一彼妻、運(yùn)營(yíng)/銷(xiāo)售的核心
1. 調(diào)動(dòng)用戶(hù)情緒的能力
我們公司是一家長(zhǎng)期研究微信用戶(hù)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的公司嫌佑，今年年初豆茫，進(jìn)入私域流量運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域時(shí)，我們認(rèn)為私域流量運(yùn)營(yíng)應(yīng)該很簡(jiǎn)單屋摇；結(jié)果我們摸索半年揩魂，運(yùn)營(yíng)水平才達(dá)到行業(yè)里面第一梯隊(duì)；我們?cè)谖⑿爬镒鲞\(yùn)營(yíng)的公司去學(xué)私域流量都很難炮温，更不要說(shuō)別的行業(yè)公司肤京。
每當(dāng)想起這件事情，就想起龍崗這樣的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)量龐大茅特，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幾千個(gè)，他們一年做30個(gè)億棋枕；如果要建團(tuán)隊(duì)白修，那可以先放在龍崗，那邊有基礎(chǔ)的人才儲(chǔ)備重斑。
那么兵睛，關(guān)于如何構(gòu)建更具有體系化的團(tuán)隊(duì)，取決于如何找出這個(gè)基因窥浪。
起初祖很，我們找一家類(lèi)似的公司合作項(xiàng)目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)彼此的戰(zhàn)略是不一樣的漾脂，我們就成立自己團(tuán)隊(duì)去做假颇。
這個(gè)過(guò)程我們?cè)谒伎迹鹤隽炎儭⑦\(yùn)營(yíng)骨稿、內(nèi)容笨鸡、直播，它們的本質(zhì)是什么坦冠？
最終形耗，我們總結(jié)出了微信生態(tài)運(yùn)營(yíng)了五層架構(gòu)：
價(jià)值觀：戰(zhàn)略和價(jià)值觀的競(jìng)爭(zhēng)；
心理學(xué)：平臺(tái)不斷遷移辙浑，人性永不變激涤；
平臺(tái)：微信生態(tài)的傳播規(guī)律，快手判呕、抖音倦踢、B站等平臺(tái)；
載體：載體包含個(gè)人號(hào)侠草、微信群硼一、公眾號(hào)、小程序梦抢、企業(yè)微信般贼；
玩法：玩法有任務(wù)寶、群裂變、養(yǎng)成哼蛆、紅包蕊梧、測(cè)試等運(yùn)營(yíng)方案。
無(wú)論是運(yùn)營(yíng)還是銷(xiāo)售腮介，核心能力是調(diào)動(dòng)用戶(hù)情緒的能力肥矢。
不管是演講、會(huì)銷(xiāo)叠洗、音樂(lè)甘改，都可以讓大家很振奮；寫(xiě)的文章灭抑，做活動(dòng)的色調(diào)十艾、彈框，拍的視頻都是在調(diào)動(dòng)用戶(hù)的情緒腾节，當(dāng)你擁有這種能力才能不斷地衍生出其他東西忘嫉。
二、裂變心力是道案腺，SOP是術(shù)
有了這些之后我們?nèi)绾蝺?yōu)化提升庆冕？
1. 為每一類(lèi)活動(dòng)建立SOP標(biāo)準(zhǔn)
我們體驗(yàn)了市場(chǎng)上所有的玩法（只要是有微信、二維碼的地方劈榨，在上面買(mǎi)東西访递，不管是送外賣(mài)，還是天貓?zhí)詫氋?gòu)物）同辣，慢慢悟出了方法力九。
所以我們把整個(gè)邏輯拆解，按照整個(gè)SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）去執(zhí)行邑闺；在這個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：以前我們是一家純運(yùn)營(yíng)公司跌前，我們不需要銷(xiāo)售。
但是我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)：運(yùn)營(yíng)是法師陡舅，銷(xiāo)售是戰(zhàn)士抵乓；銷(xiāo)售實(shí)時(shí)跟客戶(hù)進(jìn)行溝通、互動(dòng)靶衍、轉(zhuǎn)化灾炭。
我們把所有的SOP，哪個(gè)環(huán)節(jié)做什么颅眶，誰(shuí)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)蜈出、銷(xiāo)售、活動(dòng)策劃涛酗，有哪些工具铡原、武器等偷厦，所有的東西都做出來(lái)；好像市面上沒(méi)有比我們更完美的SOP燕刻，理論上講我們的轉(zhuǎn)化率最高只泼，但其實(shí)并不是。
2. 人不斷推動(dòng)SOP卵洗，讓它轉(zhuǎn)得更快
SOP是術(shù)请唱，最重要的是真正要用它們的人不斷地去部署，不斷地去檢查監(jiān)督过蹂，不斷地執(zhí)行十绑。
我們的管理者每天都會(huì)監(jiān)督銷(xiāo)售人員怎樣執(zhí)行，SOP建好后酷勺，沒(méi)有人推動(dòng)本橙，就是池塘里面的一盤(pán)死水，有人去推動(dòng)鸥印，它就旋轉(zhuǎn)得很快。
所以坦报，SOP你去體驗(yàn)一下是可以的库说，但最重要的是人。
三片择、私域流量：
從1.0“以貨找人”到2.0“以貨篩人”潜的。
我們花了將近一年的時(shí)間，跟寶潔字管、名創(chuàng)優(yōu)品等客戶(hù)做私域流量代運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)啰挪，取得了一些成果。
在這個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)了兩條規(guī)律：1.0私域流量嘲叔，拼團(tuán)亡呵，不斷地通過(guò)貨找人；2.0私域流量硫戈，以貨選人锰什、以貨篩人。
1. 私域流量1.0“以貨找人”
我們發(fā)現(xiàn)同樣是二維碼發(fā)出去丁逝，不同的品掃碼率不一樣汁胆。
洗發(fā)水跟吃喝類(lèi)、玩樂(lè)類(lèi)的掃碼不一樣霜幼；吃嫩码、喝、玩罪既、樂(lè)是通過(guò)衍生的服務(wù)來(lái)做私域運(yùn)營(yíng)铸题，顧客買(mǎi)這類(lèi)東西铡恕，我們會(huì)提供一個(gè)顧問(wèn)，用戶(hù)可以去掃碼回挽，這是顧客買(mǎi)的產(chǎn)品的部分價(jià)值没咙，這類(lèi)情況的掃碼率會(huì)更高。
顧客買(mǎi)回去可能忘記吃千劈，我們通過(guò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)祭刚，把復(fù)購(gòu)周期做好；原來(lái)一個(gè)月復(fù)購(gòu)墙牌，現(xiàn)在兩個(gè)月復(fù)購(gòu)涡驮，通過(guò)更高頻的觸達(dá)，可以賣(mài)給顧客關(guān)聯(lián)物品喜滨。
爆款兒童故事機(jī)捉捅，一年銷(xiāo)量幾百萬(wàn)臺(tái)，這款產(chǎn)品之前只賺十元的差價(jià)虽风；買(mǎi)兒童故事機(jī)的用戶(hù)幾乎是寶媽群體棒口，他們買(mǎi)了產(chǎn)品后只是掃碼關(guān)注，下載APP辜膝，或者關(guān)注公眾號(hào)无牵，而公眾號(hào)只是簡(jiǎn)單粗暴地發(fā)廣告。
針對(duì)這類(lèi)家長(zhǎng)用戶(hù)做私域流量厂抖，我們要詢(xún)問(wèn)他們是不是寶媽?zhuān)笥讶桶l(fā)與之相關(guān)的內(nèi)容茎毁，再推其它相關(guān)的產(chǎn)品。
沒(méi)有做產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的情況下忱辅，只賣(mài)交互類(lèi)廣告七蜘，一個(gè)交互類(lèi)廣告可以賣(mài)100元-150元，甚至更高墙懂；通過(guò)單品做流量橡卤，包括朋友圈投放廣告，首先打造超級(jí)單品损搬，定義人設(shè)是“人的身材管理師”蒜魄，再衍生其它的益生菌、保健品等產(chǎn)品场躯。
2. 私域流量2.0“以貨篩人”
通過(guò)超級(jí)大單品谈为，精準(zhǔn)的品類(lèi)來(lái)做私域流量。
1）篩選細(xì)分人群的常用方式
比如我們送私域流量的書(shū)踢关，如果你對(duì)私域流量不感興趣就不會(huì)領(lǐng)伞鲫，但只要你領(lǐng)完后分享，你身邊對(duì)私域流量感興趣的朋友們也會(huì)掃碼了解签舞。
通過(guò)反向的方式秕脓，精準(zhǔn)篩選細(xì)分人群柒瓣。在精準(zhǔn)細(xì)分人群里面再做增值服務(wù)，再做裂變和擴(kuò)張吠架。
如果裂變只是送紅包芙贫，只是送低價(jià)的贈(zèng)品，吸引的人群是很不精準(zhǔn)的傍药；我們構(gòu)建選品找人的方式磺平，通過(guò)內(nèi)容傳播，把更大的流量選出來(lái)拐辽，再做復(fù)購(gòu)拣挪。
2）首購(gòu)：復(fù)購(gòu)比為1:3
做私域流量時(shí)，包括一些平臺(tái)在內(nèi)俱诸，很多人看重首單菠劝，雖然天貓?zhí)詫毞e累了幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)的手機(jī)號(hào)睁搭，但這些沒(méi)有用赶诊，你聯(lián)系不了顧客；微信不一樣园骆，你可以聯(lián)系顧客舔痪。
我們發(fā)現(xiàn)首購(gòu)：復(fù)購(gòu)比為1:3，我們盡可能把前端所有的流量拉上來(lái)遇伞，用DM（數(shù)據(jù)挖掘）辙喂、短信捶牢、廣告鸠珠、智能外呼等等方式。
同時(shí)秋麸，更加注重后續(xù)用戶(hù)分層渐排，社群結(jié)構(gòu)；我們要把用戶(hù)當(dāng)人灸蟆，復(fù)購(gòu)遠(yuǎn)超于首購(gòu)驯耻，不像一些平臺(tái)20-30%的流量必須靠投放廣告，不然沒(méi)有流量炒考。
四可缚、通過(guò)內(nèi)容建立信任，
基于“微信圈層效應(yīng)”做裂變
1. “微信圈層效應(yīng)”在裂變中的體現(xiàn)
有些人認(rèn)為裂變獲取的用戶(hù)是“垃圾人”斋枢，我認(rèn)為如果我們是給大客戶(hù)做帘靡，同樣發(fā)紅包，所有人轉(zhuǎn)發(fā)都有紅包領(lǐng)瓤帚，那獲取的就是垃圾流量描姚。
反之涩赢，是付費(fèi)用戶(hù)、老用戶(hù)分享轩勘，才能得到紅包筒扒，那是精準(zhǔn)用戶(hù)。
這就是我們一直強(qiáng)調(diào)的圈層交易绊寻，你的年收入是10萬(wàn)元的花墩、100萬(wàn)元的，你的圈子都是跟你同一水平榛斯。
當(dāng)國(guó)家宣布我國(guó)月收入低于1000元的有6億人時(shí)观游，我們都很吃驚，因?yàn)槲覀兒芏嗳松磉厸](méi)有這樣的朋友驮俗，或者微信上絕大部分不是這樣的好友懂缕；這是因?yàn)槟愕挠脩?hù)消費(fèi)水平，微信社交關(guān)系鏈不是這個(gè)水平的王凑。
2. 內(nèi)容：人設(shè)和視頻渠道
內(nèi)容不僅是指文章的內(nèi)容搪柑。
1）朋友圈人設(shè)是內(nèi)容
朋友圈的人設(shè)怎么建立，這也是內(nèi)容索烹。
我們對(duì)所有的銷(xiāo)售工碾，都會(huì)派發(fā)一個(gè)手機(jī)用來(lái)專(zhuān)門(mén)對(duì)接；針對(duì)每個(gè)用戶(hù)都有七天的劇本去和他們互動(dòng)百姓，我們公司的logo墻渊额，給用戶(hù)展示我們跟誰(shuí)合作過(guò)，合作的客戶(hù)成績(jī)垒拢。
通過(guò)快速建立信任旬迹，讓用戶(hù)知道你是誰(shuí)，然后更快速地篩選出來(lái)求类。
2）群活動(dòng)奔垦、視頻是內(nèi)容
群里面的活動(dòng)我們也把它定義為內(nèi)容，視頻我們也定義為內(nèi)容尸疆，而且視頻更快速傳遞信任椿猎。
現(xiàn)在，淘寶也在視頻化寿弱、直播化犯眠，包括很多客戶(hù)來(lái)找我們合作；如果客戶(hù)只是線上和我們聊天症革，就感受不到溫度筐咧，一旦見(jiàn)面就會(huì)加速溫度的傳遞。
之前我們的信任傳遞必須得靠朋友圈的七天劇本地沮，現(xiàn)在我們的信任傳遞靠視頻號(hào)嗜浮，靠每周直播羡亩，看一場(chǎng)直播就覺(jué)得這公司不錯(cuò)，這個(gè)人不錯(cuò)危融，然后很快速地跟我們建立信任畏铆。
如果你是小公司、小品牌吉殃，一定要做視頻化辞居，一定要做小程序直播，因?yàn)檫@是最快速建立信任的方式蛋勺。
如果你的品牌不能跟寶潔瓦灶、京東PK，那最取巧的方式就是建立個(gè)人IP抱完，人的溫度是甚于品牌的贼陶，能通過(guò)更低成本建立人的品牌；比起構(gòu)建公司的品牌巧娱、產(chǎn)品的品牌碉怔，人更容易被建立信任。
3. 精準(zhǔn)圈層用戶(hù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)裂變
“私域”是公域的杠桿禁添，裂變是“私域”的杠桿撮胧。
私域分三類(lèi)客戶(hù)：
第一類(lèi)是微信里成交。
第二類(lèi)是活躍用戶(hù)老翘。天貓做杠桿芹啥，廣告重新投回天貓，才能持續(xù)不斷地有流量曝光度铺峭；現(xiàn)在靠微信導(dǎo)流回去墓怀，它的費(fèi)率會(huì)下降，活躍會(huì)更高逛薇。
第三類(lèi)是連鎖加盟店老用戶(hù)捺疼。給加盟商提供空中付費(fèi)疏虫，現(xiàn)在通過(guò)私域?qū)蟻?lái)永罚。
裂變，線上用戶(hù)精準(zhǔn)卧秘；裂變來(lái)的精準(zhǔn)用戶(hù)呢袱，可以快速地活躍線下。
為什么所有的投放一定要做裂變翅敌，你投放的成本是100塊錢(qián)的話羞福，帶來(lái)的用戶(hù)只要分享一下，產(chǎn)生裂變蚯涮，你的成本就變成50元治专。
因?yàn)樗蔷珳?zhǔn)用戶(hù)卖陵，他身邊也是這個(gè)水平的用戶(hù)。大量投放的公司仍然在做裂變张峰，因?yàn)樗梢越档瞳@客成本泪蔫。
五、關(guān)于私域流量的幾點(diǎn)建議
1. 哪些產(chǎn)品可以做私域流量喘批？
到底什么產(chǎn)品可以做私域撩荣？
你會(huì)發(fā)現(xiàn)賽道不同，產(chǎn)品不同饶深。
我是這么定義的：不存在哪個(gè)品類(lèi)餐曹，哪個(gè)渠道，哪個(gè)產(chǎn)品才做私域敌厘；如果你是一家甲方公司台猴，是不需要做選擇的，你必須把你接觸用戶(hù)的觸點(diǎn)搬到線上俱两。
做分銷(xiāo)裂變時(shí)卿吐，我只把分銷(xiāo)裂變定義成一個(gè)玩法，但我看《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)的時(shí)候锋华，有個(gè)“4P理論”嗡官，其中渠道分銷(xiāo)是重要的環(huán)節(jié)。
分銷(xiāo)幾百年前就有了毯焕，我成為你的分銷(xiāo)者衍腥，必須在當(dāng)?shù)赜械鼗蛴袖佔(zhàn)樱拍艹蔀槟愕姆咒N(xiāo)商纳猫，現(xiàn)在只要微信里面有好友婆咸，就可以成為分銷(xiāo)商。
不管以前你是多么低頻芜辕，用戶(hù)要到門(mén)店找你尚骄；現(xiàn)在這些人在線上，在微信里侵续，你加了他倔丈，他的頻次更低，本質(zhì)是線下跟用戶(hù)鏈接場(chǎng)景的遷移状蜗。
2. 構(gòu)建有乘法效應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系
所以我們最終的結(jié)局是什么需五？
做私域流量的業(yè)務(wù)，一定要構(gòu)建一個(gè)有乘法效應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系轧坎。
雖然我們是創(chuàng)業(yè)公司宏邮，但我們能夠一起合辦千人峰會(huì)，我們每年都會(huì)在不同的城市做大的展會(huì)，就是因?yàn)槲覀儤?gòu)建的線上私域流量蜜氨，我們把所有用戶(hù)都儲(chǔ)存在個(gè)人號(hào)里面械筛。
線下見(jiàn)面，一個(gè)月一次飒炎，但我們每天要打開(kāi)朋友圈变姨；微信的數(shù)據(jù)顯示，近100萬(wàn)人有近5000位好友厌丑，平均用戶(hù)是600位好友定欧，一半的用戶(hù)是低于200位好友；朋友圈打開(kāi)數(shù)據(jù)是100億次怒竿，相當(dāng)于一個(gè)人一天打開(kāi)10次朋友圈砍鸠，“朋友圈宣傳”在個(gè)人號(hào)上效果是很好的，只要你的用戶(hù)點(diǎn)贊耕驰，就能收到內(nèi)容推薦爷辱。
然后，通過(guò)群的營(yíng)銷(xiāo)朦肘，提高從眾效應(yīng)饭弓；正是因?yàn)槲覀儤?gòu)建用戶(hù)體系，就可以快速崛起媒抠。
3. 私域流量掌握規(guī)律弟断，什么時(shí)候開(kāi)始都不晚
每個(gè)時(shí)代有每個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)，每個(gè)時(shí)代有每個(gè)時(shí)代的紅利趴生。
目前阀趴，仍然有客戶(hù)沒(méi)有做線上，只做線下苍匆，效果也很好刘急；也有一些客戶(hù)只做百度投放，沒(méi)做私域和線下也很好浸踩；有些客戶(hù)只做微信平臺(tái)叔汁，沒(méi)有做線下渠道，效果也還不錯(cuò)检碗。
喬布斯剛回歸蘋(píng)果時(shí)据块，記者問(wèn)他怎么超越微軟？他說(shuō)“我在等一個(gè)機(jī)會(huì)”后裸；很多人都知道這句話瑰钮，但是冒滩，不知道他接受完這個(gè)采訪微驶，到蘋(píng)果上線是十年以后。
私域流量很火，所以不要懷疑自己趕不上了因苹，更不需要焦慮苟耻。
歷史總是在“重演”，掌握規(guī)律可以快速?gòu)?分到90分扶檐。
大到天體間的萬(wàn)有引力公式（F=GmM/r2）凶杖，小到看不見(jiàn)的分子間的庫(kù)侖力公式（F=kQ1*Q2/r2），冥冥之中都有共性款筑。
游戲類(lèi)的玩法最接近智蝠，因?yàn)樗挥匈Y金流和信息流；其次是教育奈梳，因?yàn)樗峁┝讼蘖糠?wù)流杈湾；再是電商；其后是零售攘须；最后是個(gè)人流量漆撞。
每多一個(gè)維度，它的迭代速度于宙、進(jìn)化的速度就會(huì)更慢浮驳，越簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)，運(yùn)營(yíng)迭代的速度會(huì)更快捞魁。
2017年給教育行業(yè)做的方案至会，2020年給零售行業(yè)去用，仍然百分百有效谱俭。
2018年奋献、2019年的方案SaaS（軟件即服務(wù)）化，到現(xiàn)在我們的SaaS已經(jīng)一年時(shí)間旺上，沒(méi)有投放任何費(fèi)用的情況下瓶蚂，已經(jīng)獲得了10萬(wàn)商家。
就是因?yàn)槲覀儼言冉o游戲宣吱、教育窃这、更先進(jìn)的公司設(shè)計(jì)的方案運(yùn)用到他們的零售，包括電商征候、物流杭攻、線下等更多維度，它的進(jìn)化速度更慢疤坝。
所以兆解，不存在所謂降維打擊。
另外跑揉，我們做線下合作伙伴的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)锅睛，深圳的玩法放在西安埠巨，把美國(guó)玩法用到中國(guó)，都很有效现拒；現(xiàn)在出海辣垒，把中國(guó)的模式往東南亞、印度搬印蔬，都是可以適用的勋桶。
作者：鑒鋒，零一裂變創(chuàng)始人兼CEO，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)深度精選
