近期收到出版社寄的內(nèi)田和成教授的新書(shū)《波士頓咨詢工作法——精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題》冤狡，覺(jué)得還是蠻有意思的孙蒙，正好填補(bǔ)了之前讀過(guò)的麥肯錫關(guān)于如何解決問(wèn)題系列書(shū)籍中，界定問(wèn)題的空白悲雳。
俗話說(shuō)挎峦，問(wèn)題不對(duì)，力氣白費(fèi)合瓢。很多時(shí)候我們工作遭遇迷锰菇海或者效率低下，往往是因?yàn)樵谠搭^界定問(wèn)題上出了岔子。比如產(chǎn)品賣不動(dòng)以為是營(yíng)銷的問(wèn)題顿苇，砸了大筆廣告費(fèi)下去發(fā)現(xiàn)根本不是這回事峭咒；又比如想要探索新的業(yè)務(wù)，卻始終找不著切入點(diǎn)和頭緒纪岁；再比如凑队，大家都深有同感的“領(lǐng)導(dǎo)總是變來(lái)變?nèi)ァ保髅鞫ㄏ铝诉@個(gè)方案幔翰，搞了一陣又推翻重來(lái)漩氨。
找不到關(guān)鍵問(wèn)題在哪，或者以為找到了整活了半天卻發(fā)現(xiàn)并不是遗增，又或者問(wèn)題總是變來(lái)變?nèi)ソ芯＿@些是常態(tài)，卻也是吞噬小伙伴們時(shí)間和精力的痛點(diǎn)做修。
今天霍狰，我們就來(lái)分享一下前波士頓總裁內(nèi)田和成先生歷經(jīng)多個(gè)咨詢項(xiàng)目后總結(jié)的如何界定問(wèn)題的方法論。非常簡(jiǎn)單饰及，只有四步蚓耽。
· 初步列舉問(wèn)題?
· 進(jìn)化驗(yàn)證問(wèn)題?
· 判斷確定問(wèn)題?
· 結(jié)構(gòu)化梳理問(wèn)題
這個(gè)方法在實(shí)際應(yīng)用中解決過(guò)很多棘手的問(wèn)題。比如前紐約市長(zhǎng)魯?shù)稀ぶ炖材嵩?994年至2001年的任期之內(nèi)旋炒，通過(guò)嚴(yán)禁違規(guī)穿越馬路，成功地把紐約市的兇殺案降為原來(lái)的2/3签杈，槍擊案件減少了75%瘫镇，其他犯罪案件也減少了57%，犯罪率抑制到全美平均值以下答姥。某打印紙廠商通過(guò)研發(fā)不會(huì)使復(fù)印機(jī)卡紙的紙張铣除，提高了辦公人員的辦公效率，迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)鹦付，打響了品牌知名度尚粘。
接下來(lái)，我們展開(kāi)來(lái)給大家講一講敲长。
一郎嫁、初步列舉問(wèn)題
單看列舉這個(gè)詞可能會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)單薄，但問(wèn)題必須是飽滿祈噪、經(jīng)過(guò)思考與分析后得到的成果泽铛。
先一起來(lái)思考一下，什么是問(wèn)題辑鲤？
讀過(guò)麥肯錫系列書(shū)籍的小伙伴們可能都知道盔腔，問(wèn)題就是理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距，目標(biāo)與當(dāng)下之間的鴻溝。理想是美好的弛随，令人向往的瓢喉，現(xiàn)實(shí)可能卻是一地雞毛。
而這一地雞毛中舀透，往往充斥著變化與矛盾栓票。
在這里，我們簡(jiǎn)單地拎出一個(gè)邏輯架構(gòu)給大家看盐杂。
當(dāng)我們談問(wèn)題的時(shí)候逗载，通常來(lái)說(shuō)，是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)發(fā)展跟不上或者不適應(yīng)外部環(huán)境的變化链烈，產(chǎn)生的結(jié)果與我們預(yù)設(shè)的目標(biāo)不一致厉斟，這種不一致就帶來(lái)了系列問(wèn)題。
這里所說(shuō)的結(jié)果就是一種現(xiàn)象强衡，我們通常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤擦秽，就是把現(xiàn)象和問(wèn)題給弄混。
比如漩勤，成本上升20%感挥。這是問(wèn)題嗎？
NO越败，這是反映出來(lái)的結(jié)果触幼，是已經(jīng)存在的客觀現(xiàn)象。因?yàn)榭赡芪覀兊牟呗跃褪且獢U(kuò)大相關(guān)項(xiàng)目的投入究飞，先把坑給占了置谦。這個(gè)時(shí)候這個(gè)結(jié)果是和我們的目標(biāo)一致的，因此并不能稱之為問(wèn)題亿傅。而當(dāng)我們的目標(biāo)是精細(xì)化管理媒峡，提升效率和毛利時(shí)，類似于這種因原材料漲幅高于預(yù)期而導(dǎo)致成本上升20%的表述葵擎，才稱之為問(wèn)題谅阿。
在這一步中，我們的重點(diǎn)任務(wù)就是通過(guò)識(shí)別目標(biāo)酬滤、現(xiàn)象签餐、變化等關(guān)鍵因素，來(lái)推導(dǎo)盯串、列舉問(wèn)題贱田。
舉個(gè)例子。
假如你是主營(yíng)糖果和餅干的零食制造商的董事長(zhǎng)助理嘴脾，老板指派你擬定經(jīng)營(yíng)策略男摧。他說(shuō)：“近來(lái)原料費(fèi)不斷上漲蔬墩，公司今年可能會(huì)出現(xiàn)虧損。你設(shè)法解決這個(gè)成本問(wèn)題耗拓∧绰”
零食制造商大概的情況及外部環(huán)境如下。
公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀行業(yè)環(huán)境變化
主營(yíng)產(chǎn)品糖果乔询、巧克力樟插、口香糖、餅干竿刁、米果（以米為原料制成的餅干黄锤，比如仙貝）等長(zhǎng)期暢銷類休閑食品行業(yè)發(fā)展階段已趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化
目標(biāo)客戶幼兒及小學(xué)生市場(chǎng)規(guī)模少子化造成的兒童人口減少
研發(fā)策略不斷進(jìn)行新商品的研發(fā)食拜，但暢銷品易被模仿鸵熟，很難創(chuàng)出長(zhǎng)期暢銷類商品及受到眾人追捧的必買商品糖果餅干整體行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)靥げ交蛐┪⑺ネ耍拍旮旱椋偖a(chǎn)量減少了4.5%流强、總產(chǎn)值減少了5.1%
銷售渠道便利商店是糖果餅干的重要銷售渠道消費(fèi)者追求健康飲食，不再吃太多甜點(diǎn)呻待、零食
制造費(fèi)用連年上升競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高達(dá)數(shù)百家打月；有些廠商因提前布局健康食品，業(yè)績(jī)?nèi)栽谠鲩L(zhǎng)蚕捉；只要新商品暢銷奏篙，立刻就有其他廠商模仿跟進(jìn)推出相同的商品；進(jìn)口商品爭(zhēng)奪市場(chǎng)
營(yíng)銷費(fèi)用連年上升供應(yīng)端面粉迫淹、可可豆等原料價(jià)格飆漲
營(yíng)收連年下降渠道端便利商店表示“公司必須打電視廣告”秘通，商品才能在便利商店上架
利潤(rùn)連年下降行業(yè)趨勢(shì)注重食品安全、原料來(lái)源千绪、生產(chǎn)履歷、食品工廠的質(zhì)量管理和健康
我們要怎么判斷問(wèn)題在哪呢梗脾？
我們先來(lái)看老板的話荸型。話中提到的現(xiàn)象是原料費(fèi)等成本上漲。這個(gè)現(xiàn)象可能對(duì)公司的盈利產(chǎn)生威脅炸茧。從這里我們可以推斷出瑞妇，老板的目標(biāo)是維持盈利，避免虧損梭冠。
那么辕狰，影響公司盈利水平的主要問(wèn)題是出在哪里呢？我們對(duì)照公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和行業(yè)環(huán)境變化來(lái)看一下控漠。
首先蔓倍，企業(yè)定位的幼小糖果餅干行業(yè)成熟悬钳、競(jìng)爭(zhēng)激烈。這說(shuō)明市場(chǎng)已經(jīng)基本定型偶翅，沒(méi)有太多的成長(zhǎng)空間了默勾。少子化更是進(jìn)一步降低了市場(chǎng)規(guī)模，九年總產(chǎn)值下降5%也從側(cè)面印證了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的衰退聚谁。
從這里能發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題呢母剥？
行業(yè)微衰退現(xiàn)象長(zhǎng)達(dá)九年但公司卻一直沒(méi)有跳出這個(gè)行業(yè)。是沒(méi)有找到合適的突破口形导，還是想繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額呢环疼？
進(jìn)口產(chǎn)品爭(zhēng)奪份額，那么公司在業(yè)務(wù)拓展上有沒(méi)有突破國(guó)門的限制呢朵耕？
我們繼續(xù)往下看炫隶。
公司不斷進(jìn)行新品研發(fā)，但很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿跟進(jìn)憔披，因此很難有長(zhǎng)期暢銷品或者必買品等限。我們可以從顧客品牌忠誠(chéng)度和技術(shù)壁壘這兩個(gè)維度來(lái)思考，是否存在問(wèn)題芬膝。
作為重要銷售渠道望门，便利店要求必須打廣告才能上架，致使?fàn)I銷費(fèi)用上升锰霜。這里我們可以考慮是否渠道受到限制筹误，資金投放結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題？
原料價(jià)格飆升致使制造費(fèi)用上漲癣缅，利潤(rùn)空間下降厨剪。是否同行都一樣？有沒(méi)有毛利維持較好的品類友存？行業(yè)趨勢(shì)是注重健康化祷膳，那么公司的相關(guān)產(chǎn)品有哪些，各個(gè)品類的結(jié)構(gòu)是否存在問(wèn)題屡立？
總結(jié)一下直晨，通過(guò)初步分析，我們可以得到以下問(wèn)題膨俐，同時(shí)由于部分信息不足勇皇，我們也存在一些疑問(wèn)。
接下來(lái)焚刺，我們就來(lái)到第二步敛摘。
二、進(jìn)化驗(yàn)證問(wèn)題
在第一步中乳愉，我們通過(guò)結(jié)合目標(biāo)兄淫，分析公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和外部環(huán)境變化屯远，初步判斷了影響公司目標(biāo)達(dá)成的問(wèn)題所在，同時(shí)提出了一些疑問(wèn)拖叙。這個(gè)部分氓润，則可以通過(guò)提問(wèn)和調(diào)研等方式，幫助我們進(jìn)一步理清問(wèn)題薯鳍。
比如咖气，就糖果餅干店這個(gè)案例而言，在調(diào)研的時(shí)候挖滤，可以前往超市或便利商店崩溪，觀察陳列糖果餅干的便利店，看看是否是便利店的人流量不夠斩松，還是擺放的位置不好伶唯？擺放了哪些產(chǎn)品，其中哪些比較受歡迎惧盹？其他品牌的產(chǎn)品賣得怎么樣乳幸？
在提問(wèn)時(shí)，就我們?cè)诘谝徊街辛谐龅膯?wèn)題钧椰，可以跟老板粹断、供應(yīng)商、客戶等多個(gè)角色進(jìn)行訪談嫡霞，從多個(gè)角度進(jìn)行驗(yàn)證瓶埋。同時(shí)，也可以借助一些經(jīng)典工具诊沪，使我們?cè)谒伎己吞釂?wèn)時(shí)更加具有邏輯性和條理性养筒。
在宏觀環(huán)境上，可以借助PEST分析模型端姚，幫助我們系統(tǒng)梳理行業(yè)政策晕粪、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境渐裸、技術(shù)等方面的變化巫湘。
中觀產(chǎn)業(yè)上，可以借助經(jīng)典的波特五力模型橄仆，分析產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商剩膘、客戶衅斩、新進(jìn)入者盆顾、替代者及競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀，從而推斷當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)格局畏梆。
微觀上您宪，可以通過(guò)價(jià)值鏈模型來(lái)觀察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和商業(yè)模式奈懒。
具體到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，則可以采用波士頓矩陣法宪巨，從市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率兩個(gè)維度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類分析磷杏，輔助決策。
以上是商業(yè)上常用的一些經(jīng)典工具捏卓，可以幫助我們從不同的維度來(lái)思考极祸、剖析問(wèn)題。
在借助上述工具進(jìn)行提問(wèn)或調(diào)研的時(shí)候怠晴，我們需要注意的是遥金，我們所獲得的信息基本上都是現(xiàn)象或者觀點(diǎn)，需要再進(jìn)一步加工才能靠近核心問(wèn)題蒜田。
通過(guò)這個(gè)部分稿械，我們可以獲取到更多的信息。
通過(guò)新的信息冲粤，我們可以更新我們的問(wèn)題：
1美莫、公司在營(yíng)銷方式上落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致市場(chǎng)份額加速流失
2梯捕、僅面向于國(guó)內(nèi)幼小學(xué)生群體厢呵，市場(chǎng)空間狹隘
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)趨勢(shì)和需求存在偏差科阎，夕陽(yáng)產(chǎn)品占比過(guò)高
4述吸、公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)未在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上發(fā)揮出來(lái)
5、營(yíng)銷渠道與當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)不符锣笨，產(chǎn)品難以被更多目標(biāo)客戶看見(jiàn)
三蝌矛、判斷確定問(wèn)題
接下來(lái)我們通過(guò)三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)判斷問(wèn)題解決的可行性：
· 能解決？
· 易解決错英？
· 值得解決入撒？
詢問(wèn)是否“能解決”的目的在于杜絕實(shí)施難度大、成功幾率低椭岩、不切實(shí)際的問(wèn)題茅逮。如在公司規(guī)模還小的時(shí)候，就來(lái)挑戰(zhàn)行業(yè)老大的位置判哥；或者設(shè)想推出爆款產(chǎn)品后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)跟進(jìn)献雅，從而獨(dú)占市場(chǎng)等。
詢問(wèn)是否“易解決”在于判斷公司現(xiàn)有資源是否能支撐問(wèn)題的解決塌计。比如解決該問(wèn)題需要多長(zhǎng)時(shí)間挺身？團(tuán)隊(duì)的能力能否支持？老板是否愿意解決等锌仅。
詢問(wèn)是否“值得解決”則在于通過(guò)核算投入產(chǎn)出比來(lái)預(yù)算問(wèn)題解決后可產(chǎn)生的效益章钾。我們需要深入到問(wèn)題的場(chǎng)景墙贱，測(cè)算預(yù)計(jì)產(chǎn)生的效益是否能覆蓋投入。
以第二步中得到的問(wèn)題5“營(yíng)銷渠道與當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)不符贱傀，產(chǎn)品難以被更多目標(biāo)客戶看見(jiàn)”為例惨撇，開(kāi)拓營(yíng)銷渠道是能解決的，有多個(gè)線上渠道可以選擇府寒，如京東魁衙、淘寶、抖音株搔、拼多多等等纺棺。同時(shí)也是不難解決的，老板也很想開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道邪狞，提高銷售效益祷蝌，接下來(lái)的問(wèn)題就是找到一個(gè)懂電商運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)進(jìn)軍新的銷售領(lǐng)域帆卓。在投入產(chǎn)出比這塊巨朦，預(yù)計(jì)也是非常樂(lè)觀的——投入的營(yíng)銷費(fèi)用只有原來(lái)電視廣告投入的一半，但收入預(yù)計(jì)可以提升一倍以上剑令。
通過(guò)這樣的步驟對(duì)各個(gè)問(wèn)題進(jìn)行審視糊啡，可以幫助我們進(jìn)一步細(xì)化思考每一個(gè)問(wèn)題可能涉及的場(chǎng)景，以及問(wèn)題解決的可行性吁津。
四棚蓄、結(jié)構(gòu)化梳理問(wèn)題
到目前為止，我們所理出的問(wèn)題還是碎片化的碍脏，接下來(lái)梭依，到了最關(guān)鍵的一步——系統(tǒng)梳理各個(gè)問(wèn)題之間的關(guān)系。
就我們剛剛提出的五個(gè)問(wèn)題為例典尾，我們需要分別思考各個(gè)問(wèn)題之間是否存在從屬役拴、或者并列的關(guān)系，然后初步畫(huà)一個(gè)蟲(chóng)蛀圖钾埂。
通過(guò)觀察這五個(gè)問(wèn)題河闰，我們發(fā)現(xiàn)它們齊刷刷地指向一個(gè)問(wèn)題：就是產(chǎn)品定位不符合市場(chǎng)趨勢(shì)，亟需調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的變化褥紫。
解決產(chǎn)品定位的問(wèn)題姜性，首先在于解決市場(chǎng)取舍的問(wèn)題。如果仍以幼小兒童為目標(biāo)用戶髓考，那么接下來(lái)就可以根據(jù)產(chǎn)品趨勢(shì)部念，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升米果類產(chǎn)品的占比，將之培育成消費(fèi)者的必買商品印机。
如果改變目標(biāo)客戶群體，將成年人也納入消費(fèi)群體之中门驾，那么就需要針對(duì)不同的群體推出不同的暢銷品射赛，如口香糖、巧克力等奶是。
接下來(lái)楣责，我們加上解決方案，并將上面的蟲(chóng)蛀圖調(diào)整為議題樹(shù)聂沙。
這樣秆麸，我們就得到兩個(gè)方案，在每一個(gè)方案后面及汉，如果能再加上我們之前借助各類工具所做的分析沮趣，以及對(duì)每一個(gè)方案涉及的具體場(chǎng)景、消耗的資源和預(yù)計(jì)的產(chǎn)出做出一個(gè)推斷坷随，就是非常好的具備決策性的解決方案的思路了房铭。
而在這個(gè)議題樹(shù)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)温眉，如何通過(guò)塑造健康米果品牌提高米果的市占率缸匪，就是核心要解決的問(wèn)題。
五类溢、總結(jié)
整本書(shū)雖然只講了“初步列舉問(wèn)題凌蔬、進(jìn)化驗(yàn)證問(wèn)題、判斷確定問(wèn)題闯冷、結(jié)構(gòu)化梳理問(wèn)題”四個(gè)步驟砂心，但真的要通過(guò)這四個(gè)步驟快速找到核心問(wèn)題，還是需要一定的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毶咭拍苤饾u鍛煉出迅速瞄準(zhǔn)靶心的能力计贰。
在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，這四個(gè)步驟其實(shí)并沒(méi)有嚴(yán)格的先后之分蒂窒，可以調(diào)整先后順序躁倒，也可以同時(shí)開(kāi)展。比如如果能快速展現(xiàn)問(wèn)題架構(gòu)洒琢，那么再思考問(wèn)題的可行性也是可以的秧秉；又或者一邊收集信息，一邊快速形成衰抑、修正架構(gòu)象迎。
當(dāng)我們學(xué)會(huì)之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法應(yīng)用范圍很廣，在生活或者工作場(chǎng)景中都可以借鑒砾淌。如七夕你和對(duì)象在家呆著啦撮，你對(duì)象因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小事就朝你發(fā)脾氣。這個(gè)時(shí)候汪厨，你就要清醒地認(rèn)識(shí)到赃春，外部環(huán)境發(fā)生了變化蚕冬，對(duì)象的需求也產(chǎn)生了那么一點(diǎn)點(diǎn)奇妙的波動(dòng)鼎姊。是千金博一笑，還是暖心送溫情病游？從這種小案例中衷戈，我們也能發(fā)現(xiàn)不同人解決問(wèn)題所愿意付出的尺度真的大相庭徑狭吼。
最后，感謝各位參加本次拆書(shū)活動(dòng)的小伙伴殖妇，因?yàn)橛心銈兊闹С值篌希业靡愿酉到y(tǒng)地將本書(shū)的要點(diǎn)梳理出來(lái)。
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我們下一篇見(jiàn)磅氨。
