客戶要退單？4種情況區(qū)別對待!
很多商家都喜歡搞促銷芯侥，這是因促銷能帶來訂單泊交。但促銷也容易帶來一些麻煩，那就是退單柱查。
銷售簽單時是最興奮的廓俭，但是遇到客戶要退單時，馬上就慌了唉工。此外研乒，客戶退單的原因千奇百怪，“突然缺錢了”淋硝、“另一半不喜歡”雹熬、“其他品牌更便宜”...這樣的說辭，銷售往往無力反駁谣膳。
面對客戶執(zhí)意要退單時竿报，銷售應(yīng)該怎么辦？
對產(chǎn)品不認可的客戶
客戶在促銷時期購買商品继谚，價格優(yōu)惠是最讓顧客動心的烈菌，但當(dāng)客戶回到家后，他們原來的想法很可能會有很大的改變花履。裝修畢竟是一件大事情芽世，除了價格因素以外，客戶還是會比較關(guān)注產(chǎn)品的風(fēng)格诡壁、性能和環(huán)保等指標济瓢，而且家人的意見也相當(dāng)重要！
解決策略：
對于這樣的客戶妹卿，門店導(dǎo)購人員不用過于著急旺矾，只要安撫住客戶的情緒，然后采取積極主動的方法向客戶介紹公司的產(chǎn)品特點和賣點纽帖，挖掘客戶的需求宠漩，還是有一定機會的举反。
促銷活動會吸引一批新的客戶群體懊直，但導(dǎo)購仍需挖掘客戶真實需求，為客戶量身定制設(shè)計方案同樣是必要的火鼻。也不排除銷售人員可以憑借自己的專業(yè)能力逆轉(zhuǎn)客戶訂單室囊，讓他小單換大單的可能雕崩，關(guān)鍵還在于銷售人員自己的心態(tài)和銷售能力。
被競爭對手誘導(dǎo)的客戶
促銷打折融撞，往往是商家一擁而上盼铁！顧客雖然下來了單，但也不能保證不去別的店面閑逛尝偎，如果遇到厲害的銷售人員饶火，他們很可能會跟客戶進行深度交流，然后用自己的產(chǎn)品和價格采用“攻心“戰(zhàn)術(shù)致扯，改變客戶最初的想法肤寝。
解決策略：
在面對這些被競爭對手誘導(dǎo)的客戶時，我們首先需要了解客戶都看了哪幾個品牌抖僵，哪些產(chǎn)品鲤看，然后通過自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行對比從而向客戶證明自己的優(yōu)勢。
在這種情形下耍群，我們還是占有一定的優(yōu)勢和主動權(quán)义桂，競爭對手不可能短期內(nèi)給出客戶更大的讓利空間，更何況像定制家具這樣的產(chǎn)品需要專門的上門測量尺寸和設(shè)計蹈垢，這樣留給客戶的時間就更加緊迫了慷吊，迫于時間和金錢的兩個壓力，客戶最終很可能會放棄對競爭對手產(chǎn)品的沖動偏愛曹抬，回歸理性罢浇。
所以，銷售人員在面對這種客戶時沐祷，拖延戰(zhàn)術(shù)也是一個好的策略嚷闭！簡單來說，你可以在給客戶對比了我們的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品差異以后赖临，鼓勵顧客再去比較一下產(chǎn)品胞锰，但是訂金暫時先不退，只有當(dāng)他確定了選擇了競爭對手的產(chǎn)品以后兢榨，我們再退訂金也不遲嗅榕，并且告知客戶這樣做的原因是真的不想讓他失去一次這么難得的優(yōu)惠機會。
對訂單細節(jié)不滿的客戶
促銷活動推出的產(chǎn)品往往會有公司的一些滯銷產(chǎn)品吵聪，或者整單產(chǎn)品中的主材產(chǎn)品凌那，輔料產(chǎn)品通常門店都會和顧客再收取費用，這樣的做法很多客戶都不太愿意接受吟逝。
解決策略：
針對這種情況帽蝶，銷售人員一定要想辦法方法放大促銷訂單的價值，你應(yīng)該清清楚楚地給客戶計算一下每一件產(chǎn)品如果不做促銷活動块攒，整單的價格加起來應(yīng)該是多少錢励稳，你參加了這個促銷活動優(yōu)惠了多少錢佃乘。
有比較優(yōu)秀的店員為了穩(wěn)住這單生意所作出的努力，他們甚至帶著客戶去五金市場上選擇一些垃圾品牌的輔料產(chǎn)品驹尼，這樣做的好處是希望客戶能明白輔料也是一分價格一分貨的道理趣避，而且通過主材的對比自己已經(jīng)確實沒有讓利空間了，通常也能有效說服客戶最終堅持了原來的促銷單子新翎。
對門店服務(wù)不滿的客戶
客戶跑到門店來要求退單程帕，不是萬不得已或者極度憤慨，是沒有幾個客戶愿意這樣做的地啰，畢竟參加促銷活動選購商品自己也花了時間付出了心血骆捧。如果門店的銷售人員或者服務(wù)人員對客戶的服務(wù)不佳，讓客戶有了一種低端客戶不被重視受冷落的感覺髓绽，客戶也會一時沖動跑到門店內(nèi)要求退單的敛苇。
解決策略：
促銷活動結(jié)束的當(dāng)天，門店不應(yīng)該過于沾沾自喜而忘了做客戶跟蹤顺呕，當(dāng)天就應(yīng)該給下單的客戶發(fā)一條表示感謝的短信枫攀，讓客戶感受到我們的誠意。
當(dāng)客戶來到門店要求退貨后株茶，銷售人員要拿出足夠的熱情来涨，把這個單子當(dāng)成一個新客戶的單子來認真了解客戶需求，從而為其量身定制方案启盛，讓客戶感覺這個促銷活動很超值蹦掐，自己占盡了便宜，雖然產(chǎn)品價格打折了但是門店的服務(wù)不打折僵闯。
不但門店服務(wù)銷售人員要跟客戶打交道卧抗，負責(zé)量房的師傅也要跟客戶打交道，確保整個銷售團隊的正確無誤鳖粟。只要門店每個人都能做到讓客戶滿意社裆，那么客戶最終購買也就是十拿九穩(wěn)的事了。
真正優(yōu)秀的門店銷售人員根本不怕客戶要求退單向图，我們要做的也絕不是要穩(wěn)住泳秀、拿下這些團購客戶，相反榄攀，客戶進門我們要想辦法改變他們的想法嗜傅，讓他們放棄現(xiàn)在的促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高端產(chǎn)品，這才是我們真正要努力的方向檩赢。
話術(shù)1：
銷售：“王總吕嘀，我能夠理解在選擇產(chǎn)品的過程中每個人都會慎重，、給您退沒有關(guān)系币他，但是您一定要知道，這回的優(yōu)惠方度是空谫的憔狞，我們公司跟品牌商合作這么長時間蝴悉，只有這次才做了這么大的優(yōu)惠力度，相當(dāng)于您成交的時候就省了1000塊錢而且這個機會真的是很難得的瘾敢，：您一定要慎重考慮拍冠。
分析：適合店面銷售：認同+少有的機會，向客戶表達清楚簇抵，客戶拿到這樣的優(yōu)惠的機會的確很少庆杜，通過占便宜的心理再次安撫客戶
話術(shù)2：
銷售：王總，您知道碟摆，這個產(chǎn)品的功能點和您的需求菲常的匹配您知道嗎晃财？當(dāng)您選擇了這個產(chǎn)品之后，不但能夠達到降本增效典蜕，而且一年當(dāng)中人工成本就至少能幫您節(jié)省20萬元断盛，您知道嗎？如果您現(xiàn)在不調(diào)整線上管理的話愉舔，對您來說钢猛，這一年可不是單純損失人工成本20萬元，在效率方面對您也會有很大的影響轩缤。
分析：再次幫助客戶肯定這是客戶最佳的選擇命迈，重復(fù)賣點，重復(fù)利益點火的，重復(fù)客戶如果不選擇這個產(chǎn)品的話壶愤，他有可能碰到的損失
話術(shù)3：
銷售：“主姐，您來的正好馏鹤，因為您在電話當(dāng)中說您要退單公你，我現(xiàn)在就給您動理。您知道嗎假瞬？這次活動陕靠，其實好多人都沒趕上這樣的促銷，您一退的話空出這個名額脱茉，其他好多人都在等著要剪芥，您要不要再想一下，還是我直接就給您退琴许，機會的確難得税肪。
您還記得吧，當(dāng)時我們銷售現(xiàn)場跟您一塊兒排鄭隊的那位大姐，排到她的時候已經(jīng)沒名額了益兄，而且她還預(yù)留了電話锻梳，如課您退的話，我可以第一時間聯(lián)系他净捅，所以您退沒有關(guān)系疑枯，我可以直接給您動理，但建議您再慎重考慮一下蛔六。
分析：用欲擒故縱的方法荆永，同時借用客戶的惜失心理，反其道而行
