291028~魏鴻超
2017年6月19日（連續(xù)第127總結(jié)）
今日目標(biāo)完成情況：
1:醫(yī)院案例100%
2.抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
一：課程總結(jié)：
背景資料：醫(yī)療器械項(xiàng)目銷售客戶屢攻不下募寨，怎么辦慈格。
提問：
1醫(yī)院的醫(yī)療器械項(xiàng)目銷售的本質(zhì)是什么？
2醫(yī)院對醫(yī)療器械的實(shí)際需求都有哪些？
3醫(yī)院的人對于醫(yī)療器械的其他采購需求有哪些谷誓？
4關(guān)于跟進(jìn)動(dòng)作都有哪些助赞？對的錯(cuò)的有無反思糾錯(cuò)
5項(xiàng)目銷售按照目標(biāo)細(xì)分來說應(yīng)該怎么分昵宇？
6第一步尋找發(fā)現(xiàn)客戶需求矗愧，第二步人情做透，第三步增值服務(wù)宽堆，第四步利益驅(qū)動(dòng)腌紧，第五步登門檻
7按照縱向目標(biāo)細(xì)分來說，這里只對第一點(diǎn)做詳細(xì)闡述
8發(fā)現(xiàn)客戶需求畜隶，用什么方法如何去做呢壁肋？
9市調(diào)醫(yī)院，線上線下籽慢，市調(diào)醫(yī)院的基本情況浸遗，和自己的器械是否匹配，實(shí)力水平箱亿，需求層次
10市調(diào)人跛锌，關(guān)鍵人物麥凱加寫寫畫畫加人情做透四招，了解采購時(shí)間届惋，內(nèi)容髓帽，需求，方式等
11市調(diào)競品脑豹，透過網(wǎng)絡(luò)朋友和客戶郑藏，了解競品的方式，規(guī)格瘩欺，價(jià)格必盖，政策
12市調(diào)自身優(yōu)勢劣勢，
13給客戶帶來什么價(jià)值击碗？滿足哪些需求
14消費(fèi)者反饋
15文化包裝講故事
16差異化在哪里
17市調(diào)競品自身客戶三者以后對信息進(jìn)行分類整理
18整理后分類做匹配筑悴，客戶们拙，自身稍途，是否有交叉點(diǎn)如何利用產(chǎn)生關(guān)聯(lián)
19自身與競品的差異化如何擴(kuò)大化并利用
20客戶定位，是否是我們的目標(biāo)客戶
21不是就放棄或者延后砚婆，是就進(jìn)攻
22結(jié)合剛需滿足利益驅(qū)動(dòng)
23結(jié)合人需滿足人情驅(qū)動(dòng)
兩者在分別細(xì)分做8+15提問
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