讓下去。這么做完全像頭”驢”咒彤。）

延伸閱讀：《談判是什么》蓋溫·肯尼迪

（全文完）