這篇內(nèi)容是我寫給公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的流程化手冊(cè)，是否公開(kāi)催式，考慮在三函喉。我認(rèn)為一個(gè)廣告想要真正的做好，除了要懂流量規(guī)則荣月，還應(yīng)該懂產(chǎn)品管呵，懂經(jīng)營(yíng)，因此需要甲乙雙方共同的努力哺窄，這個(gè)手冊(cè)核心的目的就是促進(jìn)雙方溝通交流捐下，讓運(yùn)營(yíng)更懂產(chǎn)品，更懂你萌业，雙方配合坷襟，把效果做好，這也是我們運(yùn)營(yíng)服務(wù)的流程咽白。
溫馨提示：以下是運(yùn)營(yíng)工作流程手冊(cè)原文（運(yùn)營(yíng)觀看角度）
我們運(yùn)營(yíng)的工作目標(biāo)只有一個(gè)啤握，與客戶站在同一戰(zhàn)線，把效果做出來(lái)晶框，讓客戶續(xù)費(fèi)排抬，持續(xù)續(xù)費(fèi)懂从！
很多時(shí)候，剛接到一個(gè)新客戶蹲蒲，可能會(huì)手忙腳亂番甩，尤其是新進(jìn)運(yùn)營(yíng)，更是如此届搁。這個(gè)流程化手冊(cè)只有一個(gè)目的缘薛，清晰知道一個(gè)客戶的生命周期，在不同的階段做不同的事卡睦。
我把運(yùn)營(yíng)的客戶分為三個(gè)階段宴胧，分別是上線階段、測(cè)試階段表锻、穩(wěn)定階段恕齐，每個(gè)階段的工作重心不同。
1瞬逊、上線階段
1.1显歧、客戶轉(zhuǎn)接
咱們家的運(yùn)營(yíng)，不需要開(kāi)拓客戶确镊，客戶都是由商務(wù)部開(kāi)發(fā)士骤，客戶開(kāi)戶后，會(huì)拉一個(gè)企微服務(wù)群蕾域，運(yùn)營(yíng)進(jìn)群后拷肌。作為開(kāi)戶的商務(wù)會(huì)艾特你，告訴客戶束铭，你是負(fù)責(zé)客戶賬戶的運(yùn)營(yíng)工作廓块。
你需要在群里回復(fù)“收到”
之后就可以主動(dòng)找客戶聊天，了解情況了契沫。
這樣做有兩個(gè)目標(biāo)带猴，一個(gè)是信任轉(zhuǎn)接、一個(gè)明確身份懈万，讓客戶知道你是負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)
1.2拴清、客戶溝通
初次和客戶溝通，這個(gè)時(shí)候的我們不懂客戶的行業(yè)以及需求会通，主要是了解客戶口予，勾畫(huà)出客戶的產(chǎn)品盈利模型以及目標(biāo)用戶群體。
我弄了表格涕侈，大家可以參考下沪停，靈活運(yùn)用，目的是了解客戶。
客戶的項(xiàng)目\產(chǎn)品木张？
目標(biāo)用戶都是什么人众辨？有什么特征？
產(chǎn)品利潤(rùn)舷礼？
產(chǎn)品屬于高利潤(rùn)還是高復(fù)購(gòu)鹃彻？
變現(xiàn)模式是在線購(gòu)買還是私域成交？
客戶公司有多個(gè)人（銷售/微信號(hào)）可以接流量妻献？
廣告預(yù)算多少蛛株？
每天需要多少流量？晚上接不接流量育拨，工作時(shí)段還是24小時(shí)投放
確定投放鏈路谨履，以及要求客戶需要配合什么？
根據(jù)投放媒體至朗，索取廣告素材屉符？
知己知彼，百戰(zhàn)不殆锹引。
通過(guò)媒體平臺(tái)，檢索客戶同行唆香，看同行廣告嫌变，至少找出來(lái)10家，拆解同行廣告躬它，有哪些好的點(diǎn)腾啥，有哪些不好的點(diǎn)。直接對(duì)標(biāo)最優(yōu)化的同行冯吓，我們的廣告就是在和這些同行競(jìng)爭(zhēng)倘待。
根據(jù)從客戶這里獲取的信息，總結(jié)投放策略组贺，并寫入到運(yùn)營(yíng)推進(jìn)表,這個(gè)目的是指引自己凸舵，有個(gè)大方向。
1.3失尖、素材制作
客戶不懂我們的廣告投放運(yùn)營(yíng)啊奄，我們不懂客戶產(chǎn)品以及產(chǎn)品的用戶，所以我們要主動(dòng)向客戶學(xué)習(xí)掀潮，客戶就是最好的老師菇夸，不要怕客戶煩躁，放心仪吧，你溝通的越頻繁庄新，越積極，客戶越開(kāi)心。
素材制作過(guò)程中择诈，對(duì)專業(yè)上不懂的知識(shí)點(diǎn)械蹋，問(wèn)！
素材制作好后吭从，要讓客戶過(guò)目朝蜘，提修改意見(jiàn)，目的只有一個(gè)涩金，能否抓住目標(biāo)用戶谱醇。
一個(gè)廣告作品要兼容協(xié)調(diào)，產(chǎn)品賣點(diǎn)步做、專業(yè)知識(shí)副渴、營(yíng)銷鉤子、心理暗示全度、平臺(tái)規(guī)則煮剧。
1.4、計(jì)劃搭建
在計(jì)劃搭建過(guò)程中将鸵，預(yù)算問(wèn)題要和客戶溝通勉盅，定向問(wèn)題要溝通、出價(jià)問(wèn)題要溝通顶掉。
預(yù)算草娜，一個(gè)新戶，剛開(kāi)始要測(cè)試痒筒，如果不限預(yù)算宰闰，一旦起量可能會(huì)一會(huì)兒就燒完了。設(shè)置的太少會(huì)跑不動(dòng)簿透，系統(tǒng)不給量移袍，這里可以引導(dǎo)客戶給個(gè)差不多的預(yù)算。
定向老充，在定向中有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題葡盗，不清楚的一定要問(wèn)，流量質(zhì)量客戶非陈煳看重床玻，怎么找到目標(biāo)用戶灌旧，至關(guān)重要尝丐。
出價(jià)坑赡，出價(jià)如果太低會(huì)跑不出去，太高有可能跑飛涂籽，如果客戶接受成本不高苹祟，跑飛了客戶很有可能發(fā)飆。建議是給客戶溝通，先從低到高測(cè)試树枫，如果跑不動(dòng)直焙，再給客戶溝通，說(shuō)賬戶跑不動(dòng)砂轻，原因是出價(jià)太低了奔誓，前期需要高價(jià)搶量，先跑起來(lái)搔涝，跑起來(lái)后再降低成本厨喂。如果客戶同意，你再做提價(jià)的操作庄呈，成本就算高蜕煌，客戶也不能找你麻煩。
1.5诬留、檢查預(yù)覽
計(jì)劃搭建好后斜纪，一定要預(yù)覽廣告。自己體驗(yàn)一遍用戶點(diǎn)擊的過(guò)程文兑，看看有沒(méi)有問(wèn)題（例如盒刚，打不開(kāi)、不顯示绿贞、顯示錯(cuò)誤等等）伪冰，流程上沒(méi)有問(wèn)題，剩下就是體驗(yàn)度的事樟蠕，把自己換個(gè)用戶視角，看看有沒(méi)有感覺(jué)靠柑，能不能正常走下去寨辩，能不能抓住自己，哪些點(diǎn)可以優(yōu)化歼冰。
給客戶發(fā)預(yù)覽靡狞，讓客戶提意見(jiàn)，有問(wèn)題就溝通解決隔嫡。沒(méi)有問(wèn)題就約上線時(shí)間甸怕。
1.6、階段重心
做出一條滿意的廣告腮恩，換位思考梢杭，如果這個(gè)廣告花的錢是你的，你愿意花嗎秸滴？如果答案是不愿意武契，那就說(shuō)明沒(méi)有做好。
陳磊寄語(yǔ)：不要應(yīng)付客戶，更不要應(yīng)付自己咒唆。
2届垫、測(cè)試階段
2.1、投放盯盤
新戶上線全释，不清楚賬戶跑量能力装处、流速、轉(zhuǎn)化成本浸船、流量質(zhì)量妄迁。
這個(gè)時(shí)候可以說(shuō)是需要重點(diǎn)關(guān)注，盯盤糟袁，就是看數(shù)據(jù)判族，根據(jù)數(shù)據(jù)做調(diào)整，例如客戶要量项戴，賬戶跑不動(dòng)就是問(wèn)題形帮，再給客戶溝通提價(jià)后，每隔2個(gè)小時(shí)周叮，提一次價(jià)格辩撑，直到提到能跑動(dòng)的價(jià)格區(qū)間為止。
例如流量質(zhì)量仿耽，要和客戶溝通質(zhì)量問(wèn)題合冀，客戶的反饋可以影響你的判斷以及決策，質(zhì)量好项贺，就放心跑君躺，質(zhì)量不好，如果是少量的數(shù)據(jù)樣本就再看看开缎，如果數(shù)據(jù)樣本不少棕叫，那就要分析產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的原因了。
2.2奕删、數(shù)據(jù)分析
跑了一波數(shù)據(jù)后例如客戶5000的幣俺泣，跑了1000-2000的時(shí)候，這個(gè)沒(méi)有固定值完残，我們需要對(duì)數(shù)據(jù)做個(gè)復(fù)盤伏钠，看看曝光-點(diǎn)擊-轉(zhuǎn)化，以及之間的率值谨设，看看合不合理熟掂，最重要的是成本、數(shù)量铝宵、質(zhì)量打掘，ROI华畏。這一塊咱們有自己的一套方法論《廣告投放數(shù)據(jù)分析優(yōu)化方法論！》尊蚁，必須掌握的東西亡笑。
有分析一定要結(jié)論，有問(wèn)題横朋，沒(méi)有問(wèn)題也能假設(shè)問(wèn)題仑乌，有問(wèn)題就一定有對(duì)應(yīng)的投放策略，把這個(gè)策略寫到運(yùn)營(yíng)推進(jìn)表琴锭，提醒自己晰甚。
2.3、溝通調(diào)整
投放策略的更換决帖，要和客戶溝通厕九，需要客戶配合的工作必須提要求，不能不好意思地回。一切都是為了效果扁远，為了拿到結(jié)果，這是共同的目標(biāo)刻像。
在和客戶溝通的過(guò)程中畅买，可以通過(guò)客戶反饋、建議细睡，優(yōu)化自己的投放策略谷羞，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)，寫出到運(yùn)營(yíng)推進(jìn)表溜徙，然后落地湃缎。
2.4、AB測(cè)試結(jié)論
從客戶蠢壹、數(shù)據(jù)分析雁歌、測(cè)試結(jié)果，得到的結(jié)論知残，無(wú)論是好還是壞，都要記錄下來(lái)比庄。這些都是無(wú)價(jià)之寶求妹。好的結(jié)論發(fā)揚(yáng)光大，壞的結(jié)論佳窑，人人避坑制恍，這些結(jié)論必須有數(shù)據(jù)支撐。
2.5神凑、繼續(xù)調(diào)整or穩(wěn)定放量
繼續(xù)調(diào)整净神，重復(fù)前面4步何吝。
穩(wěn)定放量，進(jìn)入下一階段鹃唯。
2.6爱榕、階段重心
幫客戶拿到滿意的數(shù)據(jù)結(jié)果，客戶續(xù)費(fèi)坡慌，完成續(xù)費(fèi)里程碑黔酥。
3、穩(wěn)定階段
3.1洪橘、預(yù)算放量
在這階段就根據(jù)客戶的承接能力跪者，引導(dǎo)客戶放量，花更多的錢熄求，買更多的量渣玲，賺更多的錢。這個(gè)就是資金周轉(zhuǎn)率弟晚，轉(zhuǎn)的越快忘衍，就有可能一波拉滿。
預(yù)算放量是我們的需求指巡，但要結(jié)合客戶的實(shí)際情況淑履，不可硬推，損害客戶關(guān)系藻雪。
在客戶條件匹配的情況下秘噪，放量是共贏。
3.2勉耀、客情維護(hù)
日常和客戶多溝通指煎，你前期的付出，客戶看在眼里便斥，會(huì)非常感謝你至壤。
穩(wěn)定階段的客戶，才是利潤(rùn)來(lái)源枢纠，你的業(yè)績(jī)來(lái)源像街。客戶遇到問(wèn)題晋渺，及時(shí)解決镰绎，穩(wěn)住關(guān)系即可。
3.3木西、挖掘訴求
在做客情維護(hù)的日常溝通中畴栖，可以挖掘客戶的需求，例如一個(gè)媒體滿足不了客戶的需求八千，可以多開(kāi)賬戶吗讶、多開(kāi)其他媒體燎猛，全媒體投放。
3.4照皆、一客多開(kāi)
客戶有開(kāi)其他媒體的需求重绷，對(duì)接給商務(wù)或你的上級(jí)處理，會(huì)有人負(fù)責(zé)開(kāi)戶工作纵寝，等賬戶開(kāi)下來(lái)论寨，這個(gè)新開(kāi)的戶，還是你負(fù)責(zé)哦爽茴，業(yè)績(jī)也算你的葬凳，還可以再拿一遍里程碑獎(jiǎng)金。
3.5室奏、階段中心
成交只是開(kāi)始火焰，服務(wù)永無(wú)止境，深度挖掘客戶需求胧沫，讓利潤(rùn)奔跑昌简。
來(lái)源：陳磊隨筆
