對(duì)于最終決策者(EB)來(lái)說(shuō)命咐，在決策時(shí)重點(diǎn)會(huì)關(guān)注組織結(jié)果，即更高的投資回報(bào)谐岁。

在EB看來(lái)醋奠，任何一筆錢榛臼，都不是消費(fèi)，而是投資窜司。公司里想做的項(xiàng)目沛善、需要做的項(xiàng)目很多，錢永遠(yuǎn)都是不夠用的塞祈。這么多項(xiàng)目金刁，如何決定優(yōu)先順序，主要就是看投資回報(bào)率议薪。

回報(bào)率越高尤蛮，越容易獲得優(yōu)先投資∷挂椋回報(bào)分為兩類：一類是增加的收益产捞，一類是減少的損失。

例如哼御，智能獲客/銷售管理系統(tǒng)坯临，有助于提升銷售業(yè)績(jī)/高效管理客戶，雖然金額不大恋昼，很多公司都是董事長(zhǎng)或企業(yè)法人出面推動(dòng)看靠。

此外，如果能在其他條件(產(chǎn)品質(zhì)量液肌、生產(chǎn)效率等)不變的情況下衷笋，降低生產(chǎn)成本，提高效率生產(chǎn)力矩屁，對(duì)于企業(yè)有非常大的意義辟宗。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多行業(yè)的利潤(rùn)都開始下滑吝秕，如果成本能降低泊脐，就增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

有銷售就會(huì)問(wèn)：我們產(chǎn)品和方案很好烁峭，就是能夠?yàn)榭蛻舢a(chǎn)生業(yè)務(wù)結(jié)果容客、帶來(lái)價(jià)值，為什么還會(huì)有客戶不買呢约郁？為什么不是所有客戶都對(duì)這些價(jià)值有興趣呢缩挑？背后的原因是什么？

1鬓梅、組織結(jié)果VS個(gè)人贏

我們?cè)谫u供置，對(duì)方在買。對(duì)方的決定是由很多個(gè)“個(gè)人”共同做出的绽快，而非公司做出芥丧，銷售最終還是要回歸到人上紧阔。

因此，還要從另一個(gè)角度進(jìn)行思考：個(gè)人贏

人是怎么做決定的呢续担？

每個(gè)參與采購(gòu)的影響者都會(huì)有特定的決策影響力擅耽，這種決策影響力和很多要素相關(guān)，比如個(gè)人處境物遇、動(dòng)機(jī)乖仇、訴求和價(jià)值。

每個(gè)人都有自己的處境询兴，在這個(gè)處境下这敬，他們基于自己的崗位、角色蕉朵、身份會(huì)有自己的獨(dú)特想法崔涂、訴求和價(jià)值取向，并做出利己的決定始衅。這種基于個(gè)人動(dòng)機(jī)冷蚂、訴求和價(jià)值而做出判斷的行動(dòng)，就是個(gè)人贏汛闸。

營(yíng)銷咨詢領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者——米勒黑曼公司經(jīng)統(tǒng)計(jì)得出的最常見的個(gè)人贏：

如果某個(gè)項(xiàng)目損害了個(gè)人贏蝙茶，哪怕對(duì)組織結(jié)果再有利，支持項(xiàng)目的人也不會(huì)多诸老。除非他能做到“大公無(wú)私”“損私利公”隆夯。

如果某個(gè)項(xiàng)目雖對(duì)組織有利，但有損個(gè)人贏别伏，很少人會(huì)直接說(shuō)“因?yàn)閷?duì)我個(gè)人有不利影響蹄衷，所以我不支持”，大多數(shù)人會(huì)說(shuō)用組織結(jié)果來(lái)表達(dá)厘肮。

正如本節(jié)開頭講的例子愧口，公司要買一套智能管理系統(tǒng)來(lái)提升工作效率，對(duì)公司有價(jià)值类茂，因?yàn)槊總€(gè)人的工作量可視化耍属、因?yàn)槊總€(gè)人的工作量可視化、工作狀態(tài)可視化巩检、溝通更加及時(shí)厚骗。

但從個(gè)人角度講是不是每個(gè)人都愿意用這樣的工具呢？未必兢哭。

因?yàn)橛绊憶Q策者都有自己個(gè)人層面的動(dòng)機(jī)领舰，尤其是員工：“用上這個(gè)系統(tǒng)之后領(lǐng)導(dǎo)給我派活兒更方便了？領(lǐng)導(dǎo)能看到我的定位了？我的工作進(jìn)度被監(jiān)管了提揍？我的業(yè)績(jī)是被分層了？半夜十一點(diǎn)分給我的線索煮仇，我就得及時(shí)處理劳跃？！......等等”

在這種情況下浙垫，購(gòu)買這套系統(tǒng)這件事對(duì)公司有價(jià)值刨仑，而個(gè)人未必就特別愿意使用。

所以夹姥，如果客戶說(shuō)“你們的方案不適合我們公司”杉武，銷售就要仔細(xì)分析，未必是“不適合公司”辙售，極有可能是“不適合我”轻抱，是因?yàn)闆](méi)有滿足他的個(gè)人贏。

2旦部、梳理決策者的“組織結(jié)果”和“個(gè)人贏”

因此祈搜，在銷售過(guò)程中，我們需要針對(duì)每個(gè)決策影響者的“業(yè)務(wù)結(jié)果”和“個(gè)人贏”分別判斷士八，用清晰容燕、簡(jiǎn)潔的文字描述他們的業(yè)務(wù)結(jié)果和個(gè)人贏是什么。

只有當(dāng)產(chǎn)品或解決方案既能給公司帶來(lái)價(jià)值婚度、給組織帶來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)果蘸秘，又能滿足相關(guān)人員的個(gè)人動(dòng)機(jī)、訴求和價(jià)值（業(yè)務(wù)結(jié)果與個(gè)人贏對(duì)應(yīng)起來(lái)）時(shí)蝗茁，這個(gè)人才會(huì)真正支持你醋虏。

如果銷售只能帶來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)果，與個(gè)人贏沒(méi)有關(guān)聯(lián)哮翘，客戶公司中的這個(gè)人將很難采取行動(dòng)支持我們灰粮。

真正的決策動(dòng)機(jī)、個(gè)人影響力的發(fā)揮忍坷、個(gè)人決策的傾向性都源于個(gè)人動(dòng)機(jī)粘舟，是冰山下的個(gè)人贏。

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