作為在企業(yè)工作的人表谊，你是否見(jiàn)過(guò)這樣的現(xiàn)象：市場(chǎng)部門抱怨生產(chǎn)部門不滿足客戶的交期；生產(chǎn)部門火急火燎地找采購(gòu)部門要物料盖喷；采購(gòu)部門從早到晚給供應(yīng)商打電話催貨爆办；研發(fā)部門的新產(chǎn)品技術(shù)準(zhǔn)備工作不及時(shí)發(fā)放，導(dǎo)致采購(gòu)不能及時(shí)下訂單课梳；財(cái)務(wù)埋怨庫(kù)存太高……
如果你所在的公司有上述現(xiàn)象中的一個(gè)到兩個(gè)距辆，那恭喜你還算幸運(yùn)，如果有三個(gè)到四個(gè)暮刃，那你的工作環(huán)境可能不太樂(lè)觀跨算，如果全部命中甚至更多（比如庫(kù)房拒收物料、質(zhì)量部門檢驗(yàn)效率低）椭懊，而你又恰好位于其中的一個(gè)環(huán)節(jié)中诸蚕，那我只能同情你了。
最近在讀劉寶紅老師的《供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測(cè)氧猬、庫(kù)存計(jì)劃挫望、供應(yīng)鏈執(zhí)行》這本書，書中對(duì)上面的一系列問(wèn)題從治本的角度進(jìn)行了論述狂窑，下面媳板，我打算逐步結(jié)合我自身的經(jīng)歷，對(duì)這本書進(jìn)行解讀泉哈，有不足的地方蛉幸，歡迎大家指正討論。
之前遇到一種情況丛晦，是生產(chǎn)部的苦惱奕纫，更確切地說(shuō)，是生產(chǎn)計(jì)劃員小郭的苦惱烫沙。
生產(chǎn)部小郭在做生產(chǎn)計(jì)劃的時(shí)候匹层，有一段時(shí)間計(jì)劃總是調(diào)整，車間上午生產(chǎn)的A產(chǎn)品锌蓄，到了下午要換模具生產(chǎn)B產(chǎn)品升筏，車間主任馮闖受不了了，找生產(chǎn)主管李博投訴瘸爽，生產(chǎn)計(jì)劃員小郭是個(gè)小姑娘您访，委屈的不行：我的計(jì)劃是根據(jù)市場(chǎng)提供的合同交期排的，他們交期總變化剪决，我不跟著變行嗎灵汪？
然后生產(chǎn)經(jīng)理叫來(lái)市場(chǎng)部主管石堅(jiān)檀训，石堅(jiān)說(shuō)我也沒(méi)辦法，用戶要求在變享言，我得聽(tīng)用戶的峻凫。最后車間只能妥協(xié)。生產(chǎn)主管李博為了解決后面的問(wèn)題览露，就問(wèn)市場(chǎng)部要需求預(yù)測(cè)荧琼，你客戶交期有變化，那市場(chǎng)給我提前量肛循，我早早準(zhǔn)備好铭腕，以不變應(yīng)萬(wàn)變總行了吧？市場(chǎng)部為了解決用戶的需求多糠，也贊成做預(yù)測(cè)累舷，畢竟，生產(chǎn)不出來(lái)東西夹孔，難受的還是市場(chǎng)部被盈。但是，生產(chǎn)部說(shuō)了：做需求可以搭伤，一定要做好只怎，不然還不如不做。
由此引出了一個(gè)問(wèn)題怜俐，如何判斷需求預(yù)測(cè)的好壞呢身堡？
在劉寶紅老師的《供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃拍鲤、供應(yīng)鏈執(zhí)行》中贴谎，需求預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈的第一道防線，作者用了近三分之二的篇幅來(lái)敘述季稳。這里的需求不止是產(chǎn)品層面的需求擅这，可以細(xì)化到半成品和物料層面，具體取決于你所在公司的生產(chǎn)和銷售模式景鼠。
那么仲翎，什么樣的需求預(yù)測(cè)是好的預(yù)測(cè)呢？
小郭這兩天又開(kāi)始鬧心了铛漓。
不過(guò)這次不是車間找她溯香，而是市場(chǎng)部主管石堅(jiān)找她，而且一天找七八次票渠。原因是什么呢逐哈？
原來(lái)石堅(jiān)最近開(kāi)始頭疼了，讓他做客戶的預(yù)測(cè)问顷，他把這項(xiàng)工作分配給各大區(qū)的銷售經(jīng)理昂秃，銷售經(jīng)理又分配給銷售員，結(jié)果匯總上來(lái)一看杜窄，嚯肠骆，訂單增加了兩倍還多。
石堅(jiān)找到小郭塞耕，說(shuō)這預(yù)測(cè)我都看不下去蚀腿，你幫我看一下哪些是不常用的產(chǎn)品，咱別備那么多了扫外。
小郭也是負(fù)責(zé)任莉钙，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)挑了十來(lái)種不常用的產(chǎn)品，還仔細(xì)把數(shù)量下調(diào)了一些筛谚，然后返給石堅(jiān)磁玉。
石堅(jiān)拿著小郭給的第二版預(yù)測(cè)清單，回去找?guī)讉€(gè)銷售經(jīng)理開(kāi)了個(gè)會(huì)驾讲，這一開(kāi)會(huì)就炸鍋了蚊伞，這個(gè)經(jīng)理說(shuō)這是重點(diǎn)客戶，那個(gè)經(jīng)理說(shuō)這是重點(diǎn)項(xiàng)目吮铭，都不同意減少預(yù)測(cè)时迫，石堅(jiān)協(xié)調(diào)了半天，又增加了一些谓晌，拿著第三版清單掠拳，再去找小郭。
小郭一看還是不行纸肉，又改了一個(gè)第四版溺欧。
然后就是第五版、第六版......
石堅(jiān)把領(lǐng)導(dǎo)的威嚴(yán)拿出來(lái)也無(wú)法平息眾怒了毁靶，小郭又氣又委屈胧奔，我這也是為了公司啊。
石堅(jiān)最后有氣無(wú)力地問(wèn)：“小郭预吆，你告訴我什么樣的預(yù)測(cè)才是公司要的預(yù)測(cè)龙填？”
小郭氣呼呼地回答：“你是銷售，這問(wèn)題不該你來(lái)回答嗎拐叉？”
最后大家不歡而散岩遗。
我們今天借著這個(gè)例子，翻翻劉寶紅老師的《供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測(cè)凤瘦、庫(kù)存計(jì)劃宿礁、供應(yīng)鏈執(zhí)行》，來(lái)回答一下這個(gè)問(wèn)題：
你可能會(huì)說(shuō)：準(zhǔn)確度高的預(yù)測(cè)是好預(yù)測(cè)蔬芥。這我也知道梆靖，這就跟能賺錢的公司是好公司一樣沒(méi)有意義控汉。我所問(wèn)的，是基于預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的前提下返吻，我們?cè)摻o預(yù)測(cè)一個(gè)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和尺度姑子，以衡量預(yù)測(cè)的效果是不是達(dá)到我們預(yù)期了。
這里面有兩個(gè)思維導(dǎo)向测僵，一個(gè)是過(guò)程導(dǎo)向街佑，另一個(gè)是結(jié)果導(dǎo)向。
我們一般在企業(yè)里做事情捍靠，都傾向于結(jié)果導(dǎo)向沐旨，就是給一個(gè)目標(biāo)，達(dá)成了就是好榨婆，要獎(jiǎng)勵(lì)磁携，沒(méi)實(shí)現(xiàn)就是不好，要處罰纲辽。這種方式在具體業(yè)務(wù)上大體是不錯(cuò)的颜武，但是在需求預(yù)測(cè)這個(gè)層面，如果采用結(jié)果導(dǎo)向拖吼，那結(jié)果就是：沒(méi)結(jié)果鳞上。因?yàn)橐己司鸵胸?zé)任人，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)很可能帶來(lái)及其嚴(yán)重的后果吊档，這個(gè)責(zé)任人誰(shuí)都不想當(dāng)篙议。
因此作者給出了合理的思路，就是過(guò)程導(dǎo)向怠硼，即在合適的程序下鬼贱，所有人都做到了該做的事情即可。
那么回到問(wèn)題香璃，什么樣的預(yù)測(cè)是好預(yù)測(cè)这难，作者給出了一個(gè)貫穿全書的答案：從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束葡秒。
始于數(shù)據(jù)姻乓，就是要將歷史的數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)全面的匯總，經(jīng)過(guò)分析眯牧，形成對(duì)未來(lái)的一個(gè)預(yù)判蹋岩，就是把基調(diào)定下來(lái)。終于判斷学少，是要將最接近市場(chǎng)的人做判斷剪个，要不要調(diào)整，調(diào)整哪些版确，為什么調(diào)整扣囊？
由此乎折，我們引出了這本書的主線思想，回答了什么樣的預(yù)測(cè)是好預(yù)測(cè)這個(gè)問(wèn)題如暖。
