上一講，我講了怎么把戰(zhàn)略落實到具體的行動計劃描睦。不過膊存，“兵馬未動，糧草先行”忱叭，在作戰(zhàn)之前隔崎，你還要先去打糧草。

作為中層管理者韵丑，你不能指望老板把資源分好了再交到你手上爵卒。你必須主動出擊，去引導(dǎo)資源的分配撵彻，才能為你出業(yè)績打下好的基礎(chǔ)钓株。

所以，學(xué)會科學(xué)地向公司要資源陌僵，是你的必修課轴合。

1.怎么科學(xué)地跟公司要資源？

什么是不科學(xué)地要資源呢碗短？我說個例子受葛，你感受一下。

小牛是一家公司大客戶招商團隊的負(fù)責(zé)人偎谁。在市場部年度目標(biāo)會議開完后的一周总滩，他突然找市場部副總裁要資源。

“老板巡雨，上周開會說的大客戶招商目標(biāo)闰渔，我達(dá)不成。我們現(xiàn)在幾十個人铐望，今年要招1000家客戶澜建，根本忙不過來向挖。公司可不可以把目標(biāo)降到600家蝌以？或者干脆拿出500萬給產(chǎn)品做促銷炕舵？現(xiàn)在賣得太貴了，客戶都不愿意和我們談跟畅⊙式睿”

你看，就這么一段話徊件，小牛至少踩了五個雷區(qū)奸攻。

第一，要資源的時機錯了虱痕。

我們說睹耐，要資源的時機非常重要。開會的時候為什么不提部翘，目標(biāo)太高硝训、資源不夠？開完會一個禮拜之后新思，才突然來說窖梁。老板會覺得小牛是在找借口，不想干活夹囚。

第二纵刘，要錯了資源。

小牛在目標(biāo)上討價還價荸哟，1000家招不到假哎，那么和老板談?wù)?00家可不可以？

最后也許老板讓步了：“大家折中一下鞍历，800家吧舵抹。”你看堰燎，什么事都沒做掏父，一下輕松了20%。

其實在職場上秆剪，和上級就目標(biāo)討價還價赊淑，是很不職業(yè)的一件事情，會給管理層留下你能力不夠仅讽、不肯擔(dān)當(dāng)?shù)呢?fù)面印象陶缺。

真正的高手，是把公司的注意力拉到資源上洁灵。小牛需要公司給到什么支持饱岸，才能幫助他更好地完成1000家的目標(biāo)掺出？

比如，人手不夠苫费，是不是可以考慮增加編制汤锨？或者用客戶管理軟件，來解決這個問題百框。

第三闲礼，沒找對人。

在增加編制铐维、切換管理軟件等事情上柬泽，市場部的老大都未必是最終預(yù)算的決策人，小牛光給自己老板施加壓力是沒有意義的嫁蛇。

反而锨并，他應(yīng)該把老板拉到他這邊，一起去找對的人或者部門睬棚。

第四第煮，沒給出利益點。

也就是闸拿，你要的資源能換回什么呢空盼？

小牛張口就問公司要500萬做促銷，這個數(shù)字能幫公司完成招商目標(biāo)嗎新荤？

第五揽趾，沒說怎么花。

小牛要500萬做促銷苛骨，具體用在什么地方篱瞎？執(zhí)行方案是什么？

換位思考一下痒芝，誰會放心把錢俐筋，放到一個像黑盒子的部門里？

好严衬，這一講澄者，順著這五個問題，我來說說请琳，怎么科學(xué)理性地找公司要到資源粱挡？

2.什么時候是要資源的最佳時機？

首先俄精，啥時候要询筏？

根據(jù)我的經(jīng)驗，向公司要資源有三個最佳窗口時機：一是你的戰(zhàn)略計劃初步完成時竖慧，二是任務(wù)布置下來的當(dāng)場嫌套，三是項目階段性復(fù)盤期逆屡。

第一個時機，是戰(zhàn)略計劃初步完成時踱讨，你就要主動找上級爭取魏蔗。

例如，上一講你通過量化計算發(fā)現(xiàn)勇蝙，哪怕把所有的績效積木都做完沫勿，戰(zhàn)略目標(biāo)還是完不成。

這時候味混，你就要主動找上級反饋，而不是等執(zhí)行了一半再說诫惭。那時候翁锡，公司就算要給你調(diào)整預(yù)算，都沒有預(yù)備資金了夕土。?

第二個時機馆衔，是任務(wù)布置下來的當(dāng)場。

特別是臨時性的項目怨绣，老板一般都會當(dāng)場直接問你角溃，對任務(wù)有什么問題？

這個時候開口要資源篮撑，不會讓上級以為你是來討價還價的减细。當(dāng)場說沒問題，過后再說搞不定赢笨，是職場大忌未蝌。

還是拿小牛舉例子，他在上級布置任務(wù)的會議上茧妒，就應(yīng)該把丑話說在前面萧吠，直接提要資源的事兒。

如果小牛在現(xiàn)場桐筏，已經(jīng)判斷到資源不夠纸型，但他的上級又認(rèn)為他要的資源不合理，沒得商量梅忌。那么狰腌，小牛可以這么和老板說：

“老板铸鹰，根據(jù)我的經(jīng)驗癌别，目前的資源完成目標(biāo)是有難度的。既然公司已經(jīng)定了這個大方向蹋笼，那么我就先執(zhí)行展姐。兩周之后躁垛，我們回顧一下進展怎么樣？”

你看圾笨，這種做法教馆，一來不會讓上級以為你就想推卸責(zé)任，二來也可以把小牛帶到第三個要資源的時機擂达，也就是階段性復(fù)盤期土铺。

接下來，項目執(zhí)行時板鬓，你要搜集足夠的數(shù)據(jù)和資料悲敷，證明給公司看：的確是人手不夠了。

記住俭令，要資源不是一次性工作后德，哪怕項目開始了你還沒有要到資源，你也可以在階段性復(fù)盤的時候繼續(xù)提出來抄腔。

比如瓢湃，小牛就要關(guān)注到，每個招商員每天花在填報表的時間赫蛇，已經(jīng)超過三個小時绵患，嚴(yán)重影響了拜訪客戶的時間。

這就是找公司要編制悟耘，或者換上管理系統(tǒng)的依據(jù)落蝙。

3.要什么資源？

接下來作煌，你要清楚自己到底要什么資源掘殴。

在很多中層眼里，只有資金才算資源粟誓。

比如做品牌的就盯著投放預(yù)算奏寨，做銷售的就盯著促銷費，搞運營的就盯著付費流量預(yù)算鹰服。

但我告訴你病瞳，中層必須要有資源整合的意識。你可以從財悲酷、物套菜、人、事四個方面來尋找資源设易。

“財”逗柴，是直接用于業(yè)務(wù)發(fā)展的資金。

“物”顿肺，包括發(fā)展業(yè)務(wù)用的贈品戏溺、提升工作效率的軟件等等渣蜗。

“人”，是你可以申請增加人員編制旷祸、提拔下屬耕拷、物色大牛加入團隊等等。

“事”托享，是對項目的重要支持骚烧。比如，請管理層為你的項目站臺做宣傳闰围，請外腦咨詢公司給你的團隊做管理咨詢等等赃绊。

我自己在寶潔帶銷售團隊的時候，一個超市客戶要我們給一個非常高的合同返點辫诅，但我們不可能再向公司申請費用了凭戴。

我盤了一下，錢以外的資源炕矮。我發(fā)現(xiàn)，超市每年要花重金在人才培養(yǎng)上者冤，但效果都不太好肤视。

而寶潔在培養(yǎng)人方面是業(yè)界出名的，這就是資源涉枫。

于是邢滑，我向公司申請了寶潔培訓(xùn)體系這樣一個隱性資源，幫助客戶去培養(yǎng)他們的采購管培生愿汰。

這個方案一下就打動了客戶困后，幫我們拿下了當(dāng)年的合同。

4.向誰要和利益點衬廷？

接下來摇予，你要清楚資源該向誰要？要回來了吗跋，你能給公司帶來什么侧戴？

中層管理者要資源，不能只盯住拍板人跌宛，你面對的是全公司的資源所有者酗宋。

這比單純說服你的上級要復(fù)雜多了。公司的資源所有者疆拘，分為ACE三個角色：

A 角色負(fù)責(zé)Approve蜕猫，拍板人。

C 角色負(fù)責(zé)Consult哎迄，給意見回右。

E 角色負(fù)責(zé)Execution隆圆，做執(zhí)行。

相應(yīng)的楣黍，你拿來說服他們給資源的利益點匾灶，也是不一樣的。

舉個例子：小牛是大客戶銷售負(fù)責(zé)人租漂，他打算向公司要100萬費用阶女，采購一套客戶管理軟件。

那么哩治，最終拍板人A通常是CEO秃踩。

他不太關(guān)心小牛這個錢怎么花的細(xì)節(jié)。他最關(guān)心的业筏，是這100萬能給公司帶來多少最終利潤和銷售額憔杨。

小牛這時候相當(dāng)于一個創(chuàng)業(yè)者，在向投資人要投資蒜胖。那么每一筆投資消别，都追求利益的最大化。所以台谢，在和他要資源的時候寻狂，小牛一定要講清楚資源能換回什么？

我?guī)湍憧偨Y(jié)了兩套要資源的算法：?

第一朋沮，開源節(jié)流蛇券。

這種算法適用于有直接經(jīng)濟產(chǎn)出的部門，比如銷售樊拓、供應(yīng)鏈纠亚。你可以幫公司賺多少錢？省多少錢筋夏？都可以用金額明確算出來蒂胞。

如果數(shù)字不是特別有說服力，還可以從效益去說明方案的價值叁丧，比如投入產(chǎn)出比啤誊、人均產(chǎn)出等。

比如拥娄，小牛買了這套客戶管理軟件蚊锹，能夠縮短多少客戶響應(yīng)時間？減少多少訂單丟失稚瘾？從而幫公司帶來多少利潤牡昆？多久收回來投資？等等。

第二丢烘，對標(biāo)算法柱宦。

這種算法，適用于競爭對手信息比較透明的情況播瞳。

也許你沒辦法說清楚可以帶來多少好處掸刊，但是你可以說清楚不做有什么壞處。

比如赢乓，新增200萬促銷費忧侧，也許你不太清楚能不能帶來額外的生意增加，但競爭對手的促銷力度牌芋，已經(jīng)到了這個程度了蚓炬。

如果我們不追加投入，很可能連已有份額都丟掉躺屁。

提醒你一下：給公司利益點不要是單選肯夏，而是要多選。不是你給資源犀暑，我就做驯击，不給我就不做。這是威脅耐亏。

多選題應(yīng)該是：老板我有三套方案余耽，分別是激進版、正常版和保守版苹熏。投入資源力度不同，取得結(jié)果的快慢也不一樣币喧，我們一起來挑轨域。

這樣跟公司一起商量著解決，肯定能提高你要資源的成功率杀餐。?

好干发，這是跟CEO要資源的兩種算法。

但是史翘，CEO不清楚那么多細(xì)節(jié)枉长。所以离熏，他一般來說會咨詢財務(wù)總監(jiān)和銷售副總裁的意見堂竟。

這時候，財務(wù)總監(jiān)和副總裁就是C角色僚祷，意見人钻蹬。

他倆的利益點吼蚁，是要幫老板把關(guān)∥是罚看你怎么證明肝匆，你能兌現(xiàn)承諾粒蜈？

在找拍板人之前，小牛一定要拿他的方案旗国，先說服意見人枯怖。

最后還有一個E角色，做執(zhí)行的人能曾。

小牛要來這套客戶管理軟件度硝，最后還要聯(lián)合技術(shù)、財務(wù)借浊、客服等等部門塘淑，一起落實到業(yè)務(wù)。

他們不關(guān)心這能幫公司賺多少蚂斤，他們關(guān)心的存捺，是做起來沒有太多麻煩。

所以曙蒸，在找拍板人之前捌治，你也要和執(zhí)行人溝通過，方案的可執(zhí)行程度纽窟。

我建議你肖油，各自找他們溝通之后，把所有的利益訴求都寫下出來臂港。再把你的上級拉到你這邊森枪，跟你一起完善方案。畢竟审孽，能要來更多資源县袱，對他完成整體業(yè)績也有好處。

5.怎么花佑力？

最后式散，要資源之前還有一個問題你要弄明白：怎么花？

作為中層管理者打颤，你要的資源越多暴拄，公司給你的壓力就越大。你要給到公司詳細(xì)的資源使用說明書编饺。這當(dāng)中乖篷，你要回答好這三個問題：

第一，花資源的節(jié)奏反肋，是前期一次性投入那伐，還是分批次？

第二，用什么監(jiān)管機制能保證資源不會被浪費罕邀？怎么防止腐敗等黑箱操作畅形？

第三，萬一投入產(chǎn)出不理想诉探，你怎么止損日熬？有沒有調(diào)整機制或者備選方案？?

比如肾胯，小牛要來這套客戶管理軟件之后竖席，他就要成立一個項目組。

從軟件上線的第一天開始敬肚，要每周向管理層匯報實施進展毕荐，以及對銷售指標(biāo)的達(dá)成有什么影響？

確保公司的投入艳馒，按照計劃帶來回報憎亚。

本講小結(jié)

好，這一講弄慰，我和你一起解決了第美，中層管理者怎么科學(xué)地向公司要資源？

你要把握好“啥時候要陆爽？”“要什么什往？”“向誰要？”“利益點在哪”和“怎么花慌闭？”這五個關(guān)鍵問題别威，形成一套科學(xué)、可執(zhí)行的資源使用方案驴剔，為你沖業(yè)績打好基礎(chǔ)兔港，實實在在地推進你的業(yè)務(wù)。