閱讀時(shí)間：2018年11月
作者：Roger Fisher & Daniel Shapiro
作者Roger Fisher是哈佛大學(xué)法學(xué)院談判項(xiàng)目負(fù)責(zé)人床蜘，二戰(zhàn)老兵浑彰，退伍后在哈佛大學(xué)法學(xué)院就讀友瘤，后來(lái)創(chuàng)立了哈佛談判項(xiàng)目频蛔，其主要的目的是希望大到國(guó)際爭(zhēng)端，小到個(gè)人間的矛盾，都可以通過(guò)談判而非戰(zhàn)爭(zhēng)的方式去解決饼记。在談判領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，已經(jīng)從熊浩的哈佛大學(xué)談判課程中祖驱，學(xué)到了談判的七種基本要素握恳，并對(duì)七種要素有了一定的理解和實(shí)踐。這本書(shū)則是從情緒管理為前提捺僻，通過(guò)五種核心需求把控談判對(duì)象的情緒，融會(huì)貫通在七種要素之上的談判要義崇裁。????
情緒的力量
本章總結(jié)：通過(guò)對(duì)于情緒意義的解讀匕坯，說(shuō)明了情緒對(duì)于整個(gè)談判過(guò)程中，對(duì)談判七要素的影響拔稳。負(fù)面的情緒可能成為談判的絆腳石葛峻，雙方無(wú)法將談判集中到實(shí)質(zhì)的問(wèn)題上，導(dǎo)致充滿敵意和立場(chǎng)的交流巴比。而正面的情緒則是談判的巨大財(cái)富术奖，正面情緒可以使雙方的關(guān)系從對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椋餐^腦風(fēng)暴挖掘可能的利益選項(xiàng)轻绞，并肩作戰(zhàn)解決問(wèn)題采记。但是情緒是千變?nèi)f化的，也是不可琢磨的政勃，與其把控情緒唧龄，不如把控好可以控制情緒的五大核心需求。
個(gè)人感想：談判的目的不是雙方你死我活的零和博弈奸远。談判的最終目標(biāo)既棺，是要使雙方達(dá)成共贏。如何達(dá)成共贏懒叛，要有充分的利益挖掘丸冕，提供充分的利益選項(xiàng)，良好的人際關(guān)系要素薛窥，讓自己充滿底氣的替代方案胖烛，讓雙方互相理解的溝通品質(zhì)，讓對(duì)方信服的客觀標(biāo)準(zhǔn)拆檬，讓對(duì)方得以說(shuō)到做到的承諾洪己。這一些都是基于非情緒性談判中的關(guān)鍵要素，所以本書(shū)提及的五大核心需求竟贯，可以更有利于把控雙方情緒答捕，讓正面情緒驅(qū)動(dòng)談判走向共贏。
談判的根本：關(guān)注需求而非情緒
文章摘選：
P23 核心需求的強(qiáng)大作用來(lái)源于：一方面屑那，它們能夠做為棱鏡拱镐，透視談判雙方的情緒體驗(yàn)艘款；另一方面，它們能夠做為杠桿沃琅，激活自身以及對(duì)方的正面情緒哗咆。
本章總結(jié)：五大核心需求分別是：贊賞、歸屬感益眉、自主權(quán)晌柬、地位及角色。只要高效的應(yīng)對(duì)上述核心需求郭脂，就能激發(fā)雙方的正面情緒年碘。五大需求協(xié)同作用所傳達(dá)的談判情緒信息與遠(yuǎn)比單獨(dú)某個(gè)核心需求所傳達(dá)的情緒信息豐富。贊賞的核心：要對(duì)對(duì)方的努力進(jìn)行贊賞展鸡；歸屬感的核心：把對(duì)方視為合作伙伴屿衅；自主權(quán)的核心：尊重對(duì)方的自由決定權(quán)；地位：尊重對(duì)方的地位莹弊；角色：尊重對(duì)方的臨時(shí)角色涤久；五大核心需求，可以用來(lái)準(zhǔn)備談判工作忍弛，實(shí)施具體談判過(guò)程响迂，消除情緒升級(jí)，以及用于談判的回顧檢視剧罩。
個(gè)人感想：起初關(guān)于核心需求的定義其實(shí)是不太理解的栓拜，一直認(rèn)為作者提到的核心需求是事務(wù)性的核心需求，但其實(shí)正解是從人類(lèi)對(duì)個(gè)人重要性的角度出發(fā)惠昔，給予人贊賞幕与、尊重等，讓談判者的情緒得到正向管理镇防。
表達(dá)賞識(shí)：以積極視域打量他人
文章摘選：
P31 賞識(shí)是個(gè)動(dòng)詞啦鸣，做為核心需求以及戰(zhàn)略行為，總是承擔(dān)著額外的價(jià)值来氧，因?yàn)樘拐\(chéng)地表達(dá)對(duì)對(duì)方的賞識(shí)诫给，通常是滿足對(duì)方核心需求的最佳方式。賞識(shí)對(duì)方啦扬，可以被視為簡(jiǎn)單有效的多用途指南中狂，以激發(fā)談判對(duì)象的有益情緒。
P33 賞識(shí)三個(gè)要素：1. 賞識(shí)對(duì)方的觀點(diǎn)扑毡；2.找出雙方思維胃榕、感覺(jué)以及行為當(dāng)中的可取之處；3.通過(guò)語(yǔ)言或者動(dòng)作表達(dá)我們的欣賞和認(rèn)識(shí)瞄摊；
P35 找出對(duì)方的可取之處勋又，這就意味著我們要發(fā)現(xiàn)對(duì)方思維苦掘、感覺(jué)以及行動(dòng)的價(jià)值。當(dāng)意見(jiàn)產(chǎn)生沖突的時(shí)候楔壤，找出對(duì)方言論當(dāng)中的可取之處鹤啡。
P37 捕捉對(duì)方論述當(dāng)中的閃光點(diǎn)要求談判者真的能看到對(duì)方辯論當(dāng)中的可取之處。真誠(chéng)的態(tài)度是至關(guān)重要的蹲嚣，正式你對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的誠(chéng)實(shí)評(píng)價(jià)递瑰，讓它們覺(jué)得受到了足夠的重視。
P43 印證式傾聽(tīng)：指的是聽(tīng)者必須試著了解對(duì)方的感受和想法隙畜，然后用自己的話把對(duì)方的意圖表達(dá)出來(lái)泣矛，并向?qū)Ψ角笞C。
P43 非侵入性接近：只得是假設(shè)自己處在相同情形之下會(huì)有何種感受禾蚕。通常用于暗示對(duì)方，如果自己遭遇類(lèi)似情形會(huì)有多么不安狂丝』幌“聽(tīng)說(shuō)你最近換工作了，怎么樣凹秆铡倍试？如果換工作的人是我，我想多少會(huì)覺(jué)得有些不易蛋哭∠叵埃”
P44 表達(dá)賞識(shí)并不意味著屈服。律師可以會(huì)見(jiàn)當(dāng)事人并表達(dá)對(duì)當(dāng)事人情緒困擾的理解谆趾，但這并不意味著律師欣賞當(dāng)事人的所有行為或者想法躁愿。
P52 準(zhǔn)備好問(wèn)題清單，了解對(duì)方的觀點(diǎn)沪蓬，為了更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)談判對(duì)象觀點(diǎn)的深入認(rèn)知彤钟，你需要采用開(kāi)放式提問(wèn)。開(kāi)放性問(wèn)題通常以“如何”或者“什么”開(kāi)頭跷叉。
P55 美國(guó)很多救護(hù)車(chē)的正前方字母標(biāo)示“Ambulance”都是反過(guò)來(lái)印刷的逸雹，這種安排使得駕駛員能夠從后視鏡當(dāng)中輕松看明白該標(biāo)志。
本章總結(jié)：獲得賞識(shí)是第一個(gè)核心需求云挟，每個(gè)人都希望獲得理解梆砸、欣賞和被傾聽(tīng)，如果別人感到自己被欣賞园欣，那么他們表現(xiàn)出來(lái)的合作意愿就會(huì)更強(qiáng)帖世，敵對(duì)情緒也就更弱。我們可以不同意對(duì)方的觀點(diǎn)俊庇，但是我們可以贊賞對(duì)方的思維狮暑、感覺(jué)鸡挠、行為當(dāng)中的可取之處。
個(gè)人感想：賞識(shí)對(duì)方的前提是要充分了解對(duì)方搬男。有效的傾聽(tīng)是了解對(duì)方利益的關(guān)鍵拣展。我們需要通過(guò)聽(tīng)力正念，和反饋（反思式傾聽(tīng)缔逛、印證式傾聽(tīng)）备埃，把話語(yǔ)權(quán)交給對(duì)方，讓對(duì)方盡可能提供更多的信息褐奴，從而使我們找到可以賞識(shí)對(duì)方的點(diǎn)按脚。非侵入性接近是表達(dá)贊賞的一種有效方式，同時(shí)在客戶服務(wù)的過(guò)程中也可以借鑒使用敦冬，比如“如果是我遇到了您現(xiàn)在的這個(gè)問(wèn)題辅搬，我也會(huì)覺(jué)得很棘手”。
建立歸屬感（Affiliate）脖旱，讓敵對(duì)關(guān)系變?yōu)榛锇殛P(guān)系
文章摘選：
P66 我們需要應(yīng)對(duì)與他人之間實(shí)際存在或者可能存在的差異堪遂。我們希望以最少的時(shí)間和經(jīng)歷妥善處理這些差異，得到讓自己滿意的結(jié)果萌庆。只有雙方合作才能確保實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)溶褪。汲取雙方智力之精華，我們就有機(jī)會(huì)打開(kāi)共贏的局面践险。
P68 人際聯(lián)系的力量在于能夠搭起橫跨己方和對(duì)方之間鴻溝的橋梁猿妈。
P69 談判之前，找出你和對(duì)方之間可能存在的各種聯(lián)系巍虫。你可以通過(guò)以下方式建立結(jié)構(gòu)性聯(lián)系：從對(duì)方的同事那里獲取信息彭则；索要對(duì)方的簡(jiǎn)歷；在網(wǎng)上檢索對(duì)方的信息等垫言；
P71 建立歸屬感的幾個(gè)簡(jiǎn)單步驟：將見(jiàn)面地點(diǎn)安排在非正式社交場(chǎng)合贰剥；以較為隨意的方式介紹自己，建議其他人直接叫你的名字筷频；找出對(duì)方利益訴求的重要性蚌成；強(qiáng)調(diào)你們所面臨任務(wù)的共同屬性；避免主導(dǎo)整個(gè)談話過(guò)程凛捏；
P72 讓自己欠別人點(diǎn)東西担忧。本杰明.富蘭克林 曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，舉手之勞能夠幫助你和其他人建立聯(lián)系坯癣。讓對(duì)方幫你一個(gè)簡(jiǎn)單易行的小忙瓶盛，比如借本書(shū)，搭乘順風(fēng)車(chē)，等等惩猫。
P76 與他人建立個(gè)人層面鏈接芝硬，其中一個(gè)策略為：談?wù)撃闼P(guān)切的問(wèn)題。我們要尋找一些安全話題轧房，但風(fēng)險(xiǎn)越低的話題所能帶來(lái)的縮短人際距離的效果則越不明顯拌阴。與對(duì)方分享你的錯(cuò)誤、弱點(diǎn)以及壞習(xí)慣都能夠拉近你和對(duì)方的人際距離奶镶。讓對(duì)方保密的做法既能增強(qiáng)歸屬感迟赃，又能降低相關(guān)話題所潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
P84 保護(hù)自己厂镇，防止對(duì)方借助于歸屬感實(shí)現(xiàn)對(duì)你的操縱
本章總結(jié)：強(qiáng)化歸屬感可以使雙方的合作變得容易和高產(chǎn)纤壁，歸屬感的兩個(gè)主要特征為：建立結(jié)構(gòu)性鏈接和建立個(gè)人鏈接。結(jié)構(gòu)性鏈接指的是均處于某個(gè)相同組織團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的相互聯(lián)系捺信；個(gè)人鏈接指的是雙方的人際距離酌媒，具體方法可以參照文章摘要部分。
個(gè)人感想：歸屬感是人際關(guān)系要素當(dāng)中的重要部分迄靠，無(wú)論是在談判還是客戶服務(wù)工作中馍佑，有效的歸屬感建議，可以讓對(duì)方認(rèn)為我們是自己人梨水，這樣就更容易對(duì)談判目標(biāo)達(dá)成一致。熊浩的課堂中茵臭，對(duì)于歸屬感的建立疫诽，來(lái)自于三個(gè)方面，1. 謙虛的表達(dá)旦委，把方向盤(pán)交給雙方奇徒。2. 尋找共同點(diǎn)，同學(xué)缨硝、同鄉(xiāng)摩钙、同事、相同的愛(ài)好查辩。3. 以贊賞對(duì)方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)胖笛。本文中的一些小技巧，比如讓自己欠別人點(diǎn)東西宜岛，與對(duì)方分享你的錯(cuò)誤等长踊，均是很有效的方式。（例如連戰(zhàn)在北大的演講萍倡，希拉里在墨爾本大學(xué)的演講）
尊重自主權(quán)：實(shí)現(xiàn)共贏的尺度拿捏
文章摘選：
P90 自主權(quán)就是你做出并實(shí)施某項(xiàng)決定的自由身弊，我們要在做決定之前，征求對(duì)方的意見(jiàn)。
P94 為了激發(fā)正面情緒阱佛，你需要1. 擴(kuò)張你的自主權(quán)帖汞；2. 避免侵害對(duì)方的自主權(quán)。 不要過(guò)分限制你的自主權(quán)凑术，即便你不擁有最終決策權(quán)翩蘸，你依然可以通過(guò)幾種方式影響決定的最終形成。具體方法包括：提出建議麦萤、在決定之前提出方案或者實(shí)施頭腦風(fēng)暴鹿鳖。
P99 實(shí)施頭腦風(fēng)暴是擴(kuò)大自主權(quán)的第三種方式。在該流程中壮莹，你和對(duì)方一起挖掘各種可能方案但不做任何決定翅帜，完善這些方案，最終選擇最為合適的方案命满。
P105 征求對(duì)方的意見(jiàn)的做法有三大好處：對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己參與了決策過(guò)程涝滴；你可以從意見(jiàn)征求過(guò)程當(dāng)中學(xué)到一些新的思路；你依然保留了否決權(quán)胶台。征求對(duì)方意見(jiàn)并非授予對(duì)方選擇決策結(jié)果的權(quán)利歼疮，而是為了得到對(duì)方的反饋信息。
P107 征求利益相關(guān)者的意見(jiàn)诈唬，并且通知利益相關(guān)者韩脏，這是對(duì)利益相關(guān)者自主權(quán)的尊重。
本章總結(jié)：談判雙方都希望享有一定的自主權(quán)铸磅，當(dāng)其他人侵犯我們自主權(quán)的時(shí)候赡矢，無(wú)論是有意為之還是無(wú)意為之，我們都會(huì)遭遇負(fù)面情緒阅仔。如果他人尊重我們的自主權(quán)吹散，我們將得到一種參與感。合理利用自主權(quán)包括：1. 擴(kuò)張你的自主權(quán)八酒，無(wú)論權(quán)大權(quán)小空民，都可以在得出最終決策之前建言獻(xiàn)策，實(shí)施頭腦風(fēng)暴能夠挖掘?qū)崿F(xiàn)雙方共贏局面的各種可能羞迷。2. 避免侵害對(duì)方的自主權(quán)界轩，無(wú)論是與談判對(duì)象或者隱形的利益相關(guān)者，你都可以在咨詢對(duì)方的意見(jiàn)之后再做決策衔瓮。
個(gè)人感想：頭腦風(fēng)暴的過(guò)程要把創(chuàng)意過(guò)程和決策過(guò)程分離耸棒，這樣才能充分激發(fā)參與者的創(chuàng)造性思維，比如“阿拉斯加電纜維修的案例报辱，以及招商銀行的案例”与殃。尊重對(duì)方的自主權(quán)单山，不要越界去替對(duì)方做決定。通過(guò)闡述問(wèn)題事實(shí)幅疼，而替代闡述你所認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該做的解決方案米奸。這是溝通品質(zhì)要素和人際關(guān)系要素中的關(guān)鍵點(diǎn)。
承認(rèn)對(duì)方的地位：優(yōu)秀談判者的必備素質(zhì)
文章摘選：
P120 地位指的是我們相較于對(duì)方的身份爽篷，如果我們的地位被貶低悴晰，我們可能感到窘迫、羞愧或者失落逐工，還有可能做出不理智的決定铡溪。
P125 特殊權(quán)威，承認(rèn)各方的過(guò)人之處泪喊。無(wú)論你是否擁有較高的社會(huì)地位棕硫，你都可以在某項(xiàng)技能、某段經(jīng)歷或者某個(gè)教育領(lǐng)域當(dāng)中有所建樹(shù)袒啼，我們將你在每塊領(lǐng)域當(dāng)中的地位稱(chēng)為特殊權(quán)威哈扮。
P128 過(guò)度猜忌同樣需要付出代價(jià)，正如過(guò)于信賴他人那樣蚓再。
P129 認(rèn)可對(duì)方權(quán)威滑肉，正確進(jìn)行自我定位：“很榮幸能夠與您合作，我覺(jué)得我們?cè)谕七M(jìn)合作方面各有千秋：你在經(jīng)濟(jì)學(xué)方面頗有造詣摘仅，在我看來(lái)靶庙，你就是這個(gè)領(lǐng)域的先驅(qū)；我的專(zhuān)長(zhǎng)在于我能夠站在‘普通讀者’的角度理解專(zhuān)欄文章所想要表達(dá)的意思娃属』讨蓿”
P133 如果對(duì)方的地位高于自己，你應(yīng)當(dāng)重視對(duì)方的意見(jiàn)膳犹，如果他們說(shuō)得有道理，這很重要签则。與此同時(shí)须床，如果對(duì)方逾越權(quán)利范圍，試圖對(duì)你造成過(guò)度影響渐裂，你可以做好防范措施豺旬。
P135 無(wú)論情緒問(wèn)題是否與社會(huì)地位或者擅長(zhǎng)領(lǐng)域相關(guān)，通過(guò)壓制對(duì)方進(jìn)而抬高自己的做法是不可取的柒凉，向?qū)Ψ匠吻遄约核袚?dān)的角色族阅，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度完成相關(guān)角色。不要與對(duì)方比較身份高低膝捞，尊重別人所處的地位坦刀，將自己的長(zhǎng)處傳達(dá)給對(duì)方。
本章總結(jié)：在談判中承認(rèn)對(duì)方的地位，我們都有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)鲤遥，只要稍作準(zhǔn)備沐寺，你便能夠發(fā)現(xiàn)自己的過(guò)人之處，然后努力改善或者培養(yǎng)新額優(yōu)勢(shì)盖奈，從容應(yīng)對(duì)談判當(dāng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題混坞。每個(gè)人都有數(shù)個(gè)自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，所以與其他人一較高下的做法是完全沒(méi)有必要的钢坦。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候究孕，表達(dá)對(duì)他人過(guò)人之處的欣賞。與此同時(shí)爹凹，為自己的特長(zhǎng)以及成就感到自豪厨诸。
個(gè)人感受：在職場(chǎng)上，高級(jí)別的管理人士對(duì)其他部門(mén)的員工談判逛万，通常會(huì)有地位溢出的現(xiàn)象泳猬，一方面要承認(rèn)對(duì)方的權(quán)利、地位和擅長(zhǎng)領(lǐng)域宇植，另一方面自信表現(xiàn)自己對(duì)于特殊領(lǐng)域的擅長(zhǎng)得封。防止對(duì)方地位溢出造成對(duì)談判結(jié)果的影響。在客戶服務(wù)過(guò)程中指郁，同樣要認(rèn)可客戶在自己行業(yè)業(yè)務(wù)中的專(zhuān)業(yè)程度忙上，認(rèn)可客戶的地位。并把自己擅長(zhǎng)的特殊領(lǐng)域闲坎，也告知客戶疫粥，獲得互相的尊重。
重塑自身角色：選擇讓自己富有成就感的角色
文章摘選：
P159 當(dāng)你與談判對(duì)象發(fā)生摩擦的時(shí)候腰懂，你可以從對(duì)方的視角瀏覽整個(gè)流程梗逮，了解你如何才能幫助他們讓自己的角色變得更有意義。羅列在你看來(lái)他們所期望開(kāi)展的活動(dòng)绣溜。哪些他們可以做但目前沒(méi)有做的慷彤？他們可以做哪些給自己的角色帶來(lái)更多成就感的事情？與他們交流你的想法怖喻，并將自己的想法視為建議底哗，而非批評(píng)或者需求。
P162 我們扮演某種角色锚沸，應(yīng)對(duì)對(duì)方所塑造的角色跋选。如果對(duì)方表現(xiàn)出敵對(duì)態(tài)度，我們也會(huì)如此哗蜈。如果對(duì)方提出要求前标，我們亦會(huì)如此坠韩。如果他們說(shuō)我們太不給力，我們將展示實(shí)力候生。
P173 主宰談判會(huì)議的基調(diào)同眯。建立和諧默契關(guān)系的更好方式在于建立有利于相互欣賞的基調(diào)。當(dāng)瑞恩在真誠(chéng)地表?yè)P(yáng)老板的努力工作的時(shí)候唯鸭，老板很難再指責(zé)瑞恩的種種不是须蜗。
P177 地位不是此消彼長(zhǎng)的零和博弈。雙方可以借助自己的身份目溉，刺激對(duì)方的正面情緒明肮。比如員工和老板，兩個(gè)人都有指的對(duì)方尊重的特定領(lǐng)域缭付。
本章總結(jié)：在談判中柿估，你總能找到自己的任務(wù)標(biāo)簽。但是陷猫，在絕大多數(shù)情況下秫舌，如何完成任務(wù)是你自主決定的，你可以自由擴(kuò)展常規(guī)性角色所涉及的活動(dòng)范圍绣檬。尊重對(duì)方的臨時(shí)角色足陨，激發(fā)談判的正面情緒。
個(gè)人感受：在熊浩的課堂中娇未，提到了買(mǎi)車(chē)的例子墨缘，男主人試駕奔馳，并表現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意愿零抬，但是在談價(jià)格的時(shí)候镊讼，說(shuō)妻子只允許花65萬(wàn)。這就是“煮熟的鴨子飛了”的例子平夜，讓對(duì)方感受到預(yù)期外的損失蝶棋，這就是角色轉(zhuǎn)變，通過(guò)由決策者轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c者忽妒，對(duì)談判對(duì)方造成壓制玩裙。
情緒管理：負(fù)面情緒來(lái)襲時(shí)的實(shí)用建議
文章摘選：
P191 無(wú)論談判對(duì)象是小孩或者其他談判者，獎(jiǎng)勵(lì)負(fù)面情緒總會(huì)壞了規(guī)矩锰扶。誠(chéng)然，你的讓步通常會(huì)讓惱火的人們開(kāi)心寝受。他們學(xué)會(huì)了通過(guò)表達(dá)強(qiáng)烈負(fù)面情緒以滿足自己的實(shí)質(zhì)性要求，而且情緒越強(qiáng)烈，效果越好硬毕。
P191 緩和強(qiáng)烈情緒最為有效的辦法莫過(guò)于表達(dá)對(duì)他們需求的理解他托。人們經(jīng)常希望你能夠意識(shí)到他們正在發(fā)火或感到不安颜及，并從他們的需求當(dāng)中發(fā)現(xiàn)可取之處。
P192 欣賞對(duì)方存在三個(gè)要素：理解對(duì)方的觀點(diǎn)蹂楣；從他們的思維俏站、感覺(jué)或者行為當(dāng)中找到可取之處；將你所看到的可取之處傳遞給對(duì)方痊土。
P195 在對(duì)情緒做出回應(yīng)之前肄扎，弄清楚自己的目標(biāo)。強(qiáng)烈情緒告訴我們很可能某項(xiàng)需求未被滿足赁酝，我們總是希望能夠立刻滿足上述需求犯祠，我們總是覺(jué)得不得不立即應(yīng)對(duì)強(qiáng)烈情緒——我們的以及對(duì)方的。我們希望減輕內(nèi)心的苦楚酌呆，希望涌向我們的負(fù)面情緒消失殆盡衡载。
P205 比爾決定：如果自己的情緒出現(xiàn)升級(jí)，他將持續(xù)做三次深呼吸——鼻子吸氣隙袁，嘴巴呼氣痰娱；如果桑德拉的情緒溫度持續(xù)攀升，他將使者理解桑德拉的觀點(diǎn)菩收；如果這不能緩和桑德拉的情緒梨睁，他將建議雙方稍作休息并“思考如何持續(xù)推進(jìn)談判進(jìn)程”。
P206 從五大需求：贊賞坛梁、歸屬感而姐、自主權(quán)、地位划咐、角色 去分析對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈情緒的原因拴念。
P209 我很意外，至今為止褐缠，我們未能了解你們對(duì)我們工作的不滿意政鼠。我希望盡可能了解你的需求，如果你愿意告知我們哪些地方做的不夠到位队魏，我將感激不盡公般。
本章總結(jié)：強(qiáng)烈的負(fù)面情緒是談判中經(jīng)常遇到的，要學(xué)會(huì)管理自己的激烈情緒和控制對(duì)方的激烈情緒胡桨，不要因?yàn)榧庇谙龑?duì)方的激烈情緒官帘，而做出核心利益的妥協(xié)。
個(gè)人感受：強(qiáng)烈的負(fù)面情緒不應(yīng)當(dāng)被獎(jiǎng)勵(lì)或者不應(yīng)當(dāng)?shù)玫絻A斜利益的妥協(xié)昧谊，否則從短期來(lái)看可以解決情緒問(wèn)題刽虹，但是長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)讓對(duì)方學(xué)會(huì)通過(guò)表達(dá)負(fù)面情緒去滿足自己的需求呢诬，客戶服務(wù)工作中涌哲，如果客戶出現(xiàn)負(fù)面情緒胖缤，應(yīng)該用理性的方法去對(duì)待，而不是被嚇到阀圾。在熊浩的哈弗談判課中哪廓，清晰講述了大腦分層的生理化想象，其中情緒腦的快速作用初烘，是情緒產(chǎn)生的生理因素涡真，通常我們適當(dāng)休息一會(huì)，可以讓雙方都恢復(fù)理性账月；
準(zhǔn)備综膀，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備：談判成功的終極法門(mén)
文章摘選：
P214 我們可以從三個(gè)層次為談判做好準(zhǔn)備：程序局齿、要素和情緒剧劝。情緒層面的準(zhǔn)備涉及仔細(xì)思考如何建立良好的默契關(guān)系，以及如何在談判開(kāi)始之前撫平自己的不安情緒抓歼。
P215 程序的準(zhǔn)備：目標(biāo)讥此、產(chǎn)品、流程
P216 要素的準(zhǔn)備：關(guān)系谣妻、溝通萄喳、利益、選項(xiàng)蹋半、標(biāo)準(zhǔn)他巨、替代方案、承諾
P217 情緒的準(zhǔn)備：考慮核心需求和生理因素减江，贊賞染突、歸屬感、自主權(quán)辈灼、地位份企、角色
P220 準(zhǔn)備并排練如何請(qǐng)求對(duì)方提出建議的臺(tái)詞，表達(dá)你對(duì)他們溝通談判做貢獻(xiàn)的欣賞巡莹，并認(rèn)可他們所扮演的其他角色司志。
P222 每次談判之后，回顧整個(gè)談判流程降宅，找出哪些措施起到顯著效果骂远，哪些做法有待改進(jìn)。
本章總結(jié)：準(zhǔn)備工作是談判的重要環(huán)節(jié)腰根，需要從程序激才、要素、情緒要素做準(zhǔn)備，提前演練語(yǔ)言贸营。另外，從已經(jīng)結(jié)束的談判中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)岩睁，如果你未能從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)钞脂，對(duì)你未來(lái)的談判表現(xiàn)而言，談判經(jīng)歷基本上沒(méi)有用處捕儒。
個(gè)人感受：程序的準(zhǔn)備中包括了4P（People冰啃、Product、Purpose刘莹、Process）阎毅，七大要素的準(zhǔn)備，情緒對(duì)應(yīng)五大核心需求的準(zhǔn)備点弯，都是談判中的關(guān)鍵扇调，也是客戶服務(wù)中的關(guān)鍵，在與客戶溝通前應(yīng)該充分做好準(zhǔn)備工作抢肛，每次溝通完成后也應(yīng)該及時(shí)復(fù)盤(pán)狼钮。“吾日三省吾身”捡絮，每天保持不停的總結(jié)熬芜，才能取得不停的進(jìn)步，人生的齒輪在不停的磨合下才能更加流程的運(yùn)轉(zhuǎn)福稳。
案例厄瓜多爾與秘魯?shù)恼勁?/h4>
文章摘選：
P246 秘魯在這個(gè)有爭(zhēng)氣的區(qū)域勝算較大涎拉。實(shí)際上，委員會(huì)的意見(jiàn)可能是秘魯贏得領(lǐng)土主權(quán)的可能性大于厄瓜多爾（表達(dá)對(duì)秘魯觀點(diǎn)的贊賞）的圆。如果我是秘魯總統(tǒng)鼓拧，我將別無(wú)選擇，爭(zhēng)取獲得每一平方米的土地（從秘魯總統(tǒng)觀點(diǎn)的可取之處做贊賞略板，表達(dá)理解）毁枯。但是，做為厄瓜多爾總統(tǒng)叮称，我不同意將這塊自厄瓜多爾建立以來(lái)的每一位總統(tǒng)以及每一屆國(guó)會(huì)都據(jù)理力爭(zhēng)屬于本國(guó)的土地拱手讓給秘魯种玛。（我希望對(duì)方可以站在我的角度上看待問(wèn)題，理解我的處境和難處瓤檐。）對(duì)于上述有爭(zhēng)議地區(qū)赂韵，我們堅(jiān)信厄瓜多爾擁有道德支持和法律保障。我們不會(huì)輕易因?yàn)椴痪邆浞杉s束力的意見(jiàn)而改變信仰挠蛉。類(lèi)似的意見(jiàn)祭示，即變?cè)賮?lái)千百條，也不足以改變數(shù)百年來(lái)我們對(duì)這塊土地的所有權(quán)谴古。（客觀標(biāo)準(zhǔn)质涛，聲明主權(quán)）因此稠歉，厄瓜多爾任何總統(tǒng)都會(huì)和我說(shuō)一樣的話，跟我做一樣的事情汇陆。（我希望獲得對(duì)方的贊賞怒炸，把事物外化，說(shuō)名不是我要和你做對(duì)毡代。）現(xiàn)在阅羹，我們可以站在本國(guó)總統(tǒng)的角度，履行我們的使命教寂，找出能夠讓兩國(guó)民眾接受的方案捏鱼。
完
